你想知道安利是怎样成功的吗？你想知道安利成功直销的法宝吗？你想知道安利寻找顾客的方法吗？你想知道安利是如何成就直销帝国的吗？你想想知道我们自己可以从安利身上借鉴哪些经验吗？……

本书将向读者全面展示以上内容。

很难设想，1992年，安利(中国)日用品有限公司成立之初，其办事处面积仅40平方米，只有4名员工。到1995年4月10日。安利《中国)日用品有限公司正式开业。上市的产品只有5种，包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。

十年后，即2004年，安利(中国)销售额达170亿元人民币，缴纳税款37亿元人民币。总部位于广州的安利(中国)投资总额达2．2亿美元，并在北京及上海设有区域办公室。办公总面积超过1．6万平方米，拥有4700多名员工。安利在广州建有美国海外最大的生产基地，面积达14．1万平方米，生产、销售四大类共160款产品。

作为全球规模最大、经营最成功的直销公司，安利在公众心目中几乎已经和直销画上了等号。今天，安利公司已经成功地打进了中国市场，其独特的直销方式及市场营销策略必然给中国市场带来新鲜的气息，给中国企业带来新的启示。它的创业历程和在全球的快速扩张一直是人们非常想探究的秘密，特别是在当今合法直销和非法传销鱼龙混杂的情况下，人们更想知道这家跨国巨头一直在做什么，想知道安利是如何成就直销帝国的，想知道我们自己可以从安利身上借鉴哪些经验。本书将向读者全面展示以上内容。

第1章 安利的经营理念

 1．1 安利的理想

 1．2 安利的使命

 1．3 安利的基础

 1．4 安利的价值观

第2章 安利与直销

 2．1 安利直销的特点

 2．2 安利与老鼠会的区别

 2．3 安利与直销立法

 相关链接：安利与美国的直销立法

第3章 安利的直销策略

 3．1 直销的条件

 3．2 安利公司的大营销策略

 3．3 安利直销商的直销策略

第4章 安利的直销制度

 4．1 安利的奖金制度

 4．2 安利的激励机制

 4．3 安利的退货制度

 4．4 安利的员工培训

第5章 安利的直销技巧

 5．1 销售技巧

 5．2 分享技巧

 5．3 借力技巧

 5．4 培训技巧

 5．5 推荐技巧

 5．6 时间管理技巧

第6章 安利成功直销的法宝

 6．1 掌握直销的步骤

 6．2 培养良好的心态

 6．3 树立必胜的信心

 6．4 建立专业的精神

 6．5 把握自己的角色

 6．6 履行自己的职责

 6．7 不断激励与学习

第7章 安利寻找顾客的方法

 7．1 什么是顾客

 7．2 寻找顾客的原则

 7．3 寻找顾客的途径

 7．4 寻找顾客的方法

 7．5 寻找顺客的技巧

等8章 安利邀约的技巧

 8．1 邀约的法则

 8．2 电话邀约

 8．3 初次见面

等9章 安利产品示范的方法

 9．1 产品示范的原则

 9．2 产品示范的技巧

 9．3 产品示范的要点

 9．4 几类安利产品的示范方法

第10章 安利的异议处理方法

 10．1 异议的类型及产生原因

 10．2 处理异议的方法

 10．3 几类异议的排除技巧

第11章 安利的沟通技巧

 11．1 沟通的过程与方式

 11．2 积极倾听

 11．3 安利直销商的沟通技巧

 11．4 安利内部的交流与沟通

附录 《直销管理条例》 

参考文献

后记

安利创办人及其家庭成员坚信借由“家庭、希望、奖励”，可以为丰富的人生奠定坚实的基础。

1．家庭

家庭是社会、国家最基本的单位，也是爱、关怀和传统的发源地。家庭赋予每个人生命及自强不息的力量。安利事业一向尊重和支持家庭，许多营业代表和家人共同参与安利事业，也促使家庭的基础更加坚实。

安利公司很重视家庭，常以家庭为单位。如果能采用家庭全员制，就尽量不只采用单一的男、女销售员。安利事业是丈夫、妻子和孩子都能做的工作。从事安利直销，夫妻两人必须协同努力，否则无法做好事情。安利渐渐采取以夫妻为单位的直销方式，如今俨然成为一个重要的传统。

安利公司深信家庭的进步意义，因此在使大家从事工作时，尽量避免威胁到家庭的关系。在进行直销研究时，必定是夫妻两人一起；销售奖赏、招待员工、快艇旅行，也必定是夫妇两人一起。即使是集会，也首先考虑夫妻。有一次安利公司在某饭店举办大会，饭店I临时增加了两倍的服务员，他们大概认为开大会时，饭店营业额必定增长好几倍，且预测届时酒吧必定客满。谁知在集会的第一天，酒吧冷冷清清，完全出乎其意料。到了第三天，饭店不得已将临时服务员解散，而把咖啡室的服务员加倍。为什么？因为安利公司的员工们，不会让自己在酒吧游荡而不回家门。员工们共同行动，互相分享，是有家庭观念的人。正因为安利的员工们有这种特质，所以才会造成完全不同的集会气氛。

安利的创办人之一——狄维士是一个有很强家庭观念的人。他认为身为父母者，必须乐于将自己的一生奉献给家族及家庭，唯有对家族的价值深信不疑，才能拥有健全的家庭。

由许多地方可以看出狄维士夫妻两人的家庭至上观念。如狄维士到华盛顿领奖时，必带祖父母一起参加。宴会上，夫妻两人的坐席上，总坐满外甥、侄子等亲戚。去海外出差时至少一个孩子随行，不因兄弟姊妹的长幼秩序而特别偏爱某个孩子。长子迪克已快成年，他已决定留在安利公司继承父业。由四个孩子共同管理多数的慈善基金，父母不加以干涉。

狄维士认为家庭是人类生活的基本，绝不是其他任何制度可以替代的。然而，日趋复杂的文化模式给家庭带来压力，使家庭不再像以往那样，是许多人联系深厚感情的依据。现代的人们已少有将家庭视为神圣不可侵犯的。

以下为狄维士对自己家庭的描述，从中可以看出家庭是安利事业中的坚实基础。

我的祖父母远从荷兰渡洋移居美国密歇根州的西部。回忆儿时生活，实在是温馨。犹记得家人互赖互存，争吵免不了，但我们仍能共同奋斗，洋溢着亲情之爱。爱，无须多言。时虽年幼，亦能感受到那种家庭中自然流露出来的爱。稍长因兴趣而从事推销事业。祖父昔日是行商者，他每天开着陈旧的卡车，到农家的市集采购蔬菜，再至城里兜售。我第一次做销售的经验是与祖父一起的，跟在祖父后头，亦步亦趋地卖洋葱。

我的父亲是位电工，贩卖电器制品，因此销售的传统极早就扎根于家庭生活。父亲是个了不起的人，为人正直，终生辛勤。由于父亲对自己未能筹建公司而深感遗憾，他便要我立志成为一个独立的企业人，这是在我年轻时所受的最大激励。父亲在世时，有幸能看见我的成功，但却不幸于1962年，正当安利公司上轨道时，与世长辞。我相信父亲生前已预感到安利公司会有今日的成就。父亲曾对我说过，安利的基础完全依赖正直、公正的公司员工，他们都是怀着对安利及安利所象征的意义抱有期待的心情而来的，这一点切不可忘记。是的，我绝不会忘记。

如此的回顾，可见在人的一生中，家庭的影响力非常大。回忆过去，家庭在我的成长过程中，确实占有不可替代的重要地位。我以销售业为志向，始自贩卖蔬菜的卡车；对上帝的信仰，始自家人围绕餐桌低头祈祷；对意志力的信念，始自听家父谈论“人唯努力，无事不成”。社会的制度是由人们所建立，而人类深受家庭的影响。我自身成长于家庭，如今又身为四个孩子的父亲，站在相对的立场，不禁对于自己的重责抱持严肃的心情，同时不免有些恐惧。

责任是连带的，父母双方平均担当重负，任何一方若不尽责，大概得站在被告席上了。男人的责任若只是将面包带到餐桌上，那么我想男人比女人更容易躲开家庭的需求。

有人说，忙得无暇与家人共处，那真是太忙了。我也有同感。我们有好多种事情是不能委托别人做的，为人父母是其中之一。家庭生活的时间，不可以被其他事情所剥夺——那是亲人互相充满亲情的珍贵时刻。在安利，大家拼命工作，使自己得以与家人共度周末。安利绝不利用星期日开会。我们常听别人发出怨言：“家庭虽必须照顾，但更需要赚钱。”这种事对我们来说不是个问题。我们的哲学观很简单，如果为了赚钱而牺牲家庭，则大可不必。

我不是常在家的人，但在家时一定尽量与小孩一起，满足孩子的愿望。就我所知，标准的父亲莫过于安利公司的直销员。他经常不在家，但只要在家，必真心地待在家里陪伴家人。他不会整晚守着电视，而是与自己的孩子快乐地相处。为了成功所做的各种努力，常被视为破坏家庭的元凶。事实上，工作不是问题的真正原因，且世界上也少有那种须花太多的时间及精力，以致没有时间与家人相处的工作。因此，破坏家庭的不是工作，而是每逢星期六、日去打高尔夫球，或每晚在归途中逗留在酒吧，或是深夜与伙伴们吃喝玩乐等。工作太忙是一种借口，是对已破裂的婚姻生活或是蓄意放弃家庭生活的一种搪塞。P5-7

很难设想，1992年，安利(中国)日用品有限公司成立之初，其办事处面积仅40平方米，只有4名员工。到1995年4月10日，安利(中国)日用品有限公司正式开业，上市的产品只有5种，包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。

十年后，即2004年，安利(中国)销售额达170亿元人民币，缴纳税款37亿元人民币。总部位于广州的安利(中国)投资总额达2．2亿美元，并在北京及上海设有区域办公室，办公总面积超过1．6万平方米，拥有4700多名员工。安利在广州建有美国海外最大的生产基地，面积达14．1万平方米，生产、销售四大类共160款产品。

那么，安利是如何在短时间打造出这个直销帝国的呢？

安利公司位于美国密歇根州亚达城。安利始于两位创办人杰伊·温安洛和理查·狄维士真诚合作的伙伴关系。他们都是荷兰移民的后裔，从小一起长大，相同的成长经历和荷兰后裔的个性特质，为他们今后成为合作伙伴奠定了基础。

1959年，年仅三十多岁的杰伊·温安洛先生和理查·狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。开业时，公司只有5名员工，办公面积仅223平方米，产品也只有一种——乐新多用途浓缩清洁剂(LOC)，但这款产品却是当时市场上率先采用具生物降解性表面活性剂的清洁剂。

2000年，公司将安利(Amway)、捷星(Quixtar)和捷通(AccessBusiness Group)合并成为安达高公司(Alticom Inc．)。安达高公司目前在全球拥有13000名员工和390万名推销人员。

2001年，安利董事会主席史蒂夫·温安洛先生出任美国商会主席，安达高公司以2000／2001财年4l亿美元的销售额位列2002年《福布斯》杂志全美最大私人企业排名第27位。2003年，在美国《家族企业》杂志首次全球最大200家家族企业排名中，安利公司的母公司安达高公司名列第104位。

与一般企业的销售方式相比，安利直销模式的特点主要体现在：

1．渠道层级少。其门店可看作工厂直属的物流中转站，并不是代理销售产品的销售机构，销售代表本身就被当作是产品的消费者，所以，在工厂和消费者之间就没有任何中介了。

2．从功能上看，门店主要是物流中转和管理销售代表的场所，而不是传统的以销售为直接目的的商店。

3．在门店的管理下，个体性质的销售代表进行独自的一对一销售活动，他们的报酬是由销售产品的回扣构成，从3％到21％不等。销售量越多，批量折扣就越大，单位产品获利越多，总的利润也越多，以此为激励手段。他们也不同于传统的零售商，因为他们不是公开地对大众进行销售。

4．销售终端更多，对销售渠道的控制难度更大。安利在全球有300万名销售员，在中国也有10万名销售员，他们每个人都作为销售终端面向其他消费者。因此，保证这些销售员的行为符合规范，维护公司的形象，就显得尤为重要。对于销售员，安利有一套行之有效的管理机制和激励制度。

2005年《禁止传销条例》颁布实施之后，安利终于做了彻底改变，将多层直销模式压缩成了单层营销，废除了团队计酬的方法。

业内人士预计，直销行业未来几年甚至15年内仍会保持增长趋势。从世界范围来看，直销业发展形势良好。根据世界直销协会联盟近期所进行的题为《经济冲击：30个国家的直销业务》的调查，东南亚地区的直销市场在过去五年平均增长16％，预计未来五年增长率更会劲升全175％。

另外，从直销行业所涉及的产品领域来看，主要的业务集中在保健医疗行业，保健品和化妆品是从事直销人员最多的领域。因为近几年中国的保健医疗行业逐渐升温，所以，在近几年中国直销行业极有可能出现大的增长。

直销龙头老大安利自2006年12月1日拿到商务部颁发的直销牌照后，雷厉风行地开始了一系列模式革新。安利向外发布全新业务制度，并推出《安利(中国)直销员十项警示》。构建完善的教育培训体系、推出全新的营销员工制度及广设服务网点将成为安利新业务模式的重点。有直销专家分析认为，新的安利模式出水，某种意义上代表着中国式直销的方向。

作为全球规模最大、经营最成功的直销公司，安利在公众心目中几乎已经和直销模式画上了等号。今天，安利公司已经成功地打进了中国市场，其独特的直销方式及市场营销策略必然给中国市场带来新鲜的气息，给中国企业带来新的启示。它的创业历程和在全球的快速扩张一直是人们非常想探究的秘密，特别是在当今合法直销和非法传销鱼龙混杂的情况下，人们更想知道这家跨国巨头一直在做什么，想知道安利是如何成就直销帝国的，想知道我们自己可以从安利身上借鉴哪些经验。本书将向读者全面展示以上内容。

本书内容包括安利的经营理念、安利与直销、安利的直销策略、安利的直销制度、安利的直销技巧、安利成功直销的法宝、安利寻找顾客的方法、安利邀约的技巧、安利产品示范的方法、安利的异议处理方法、安利的沟通技巧。可以说，它是所有直销人员自我提升的必读书！

编者

2007年9月

本书由多人参与编写完成。在编写过程中，我们得到了北京大学出版社各位编辑的悉心指导和帮助，在此谨向他们表示诚挚的谢意。同时我们还参考了大量国内外相关文献资料，在此，也向本书所引用文献的作者表示衷心的感谢。由于参考资料繁多，又承蒙多人收集整理，若在文献列举中存在一些遗漏或偏差，还请各位作者和读者见谅，并告知宝贵意见，以便再版时更正。

对于部分直接引用的相关资料，我们一直在努力寻找版权所有者并向其支付稿酬，但有的至今未能联系上，希望相关版权所有者见到本书后能及时与我们联系。

联系人：徐文锋

联系电话：13767798001

电子邮箱：lnzxxwf@163.com

编者

2007年11月