做一个成功的推销员并非是件易事。它要求推销员除了必须具有高超的应变能力之外,还要熟练各种推销技巧。一个推销员要创造高人一等的业绩与丰厚的收入,其惟一的秘诀就是:训练、再训练、不断地训练。因为推销员最可贵的是要不断演练、检讨、改进、熟能生巧之后才能称其为“术”。你是否已经具有这种“术”了呢,假如还没有,不妨考虑考虑按书中所说的来练就这种“术”吧!
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书名 | 顶尖推销术 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 肖胜萍 |
出版社 | 中国纺织出版社 |
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简介 | 编辑推荐 做一个成功的推销员并非是件易事。它要求推销员除了必须具有高超的应变能力之外,还要熟练各种推销技巧。一个推销员要创造高人一等的业绩与丰厚的收入,其惟一的秘诀就是:训练、再训练、不断地训练。因为推销员最可贵的是要不断演练、检讨、改进、熟能生巧之后才能称其为“术”。你是否已经具有这种“术”了呢,假如还没有,不妨考虑考虑按书中所说的来练就这种“术”吧! 内容推荐 本书重点介绍、分析和讲解了当今各种成功的推销术,尤其是在寻找客户、预先接近准客户、推销说明与演示、促成交易等技巧的掌握和运用等章节,按照推销过程的每一个步骤,循序渐进,做深入且详尽的论述。除了当代推销的理念与原理,以及独到精辟的剖析之外,同时辅以颇富启发性的推销实务与案例,是理论与实践兼顾的一本推销技巧范本。书中所提出的崭新理念与实用技巧,更是当今我国的推销人员所应学习和掌握的。全书内容丰富,资料新颖,值得广大的企业管理人和推销员一读再读的好书。 目录 第一章 不打无准备之仗 选对池塘钓大鱼 ◆了解区域内行业状况 ◆了解区域内客户对商品的使用状况 要做行家,不做门外汉 ◆精通商品知识 ◆把握诉求要点 首先把自己推销给客户 ◆你的穿着 ◆你的打抄 制订推销计划 ◆计划的制订与原则 ◆计划表 第二章 如何接近你的推销对象 你的一万推销大军 ◆直接邮件对谁都有效 ◆每个人都在做 ◆推销信 ◆宣传小册、折价券与电子邮件 ◆如何回应准客户的来函 ◆你的飞行计划 千里“姻缘”一线牵 ◆电话预约三部曲 ◆电话预约的问题 ◆说话的艺术很重要 ◆注意自己的音质 ◆让客户有亲切感 ◆不愉快的沉默 ◆预约日期怎么定 ◆拨错电话不要慌 直接登门拜访 ◆如何让客户产生好感 ◆如何引起客户的注意 ◆不同对象有不同访问方法 ◆全面评价准客户 第三章 面谈的技巧 语言 ◆口头语言 ◆肢体语言 询问 ◆状况询问、问题询问与暗示询问 ◆开放式提问与关闭式提问 ◆不恰当的提问 倾听 ◆积极倾听的原则 ◆培养积极倾听的方法 商品说明 ◆找出客户最关心的利益点 ◆养成JEB商品说明习惯 ◆将商品特性转换成利益 ◆成功的商品说明范例 商品展示 ◆展示的含义 ◆展示说明的注意点 ◆准备展示讲稿 ◆把握展示大方向 ◆通过证明说服客户 ◆展示讲稿范例 ◆样品有助于推销 不同类型客户的应对方法 ◆以个性划分 ◆以年龄划分 ◆以职业划分 不同商品的推销方法 ◆书籍 ◆玩具 ◆服装 ◆钟表 ◆办公设备 ◆家用电器 ◆汽车 ◆运输服务 ◆建筑材料 ◆药品 ◆耐用消费品 ◆石油 第四章 在客户的异议声中成交 客户异议的类型 ◆自我异议 ◆价格异议 ◆商品异议 ◆服务异议 ◆货源异议 ◆购买时间异议 异议产生的原因 ◆客户原因 ◆推销员原因 处理异议的总策略 ◆正确对待 ◆避免争论 ◆避开枝节 ◆选准时机 有效的异议处理方法 ◆忽视法 ◆补偿法 ◆太极法 ◆针锋相对法 ◆以退为进法 ◆询问法 解读客户不购买的深层原因 ◆让我再考虑一下 ◆不需要、用不着 ◆没钱、买不起、没预算 ◆客户的抱怨 第五章 如何再访曾拒绝你的客户 再次拜访的技巧 ◆问候函的妙用 ◆下定决心,直接再访 ◆与上司同行 ◆有必要作选择 ◆寻找客户的软肋 ◆继续访问的要点 ◆久攻不下怎么办 建议书是再次访问客户时的好帮手 ◆建议书的准备 ◆建议书的撰写 ◆建议书的范例 第六章 如何使交易成功 学会签约 ◆签约的含义 ◆签约的作用 ◆签约的时机 ◆签约的准则 ◆签约时的注意事项 降龙十八掌——有效签约方法总动员 ◆暗渡陈仓法 ◆意向引导法 ◆步步紧逼法 ◆请君入瓮法 ◆理论说明法 ◆围魏救赵法 ◆渐进追问法 ◆施压法 ◆冷处理法 ◆选择法 ◆利诱法 ◆机率法 ◆巧用习惯法 ◆滚雪球法 ◆变换语气法 ◆温柔一刀法 ◆偷梁换柱法 ◆独孤求败法 讨价还价 ◆迂迥式交易 ◆将小额订单变为大额订单 第七章 成交不是一夜激情 无条件为客户提供售后服务 ◆最诚信的服务 ◆增加亲密感的服务 ◆成交不是推销的终局 ◆永远的服务 永远不会在沙漠中渴死的方法 ◆建立客户推介系统 ◆争取流失的客户“回笼” 留住客户的10种方法 ◆诱人的异业结合 ◆放长线钓大鱼 ◆组成利益共同体 ◆保障与保证的策略 ◆全面回馈抓紧客户 ◆特别的爱给特别的你 ◆拿化繁为简的手续流程 ◆主动出击走向客户 ◆满足客户需求 ◆当个客户服务冠军 第八章 推销的误区 祸从口出 ◆污言秽语型 ◆粗俗大嘴型 ◆信口开河型 ◆措辞不当型 ◆喜好争辩型 ◆唠叨聒噪型 ◆吝于赞美型 心理因素 ◆轻言放弃型 ◆负面心态型 ◆预设立场型 行为因素 ◆迟到大王型 ◆恶习不改型 ◆找错对象型 ◆磨磨蹭蹭型 ◆毫无目标型 ◆江湖小贩型 ◆因小失大型 ◆无动于衷型 ◆缺乏耐性型 ◆自以为是型 ◆过度膨胀型 ◆心浮气躁型 ◆天马行空型 ◆避重就轻型 ◆强销产品型 ◆漠视名片型 ◆性格懒惰型 ◆贸然离去型 ◆理所当然型 ◆卑躬屈膝型 ◆穿着不当型 ◆酷哥型 ◆盲流型 第九章 做一个专业推销高手 认识你自己 ◆权威型 ◆低价导向型 ◆人际型 ◆被动型 ◆问题解决型 培养你的第二天性 ◆确信自己的工作对客户有贡献 ◆关心客户 ◆积极与热诚 ◆驱策自己的意志力 ◆尊重客户 推销员的自我管理 ◆制订目标 ◆时间管理 试读章节 ◆直接邮件对谁都有效 或许有的人会说:“我们又不是邮购公司,我只是一个推销员,我认为我用不着直接邮件。”其实不然,你不但需要而且必须用好直接邮件。因为如果你不用,而你的竞争对手却在用(你能保证你的竞争对手不用吗?),那么你将落后于你的竞争对手。所以你必须更快、更好、更多地使用直接邮件这一推销利器。 美国的推销名人汤姆森·亚当,依靠直接邮件,使业绩猛然提高四成。 在过去的十多年里,直接邮件界摸索出了一整套规则。这套规则提供了如何写好推销信,如何设好宣传小册子以及商业提案,从而最终促使客户采取购买行动的指南。现在的行销读物、课程以及研讨会都广泛沿袭这些规则,以致于许多直接邮件无论外表还是内容上让人看起来都是“千人一面。” 但你不应该因此而将直接邮件作剧烈的改变。存在就是理由,这些规则、这套模式之所以被广泛采用,就是因为有效,经得起市场的考验。 当然,你还是可以用适当的创意手法显示自己的直接邮件与众不同,但要非常小心,保持你的独特风格,仔细考虑你所有的改变。 你可以用直接邮件来开发全国或地区性的潜在客户,也可以将潜在客户的范围缩小到某一特定的范围——比如医生、律师、电工、新婚夫妻、车主、学校教师或工矿的机械工程师等。范围的选择,应该依照你所推销的商品种类而定。比如你推销药品,发直接邮件给医生最好;如果你推销工具,则锁定电工没错;或许你负责的是征订报纸,则选择刚建立家庭的新婚夫妻成功率较大。 至于寻找潜在客户的姓名与地址,你可以通过电话簿、黄页、白页、媒体以及专业机构的资料获取,然后按照其不同的购买模式及特殊兴趣分类存档。 你不仅可以用直接邮件发掘潜在客户,你还可以用直接邮件加固与现有客户的感情,或者用直接邮件找回你失去联系的老客户。 ◆每个人都在做 直接邮件在国外已经成长为一个数百亿美金的产业,而在我国,据一些学者的统计,这块蛋糕已经达到十个亿,且呈爆炸式增长,其主要行业包括报纸杂志发行人、百货公司、目录公司、书籍俱乐部等,他们都获得了良好的收益。 也许你会怀疑那些所谓“垃圾邮件”的效果,你会说我每次都拒绝细看,把它们扔进了垃圾桶。但是,你没有细看,并不代表别人都没有细看。你没有细看的原因可能是你所收到的直接邮件不够吸引人,或者是你根本就不需要它所推销的商品。你想一想:如果你打算买一套商品房,恰恰此时收到一封房产公司发过来的推销信或宣传小册子,你会仔细看吗?如果你看后觉得基本满意,会考虑联系房产公司作进一步洽谈吗?如果洽谈顺利,生意不就成交了! 直接邮件从精心设计到大量寄发之间,要经过一个必不可少的“小众测试”。其具体操作如下: (1)在大量待寄发的名单中随机选出少量测试对象(一般为300~1000个); (2)向选出的少量测试对象寄发直接邮件; (3)纯利润核算:总交易额一(销售成本+直接邮件成本):纯利润。例:寄发500封邮购信,成本为500×1.3元=650元;邮购信开发了2%的客户,每位客户的平均购买金额为600元,则总交易额为:500×2%×600元=6000元;交易额的75%为销售成本,加上寄发邮购信的成本650元,总成本为6000元×75%+650元=5150元;寄发500封邮购信,得到2%的回应,其纯利润为6000元-5150元=850元。 “小众测试”实际上是一种实战演习,如果取得较理想的纯利润(如上面所举的例子),则可以大量地以万为单位寄发你的直接邮件。反之,如果纯利润不理想甚至出现了负数,则应立即停下来,找出问题的症结所在,或修改文本或重新定位潜在客户名单,然后再测试,直至测试取得理想成绩,才能派遣你的大规模直接邮件兵团外出作战。当然,如果数次测试都无法取得理想成绩,则可以暂缓测试,从长计议。 ◆推销信 1.推销信的要素 不管是通过普通邮寄、电子邮件还是传真的方式发出的推销信,都是要激起潜在客户购买、来电、来函或直接来公司参加一场展销会。它的目的和你在面对面的推销过程中经过举例、许诺以及福利来传达产品质量或服务形象一样。下面是一封推销信所应包括的要素: ·在文本部分必须清楚明显地显示出你所提供的产品和服务的好处; ·此信必须凭借一些实际的例证——包括对比、分析、证言及公证事项,以此来证明你所宣传的好处和福利的客观存在; ·此信必须鼓励读者去行动、反应、订购、回函、来访或是将折价券送回; ·此信写长一点无妨,应该像两个朋友促膝密谈一样。 2.推销信的标题 标题是推销信的脸,好的标题能立刻吸引读者的注意,令读者愿意一口气读下去。好的标题或告诉读者如何凭借你的产品及服务可以得到、省下、赚取、达到或完成某些事情,或显示你的产品及服务会如何增加受用者的心理、生理、社交、精神或心智上的满足感与适意感,或宣布如果使用你的产品可以避免或解决受用者面临的难题、风险及恐惧。 3.推销信的文本 推销信的文本应向读者显示你的产品的优点,读者想要知道:“这个产品或服务对我有什么好处?”一开始就明白地显示出某个特别的好处,然后再逐步加强,揭示更多的好处。当你在撰写文本的时候,你必须注意:你既要推销,但也要为读者设身处地着想。请从消费者的角度来撰写整封推销信。因为消费者会想知道你们在标题中所谈到的事情,所以文本就应像标题一样,只是更为详细。 接下来,你必须证实你所说的可信度高。用大量的事实来说服你的读者相信你所说的话,人们在做出感性的购买决定时,需要理性的原因来说服自己,而事实与证据可以给读者一个说服自己的理由,使他们认为他的购买决定是明智的。切记,相信是感情的副产品,绝对不要忘记心脑相连,要让你的读者相信你的信中所言。 在你动笔写推销信之前,要先想一想,详细地研究你的产品,找出些新鲜的点子,并且寻找能够打动读者的切人点。此外,分析竞争对手的诉求,能为你的产品或服务产生一些新奇、有创意并且令人信服的说法。 P22-24 序言 走进推销新时代 (代序言) 这是一个推销的时代。 我们几乎没有一天不在推销,只是推销的目的各不相同罢了,有的人是在推销有形的商品,有的人是在推销无形的服务,有的人是在推销新奇的创意和策划,有些人则是在推销自己…… 可以这么说,只要存在竞争,并且需要将“产品”推向市场,就需要推销。 今天的推销人员,和以往在街头叫卖的游商小贩迥然不同,和那些闯入民居强买强卖的“推销者”也不可同日而语。今天的推销员,不仅在生产厂商和消费者之间起着沟通者的作用,为买卖双方作出了很大的贡献,并且对整个经济的发展也有着不可磨灭的功绩。专业推销员不仅是备受敬重的一种工作,也是当今最时髦、最受欢迎的职业之一。每年都有成千上万的人投入推销行列,每年都有许多优秀推销员晋升为高层管理者。在美国就曾经以“你希望和从事什么职业的人缔结良缘”为题,征询适婚女性的意见,结果荣登榜首的就是推销员,可见推销工作令人倾慕的程度。 然而,做一个成功的推销员并非易事。它要求推销员除了必须具有高超的应变能力之外,还要熟练各种推销技巧。一个推销员要创造高人一等的业绩与丰厚的收入,其惟一的秘诀就是:训练、再训练、不断地训练。因为推销员最可贵的是要不断演练、检讨、改进,熟能生巧之后才能称其为“术”。正如我们虽然可以从书本上学到百米赛跑、撑竿跳高、打保龄球以及各式游泳的方法要领,如果没有亲自去体验、练习、训练,仍然是纸上谈兵,无济于事。无论我们所推销的是什么,都会深深感到推销工作的变化无穷,而且具有高度的领先性。一位顾客激赏不已的推销方法,可能是另一位顾客极力排斥的原因;成功促成一位顾客购买的推销技巧,不见得就能顺利打动其他顾客的心。这就需要推销工作者的头脑必须敏捷清醒,视推销对象和场所的不同,随机应变,而且要恰到好处。推销之难就难在于此,当代推销员所要把握的主要关键也在于此。 本书重点介绍、分析和讲解了当今各种成功的推销术,尤其是在寻找客户、预先接近准客户、推销说明与演示、促成交易等技巧的掌握和运用等章节,按照推销过程的每一个步骤,循序渐进,做深入且详尽的论述。除了当代推销的理念与原理,以及独到精辟的剖析之外,同时辅以颇富启发性的推销实务与案例,是理论与实践兼顾的一本推销技巧范本。书在再版时,吸取了更多推销领域的崭新理念与实用技巧,更是当今我国的推销人员所应学习和掌握的。全书内容丰富,资料新颖,值得广大的企业管理人和推销员一读再读的好书。 千高原 2006年7月广州 |
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