18岁的迈克尔·戴尔，深刻地理解了这一点。他一手组建的戴尔公司以1000美元起家，于短短的8年间就发展成为全球500强企业。正如杰克·韦尔奇所说：“没有谁能将成本、质量和服务的杠杆拉低到戴尔的程度。”

那么，戴尔的营销到底有何秘诀呢?戴尔的全球化战略又是怎样的呢?他的成长经历能带给我们什么?

本书详细解析了戴尔的理念，以及各个阶段所采用的诸多战术细节，其中也有很多是作者深透的思考。作者非常全面地透视了戴尔的成长轨迹及各个阶段的策略，这种思考必然对中国诸多成长中的企业具有借鉴意义。

不管科技的进步如何日新月异，也不管人们的交流方式有多大的变化，商业最核心的部分依然是关注顾客的需求。

你越是了解你的顾客，你就越能更好地为他们服务，你的企业就越能在全球屹立不倒。 

18岁的迈克尔·戴尔，深刻地理解了这一点。他一手组建的戴尔公司以1000美元起家，于短短的8年间就发展成为全球500强企业。正如杰克·韦尔奇所说：“没有谁能将成本、质量和服务的杠杆拉低到戴尔的程度。”

那么，戴尔的营销到底有何秘诀呢?戴尔的全球化战略又是怎样的呢?他的成长经历能带给我们什么?

本书将为你揭开戴尔赢得顾客、建立先进的营销与服务系统等核心竞争力的秘密，解析其发展与扩展的不二法宝：

◎发现市场的空缺

◎客户为尊

◎打造企业文化的利刃

◎成功的库存管理

◎敏捷的供应链

◎与众不同的竞争策略

◎网络直销与全球化之路

·第一课 发现直销的魅力1

最初的冒险3

发现商机无限4

计算机直销的先驱5

从直销开始，起步一腾飞8

发挥直销的优势9

建立自己的直销模式11

最佳的直销服务13

·第二课 客户为尊17

生产顾客需要的产品19

为计算机“出诊”21

取悦每一位顾客22

沉默不再是金24

成为顾客的最佳拍档27

与顾客心心相印29

和顾客一起成长30

·第三课 解析企业文化35

不断地自我超越37

善于捕获千里马39

戴尔需要你们41

让员工抱成一团43

冒险与创新45

融“小我”于“大我”47

永远追求更好48

·第四课 成功管理库存53

创造“零”库存神话 55

大规模定制的浪潮 57

以信息代替库存 61

完善的库存供应链 63

让效率更高一些 65

·第五课 结成企业联盟69

挑战传统71

拣最甜的那块下手73

“挟”顾客以“令”商74

挑剔的“顾客”76

同进退共损益78

技术研发联盟80

虚拟整合83

·第六课 与众不同的竞争策略87

价格杀手89

出奇制胜的推广战略91

与惠普的营销战94

遭遇联想97

适应竞争环境99

顾客区隔化101

·第七课 网络直销与全球化之路107

www.dell.com 109

新的空间 111

竞争力的延伸1]3

给大脑来次风暴115

问鼎亚太市场118

不停息的脚步120

最初的冒险

迈克尔·戴尔在18岁时成立了以自己名字命名的计算机公司，并取得巨大成功。不过，他的商业活动并不是在那时才开始的。

在他12岁时，戴尔就做成了一次相当冒险的生意。那时集邮之风盛行，人们一般都通过拍卖会买卖邮票。戴尔发现，无论双方赚钱与否，拍卖委员会总能从中获利。为了省钱，戴尔不再从拍卖会上购买邮票，而是说服邻居将邮票委托给他，然后他去专业的刊物上刊登广告。连他自己都没有想到，这一下竟然赚了2000美元。同时，这也让他意识到“直接接触”没有中间人的好处。

很多人都曾有过一些很好的想法，只不过没有去实施。等到别人用相同的方法赚到了钱，他们唯有后悔与羡慕的份。戴尔很早就体会到一点，那就是：如果只有好的想法而没有行动的话，无异于没有。在那次邮票生意中大有收获之后，戴尔在自己的创业尝试中，进一步将直销模式发挥得淋漓尽致。

而戴尔“细分市场”的商业理念则来自于他16岁时的一次打工经历。当时，他受雇为《休斯敦邮报》争取新订户。报社交给他一个厚厚的电话号码本，让他打电话去向顾客推销报纸。他很快发现，有两种人最有可能成为新订户，一种是那些刚刚结婚组建新家庭的人，另一种是那些刚刚搬进新家的人。

很快他又发现，要取得这两种人的资料并不难。新人们结婚时都会在法院登记他们的新地址，而那些贷款买房子的人的数据也有详细的记录。他设法弄到了周边地区这、两种人的姓名和地址。将他们的数据输入计算机，然后给每人发了一封有私人签名的信件，承诺向他们赠阅报纸两星期。这项销售策略大获成功，当年戴尔就从中赚到了18000美元。这不光让他有能力购买更多的计算机，也启迪他日后创造出了“比顾客更了解顾客”的市场细分策略。

当时，戴尔的老师布置的作业正好是计算个人的税收回报，而戴尔的年收入已经到达18000美元。当老师通过报税数据知道这一数字时，还以为他弄错了小数点的位置。要知道，这个数字比她一年的收入还高呢!发现商机无限

上初中时，戴尔注意到了商用的IBM计算机。他买来计算机零件，然后进行组装，将其卖掉，从中获得不少利润，接着再去组装下一台。当时，一台售价高达3000美元的IBM计算机，其所有的零件却大概只要600～700美元就可以买到。而且戴尔发现，由于大部分计算机经销商并不懂计算机，所以也就不能为客户提供技术支持。尚未成年的迈克尔．戴尔利用自己的技术优势和商业头脑，从中赚了许多钱。

迈克尔·戴尔有一个想法，那就是，如果自己组装的计算机卖得多一些，就能和那些经销商竞争了。因为自己组装的计算机不光价格比他们便宜，而且还能为客户提供技术支持；此外，还能根据客户不同的要求，提供不同功能的计算机，是一种个性化的服务。

高中毕业后，迈克尔·戴尔进入了位于奥斯汀的得克萨斯大学。不过，他赚钱的想法和行动一直都没有停止过。当时，几乎所有的计算机制造商都通过经销商来销售计算机，虽然许多人都渴望拥有一台计算机，可由于售价太高而作罢。有没有一种既能满足人们需求又售价低廉的计算机呢?戴尔认为，计算机的制造成本并不高，造成价格高出人们承受能力的原因是经销商的利润太大。如果能将计算机直接卖给用户的话，价格肯定能够大大下降，到那时，买得起计算机的人将会很多。他同时了解到，由于计算机价格过高，经销商一个月销售不了几台，已经有许多存货积压。而如果存货太多，经销商们就会损失巨大。  迈克尔·戴尔又一次看到了商机。他以成本价从经销商那里购买存货，加装配件进行升级，再将其卖出去。这些经过改良的计算机由于性能良好、售价相对低廉，从而大受欢迎。由于市场潜力巨大，迈克尔·戴尔开始在当地刊登广告，销售那些经过改良的计算机。许多商业机构、诊所及律师事务所都成了他的客户。

在一次放假回家时，父亲表示很担心他的学习成绩，并告诫他说，即使想创业，也要等拿到学位之后。戴尔当时觉得父亲说得很对，便答应下来。不过，他很快觉得，如果他听从了父亲的话，那么可能就放弃了一生最重要的机会。因为机会是不等人的，而机会有时候比能力更重要。

一个月后，戴尔又开始“重操旧业”，而且他有了更为疯狂的想法——那就是退学。他坦白地告诉父母，他准备退学创办公司。父母起初不同意，但后来作出了妥协。他们与戴尔约定，他可以利用假期来创办公司，如果成功了，他可以退学；如果不成功，那就得在开学时乖乖回学校读书。

18岁的迈克尔·戴尔在奥斯汀租下了一个小小的办公室，开设了自己的戴尔计算机公司，并请了一位员工负责处理财务与行政工作。

戴尔计算机公司第一个月的营业额便高达18万美元，第二个月为265000美元，不过一年，便售出计算机1 000台。在他本应该大学毕业的那一年，他的公司年营业额已经高达7000万美元。

现在的戴尔公司已经不再改装计算机，转而设计、生产和销售自己的计算机，成了一家世界性的大公司。而迈克尔·戴尔的经历，也一度成为许多人津津乐道的传奇经历。P3-5

从创新模式中思考

容纳咨询顾问机构董事长 蒋云飞

戴尔的成长是个奇迹，20多年的时间从1 000美元成长为世界500强企业，无论有多少客观因素或者多少偶然，我们都不能否定的是戴尔的领导者和这个团队天才般的创造力。而在这当中，戴乐创新的直销模式更是值得称道!

走先人走过的路毕竟有经验可循，而走创新之路需要勇气、更需要智慧。戴尔模式，是一个成功企业的成功营销实践，我们在佩服其智慧的同时，更加欣赏他的勇气。

中国市场是一个千差万别的市场，改革开放以来，中国各个领域的经济快速发展，使我们这个国度充满了商业机会。在市场经济已经越来越成熟的今天，在以营销为导向的发展战略被越来越多的企业认知的今天，我们有必要去思考，中国企业的创新营销模式在哪里?

在过去数年的职业生涯中，由于从事营销管理咨询的缘故，我有幸能深度接触国内外诸多优秀的企业，包括青岛啤酒、伊利、海尔等国内的优秀企业，也包括瑞典利乐这样的世界500强企业。在这段历程中，我能够更清晰地看到这些优秀企业的诸多营销战略的实施，甚至很多时候，能有幸参与到这个实践中去。而在其中，我发现了很多东西，比如企业家的勇气、企业人的动力和企业成功的基因。

失败不是偶然，成功不是必然，每个快速发展而又健康的企业的成就都有着诸多理由。企业失败的思考值得我们警醒，而更加有必要的是对企业成功的要素加以借鉴，这同样能带给我们方法和经验。

戴尔的成功，表象上我们可以理解成核心来自于直销模式创立的成功，事实上，戴尔的成功首先来自于观念的成功。这正是以客户需求为根本出发点，从服务客户的角度出发，在满足客户需求的基础上而采用的创新服务模式。一切从客户的需求为根本出发点，这就是戴尔直销模式成功的根源。因为为客户提供独特和丰富的价值，才能被消费者接受，这是一切创新的基础和原点。

作者在《戴尔的七堂营销课》中详细解析了戴尔的理念，以及各个阶段所采用的诸多战术细节，其中也有很多是他深透的思考。作者非常全面地透视了戴尔的成长轨迹及各个阶段的策略，这种思考必然对中国诸多成长中的企业具有借鉴意义。这不仅仅是指来自于营销模式和手段及方法、经验等思考，更是理念的改变。

我相信，本书能够带给我们这些观念和思考，也必然能促进许多企业的营销成长。

今天，我们需要更多有勇气的企业家，在各个领域中本着服务消费者的角度，进行更伟大的营销创新，来成就中国更多优秀的企业。

这是我们所有企业经营者和营销模式的研究者所期待的!

作者非常全面地透视了戴尔成长轨迹及各个阶段的策略，这种思考必然对中国诸多成长中的企业具有借鉴意义。

容纳咨询董事长、著名实战营销专家蒋云飞

没有一种成功是可以靠简单的复制完成的。想要学习戴尔的直销，先要了解它的发展史以及发展环境。成功没有捷径可走，所以有时候，我们除了虚心，还要有耐心。

《首席市场官》杂志执行主编汪向勇

戴尔的直销是更纯粹的直接销售，更接近人类商品交易中的最初销售模式。在供应商纷纷要求渠道扁平化却鲜有成功变革的今天，戴尔这种简单而成功的直销模式是一个让人惊叹的奇迹。

《知识经济·中国直销》杂志执行主编金云义