面对客户，除了产品，你自己还有什么卖点?如果想不到，你可以利用自己的形象、感情、大脑、人品、沟通、服务等六个优势来帮助自己，按照本书的思路卖自己的形象优势，卖自己的感情优势，卖自己的大脑优势，卖自己的人品优势，卖自己的沟通优势，卖自己的服务优势，然后推销自己。推销自己的素质、能力以及职业素养。如果你在其中某一方面略有所长，就应该将其发挥到极致，突破业绩瓶颈就不是什么难事了。

如果你还没有感觉到客户发自内心的强烈关注，那么你现在最需要做的是：按照本书六大部分所讲的思路来发现自己的优势、发挥自己的优势，并向所有的客户推销自己。在做这一切之前，不要怀疑这里有什么难度，请你相信：伴随着你对自身潜力的大发现，一本普通平易的书一样能够为你的销售工作提供前所未有的帮助。

发现自己的形象优势

细节1 你的形象价值百万／／2

外表是无声的推销通行证／／2

佛靠金装，人靠衣装／／4

着装应照顾客户心理／／7

细节2 积极心态彰显个人魅力／／10

以成功者的姿态面对客户／／13

自信让客户更加信赖你／／15

细节3 举止细节体现专业素养／／19

礼貌待人重在销售细节／／21

与客户融合在一起／／24

发现自己的感情优势

细节4 销售工作98％是感情工作／／28

让客户感受到你的关心／／28

交易之外自有真情／／32

细节5 让你的客户成为上帝／／36

尊重每一位客户／／37

不要忽视你的老客户／／41

买卖成不成，要留下后路／／44

发现自己的大脑优势

细节6 机会总是留给有准备的人／／50

做好你的销售规划／／51

找到最合适的销售对象／／55

把产品放到你的脑袋里／／59

细节7 有技巧地接近你的客户／／64

给客户一点看得到的好处／／65

抛块“砖”来引“玉”／／66

商品就是无言的名片／／68

让客户惊讶一回／／69

细节8 充分利用你的右脑优势／／72

销售需要灵感，灵感需要实践／／72

相信你的观察和判断／／74

细节9 掌控客户的需求量／／78

计口送米，王永庆的营销秘密／／79

按需分配，卖得多未必是好事／／81

纵深销售，深层挖掘客户需求／／82

发现自己的人品优势

细节10 实现承诺的销售力量／／88

绝不食言带来好业绩／／89

销售中的承诺要多远／／93

细节11 发挥你的个性影响力／／97

信任是最重要的敲门砖／／98

言语之间充满真诚／／102

为客户就是为自己／／105

发现自己的沟通优势

细节12 说的一定要比唱的好听／／112

让你的语言充满魅力／／113

说话要含蓄／／115

赞美是最动听的语言／／116

会说话是本事／／123

细节13 倾听是一种无声的沟通／／129

耐心倾听客户的心声／／130

要先听后想，不要边想边听／／134

细节14 直击客户的需求点／／138

替客户说出他的需求／／139

只问“要多少”，不问“要不要”／／14l

你需要的斧子是这样的／／143

发现自己的服务优势

细节15 态度决定你的销售服务质量／／148

为客户热情服务带来的成绩／／148

微笑是服务的灵魂／／150

把客户的抱怨理解成礼物／／152

细节16 培养专业的销售服务水平／／158

为客户提供全方位的销售服务／／160

为客户提供人性化的销售服务／／163

良好的个人形象是成功推销的基础。你给人的第一印象是什么?干净利落还是肮脏邋遢，精神焕发还是萎靡不振?你信不信有50％的推销员都是因为客户瞧他不顺眼而顾被拒绝的?很显然，一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感，一个让人看上去更舒服的推销员一定拥有更多的机会。

日本最伟大的推销员原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始了推销生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，时常露宿公园。但是一位老和尚的话改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”老和尚注视原一平良久，接着又说，“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”老和尚最后说，“年轻人，先努力改造自己吧!”

从现在开始改变自己的形象吧。只要你在实战中逐步使自己的形象发生质的变化，不断提升自己的魅力，终有一天你会发现自己的形象价值甚于你一生销售的所有产品，远在百万之上。

外表是无声的推销通行证

实际上，出色的外表是每一个人走向成功的通行证。销售人员尤其应该注意外表，因为用户在购买产品之前，第一个注意到的往往是你这个人，而且他只能注意到你这个人的外表。如果你拥有老和尚讲的那种魅力，对方就会不由自主地接受你的信息，甚至主动与你交流沟通。如果你缺乏这种魅力，后面的推介就会比较勉强。你有没有想过：因为外表的失败，你浪费过很多机会；而保持一个良好的外表，你会拥有更多的机会!有经验的销售者总是说：销售是一种数字游戏，你尝试的机会越多，趋向成功的可能性就越大；即使有过很多次的失败，你也从中获得了经验。如果你的外表不佳，机会就很少，就很难积累起足够的经验和能力，业绩就无法提高。

当然，外表是一个综合因素，仅仅知道搞好穿着打扮并不能保证不出“形象问题”，问题的关键在于抓住一些主观上能够把握的细节。

目光接触

“眉目传情”、“暗送秋波”等成语说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛上。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗?”或者暗示对方“现在该轮到你讲了”。

在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自己地位高的女学生，在听和说的过程中都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。我们在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。

体势动作

达·芬奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际交往中，人们的一举一动都能体现特定的态度，表达特定的涵义。

销售人员的体势会流露出他的态度。如果身体各部分肌肉绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来：略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。

我国的传统很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此，素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。

如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应该重视与对方见面的姿态表现。如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎；如果你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。

声音语调

有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”，尽管客人听不懂他讲的内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。

恰当而自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时声调自然会有颤抖，表示同情时则略为低沉。不管说什么样的话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现出傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起对方的不快。

P2-4

在过去的100年里，商业的发展为人类社会造就了一批令人惊叹的营销天才，这些人终其一生都在向我们揭示一个道理：任何产品的销售，其前提都是推销员成功地将自己推销出去!在这种背景下，每一个销售人员乃至普通人都在考虑一个问题：如何推销自己?不少营销类书籍也给出了相关答案。但多数销售人员仍然感到不满足，尽管他们在实践中逐步掌握了强有力的沟通技巧，但这并不能帮助他们发现自身作为一个商业分子的独特价值。没有发现自己的价值，又谈何将自己推销出去呢?

财富游戏仍在周而复始，大量热爱销售工作的人们并没有从旧的圈子里跳出来，站到一个新的高度审视自己，掌控人生。相反，他们在种种交流和培训中感到了更多的困惑——我到底有没有机会成为一个超越平庸的伟大营销者?我的潜质究竟有多大?在市场环境没有大的变化下，我应该怎样努力才能使自己的业绩出现大的突破?我所处的环境是否正在限制我的发展?这一个又一个的问号令人疲惫不堪。怎么办?

求人不如求己!如果你在过去的销售生涯里没有找到自信，那么请从现在开始，注意自己的每一次成功，注意客户的每一次肯定和关注。一旦你发现客户对你本身表现出了超乎产品和服务本身的热情，你就要认真地去分析体察其中微妙的原因。当然，也许你无论怎样分析，也不能抓住其中要点，这并不奇怪，毕竟人的情感是世间最复杂的事物，也许你最重要的魅力点恰恰是理性难以分析的。创立全脑销售理论的理查德·以色列曾说：“情感上的接近比逻辑更重要。……右脑已经作出决定，左脑再去印证他的这种感觉。”如果你能够确保自己可以随时复制当时的状态和行为，将它应用到下一次的销售中去，那么你尽可以不必细想太多，直接去享受你个人独一无二的销售优势带来的好处吧。

如果你还没有感觉到客户发自内心的强烈关注，那么你现在最需要做的是，按照本书六大部分所讲的思路来发现自己的优势、发挥自己的优势，并向所有的客户推销自己。在做这一切之前，不要怀疑这里有什么难度，请你相信：伴随着你对自身潜力的发现，一本普通平易的书一样能够为你的职业生涯提供前所未有的帮助。

请你相信：你不需要什么奇谈怪论，你需要的只是每一个伟大推销员都具备的精神力量——一种超级自信，以及延续这种超级自信的科学方法。

刚刚构思这本书的时候，有一个朋友向笔者建议将书名定为《卖产品要先卖自己》，笔者没有采纳这个意见。为什么呢?因为它是一个陈述句，陈述句表达强调作用及所引起的注意力显然不如否定句来得强烈。如果要改变人们错误的观念，为什么不用一种更加有效的方式呢?毕竟这个世界上还是有很多销售人员在梦想着完全靠产品打天下，他们总是把失败归咎于产品，或者总是把问题归咎于生产和研发部门，是让他们清醒一下的时候了。

当然，依赖产品并不是问题的全部。尽管营销大师们反复告诫人们，提高个人魅力是提升销售业绩的关键，但是很多人就是不相信这样的金玉良言。他们总是特别强调策略，认为销售的最高境界是营销，把“营”看得最重要，认为冷冰冰的策略就是销售思想的核心。但笔者个人认为，不管是推销也好，营销也好，其最终目标都是一样的。推销，也就是在推销自己；营销，其实也要“营销”自己。

当然，如果泛泛地讲推销自己，很多人便以为仅仅只要表面上讨人喜欢，能讨客户一时高兴就是好，事实并非如此。任何人都是有理智的，他们在决定接不接受一个推销者之前，都会不由自主地对其作一番分析。这个分析也许连他自己都意识不到，但确实存在，而且是十分理性的。简单地说，不外乎审查这个推销者能够推销他自己的哪些东西。

现在就请想想：面对客户，除了产品，你自己有什么卖点?如果想不到，你可以按下文的六个方向——形象、人品、情感、智慧、沟通、服务来检查自己。  为什么要列举这六个方面呢?因为它们是一个推销员唯一可以拿出来卖的东西，而且不会因为卖出去了就会失去价值。为什么要讲卖形象优势呢?因为形象是一个人影响力的基础，有了这个基础，推销自己乃至推销产品才能成功。那么什么是卖人品呢?卖人品不是说不讲尊严，相反，它就是要求你将尊严的价值放大，尊严既能给自己以力量，也能给客户以信心。有良好品格的人总是最有尊严的人，因为他们有尊严，所以也更容易获得更高层次的成功。至于卖感情，不是指将感情当成商品，笔者只是强调一种交换，强调付出才能有收获。你对客户付出了感情，才能够要求他们给予回报，没有感情的生意总是不长久的。所谓推销智慧，说白了就是卖脑子、卖脑力。有人认为推销员靠的就是一张嘴，可谁的嘴能不受大脑支配?有人认为销售过程中买卖双方的诉求不一样，推销员不可能替客户思考问题，所以也就不存在“卖脑子”，这种观念其实是错误的。举个简单的例子：卖衣服的人就常常为顾客出谋划策，而且很多人也愿意征求销售者的意见。当然，最不可忽视的卖点是沟通能力，这可以说是销售最要害最核心的要素，它是一切销售过程的第一个步骤。如果你不能很快地让客户感受到你的价值，那么你可以发挥自己的服务优势，所谓“勤能补拙”。对销售人员来说，勤于服务、乐于服务可以战胜一切不利因素，因为说到底销售它也是一种劳动过程和交换过程。总之，推销自己，其实就是推销自己的素质、能力以至职业素养。如果你在其中某一方面略有所长，就应该将其发挥到极致。

当你明确并突出了自己的这些卖点，突破业绩瓶颈就不是什么天大的难事了。