随着咨询师职业的发展，咨询工作的综合性越来越强，复杂性越来越高，咨询师将面临越来越多的挑战。在咨询业处处都有竞争，经验丰富的咨询师和咨询新手，其解决问题的技能有天壤之别。

本书是全面系统介绍咨询项目和咨询公司管理的综合知识、实际操作指导及相关信息的权威著作，本书结构安排简洁，内容易于学习，而且提供了大量的成功和失败的案例，注重实用性和可操作性，是职业咨询顾问、准备跨入咨询业人士及管理学院师生的必备读物。

本书为咨询从业人员如何成为优秀咨询大师指明了道路。全书共分40章，书中详细论述了咨询顾问在其职业生涯中会遇到的各种挑战、困难和机遇，指出咨询顾问不仅需要具备全面纯熟的专业技能，还要有强烈的营销推广自己的服务和建立品牌的意识。只有这样，咨询项目才会源源不断，这也是咨询顾问生存和发展的根本之道。本书详细地揭示了咨询顾问在寻找客户、与客户谈判、签订合同和运作咨询项目时会遇到的问题和困难，作者也从其丰富的咨询实践中总结了很多方法和应对措施。书中通过列举的大量实战案例，包括其自身的和其他咨询顾问的实践经历，向读者介绍了经验教训，使读者避免重蹈覆辙，少走弯路，成就自己成为优秀咨询顾问的梦想。

本书适合企业管理人员、大专院校相关专业师生、咨询顾问、培训人员阅读。

第一篇 应对营销挑战

 第1章 缺乏行业经验

如何在营销中运用流程技能

挑战实例：成功与失败

 第2章 细分市场过小

通往死胡同的标志

保持现有市场，积极开拓新市场

挑战实例：成功与失败

专业化综述

 第3章 资源匮乏

虚拟基础办公设施

挑战实例：成功与失败

培育客户

挑战实例：成功与失败

 第4章 远程营销成本

毫不犹豫出差去见客户的10个理由

把握收款时机

挑战实例：成功与失败

 第5章 知名度不高

何谓知名度

为什么要千方百计提高知名度

提高知名度的5个诀窍

挑战实例：成功与失败

 第6章 项目来源渠道枯竭

了解营销渠道

挑战实例：成功与失败

让项目源源不断的5种方法

现实中的挑战

 第7章 经济低迷或经济发展不确定时期

经济低迷时期

挑战实例：成功与失败

经济发展不确定时期

 第8章 如何持续赢得咨询项目

你正焦急等待，为什么对方不答复

挑战实例：成功与失败

在无人答复的情况下你应怎么办

 第9章 差异化的困境

差异化的5个步骤

挑战实例：成功与失败

现实中的挑战

坚持差异化

 第10章 自我定位不准确或定位不适时

如何适当定位

如何发现定位不对以及如何纠正

挑战实例：成功与失败

第二篇 应对销售挑战

 第11章 价格竞争

引发价格战的10种不良做法

挑战实例：成功与失败

用价值衡量价格

 第12章 《项目招标书》(RFP)

如何规避《项目招标书》

挑战实例：成功与失败

现实中的挑战

 第13章 害怕和恐惧

自尊和无畏的秘密

挑战实例：成功与失败

 第14章 咨询项目价格过低

导致价格被低估的可怕原因

挑战实例：成功与失败

提价妙招：如何摆脱“咨询费过低”的困境

 第15章 “中间人”和设置障碍者

如何绕开“中间人”

挑战实例：成功与失败

避开“中间人”的3种方式

现实中的挑战

 第16章 项目启动时间推迟

加速项目成交

当项目迟迟不能启动

挑战实例：成功与失败

 第17章 无人答复/无人回电

确保得到对方的反馈

挑战实例：成功与失败

进退时机

 第18章 避免拙劣的“推销方式”

与客户打招呼之后你应说什么

挑战实例：成功与失败

如果需要“推销方式”，你应怎么办

现实中的挑战

 第19章 客户让低层人员应付你

绝不主动(或被动)离开客户

挑战实例：成功与失败

避免被降级的10种预防措施

 第20章 跟进工作不得力

制定有效的跟进策略

巧妙利用优势的策略

挑战实例：成功与失败

第三篇 应对项目运作挑战

 第21章 提防暗中破坏者

与客户结成统一战线

何种情况下朋友会变成敌人

挑战实例：成功与失败

 第22章 咨询范围不断扩大

如何防止咨询范围不断扩大

挑战实例：成功与失败

揭秘“真菌”的其他方面

现实中的挑战

 第23章 应对国际挑战

最严峻的挑战

挑战实例：成功与失败

利用你尚未意识到的优势

 第24章 客户方发生意外变化并造成损失

最初的反应——启动应急预案

随后的反应——组织资源

挑战实例：成功与失败

 第25章 项目失败

项目失败的可能原因

挑战实例：成功与失败

如何应对项目失败

现实中的挑战

 第26章 客户未能实施项目

为什么糟糕的事情在优秀咨询顾问身上发生

带领客户走出泥潭

挑战实例：成功与失败

如果客户还是未能实施

 第27章 应对“公司政治”

“公司政治”漩涡的特点

如何应对不可避免的“公司政治”问题

当“公司政治”问题突然出现

挑战实例：成功与失败

 第28章 未能就进展和贡献与客户达成共识

令人意想不到的挑战

挑战实例：成功与失败

如何应对项目被迫暂停

现实中的挑战

 第29章 客户“空头支票”式的支持

为什么管理者会开“空头支票”

如何将“空头支票”变为“听您吩咐”

挑战实例：成功与失败

“空头支票”的特点

 第30章 项目管理挑战

当“好”项目发生“坏”事情时

挑战实例：成功与失败

项目管理的另一个视角

现实中的挑战

第四篇 应对咨询管理挑战

 第31章 现金流

个人利益最大化

挑战实例：成功与失败

消失的利润

底线的底线

 第32章 学习和进步

终身学习的原则：过程

持续学习的四个维度

挑战实例：成功与失败

现实中的挑战

 第33章 客户拖延付款

教导付款人的10个步骤

挑战实例：成功与失败

其他保护措施

 第34章 日常管理费用及利润

日常管理费用是咨询业的顽疾

为什么你不应该雇人

挑战实例：成功与失败

如何成功分包

现实中的挑战

 第35章 知识产权遭剽窃

哪些是属于我们自己的

挑战实例：成功与失败

知识产权保护入门

何时保护，何时分享

 第36章 生病与残疾

购买保险的策略

挑战实例：成功与失败

经营策略

现实中的挑战

 第37章 出差食宿行及生活质量

如何像国王一样旅行

挑战实例：成功与失败

对自己的生活质量要自私一点儿

 第38章 合理合法避税

在税前支出绝对必要

有效的避税建议

挑战实例：成功与失败

现实中的挑战

 第39章 不断出现新技术

流行潮与趋势

耻辱与声望的殿堂

挑战实例：成功与失败

 第40章 生活目标及平衡

没有完美的平衡

挑战实例：成功与失败

从这里启程

作者简介

知名度不高

如果你很出色，为什么我从未听说过你

在一次聚会中，一位喜欢奉承的女主人将我介绍给一个极其厌恶的家伙：“艾伦，”她说，她流露出的自豪的神情让人感到尴尬：“已经写了16本书。”

“哦，”那个家伙嘲讽地说：“我从未听说过这些书。”

“人们更多谈论的是你而不是他，”她低声嘀咕着。这时，我清醒地意识到，女主人从未这样被人轻视过。

当我们开始自己职业生涯的时候，“为什么我从未听说过你”这个问题自然而然出现，而此时我们对这个问题往往过于精心准备，以为它会时常出现，就像我最喜欢的游戏机模拟游戏——打鼹鼠游戏中的啮齿动物一样频频探出丑陋的脑袋。

随着我们的职业生涯不断获得成功，我们开始对自己的宣传能力有坚定的信心，常常会从一些优秀的客户那里获得越来越多的项目，但我们忘记了一个事实，我们不一定会成为家喻户晓的人。我与许多优秀的咨询顾问一起工作，他们的资历很深，但是他们却把这些资格证明锁在保险柜里，有些人还把保险柜的钥匙扔了。

何谓知名度

知名度是品牌的一种形式，可能是最终的形式。它意味着你的名字与某些对潜在客户有价值的东西相联系(或者与某些危险的、不佳的名声相联系)，仅此而已。

拥有自己的房屋的业主知道Roto-Rooter是清理管道的公司，可以请他们来清理自家的管道。做生意的人知道联邦快递(Fedex)是一家可靠的包裹快递公司，第二天就能将包裹递到。纳税人知道如果美国国家税务局找到你肯定没有好事。在他职业生涯晚期的音乐会上，没有谁会向站在台上的弗兰克·西纳特拉介绍流行音乐，因为他是成年人的象征。麦肯锡和安达信以它们各自的名字建立起了著名的咨询王国。(埃克森曾经因失去“安达信”这个品牌而哀叹，现在是不是因为没有受到这个品牌的拖累而感到欢欣？！)

知名度意味着“为什么我从未听说过你”这个问题不会出现，不需要什么资质证明，不需要强行推销，甚至在一些情况下不需要与客户建立关系(在公司高级官员将公司作为知名企业推销给客户后，公司级别低的员工将具体的工作进行实施，但他们的工作业绩与公司的声誉不相符合，这是让许多客户感到失望的原因)。

“我们是我们这个行业的梅赛德斯—奔驰。”这句话是强有力的声明，因为它使人们在想到汽车行业梅赛德斯位居首位的同时，也立即想到你公司的品质。

为什么要千方百计提高知名度

在你的职业生涯中，你会选择尽可能向好的方向发展——向客户收取的费用更高，做自己感兴趣的工作，收购成本降低，客户纷纷涌上门，你会尽可能避免向坏的方向发展——不必要的出差，陷入恶性竞争，投入大量的资金向新客户进行营销。这里知名度是吸引业务的最强有力的工具。

在他们各自职业生涯的鼎盛时期，彼得·德鲁克、W·爱德华·戴明和Malcolm Baldrige的名字在业内无人不晓，他们的名字给他们带来的声誉让人们竞相推崇。没有人会说：“让我们与戴明谈谈，看看他是否符合我们的需求。”同样的现象使得诸如迈克尔·汉默、肯·布兰佳和其他一些人更像是昙花一现，他们提出过流程再造、一分钟管理或裁员，这些主题在当时是一种流行时尚，让人惊异，但稍纵即逝。

人们进人这个行业之前，总是会问我，是否可以用自己的名字给公司命名，或者取一个更为吸引人的名字，例如宇宙咨询顾问公(Cosmic Consulting Results，LLC)。我不认为这是个至关重要的问题。我告诉他们90秒钟搞定公司名称，然后开始着手做事；但是我认为，无论你公司的名称是什么，在职业发展不断获得成功的过程中，你的名字在咨询行业著名咨询顾问排行榜上的排名顺序很重要。

实际上，你煞费苦心地提高知名度，是因为它能为你带来业务，以非常低的收购成本获得非常高的咨询费。现在，还有比这个更好的方法吗?

提高知名度的5个诀窍

如果你处于职业发展的高级阶段(或职业发展的早期，渴望少走弯路)，你的知名度不够，换句话说，大多数情况下，你碰到“为什么我从未听说过你”这种现象，现在采取补救措施为时未晚。以下一些方法教你如何将你的名字变为知名的品牌。

1．让你的名字随处可见。在你的新闻稿、文章、项目建议书、访谈和其他在公众中宣传公司形象的文件中，要经常使用你的名字。放在作者的位置，用粗体字突出。在版权页上写上你的名字而不是公司的名字。

2．把你的名字作为标题的一部分。我曾认识一个举办公众研讨会的家伙，他叫斯蒂夫·贝克。他在杂志的广告页中这样写道：“斯蒂夫·贝克亲自向你推荐……”我认为这种做法非常棒。没有人听说过他，但是这个标题暗示着你应当听说过他。不要给文章冠以这样的标题“掌握时间管理的lO种方法”，而要使用这样的标题“康斯坦思·琼斯时间管理技巧经验之谈”。在你的网站上，标题采用“汤姆·罗杰斯的每周销售增长情况”，不要使用“每周销售增长情况”这样的标题。

3．创办以你的名字命名的简报。如果你已经有了一份简报，例如这个简报的名字叫“战略家”，那么把这个名字改为“罗宾·莱利眼中的战略家”。明天你可以创办一页电子简报，你可以把它发送给潜在的客户，同时，也可以发送给媒体，让你的名字基本上每周都会出现在大众的面前。

4．充分利用媒体。如果报纸杂志要刊登对你的访谈，或者电视上要播放对你的采访，你可以向采访者提出在采访中使用你的名字而不是公司的名称。你甚至可以主动配合：“我非常自豪地说我与通用电气和威廉姆·约翰逊在团队建设及高级管理人员开发方面建立了积极的、长久的关系。”

5．开发产品。无论是在报纸杂志上，还是在电台、电视台，都要使你的名字频繁出现。对扩大知名度最有影响力和有效的工具就是出版商发行的书籍。在咨询业内有着多年成功经验的人都写过书。没有人会说：“给我那本书。”他们会说：“给我那个人写的书。”（P26-P29）

咨询业是21世纪最有潜力的行业之一。许多人梦想拥有自己的咨询公司，许多人希望有效管理咨询公司，处理好和客户的关系，使咨询业务事半功倍，本书介绍的实用有效的指导会帮助读者应对从事咨询业面临的种种挑战。

本书作者是美国权威咨询顾问，从事咨询业数十年，拥有为各种类型和规模的机构咨询的经验，具有深厚、扎实的管理咨询公司的功力。他潜心研究咨询公司面临的40个困惑问题，精心总结了应对之策和解决方案，向读者提供了作为咨询顾问面对困难和棘手问题的解决办法和技巧。作者认为咨询业是一种讲究人际关系技能的行业，因此他不仅强调作为咨询顾问要具备良好的咨询技能，更重要的是要大力推销自己，才能成为成功的独立咨询顾问。作者指导读者初次如何与客户打交道，如何进一步接触客户赢得订单。虽然中国国情有所不同，但书中提到的绝大多数问题，无论咨询顾问身处何地，都会面临。

本书将咨询顾问面临的挑战分为四大类——营销、销售、项目管理和咨询公司运营管理，并一一介绍了有价值的、实用的解决方案。

第一篇 应对营销挑战 本篇介绍了咨询顾问如何应对来自营销方面的挑战，包括缺乏行业经验、细分市场过小、资源匮乏等，以及应对策略，阐述了保持现有市场、积极开拓新市场的途径和方法，介绍了建立虚拟办公设施，培育客户，要求客户支付远程营销成本，出差前往客户所在地的10个理由，如何把握收款时机及时收款，提高知名度的5个诀窍，拓宽项目来源渠道让项目源源不断的5种方法，在经济低迷或经济发展不确定时期如何持续赢得咨询项目，如何处理客户不回复的情况，差异化的5个步骤，如何为公司适当定位，当发现定位不当时如何纠正等。

第二篇 应对销售挑战 本篇介绍了咨询顾问如何应对来自销售方面的挑战，包括价格竞争，引发价格战的10种不良做法，如何强调咨询的价值，用价值衡量价格，如何利用和规避《项目招标书》，如何应对客户压低咨询项目的价格，分析了导致价格被低估的原因，介绍了摆脱咨询费过低的困境的方法，应对“中间人”和设置障碍者的三种方式，加速项目成交，推动项目尽快启动，预防客户让低层人员应付自己的10种措施，如何制定有效的跟进策略和利用自身优势的策略。

第三篇 应对项目运作挑战 本篇介绍了咨询顾问如何应对来自项目运作的挑战，包括提防暗中破坏者，与客户建立统一战线，如何防止咨询范围不断扩大，如何应对客户方发生意外变化并造成损失，启动紧急预案和组织资源，分析了咨询项目失败的原因和应对策略，如何应对“公司政治”，如何面对未能就进展和贡献与客户达成共识，如何应对项目被迫暂停等。

第四篇 应对咨询管理挑战 本篇阐述了咨询公司面对的现实问题和应对策略，包括现金流，学习和进步，当客户拖延付款时教导客户的10个步骤，日常管理费用及利润，如何成功分包，如何处理知识产权遭剽窃，如何购买保险，如何合理合法避税等。

在翻译本书的过程中，我们力争译文贴近中国读者，便于理解，并由专业的资深咨询顾问对翻译质量、用词用语的准确性把关，使用国内咨询业常用的术语，使全书文字流畅，便于阅读。

本书价值

本书是全面系统介绍咨询项目和咨询公司管理的综合性知识、实际操作指导及相关信息的权威著作，是职业咨询顾问、准备跨人咨询业人士及管理学院师生的必备读物。

从咨询实务操作的角度出发是本书的最大特点。本书结构安排简洁，内容易于学习、掌握。全书提供大量的成功和失败的案例。无论你是咨询顾问、企业培训讲师，还是企业管理者，都一定能够从本书得到最大的帮助。

全书注重实用性和可操作性，是准备在咨询领域创建一番事业的人士的最佳指导。对于刚刚进入咨询行业的新手，本书能够缩短其学习周期；对于这一行业的“老手”，本书也能帮助读者提高效率和成功率，完善专业技能。

本书面向所有立志开拓咨询事业的人士，不仅适合初人咨询业的新人，也适合在咨询业有一定资历的资深咨询人士。

由于水平有限，翻译不妥或错误之处在所难免，敬请广大读者批评指正!在此，向在翻译该书过程中给予帮助的朋友致以最衷心的感谢，他们是：高愉、王华、高雅娜、韩骁飞、阮宏政、周聪、赵保颖、杨关秀、丁煦生、汪洱、王秀阳、杨轶。

  随着业务的不断开展，咨询师面临越来越多的挑战。本书展示了作者出色的工作成果，总结了咨询师经常要面对的40个挑战，给出了应对之策，为咨询从业人员提供了有效的解决方案。

——维托·A·坦兹 美国注册咨询师委员会创始主席

本书是咨询师必读书。学习艾伦·维斯从咨询实践中总结的经验和教训，重新审视自己的经验和做法，我发现可以明显改进原来的做法，提高效率。我相信，你也会!

——诺曼·R·埃克斯坦 埃克斯坦管理咨询公司董事长美国管理咨询师协会主席

艾伦·维斯又一次带来了引人入胜、生动有趣，但不乏实用价值的管理咨询新书，让我们跟随着他领略其亲身经历的挑战，了解如何成功，避免失败，形成自己走向成功的战略。

——E·米歇尔·雪斯 管理咨询师协会前主席

本书为处于成长阶段、成熟阶段和发展阶段的咨询师提供了非常实用的建议，为咨询公司拓展市场、提高知名度及培养人脉关系、控制成本和项目运作提供了宝贵的指导建议。其基本理念是，在看似巨大的障碍面前，通过创新、维护信誉、建立信心、应用技巧，你有能力与竞争对手一决高低。

——理查德·W·斯高 施密特人力资源研究中心董事罗得岛大学管理学教授