这是一个让人心动的时代。海选和PK放大了成功的梦想，却不曾提高成功的比例；房价和油价涨破了心理的底线，却收罗了大量的“负翁”；SARS和禽流感吓住了人们的胆子，却唬不住大家的胃口。正是矛盾的时代，产生了太多机会，正是这诱人的机会和有限的资源，生发了“策动”。“策动”，就是要架设一个以小博大的支点。十年职业经理人生涯，让作者深深理解企业对于策动的迫切需要；十年的管理和营销经验，让作者深深明白市场对策动的热情反应；十年的思考和尝试，让作者深深悟出策动的思想和方法；十年的成功与失败，让作者觉得有责任、有冲动与所有企业人分享我的感悟与困惑。

这是一本将对中国企业运营产生深远影响的书。作者用100天把自己10年来对商业运营的感悟、对世事困惑的思考凝集成这本《策动》，渴望它能成为点亮众者思考的又一根小火柴。书中用具体的案例来向企业管理者说明企业策动的重要性。

序言

第一章 策动概论

 以小搏大 策动先行

 何谓策动 策动何为

 三维理解 立体策略

第二章 策人才以动事业

 管理永远以人为本

 经理人还是经纪人

 乔家大院：向大德兴学管理

 事业是0，健康是1

第三章 策资源以动产业

 从“第一”走向“唯一”

 你的企业真的与时俱进了吗

 盯住一只羊紧追不要放

 成功是失败之母

第四章 策产品以动需求

 产品与需求的“夫妻相”

 管理要兼容并蓄，产品需个性鲜明

 吻醒沉睡的公主

 定位，找准你的生态位

第五章 策模式以动市场

 招商不要招伤

 小平台就是大舞台

 市场份额已经过时

 直销经销联盟 多维网络发威

第六章 策文化以动忠诚

 用好文化“望远镜”

 新旧营销大换防，Are you ready

 变暴力营销为和谐营销

第七章 策品牌以动心灵

 精而传之，准而告知

 谨防品牌“假想症”

 产品保重，品牌保鲜

 “3·15”保护品牌和信誉

 数字商业快品牌三大绝招

第八章 策终端以动消费

 情境终端把你请进终端

 体验容易营销难

 后终端时代的迷茫

后记

和谐营销呼之欲出

大市场营销对商业企业而言，不仅是地域上的拓宽，而且是营销内涵及营销道德文化的拓宽。商业企业由营销产品到营销整个企业，从营销有形资源到营销无形资源，从营销企业价值观念到营销企业道德文化，并从根本上拓宽企业的生存发展空间。大市场营销要求商业企业确立市场营销的中心地位，高度重视道德文化建设。它包括以下三点涵义：(1)企业的道德文化的基点是以客户顾客或用户为中心，以营销作为整体职能；(2)企业的一切经营活动都以客户为出发点，提高企业服务质量，引导消费，实行规范经营；(3)企业中营销不单单是营销部门的事，而是整个商业企业的中心工作，商业企业应开展全员参与的全过程营销，构筑企业内部“供应者/用户”营销链，并形成有效的营销网络。我国商业企业，必须重视营销道德与文化建设。道德是通过历史沉淀所形成的处理人与人，以及人与自然之间的关系、行为的基本准则。道德的作用在于构筑人与人、人与自然的秩序，促进社会稳定与发展。传统的商业企业的道德是建立在“利润最大化”和“竞争”的价值观基础之上的。谋求“利润最大化”是商业企业的市场行为。但现代企业还承担一定的社会责任。因此，商业企业的市场行为必须谋求企业与客户、企业与社会的和谐。“和谐”是中国的传统文化，《孟子》一书中有“天时不如地利，地利不如人和。”《礼记》中也指出：“和也者，天下之达道也。”中国人自古就奉行“和气生财”的信条。《孙子兵法》上说：“上下同欲者胜”，上下同欲正是产生“和”的一种途径。

所谓和谐营销，是指通过调整企业与消费者、竞争者、社会公众等利益相关者之间的利益关系，构建企业与利益各方之间和平相处、公平公正、相互促进的关系。传统观念认为企业利益方只有企业的股东和员工，按照和谐的理想这是不完整的。在现代营销中，企业应以新的思想、伦理和文化为基础，充分认识利益相关者，包括客户、股东、员工、供应商、经销商、竞争者、媒体、社会公众等。现代商业企业要构筑“和谐”营销，必须重视理念与文化，以“新儒商”为目标，继承并弘扬传统伦理思想与文化，坚持诚信、公平、公正，切实处理利益相关者之间的关系。具体地说，应重视以下几点：

1.企业与自然、社会的和谐

商业企业在经营过程中，要尊重规律，谋求企业与自然、社会的和谐发展，宁肯牺牲企业暂时的经济利益，以换取健康、和谐、持续的未来。

2.个人与企业的和谐

商业企业的行为从根本上说是为人服务的。孔子在《论语》中说“己所不欲，勿施于人”，“仁者爱人也”。“仁”是儒家文化“仁、义、礼、智、信”的核心。“仁”，既包括“自爱”，又包括“爱人”。商业企业表面上经营的是产品与服务，实质经营的是“仁爱”。要实现个人与企业的和谐，必须树立“仁爱”和“诚信”的思想，处理好企业与股东、经营者和一般员工的利益关系。

3.企业与消费者的和谐

顾客是企业的“上帝”，是企业的“衣食父母”，企业一定要处理好与顾客，以及广大消费者之间的利益关系。近几年企业与消费者冲突问题越来越严重，主要表现为：利益冲突、信息不对称、忽视消费权益保护与过度刺激消费、企业侵害消费者利益等。要解决这些问题，一方面消费者要牢牢树立维权意识包括安全权、知情权(知晓产品的生产日期、保质期、产品使用注意事项等)、选择权(购买自由)、表达意见权(如投诉、索赔等权利)和环境保护的要求等。另一方面商业企业也要树立以顾客满意为宗旨，维护消费者的长期利益，切实承担社会责任。

4.企业与竞争者的和谐

竞争是自然界和人类社会普遍存在的规律，商业竞争是有目的的活动。商业企业作为市场竞争主体，必须参与市场竞争。竞争并不意味着“你争我夺”、“打败对手”，而意味着自我超越，基于现实，谋划企业的未来。要实现企业与竞争者的和谐，企业必须以自律为基础，以道德和法律约束为基本手段。具体地说：一要坚持诚实守信的原则，重视公平交易，不打击、排斥竞争者；二要坚持平等原则，促进企业与竞争者之间从对立到合作，避免两败俱伤；三是坚持互利互惠，实现企业之间的双赢；四是通过不断地超越自我，实现“胜人自胜”。

5.现实与未来的和谐

俗话说“人无远虑，必有近忧。”不论是个人，还是组织，能否立足现在，放眼未来，直接关系事业的成败。现代商业企业要做大做好，就必须立足现在，谋求未来。在现实中，不少商业企业犯了“营销近视症”一一只重视营销策略的应用，而忽视道德文化建设；只重视眼前利益，而忽视企业与顾客的长远利益。事实上道德是根本，而战略、战术只有建立在稳定的道德文化基础上才能有效地发挥其作用。

在新经济时代，盈利固然是商业企业生存发展的必要条件，但并不是企业经营的本质。商业企业经营的本质是创造精神与物质财富，实现企业的经济与社会价值，从根本上增强企业的生命力，为企业生存发展创造更大的市场自由度。在当代市场竞争中，构筑“和谐营销”新模式，促进企业与利益相关者的共存共荣更为重要。P114-117

策动——时代和市场赋予的智慧

这是一个让人心动的时代。

海选和PK放大了成功的梦想，却不曾提高成功的比例；房价和油价涨破了心理的底线，却收罗了大量的“负翁”；SARS和禽流感吓住了人们的胆子，却唬不住大家的胃口；恐怖和核武器留住了出行的脚步，却狂野了出轨的心灵。正是矛盾的时代，产生了太多机会，正是繁多的机会，稀释了太多资源，正是这诱人的机会和有限的资源，生发了“策动”。阿基米德说：“给我一个支点，我能撬动地球”，“策动”，就是要架设这个以小博大的支点。

这是一种无法论功的智慧。

我会想到策动，会去思考策动，会去实践策动，是因为每个企业都在努力理解着自己的市场，并蓄积策动的能量；每个经理人都在整合手中的资源，并尝试策动的构想；每个媒介都在传递着物质和精神，以实现策动的可能；每个消费者都在扮演着嘉宾和评委，以实证策动的效果。所以说，策动——绝不是我个人的创想，而是时代和市场赋予我们的智慧。

这是一份无法推卸的责任。

十年的职业经理人生涯，让我深深理解企业对于策动的迫切需要；十年的管理和营销经验，让我深深明白市场对策动的热情反应；十年的思考和尝试，让我深深悟出策动的思想和方法；十年的成功与失败，让我觉得有责任、有冲动与所有企业人分享我的感悟与困惑。因此，整理、撰写、出版《策动》一书，其实出于一种对自己、对企业以及对有着类似思考的朋友的责任。Z006CCTV影响中国经济年度人物评选的核心标准被定为“责任、创新”，我想也正是基于这种考虑吧!责任对于个人、企业、社会、国家来说都应当被置于首要的位置。

张玉玺

2007年1月于北京

都说十年磨一剑，而我，一个服役十年的企业人，蓦然回首，却不知自己以何“亮剑”。

越来越e化的地球，越来越国际的中国，越来越激烈的竞争，越来越稀缺的资源……挑战与机遇、激情与困惑、商业与伦理、竞争与协作……总是相依相伴。

“一个自己难以主宰自己”的网络时代，惊醒了我们桃花源般的梦幻。

“一个快鱼吃慢鱼”的商业世界，叫停了我们对比干神剑的谟拜。

利剑在握的企业、成竹在胸的老板，遍数商界又有凡人?

放眼望去，无处不在演绎着非洲草原上群兽赛奔的壮观。

电脑空间半导体公司的创办者T·J·罗杰斯说：“在信息时代，成者与败者的区别在于智慧， 美国只用2％的人养活大家，5％的人生产我们所需要的一切，其余的人都是服务业和信息技术，在这个世界里，人和智商是可变通的关键因素。”

《世界是平的》一书的作者托马斯·弗里德曼提出：因特网商务世界使得技术、资本和信息的民主化同。时到来。不再有永远的王者、不再有永远的贵族。一个伟大的时代必将激起百花齐放、百家争鸣、全民创造的浪潮。

庆幸成长在伟大时代的我。用100天把自己10年来对商业运营的感悟、对世事困惑的思考凝集成这本《策动》，渴望它能成为点亮众者思考的又一根小火柴。

怀着对中欧国际工商学院的敬意，我本想带着《策动》这份礼物入学，但是入学却成了这本书出版的礼物。孰先孰后并不重要，重要的是，学习和思考，对于我，永远不能停滞。

最后。感谢：历炼我的企业、协助我的同事、帮衬我的朋友、支持我的家人、启发我的同仁、慧眼识我的编辑。

张玉玺

2007年1月于中欧国际工商学院