带动师是一线销售高手的黄金出路，是团队领导者的左膀右臂，是未来团队的领军人物。

本书配有众多案例、图片说明和数据表格，行文流畅而不拘泥死板。内容实用、阅读轻松是其最大的特点。本书的定位是带动师操作指南，在理论指导的基础上，配备了足够多的方式、方法，可操作性强，使用简单、方便。即使没有相当的知识量作为背景，也可以从容阅读，完全掌握。

无论是门店经营者、团队领导者，还是销售一线工作者，本书都无愧于“开卷有益”四个字，相信能够激发阅读者的诸多灵感，从而学以致用。

带动师是销售团队的绩效教练，是一线销售员的黄金出路，其职责核心是提升绩效。

本书通过有针对性的案例、图片、表格等深入浅出地将“带动师”这个新概念，引入到实际销售活动中，转化为团队可操作的、简单易行的技能和方法。并总结为提升绩效的岗位手册。

前言：带动师是未来团队的主导者／1

第1章带动士气和绩效的魔术师／1

一、带动师是销售前线的“指战员” ／3

带动师首先是销售高手／3

带动师更是绩效教练／4

带动师前途无限／7

二、带动师必修的内功／9

了解服务团队的企业文化 ／9

明确服务团队的销售风格／11

对团队成员进行细致了解 ／12

完全掌握销售商品相关的知识／13

三、如何获取带动师“资格证” ／16

用雷锋精神服务团队／16

培养振臂一呼应者云集的影响力 ／18

带动师要在学习中不断成长／19

习惯创新，跟上唯新时代的步伐／20

第2章挥动鼓舞士气的指挥棒／23

一、让大家情绪高涨的秘方／25

制定一个“选择态度菜单计划” ／26

每日例行积极抱怨／28

担当快乐角色 ／29

二、三大方法打造团队信任感／32

信任是高效团队的基石 ／33

“借眼睛”游戏快速建立信任感 ／34

我的眼里尽是你的优点 ／35

巧组“责任拍档” ／36

三、“家庭型”团队改造跳槽习惯／38

用“第二家庭”来拯救跳槽危机／38

关心成员应“公私不分” ／40

挖掘团队快乐的小点子 ／41

协助业绩提升，获得成就感／42

四、众人同心，其利断金／44

强制性团队合作vS单干 ／44

建立合作精神的经典步骤／45

有效促进团队合作的小游戏／46

第3章精神激励，用心不用薪／49

一、赞赏：发给新员工的信心种子／51

运用正面激励——赞赏 ／51

阶梯式赞赏的持续效应／53

运用进化式赞赏／55

赞赏的有效技巧／56

二、用危机刺痛老员工懈怠的神经／58

危机感克制过分稳定／59

从新员工中培养一条危机“鲶鱼” ／60

从老员工中打造危机“鲶鱼” ／61

用“末位制”打造虚拟“鲶鱼” ／62

三、不同时期的不同激励策略／63

创立初期激励——前途是光明的，道路是带坑的 ／63

危机期激励——将向下的压力化为向上的动力 ／64

稳定期激励——抓住时机大练兵更上一层楼／66

四、三份廉价高效的激励菜谱／68

晨舞+动力早餐／68

竞赛：你追我赶争第一／70

欢乐夜，温馨会／72

五、如何让团队成员“闻声而动” ／74

选择音乐“因时而异” ／74

主题音乐DIY ／76

音乐间隙，用“喊麦”带动销售激情 ／77

第4章有效沟通提高团队绩效／79

一、良好沟通的第一步叫做关注／81

用关注的钥匙打开沟通之门 ／81

关注从第一刻到最后一刻 ／82

关注无时不在／84

警惕关注“禁区” ／85

二、坦诚：完全不用技巧的高效沟通方式／87

虚伪沟通氛围形成之缘起／87

两种态度塑造坦诚团队／88

破除壁垒的简易方式／91

三、耳朵征服，做第三层倾听者／93

用耳朵解决问题／93

倾听的三个不同层次／94

做第三层倾听者的技巧／97

四、建立双向交互式反馈模式／99

良好反馈=良好业绩 ／99

双向反馈之下行“三明治”反馈策略／101

双向反馈之上行反馈方式／102

五、科学处理团队冲突／104

、善待冲突的有效性／104

积极规避冲突的有害性／105

掌握冲突处理的基本策略／107

第5章促销可视化，深挖销售潜力／111

一、正确陈列，可提高销售额的10％／113

陈列≠审美追求 ／113

堆放式陈列：以数量制造“声势” ／114

用色彩搭配出的销售气氛／115

陈列分寸，高低有别 ／117

联想式陈列提高销售额／119

二、巧妙运用POP赢取利润／121

小巧玲珑的赢利高手／121

POP的制作和使用方法／122

POP使用自我检查表／125

三、用店内广告刺激购买欲望／127

用好海报这个销售帮手／127

模特：不说话的销售员／130

员工是促销活广告／133

四、将滞销产品变成“抢手货” ／134

确定滞销商品的标准／134

化整为零与化零为整／135

逆向操作，高价策略把滞销变畅销 ／137

五、时令促销，激发冲动性消费／139

促销计划拟订及作业流程／139

五种代表性促销方案／141

1～12月份主题促销活动备忘录／145

第6章疯狂销售实务／147

一、减少等待时间=提高销售概率／149

商品与价格一目了然／149

让取货时间变短／151

结账分秒必争／152

二、把握亲近分寸，保持顾客消费胃口 ／155

四不原则：不冷不热不近不远／155

亲疏之间的温和启发型销售 ／157

LCR：甩掉“上一个顾客的残渣” ／158

三、心理战术，让顾客打心眼里想买／160

攻心也要男女有别 ／161

老、幼、青、壮购物心理连连看／163

特定角色的心理战术／164

四、调动消极顾客的购买热情／166

只看不买的Windowshopping ／166

掏掏闲逛顾客的腰包／168

紧闭嘴唇的顾客，让沉默真的成金／170

五、处理投诉挽回人心／172

“对不起”和“马上处理” ／172

妥协，退一步海阔天空／174

未雨绸缪，顾客满意度调查表／175

第7章 利用团队优势提升销售业绩／177

一、高绩效12321[]队模式／179

12321的角色构成／180

发掘五种角色的互动功能／182

12321模式的机动变化／184

二、小团队合作+连带销售／185

忙时强强联合打造攻坚小团队／185

闲时帮带互补组织温和型小团队／186

小团队配合做连带销售／188

三、在线销售，e网打尽／191

建立商业网站四部曲 ／192

商业网站可选择的项目 ／194

运用电子邮件做网络促销 ／198

四、团队360度绩效考评／199

360度绩效考评方法／199

绩效评估操作表格制定／201

绩效奖惩，怎样才能种瓜得瓜／203

第8章一分投入三倍产出，团队自助式培训／207

一、新员工培训，顺利度过蜜月期／209

新员工培训内容／209

新员工培训内容清单／211

岗位技能培训方案／212

创造“第一日工作印象” ／213

二、对症下药：明确的需求分析／215

采用必要性分析搜集资料／215

主动出击，用整体性分析收集资料／217

从绩效差距中分析培训需求／219

三、互动性培训，走出镜花水月的误区／221

培训游戏化、娱乐化／221

情景模拟，为培训打造虚拟空间 ／224

运用典型案例做主题培训／225

四、带动师培训私房宝典／227

离职培训，将培训进行到底 ／227

自动做好培训回馈／229

建立培训图书馆／230

备注：职业发展各阶段培训工作列表／231

1．言传身教带领团队成员进行销售

张娟不因为自已是销售明星，就把自己凌驾于工作伙伴之上。只要有帮助他人的机会她都不会放过，并能从中获得很大的乐趣。

某天，导购小陈同一个顾客拌起了嘴，双方剑拔弩张，其实只不过为了一个两元的小挂件。张娟把小陈拉到一边，心平气和地同顾客交流了三分钟，不但小挂件的问题解决了，还说服顾客又选了一个配套的手机包。

这事对小陈刺激不小，她从张娟身上学到了什么是真正的服务者姿态，“谢谢”虽然没有说出口，但却对张娟由衷佩服，平时老偷偷学艺。

小陈的情况代表了团队．中一部分人的情形，而带动师的出现，则为这部分不够好的团队成员树立了工作的标准，同时也有了学习的对象。

作为一个真正的带动师，应当主动把自己的一身好“武艺”教给团队伙伴，这样才能促进整个团队不断前进。

2．采取措施带动团队士气

由于店长辞职，新一任店长又没有及时到位，店面管理就暂时由经理直接过问，但是经理事情繁多，只是偶尔露上一面，结果搞得人心涣散，工作也开始出现拖拉的情况。

本来这不关张娟的事情，但是前任店长对她一直很关照，她不想看着店长苦心经营起来的“得喜利”变成邋遢店，于是就找到几个关系好的导购商量一下，决定取消原来的广告语，重新向每个导购征集一句。

很快就征集了六条新的，加上原来哪一条(一致要求保留)正好七条，大约是每人一条，一天换一条。因为广告语都是大家自己的决心，所以为了喊广告语时给大家做表率，七个人又开始发奋工作了。 

任何一个团队的成绩都有赖于高涨的士气和旺盛的斗志。当士气不佳时，工作效率、销售业绩都会随之下滑。面对这样的情况，带动师应像张娟一样，针对实际情况寻找具体的解决办法，从而激发大家的工作热情，避免团队涣散。

3．运用方法帮助团队提高绩效

尽管大家都努力工作，但绩效却越来越差，经理已经三番五次要求他们想办法提高绩效了，但大家整天忙于理货、售货，哪有时间和心思去想办法呢。

最后还是张娟拿了主意，她建议在店内实行积分卡，每次购物满18元计1分，累积到10分就能得到小礼物；如果一次性购物满50元以上，可直接获得小礼物，另外再计2分。

经理同意这个方案，并专门购进了一个可爱的小狗勋章作为赠品，而这种赠品在店内并不出售。方案实施后，业绩在短时间内得到了提升。正值中秋，经理还因此给每人发了红包，并特别表扬了张娟。

带动师是绩效教练，首要任务当然是提高效率、提升业绩。这不是用嘴巴说说便可办到的，它需要一些实用的方式方法，像张娟所用的积分制便属于其中一种，现在也比较普及。

4．发挥才能培训团队成员

新店长终于上任了，经理看到这段时间业绩没有下滑，反而有所回升，认为“得喜利”还有很大的潜力可挖，就把库房改成销售区，把存货都放进地下室。卖场规模变大了，同时又招聘了四个新导购。

四个人不算多也不算少，需要进行岗前培训，但新店长忙于接手和熟悉店务，根本抽不出时间去培训新人。于是大家推荐张娟做了兼职培训师。

张娟没做过老师，但当过学生，懂得那种枯燥说教的滋味，于是决定上班时由老员工对新员工进行帮带，下班后让新员工提出工作中发现的问题，张娟进行解答。同时还针对铺货、点货等技能展开竞赛，一周时间就让新员工完全上了轨道。P5-6

带动师，顾名思义就是带动团队成员，提高团队士气、工作效率及销售业绩的人。对于部分企业来说，带动师还是一个新名词，但在很多连锁经营企业、零售企业等销售团队中，早已有了他们活跃的身影，他们在企业中扮演着以下重要的角色：

销售团队需要经常性的精神激励，提高士气；

销售团队需要一个上通下达、左右逢源的沟通能手，协调整体关系；

销售团队需要一个善于利用各种手段做广告、搞促销以提升业绩的销售高手；

销售团队需要一个能够整合团队、带领团队的领头人物；

销售团队需要一个良师益友型的培训师，提供低投资高回报的团队培训。

事实上，任何销售团队都需要这样一个多面手，目的归结到一点，就是提高团队绩效。因为绩效是销售团队得以发展的前提和保障，没有绩效，其他都是空谈。而带动师正为绩效而来，所做的一切皆以“绩效”为中心。下图标注了带动师兼具的八种角色，此八项绝技正是销售团队提高绩效所必不可缺的。

除此之外，带动师的优势还表现在：

不必高薪聘请，来自团队，服务团队，可谓自产自销，成本低廉。

该职业市场需求量大，发展潜力无可限量。  

但目前带动师这个职业尚处于一种摸着石头过河的自发状态，其特点是：

工作自发性大于自觉性；

缺乏可借鉴的经验和理论指导；

工作范畴、方向不够明确，职业规划无自觉意识。

之所以存在上述问题，是因为带动师作为一个新的职业，还没有被广大企业关注和重视。正是基于这样的原因，《带动师：绩效教练》应运而生，可以作为带动师的入门指南来品读学习。带动师是一线销售高手的黄金出路，是团队领导者的左膀右臂，是未来团队的领军人物。

本书配有众多案例、图片说明和数据表格，行文流畅而不拘泥死板。内容实用、阅读轻松是其最大的特点。《带动师：绩效教练》的定位是带动师操作指南，在理论指导的基础上，配备了足够多的方式、方法，可操作性强，使用简单、方便。即使没有相当的知识量作为背景，也可以从容阅读，完全掌握。

无论是门店经营者、团队领导者，还是销售一线工作者，本书都无愧于“开卷有益”四个字，相信能够激发阅读者的诸多灵感，从而学以致用。

肖建中

2006年8月