本书理论与实践相结合，既阐述了推销活动的基本知识和基本理论，又以推销活动为主线，详细介绍了推销过程各个阶段的实用技巧和相关策略，也介绍了推销管理的一些基本理论和操作技能。本书的最大特色是具有较强的启发性、借鉴性、操作性和可读性，每个章节、问题都附有生动鲜活的案例，通俗易懂。

本书是21世纪高职高专规划系列教材之一，以满足教学需要为主，又可作为企业推销人员培训和营销类人员自学的教材和参考书籍，也是推销人员必备工具书之一。

第一章 现代推销概述

 1.1 认识推销

 1.2 认识推销人员

 1.3 推销人员的素质与能力

 1.4 为何要学习推销

第二章 自我推销——迈出成功推销的第一步

 2.1 树立良好形象，推销你自己

 2.2 塑造良好的个性和品质

 2.3 履历表——有目的地包装自己

第三章 现代推销模式

 3.1 爱达推销模式

 3.2 迪伯达推销模式

 3.3 埃德帕推销模式

 3.4 费比推销模式

 3.5 吉姆推销模式

第四章 产品推销前的准备工作

 4.1 为什么要做推销准备工作

 4.2 准备工作的具体内容

第五章 寻找潜在客户

 5.1 目标客户的资格审查过程

 5.2 寻找目标的基本原则

 5.3 寻找目标的一般程序

 5.4 寻找目标的具体方法

 5.5 如何提高成功率

第六章 接近客户

 6.1 成功的约见——让客户认识你

 6.2 良好的形象——让客户接受你

 6.3 策略的接近——让客户关注你

第七章 沟通与展示

 7.1 让客户明确自己的需求

 7.2 学会倾听，了解问题所在

 7.3 现场演示——解决问题的良方

第八章 推销过程中的谈判

 8.1 谈判概述

 8.2 商务谈判三部曲

 8.3 如何避免陷人对方圈套

 8.4 推销洽谈技巧与运用

第九章 处理客户异议

 9.1 客户异议概述

 9.2 处理客户异议的策略与方法

 9.3 常见客户异议的处理

第十章 推销成交与善后

 10.1 正确认识成交

 10.2 成交策略

 10.3 成交方法

 10.4 成交后的善后工作

第十一章 推销员的选聘和培训

 11.1 对应聘者的素质要求

 11.2 招聘和选拔过程

 11.3 培训目标和内容

第十二章 推销员的薪酬与激励

 12.1 推销人员薪酬的种类

 12.2 激励的方式

 12.3 销售竞赛

 12.4 激励的其他方式

第十三章 推销员的日常管理与控制

 13.1 组织结构管理

 13.2 人员的规模管理

 13.3 推销员的活动管理

 13.4 销售员活动管理的实施

 13.5 销售合同管理和退货控制

第十四章 推销员的考核和评价

 14.1 考评资料的收集

 14.2 建立绩效标准

 14.3 业绩考评的方法

 14.4 推销效率考评流程

 14.5 考评中应注意的问题