一部出版量仅次于《圣经》的伟大著作，一本改变千万人人生的人际关系“圣经”，美国最伟大的畅销著作，20世纪最伟大的成功学大师戴尔·卡耐基的成名之作，属于全人类的生活智慧。值得每个人读上50遍。

想交朋友，就要先为别人做些事——那些需要花时间、体力、体贴、奉献才能做到事；即使开始时怀有敌意的人，只要抱着真实和诚意去接触，就一定能换来好意；人际关系是人与人之间的沟通，是用现代方式表达出《圣经》中“欲人施于己者，必先施于人”的金科玉律；如果你把自己的思想隐藏起来，却想去了解对方的一切，那是办不到的；……本书以通俗易懂的语言，生动形象的故事，为你解读人际交往的成功秘诀。

自序／1

1．与人相处的基本技巧／1

 如果想要采蜜，就别踢翻了蜂房／3

 给他人以自重／13

 要想钓到鱼，先要知道鱼要吃什么／25

2．如何使人喜欢你／41

 让你到处受欢迎的方法／43

 微笑能给人最佳的第一印象／55

 千万别忘记他人的姓名 ／64

 拥有良好而得人好感的谈吐／73

 迎合他人的兴趣／82

 让他人感到自己重要／86

3．成为领导者——如何使人信服你／97

 你不可能在争辩中获胜／99

 如何避免去树敌／105

 如果错了，当即承认／110

 友善地对待他人／116

 让别人说“是”／122

 尽可能让对方多说话／128

 别将自己的意见强加于人／134

 善于从他人的角度考虑问题／140

 同情并了解他人的欲望和需要／144

 激发他人去产生高尚的动机／150

 戏剧性地表现自己的意图／156

 无计可施时，试试提出一个大挑战／159

4．如何更好地说服他人／163

 如果你必须批评，以称赞和欣赏为开端／165

 间接委婉地指出他人的错误才不致招怨／171

 在费}圣他人之前，先说出你自己的错误／176

 没有人喜欢被人命令／181

 顾全他人的面子／184

 激励他人获得成功／189

 给人一个美名让他努力去保全／195

 鼓励更易使人改正错误／199

 使人们乐意做你所要的事／202

 创造奇迹的信件／207

5．如何使你善于辞令／215

 用自信心换取听众的信任／217

 装作不害怕，让自己出丑／223

 用热诚打动听众／228

 声调与音量要合适／235

 把内心的情绪爆发出来／241

 不要勉强装得幽默／248

林肯在伊利诺伊州的春田镇当过见习律师后，仍然喜欢偶尔在报上公开抨击反对者。

其中，有封信所导致的后果，使他刻骨铭心，无法忘怀。

1842年秋天，他又写文章讽刺一位自视甚高的政客詹姆士·席尔斯。他在《春田日报》上发表了一封匿名信嘲弄席尔斯，全镇哄然引为笑料。自负而敏感的席尔斯当然愤怒不已，终于查出写信的人。他找到林肯下战书要求决斗，林肯不喜欢决斗，但迫于情势和为了维持荣誉，只好接受挑战。他有选择武器的权利，由于手臂长，他选择了骑兵的腰刀，并且向一位西点军校毕业生学习剑术。到了约定日期，林肯和席尔斯在密西西比河岸碰面，打算一决生死。幸好在最后一刻有人阻止他们，才终止了决斗。

这是林肯终生最惊心动魄的一桩事，也让他懂得了如何与人相处的艺术。从此以后，他不再写信骂人，也不再任意嘲弄人。也正是从那时起，他不再为任何事指责任何人。

南北战争期间，林肯好几次调兵遣将，更换波多马克军的将领——马克克兰、波普、伯恩赛德、胡克和米地——但是这些将领接二连三出错，几乎使林肯陷入绝境。全国有半数人无情地指责林肯用人不当，但林肯“毫不怨天尤人，宽容地保持缄默”。他最喜欢的一句名言是：“你不论断别人，别人就不会论断你。”

当时，林肯夫人极力谴责南方人。林肯却回答：“不用责怪他们，同样的情况换上我们，大概也会如此。”

1863年7月1日到3日，盖茨堡战役打响了，到了7月4日晚上，李将军开始向南方撤退。当时乌云密布，接着暴雨倾盆而下。李将军带着败兵逃到波多马克河边，只见前方是高涨的河水，后方是乘胜追击的政府军，李将军进退无据，陷入了绝境。林肯知道后，认为这是大好良机，只要打败李将军的军队，战争很快就可以结束了。于是，他满怀希望地下了一道命令给米地将军，要米地将军立刻出击李将军，不用召开紧急军事会议。林肯不但用电报下令，并且另派专差传讯，要米地马上行动。

米地将军有没有马上行动呢?正好相反。他完全违背林肯的命令，先行通知紧急军事会议，接着迟疑不决，故意拖延时间，用尽了各种借口，拒绝攻打李将军。最后，水退了，李将军和军队越过波多马克河，顺利南逃。

林肯勃然大怒，“这是怎么一回事?”林肯对着儿子劳勃特咆哮，“老天，这究竟是怎么回事?他们就在伸手可及的地方，只要我们伸出手，他们必定跑不掉的。难道我说的话不能让军队移动半步?在这种情况下，什么人都可以打败李将军，就算是我也可以让李将军俯首就擒。”

在极端失望的情绪中，林肯坐下来给米地写了一封信。这时林肯的言论措词已经比以前要保守自制。所以，这封写于1863年的信，已表达了林肯内心的极端不满。

亲爱的将军：

我不相信你对李将军逃走一事会深感不幸。他就在我们伸手可及之处，而且，只要他就擒，再加上我们最近获得的胜利，战争即可结束。现在，战争势必延续下去，上星期一你不能顺利擒得李将军。如今他逃到波多马克河之南，你又如何能保证成功呢?期盼你会成功是不明智的，而我也并不企盼你能做得更好。良机一去不复返，我实在深表遗憾。

你以为米地将军读了这封信之后，会有什么表示?

令人意外的是，米地将军从没有读过这封信，因为林肯并没有把这封信寄出去。这是林肯去世后，别人在他的文件中发现的。

“我的猜测是……这仅仅是我的猜测……”林肯在写完这封信之后，望着窗外，心里想，“慢着，也许我不该这么性急。坐在安静的白宫里发号施令很容易，如果我身在盖茨堡，像米地一样每天看见许多人流血，听见许多伤兵哀嚎，也许就不会急着要攻打敌人了，如果我的个性像米地一样畏缩，大概也会做同样的决定吧!无论如何，现在木已成舟，把这封信寄出，除了让我一时觉得痛快以外，没有别的用处。米地会为自己辩解，会反过来攻击我，这只有使大象都不痛快，甚至损及他的前途，或逼他离开军队而已。”

于是，林肯把信搁到一边，惨痛的经验告诉他：尖锐的批评和攻击，都是没有任何效果的。

西奥多·罗斯福说，在他的总统任期中，凡是遇到难以解决的问题，就会望着挂在墙上的林肯像自问：“如果林肯处于我的情况，会怎样解决这个问题?”

每当我们想指责他人的时候，请从口袋里拿出一张5美元的钞票，望着上面的林肯头像，问自己：“如果林肯碰到这个问题，会如何解决?”

我年轻时，总喜欢让别人留下深刻印象，所以写了一封可笑的信给理查德·哈丁·戴维斯。他当时刚出现在美国文坛上，颇引人注目。那个时候，我正在为一家杂志撰文介绍作家，便写信给戴维斯，请他谈谈他的工作方式。在此之前，我曾经收到一个人寄来的信，信后附注：“此信乃口授，本人并未过目。”这句话给我留下很深的印象，当时认为此人显得忙碌而又具重要性。于是，我在给戴维斯的信后也加了这么一个附注：“此信乃口授，本人并未过目。”实际上，我当时一点也不忙，只是想给戴维斯留下较深刻的印象。

戴维斯根本不劳心费力地写信给我，只把我寄给他的信退回来，并在信后潦草地写了一行字：“这更增添你恶劣的作风。”的确，我弄巧成拙，受这样的指责并没有错。但是，我难免觉得恼羞成怒，甚至10年后我获悉戴维斯过世的消息时，第一个念头仍然是——我实在羞于承认——我受到的伤害。

以后，假如你想引起一场令人至死难忘的怨恨，只要发表一点刻薄的批评即可——无论我们自认为这种批评有多么公正。

让我们记住，我们所相处的对象，并不是绝对理性的生物，而是充满了情绪变化、成见、自负和虚荣的人类。批评人是危险的导火索，一种能使人自尊的火药库爆炸的导火索。这种自尊的爆炸，有时能置人于死地。如果你要激起他人的一腔仇恨，使他痛恨你10年甚至持续到死，倒可以放任地对他做出具有刺激性的批评。

英国文学史上很有名的小说家托马斯·哈代曾因受到苛刻的批评而放弃写作，另一位英国诗人托马斯·查特敦年轻的时候并不圆滑，但后来却变得富有外交手腕，善于与人相处，因而成了美国驻法大使。他的成功秘诀是：“我不说别人的坏话，只说人家的好处。”

只有不够聪明的人才批评、指责和抱怨别人——的确，很多愚蠢的人都这么做。

但是，善解人意和宽恕他人，需要有修养自制的本事。

托马斯·卡莱尔说过：“伟人是从对待小人物的行为中来显示其伟大的。”

P8-11

我为什么撰写本书?我如何撰写本书?

在20世纪已经过去的35年中，美国出版家发行了超过50万种图书。其中一大半实在是平凡无味，又有许多造成了财务损失。许多?是的。世界上规模最大的出版公司之一的总裁告诉我，他们积累了75年的出版经验之后，出版的图书仍然有八分之七是赔钱货。

为什么?这样说来我为什么还要写出别的书来?岂非多此一举?而且我写出来后，你又何苦自寻烦恼地去阅读它呢?

两个好问题!让我来尝试回答：

自1912年起，我一直在纽约给职场人士授课。起初我仅仅指导人们有效演讲的技巧——这种课程专为成年人设计，帮助他们在商务访谈以及面对公众演讲的场合中，更为清晰、有效、平静地表达自己的观点。

随着时间的流逝，我渐渐发现，与人们强烈需要有效演讲的培训一样，人们也需要在日常商务以及社会活动中如何与人交往的培训。我甚至发现我自己都强烈地需要这样的训练。回顾这些年，我惊骇于自己如此疏忽人际交往的手腕与理解力。我多么希望20年前就有这样一本书在我手中，那将是一件无价之宝。

与人交往或许是你需要面对的最大的问题，尤其是在商务场合中，即使对于家庭主妇、建筑师、工程师也同样适用。几年前我所组织的研究会经过调研所揭示的一个很重要的事实，那就是即使是在工程师这类技术型行业中，决定成功的因素仅有15％是因为技术知识，而85％是因为个人魅力与领导方法等人际交往能力。

我曾受聘于费城工程师协会多年，前后来求学的超过15 000人。他们前来研究与人相处这门学问，是因为他们经过多年的观察和实践经验，终于意识到，在工程行业中，收入最高的工程师通常并不是仅仅精深于专业技能的人才。举例来看，那些拥有足够技能的工程师、会计师、建筑师或其他专业领域的人才可以获得一份普通的薪水，但那些不但具有技术知识，而且有足够能力来明确表达想法、有领导能力、懂得激发他人工作热情的人才才能够拥有高于市场水平的薪资收入。

石油大王洛克菲勒(John D.Rockfeller)说过：“处世待人的本领是无价之宝，我愿意牺牲太阳底下任何财物，去换取它。”

处世待人的技巧既然这样重要，那么各大学都该有这样一门功课了吧?然而据我所知，在本书出版之前，还未曾有过。

芝加哥大学和某教会学校曾联合调查成年人最愿学些什么。他们一共花去25 000美元，并耗时两年。参与调研的人们必须回答156个问题，诸如“你所在的行业和从事的职业”、“你的教育背景”、“你如何支配自己的空闲时间”、“你的收入水平”、“你的爱好”、“你的目标”、“你的问题”、“你所感兴趣的学习领域”，等等。最后调研结果表明，人们最感兴趣的在于两个问题：第一是健身长寿的方法；第二是处世待人的技巧，包括如何与人们友好相处，如何让人们喜欢自己，如何对他人产生影响力。

于是这个调研委员会着手于寻找相关主题的图书或教材，可是寻遍了世界各个角落的书店，也没发现有这样一本书。最终他们只好去请教一位教育名家，探询是否能够找到满足这类需求的图书。那位教育家说：“是的，我也知道市场需求，但至今还未见有一册这类书出版。”

的确，多年来我也曾因搜求不到这样一册书而失望。因此，我现在冒险写下这破天荒的第一部，很希望它能博得你的喜爱。

为了写这本书，我曾经翻遍了有关本书的各种材料，包括报纸专栏、杂志文章、家庭记录、古今哲学家的作品等。我请来一位经验丰富的助手，两人费了一年半的时日，跑遍了各大图书馆，深恐漏下任何有价值的参考资料。其中特别注意的是名人传记，因为他们的处世待人方法有许多值得借鉴之处。我阅读他们的自传，了解他们的故事，从恺撒到爱迪生，其中单单老罗斯福传，我就读了一百余种。我们决定要不遗余力地挖掘古往今来所有赢得朋友并影响他人的方法。

此外我还特地访问了许多当代名人，如发明家马可尼、爱迪生，现任总统罗斯福，以及其他来自政界、商界、科学界、娱乐界的名人，希望从他们那里获得更宝贵的实践经验。

各种材料搜集齐全之后，我就加以整理，写成一篇很短的讲稿，就叫做“如何赢得朋友并影响他人”。一开始短短的讲稿，经过多年的积累，很快被扩充成一个半小时的演讲了。

我一方面在课堂上讲授，一方面又请听讲的学生立刻去实地应用，当下次再来听讲时，就让他们把应用的经过和结果报告给大家听。这种课程非常成功，学员们积极于提高自己的能力，并且对于参与这样一个特殊的实验——一个从未有过的研究人际关系的实验而感到非常着迷。

同时我的参考资料也因他们的报告，越益充实起来，渐渐由一小张改至一大张，随后印成一小册，从此越添越多。这样一直实验与补充了15年之久，才完成了这一本书。这里所包括的许多处世待人的方法，是经过无数次实验才确立的，是从成千上万人们的经验中总结出来的。

书中的法则并非纯粹的理论或是猜测，而是如同魔法一般能够改变许多人的习惯和生活。

举例来说：有一位工厂经理，在我课堂上报告了他应用这些方法，改变对待工人态度的经过。他说：“我从前对待厂中三百多个工友，都用冷酷的神情，时常指责他们的错处；自从到这里来听过讲课之后，深悔以前行为的失当，以后与工人相处，永远是和颜悦色，随时赞美鼓励，现在我们厂里充满了一种忠诚、热忱、合作的精神，从前的互相仇视似的情形，早已消失得无影无踪了。三百多个仇敌变成了三百多个朋友。”他在讲习班的一次演讲中，得意地说：“从前我在机构中巡走，没有人向我招呼，那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的，都叫我的名字向我招呼!”

这位老板现在有更多的盈利，更多的余暇，还有更重要的，那是他在业务上和家庭中，获得了更多的快乐。

商人们到我课堂上听讲之后，因而生意大大兴隆起来的吏是不计其数。他们应用了本书所说的方法，使他们从前滞销的货品，大为活跃。一位经理因为用了这些方法，每年增加了5 000美元薪水。一位工厂管理员因为用了这些方法，不但守住了快被敲破的饭碗，而且得到加薪的奖励。有许许多多来听讲的妇人说，她们的丈夫因应用了我所教的方法，已使从前死气沉沉的家庭变得美满和睦了。

学员们惊讶于自己的进步，这些道理仿佛魔术一般改变了他们的生活。有时，他们耐不住自己的热忱，周日就向我电话汇报自己的进展，因为他们实在等不及48个小时之后在常规的课程中再与大家分享。

上次来听讲的人们中有一位绅士，因对这门功课兴奋过度，竟与他的朋友在课堂里议论，到三点多钟才回去。他是什么人?只是个天真的、没见过世面、拿着我的理论滔滔不绝的人吗?事实上，他是个精通三国语言，获有两所欧洲大学硕士学位的成功人士。

此外有无数学识渊博、饱经风霜的社会闻名之士，常常口头或来信告诉我说，他们应用了我所讲授的方法，收到意想不到的奇效。不信吗?随便你，但是我这里所说的，完全有事实做根据。

哈佛大学一位名教授威利姆·贾姆士曾这样说过：“如果跟我们应有的成就作个比较，我们只是朦胧半醒着，我们只是利用了身心一小部分的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是习惯地不加以利用。”

这部书的目的，就是帮助你发现潜伏在你身心的那些你习惯地不加以利用的能源——开展它、利用它——那些是你孕育在身心，尚未利用的财富!  我预料你读完本书的前三节后，如果遵照去做，一定可以大大增进你处世待人的本领。否则我就只好自认失败了。因为，教育最大的目的，不仅是获得知识，而是采取实际的行动。

这就是一本行动手册!

这篇序言，就像一般的序言，只是太长了些，现在我们言归正传，请看下面第一章!

戴尔·卡耐基

1936年

本书中所告诉你的原则，必须出自由衷才会有效果出现。我不希望人们用奸诡的骗术，去欺骗人家；而我所讲的，只是一种新的生活方式。

——戴尔·卡耐基