本书是一本专为战斗在市场第一线的广大销售人员撰写的实用工具手册，涵盖了基础销售、渠道销售和直接营销三大部分，内容丰富，结构清晰，是一本高质量的“销售辞海”。

作为战斗在企业营销第一线的业务员，他们每天接触的是活生生的营销的人、事、物。商场如战场。身临战场的战士也许往往用不着玄妙的战略战术理论，对他们而言，拥有强壮的身体和锋利的武器远比懂得“知己知彼、百战不殆”来得重要。业务员作为商战中的急先锋，能熟练运用开发维持客户的工具也远比懂得科特勒教授的“4p”理论重要。为此，我们编写了这一本专门介绍业务员常用营销工具的小册子，以期能起到为业务员提高业务水平、促进销售业绩的作用。

与其它同类书籍相比，本书不是一味盲目强调发挥业务员的主观能动性，而是主张根据客观实际情况制定相应营销策略，遵循相应营销规律，运用相应营销工具，实现销售目标。“实用性”与“客观性”是本书最大特色。

本书共分为三部分十八章，每一章又分为若干小节，每一节都是由一个或几个业务员在工作中经常遇到的问题组成的。业务员在销售实践中遇到问题时可以直接通过目录查找相应问题的解决方法，这样就大大增强了本书的可读性和参考性。

第一部分[基础销售工具]，是本书总括性的部分。本部分第一章[销售准备]主要介绍了销售工作开始前业务员应当针对自身和客户做的一些准备活动。第二章[销售流程]，按照业务员拜访客户的过程进行论述，涉及到从寻找客户到回访的整个销售流程。

第二部分[渠道销售工具]专门论述针对渠道客户的销售工具。本部分共八章，对进行渠道推销的业务员朋友极为有用。

第三部分[直接销售工具]专门论述针对直接销售客户的销售工具。本部分共八章，对进行直销的业务员朋友有很多参考价值。

序言

前言

第一部分 基础销售工具

第一章 销售准备

·什么是人员销售

·销售工作的类型

·基本的素质要求

·建立健全的人格

·正确的态度和观念

·个人时间管理

·日常工作礼仪

·与外国人打交道时应当注意的忌讳

·应当了解的法律常识

·运用幽默谈吐增强你的魅力

第二章 销售流程

·出访前的计划和准备

·销售开启

·拒绝处理

·销售说服

·异议处理

·成功缔结

·访后工作

·绩效评估

第二部分 渠道销售工具

第一章 渠道设计

·渠道模式

·渠道模式的设计

第二章 渠道选择

·选择渠道成员

·评估渠道成员

第三章 开发新客户

·新客户开拓的模式

·人际关系处理

·进场谈判策略

·与超市、大卖场合作

第四章 渠道铺货

·考虑铺货的条件

·铺货的准备工作

·铺货的最好效果

·终端陈列展示

第五章 渠道促销

·渠道促销方法

·渠道促销活动策划书

·超市促销

第六章 渠道服务

·渠道服务的内容

·渠道客户满意度管理

·客户服务质量的改善

·订单处理和物流配送

第七章 客户关系管理

·新老客户管理法

·与客户的信赖关系

·客户危机的征兆

第八章 渠道控制

·合同定额执行效果控制

·价格政策控制

·客户信用控制

·渠道冲突

·售后服务质量控制

·信息反馈控制

·激励渠道成员

第三部分 直接营销工具

第一章 数据库的管理

·RFM

·数据库的设计原则

·数据库的建立方法

·顾客名单的制作法

·名单的分类与修整方法

·数据库的管理维护方法

第二章 电话销售

·电话脚本制作

·打电话前的资料整理清单

·电话营销时的开场白

·销售介绍工作单

·面对客户拒绝时的疏导技巧

·约定会晤技巧

·接听投诉电话的技巧

·电话跟踪检查卡

·每周发展报告

第三章 直接邮件

·邮件广告文稿的制作

·选择邮件的发送对象

·直邮广告的发送方式

·直邮广告的后续处理作业

·直邮广告的绩效评估

第四章 目录营销

·目录设计的方法

·订单及反馈工具的设计方法

·目录营销的绩效评估方法

第五章 人员直销

·掌握商品知识

·注意服装仪表

·注意体态举止

·与顾客初次谈话的技巧

·探知顾客的真正意图和需求

·试探对方购买可能性

·察颜观色的方法

·考虑顾客的个性

·处理顾客的困难

·顾客购买的先兆识别法

·借助订购单进一步说服的方法

第六章 电视与广播直销

·广播媒介的应用方法

·电视媒体投放计划

第七章 平面媒介直销

·杂志媒介上的直复营销方法

·报纸媒介上的直复营销方法

·平面媒介直销操作实务

第八章 互联网直销

·建立互联网直销网站的方法

·网站的推广和宣传的方法

·电子邮件营销的方法