中国实战派营销大师、中国十大策划专家、采纳品牌营销国际顾问机构总经理朱玉童年度力作，为您解答中国营销8大新难题。本书充满了经验、实践、活力、启示，指引着众多营销人员向前行，对企业营销、品牌规划，十分实用，并且视角独到，是一本解决中国营销难题的新观点、新工具及其实战案例的好书。

序

前言

第一章 传统营销遭遇挑战

 一、传统营销进入了无招的时代

 二、迎接新营销的时代

第二章 战略与战术谁更有用

 一、战略无用论的误区

 二、什么是真正的战略

 三、公司战略、营销战略与职能战略

第三章 如何打造卓越品牌

 一、关于品牌常见的错误观点

 二、国内企业做品牌的常见“病症”

 三、告诉你品牌的真面目

 四、企业的必修课——品牌战略规划

 五、关于品牌管理

 六、关于品牌资产

 七、品牌角色营销

 八、采纳培育品牌的十步法则

第四章 渠道变革路在何方

 一、渠道认识遭遇十面埋伏

 二、渠道网络分析的新方法

 三、如何进行科学的渠道规划

 四、渠道政策营销

 五、渠道冲突与处理方法

 六、渠道伙伴关系

第五章 如何决胜真正的终端

 一、另眼看终端

 二、认清终端真面目

 三、终端管理既“管”又“理”

 四、释放终端效率的法则

 五、终端营销战术及案例

 六、专卖店的终端管理

第六章 如何进行最大化传播

 一、认识整合传播

 二、整合传播发展的四个阶段

 三、整合营销传播特性 

 四、导入整合传播的步骤

 五、IMC管理组织 

第七章 价值营销如何对抗价格战

 一、IBM的价值营销 

 二、价值营销成为竞争主导

 三、顾客的价值营销组合

 四、供应商的价值营销战略

 五、关系营销创造新价值

 六、差异化营销对抗价格战

第八章 如何达成五倍速业绩的新营销组织

 一、把脉传统营销组织  

 二、传统营销组织的“病根”

 三、新营销组织设计 

 四、新营销组织的三大护法 

 五、谁在阻碍新营销组织变革

第九章 营销执行力从哪里来

 一、营销管理新工具：7s体系，让执行力强过对手

 二、营销管理新知

 三、制度与流程建设打造执行力

后序

一、关于品牌常见的错误观点

新营销需打破传统观念之一：“中小企业不需做品牌"

在传统观念中，经常有人认为“做品牌是那些大企业的事情，中小企业做什么品牌呀，做好销售就行了。”那么我们不妨反问一下：大企业是什么时候开始做品牌的呢?品牌是一夜之间就能建立起来的吗?中小企业要不要做大了呢?

世界知名品牌的发展过程无一不是从一个很小的企业伴随着品牌建设而成长起来的。品牌就像企业培育的幼苗，越小的时候，就越需要精心呵护。此时的品牌力是比较脆弱的，那么，面对大企业大品牌的竞争，中小企业的机会在哪里呢?出路就是努力以差异化、个性化去做品牌!中小企业由于盘子小，经营灵活，反应迅速，如果集中精力，定位合理，策略得当，完全有可能在区域市场或细分市场做到第一品牌，从而对抗大品牌的竞争!

新营销需打破传统观念之二：“做品牌不如做招商、做渠道、做终端”

首先，是“招商”热，打几个招商广告，请几个策划人，圈一笔资金进来成为很多厂家的选择，根本不想做品牌，对渠道经销商承诺多，兑现少；产品是好的，推广是大的，经销商死活是不管的，这种粗放的方式也成就了一些产品，但终究成不了大气候。

其次，是“终端拦截”热，有专家总结出一套“终端拦截”操作系统，以期广泛传播。“终端拦截”的实质还是终端比拼，在刚开始竞争，对手没有跟进的时候，的确能在短期内提高销量，但它却不能维持长久。

其实有许多企业刚开始是想做品牌来着，但实际操作起来总感觉进展太慢了，不如投入终端来得快，于是就把重心转移了，自觉不自觉地就加入到终端比拼的行列。中国的市场营销发展到今天，企业一旦参与了终端比拼，就像吸毒一样，会上瘾的。今天加大一点投入，就起一点泡，就兴奋一下；明天减少一点，销量就下滑，就难过一点；于是就又要加大投入，反复几次，就有了终端依赖症了。如此下去，品牌是很难建设下去的，而我们则会离品牌越来越远。

新营销需打破传统观念之三：“东施多了西施就没市场了”

当许多二三线的企业和品牌都进行终端跟进的时候，一线品牌多少会受到影响。有些企业认为由于太多的模仿和价格战，一线品牌压力很大，也有想放弃品牌经营的想法。‘‘东施效颦”的例子也许会给我们一些启示，即使社会上出现再多的东施，也不会影响西施的风采和她在人们心目中的地位，反而会更加激起人们对西施的向往和渴望。在激烈竞争的市场上，一线强势品牌就是“西施”，二三线的大批杂牌军就处在“东施”的地位。这些杂牌军最好的出路就是尽快从“东施”的大军里挣扎出来，早日加入到“西施”的行列，否则就只有在终日不断的乱战中过着刀头舔血的日子了。

观念的落后是最大的落后，由“东施”变成“西施”不是没有可能，品牌能够改变企业的气质。

新营销需打破传统观念之四：“品牌只有长期效益，对短期销量没有帮助”

销售模式可以复制，促销活动可以复制，渠道建设可以复制，只有品牌是企业在发展过程中形成的不可复制的核心竞争力。品牌的效益是持续并且持久的，它不只有长期效益，还有短期效益。品牌的传播过程，就是和消费者进行深度沟通与交流的过程，良好的传播比一惯的促销战更有销售力。

在品牌传播的基础上，适当进行一系列促销活动，往往会收到事半功倍的奇效，下面这个案例就是对做品牌难以提升销量的最好反驳。

P65-66

“假如你不喜欢变革，那么你将与这个世界绝缘”。这句话是美国陆军参谋长埃里克·辛赛克说的，我觉得很有道理，整个世界都在变，我们有什么理由不改变呢?还有一个企业家说“惟一不变的是改变”，我是一个喜欢改变，喜欢挑战的人，因此不会与世界绝缘。

从大学生物专业转行搞市场营销，从农科院研究员到日化食品质检员，从质检员到广告人，再从广告人到销售业务员，到市场部经理，到营销总监，再到营销总经理；从国外著名企业(小护士日化、英国联合饼干)到中国民营企业，最终在1995年年底创办自己的企业——采纳营销策划公司，最一直在挑战，一直在折腾……  

20世纪90年代初到现在，十几年的营销实战，我接触了各色营销战线上的人士，从《销售与市场》杂志上的文章到“派力营销丛书”，再到矢量涌现出的海内外经典营销、广告名著，从读书到实战再到海外向营销、广告大师学艺，我从一个营销广告界的小学生，成为清华大学深圳研究院的EMBA班营销讲师、中国十大营销专家、影响中国咨询业的20人之一，我一直在挑战，一直在折腾…… 

1993年～1995年凭着对广告与营销的一知半解生生搞起了几个品牌，而且一不留神，还把一个几十万元起步的益生堂生物企业，做到了三年销售业绩达近亿元；从对品牌营销的一头雾水到现在领导着采纳为国内外著名的品牌服务，包括摩托罗拉、西门子、青岛啤酒、雇明太阳能、中国移动、TCL通信、TCL国际电工、修正生物、苏泊尔等，我和采纳一直在挑战，而这一系列的改变真是令人感慨万千……

21世纪，我从怀抱着海外”营销圣经“，到见到菲利普·科特勒、舒尔茨、科勒等国际顶尖大师后小心翼翼地听讲、学习、请教，到今天我开始发问——我们中国本土市场到底需要什么样的营销思想?

其实这个问题在十年前我就开始发问，只不过那时我是胆怯而稚嫩的，如今却多了几分自信与从容，而这份自信是十几年的营销实践以及不断向海内外大师、营销人士、管理商学院学习的结果，是十几年不断思索、实践、总结再实践、再总结的结果!

在这个营销无处不在的时代，一切都在发生着或大或小的变化：世界环境在变，人们生活水平在变，科学技术在变，消费者心理在变……究竞什么样的营销思想才能适合我们应对变化着的营销环境呢?是需要科特勒的理论工具?还是需要像我这样一大批从实战中成长起来的所谓“本土专家”的思想呢?

营销大9市科特勒的营销观点认为，营销首先是展示营销环境下的背景，然后提出营销的理论体系，最后提供给我们可借鉴的理性营销方法……但是我们看到的中国市场是非理性的，消费者不成熟，市场环境法制系统不健全，营销人员不职业，企业老板“英雄莫问出处”，企业的原始积累带有“原罪”……中国营销呈现出与欧美国家营销完全不一样的状态，所以我认为，营销理论应该是在变化中找到自己的利用价值，中国的营销只有在变化的操作中，才能演绎营销的精彩。没有创新，没有变化，我们的营销只会停留在狭小的范围展示它那有限的魅力，而我们也会因为有了科特勒而忘记理性的创造未来。大师或许没有错，我们所处的环境也没有错，中国的市场状况也没有错，错误的是教条主义，死搬硬套，不肯改变的观念!  

最近我们联合中华营销网等国内多家权威经济媒体，为国内企业营销做了一次深入的调查，通过近800份有效问卷的调查与分析，我们得知超过半数的企业正面临前所未有的营销难题：  

1．69％的企业不知道如何制定企业总体营销战略；  

2．65％的企业不懂得如何制定销售政策；  

3．71％的企业老板在构建企业营销网络时，不知如何着手；  4．61％的企业不懂营销管理；

5．45％的企业不知道采取什么样的竞争策略，对竞争格局理不清；

6．51％的企业老板对科学的市场调查认识不深；

7．50％的企业对定位模糊，不知道自己企业的定位是什么；

8．有超过45％的企业，对价格难以管理与控制，窜货现象严重；

9．在媒体投放上，有58％的企业不会制定媒体投放计划；

10．53％的企业不能处理好企业的长期战略与短期效益之间的关系；

11．40％的企业在整合运用广告、公关、促销上有困难。

……

面对这些企业实情，专家们不得不感叹中国企业最需要专业化、系统化的营销，最缺乏的也是专业化、系统化营销。理论永远无法演绎变 化多端、丰富多彩的市场营销实践，我们更应该大刀阔斧、“生吞活剥”地去创造、去实践，没有实践，不会有可实际操作的解决问题式的营销方法，只有在实践中才能找到新方法。企业永远需要的是能为企业创造利润，能够带动产品销量，能够维护企业利益的营销，也因为大环境在变，人们的营销观在变，企业需要有新的营销理论来领导团队，来培训员工、来管理员工。

对于企业来说，一个好的营销方案应该是：营销战略的明确化，营销政策制度化、营销管理的规范化、营销执行的流程化、组织的弹性化、执行者素质化、营销努力的品牌化等几大方面都有所突破，从而使企业能够在新的营销环境中不断地提升。新营销理念着力于在企业整个营销过程中进行全方位的营管理，扭转企业墨守成规的营销观念，迅速提高企业营销规划的执行性。

新营销理念系统高屋建瓴，具有很强的营销实践指导意义：

它将企业的营销战略集中于创造品牌价值，为企业打造持续性的品牌价值观上；战略性的定价超越以前的战术性定价；价值营销替代价格战；将分销战略与长期规划相结合，建设提出“战略伙伴”计划；将零散的创意、促销用整合传播来贯穿等等……这些思想必将影响中国更多的营销人，使他们借助一盏盏明灯，更加勇敢地前行!在这本书里你会看到大量实战的案例在支持，映证着这些新思想，新方法!

全球济的一体化，市场也变得全球化了，每个企业都在努力调整自己的营销策略以便能适应新形势，迎接新环境下面临的新挑战。但是中国还有很多企业发展还没有搭上世界市场发展的早班车，因此，许“多企业在面对价格战、渠道战、促销战、终端战时，便束手无策。许多中国企业不仅缺乏理论指导，而且在实际操作中出现了混乱局面，比如客户关系的管理、消费者品牌忠诚度、价格大战、渠道冲突等等问题，

在这本书中我们试图做更清楚地阐述。

新营销观念带来的几大转变在我们采纳公司服务过的企业里，两三年前就已经全面实施了，而且取得了一定的成效，但是要把新营销思想贯彻落实到整个企业界还需要一个过程，也需要我们付出的更多。

“痛则变，变则通，通则久”是一个太极循环的变化格局哲理，当然不是简单的重复过去的一切，而是螺旋式的上升前进，冲向颠峰，不断地向更高层次变化发展。万事万物都遵循这个发展规律，作为新营销理念的倡导者我倍感责任重大，更加应该响应新营销在变化环境中为更多企业提供一种前瞻性的引导。

这本书凝聚了众多国内外营销专家的智慧，书中有一些工具、思想并非我的原创，也正是有着众多营销人的实践与总结，才有了这本书观点及案例的诞生，在此表示由衷的谢意，有些资料素材《销售与市场》杂志已授予版权。  

感谢采纳公司品牌部的汪洋、江育佳等人，还有许多对本书做出过贡献的人，比如派力的屈小伟，《销售与市场》杂志社的李颖生总编，没有他们的支持，不会有这本书，再次感谢！

 朱玉童

 e-mail：zhuyutong@caina．com

 2005年5月

在中国近25年营销历程中听到“朱玉童”这个名字，恐怕还是从1997年开始。他由一位生物专业的毕业生成为中国营销界的旗舰型风云人物，正是印证了“拼命三郎盒饭老总”绰号以及浮沉天地事，泪不轻弹，万马战尤酣的精神。 

朱玉童作为“新营销”的倡导者以及新营销理论的传播者。他把大部分的精力都花在新营销理论的实践当中，为打造民族品牌流大汗、出大力，为企业创造倍速营销业绩四处奔波。如果说营销是“赢得竞争优势的艺术”，那么我认为朱玉童先生就是“赢得竞争优势的艺术家”。

中国25年的营销历程，风风雨雨，变化无常、市场环境在变，消费者在变，国际环境在变，一切都在变化，当营销环境的变化积累到一定程度时，原有的一套营销体系已经接近失效，在原有体系上的改良和提高已经没有意义，必须寻找一套新的营销体系。对于营销来说，最主要的课题依然是“变革和创新”，营销环境的变化不断深入，在这样的背景下，企业的应变也必须深入。

由几年前的传统营销时代向品牌时代的过渡为企业带来了新一轮的发展与腾飞，事到今日，企业又面临新的困境，广告促销战失效，渠道抢夺日益激烈，营销人员单打独斗等这些营销观念显得陈旧、乏力。企业迫切需要新的变革，营销人员需要创新才能引领企业再次腾飞。本书中的一些理论的提出符合时宜，符合市场环境的需要，符合企业的需要。特别是新营销提出的“几大转变”，系统化的为企业从经营观念、战略规划、营销组织、品牌规划、终端渠道建设、增值服务、品牌整合营销传播、营销管理等方面进行洗心革面的转变。

营销人要变。营销老总要变，变化的核心是实现从营销人到经营者的升华。营销是龙头，经营是龙身，龙头不能与龙身脱节，营销老总不能再端着企业的“金饭碗”(已经开发出来的市场)向企业“乞讨”(继续让企业投入费用)，而应该考虑如何让这些市场为企业的经济效益服务了。营销老总完成这一转变的关键，是从以业绩为中心管理市场，转向以效益为中心经营市场。大区经理要变，变化的核心是完成从韭务人员到营销管理人员的转变。正像在企业实现“规模分摊成本”中曾经至关重要一样，在企业实现“结构产生效益”的努力中，大区经理依然举足轻重。大区经理履行新责任的关键，是从市场开发的组织者，转变为区域市场的管理者。业务人员也要变，变化的核心是从“单打独斗型”向组织“靠拢”。转变的关键，是学会理解公司的营销意图并积极地配合，而不再是简单地对上

人力资源理念要变。尽管营销个体的能力十分重要，但优秀营销人员毕竟是稀缺的，因此，如何通过优秀的组织和管理，让平凡的业务人员承担起企业的营销任务，要比单纯地解决人才问题更为现实。田忌赛马的故事和米卢带领中国足球队出线，就很能说明问题。从某种意义上说，中国企业存在的问题不是业务人员能力不足，而是企业中高层，尤其是高层营销管理人员能力不足。

营销组织要变。许多企业已经完成了区域市场开发和区域生产能力布局，但营销组织仍然是高度集权——总部不像总部，无力承担战略管理重任；区域营销组织不像区域营销组织，缺乏权变能力。中国企业已经不乏向个人授权的意识和勇气，但依然缺乏向组织授权的意识和决心，或者换个角度说，缺乏向战略经营单位授权的风险管理机制。

对区域市场的认识要变。一个不容忽视的事实是，即使是那些强势品牌的强势市场，地位依然不稳定。善攻不善守——使区域市场规模已经足够大、数量已经足够多的本土企业处于尾大不调的两难境地。

问题的根源是，从战略上说，许多中国企业还没有认识到准确定位区域市场的重要，仍然是在“跑马圈地”的朴素意识下对待区域市场。如果这种认识上的缺陷得不到解决，企业以往的努力将前功尽弃。  对产品的理解要变。多数企业在努力改变产品结构，部分企业则满足于自己良好的产品结构。而事实上，良好的产品结构只能保证企业今天的经济效益，并不能保证企业的长治久安。

只有建立通畅的产品更新管道，才能确保企业的产品永不落后。也就是说，对解决企业产品问题起决定作用的，并不是产品结构的完善与否，而是产品创新的机制。  

对于上述方面的内容，本书都有了更加详细的探讨，只要你顺着作者的思路走下去，必将带你走向成功。

细细品味这本书，你将得到许多意想不到的收获：原本一个简单化妆成为优秀的品牌；许多人都认为单调的小食品却被演绎得五彩缤纷，光彩夺目……仅是在阅读引用大量案例的时候就足够你领略那营销世界里的大乾坤。在本书百来个案例中，印象最深的是：“沃尔玛”危机公关刚发生，已经被引用到品牌危机管理中，“田亮风波”刚出现，就已经作为品牌管理的例证出现，让你感觉营销实战活生生的呈现在你的眼前。

从2002年开始，朱玉童先生先后将新营销的理论、观点以及案例带到了全国各地的“讲武堂”，带到了企业的大讲堂，带到清华大学深圳研究院EMBA课堂，每到一处都成为最受企业家喜爱、欢迎的教程。朱玉童先生激情澎湃的演讲，还有引人入胜的精彩案例，让每一次的演讲都成为“营销完美风暴”的再现，而这本书亦是如此。透过他那轻松睿智的风格，精彩之处必有点睛之笔，无法用言语表达之处自然有视觉充实你的眼界，想必你读完之后也有同感。

《挑战中国营销8大新难题》是朱玉童先生为新营销理论编著的专著，同时这本书也是他十年风雨营销路的总结，在几代策划人纷纷倒下的情况下，正是因为他在营销领域不断的“求新、求变”才能成为营销界的常青树，这是一个改变。

1997年4月我应朱玉童邀请来到了深圳采纳公司，感叹地说了一句，你这么小的公司面积只有30平方米，不到十个人，就敢叫“china”，以后必将不得了。果然十年后的今天，采纳由一个几人的创意铺子发展到今天的一百多人大型智业机构，这也是一个惊人的改变。我也相信中国营销人读完《挑战中国营销8大新难题》这本书之后都会有所触动，向中国营销提出更多的挑战！

《销售与市场》杂志总编李颖生

 2005年9月

本书细致全面地介绍了新营销理论工具，书中有许多工具性的东西，以及实际经验，这是很多营销专业书籍所缺乏的，读完本书，遵循新营销理念，相信很多人都可以谱写出更多美妙的成功营销乐章!

     ——白象集团董事长 姚忠良

本书充满了经验、实践、活力、启示，指引着众多营销人员向前行，对企业营销、品牌规划，十分实用，并且视角独到，是本难得的好书。 

     ——青岛啤酒有限公司集团副总 严旭

靠“一招鲜”制胜的营销时代已经过去，如今已进入系统营销竞争时代，营销创新的速度、力度、深度、广度、效率，正在成为衡量一个企业、品牌含金量大小的重要参数。《挑战中国营销8大新难题》一书理论结合实际、透析实战案例，为中国营销人士打通了一道营销新视界。

     ——广东格兰仕集团有限公司副总裁 俞尧昌

本书是朱玉童先生5年来对“新营销”理论实践和应用的汇总，其中的很多营销方法是我在其他书本中所看不到的，这些方法在与华夏长城的合作中得到了成功验证。我认为这不仅仅是作者的一部作品，更堪称为中国营销理论与实践相结合的集大成之作。

    ——中粮酒业副总经理 华夏长城酒业有限公司总经理 连庆

巧妙的理论与实践相结合，而又不缺乏意趣，不愧是本优秀读物，是中国营销人员的必读本，也是中国新营销者的参考书。

     ——《中外管理》杂志社常务副社长 杨欣