优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。成功者决不放弃，放弃者决不会成功！我也可以成为推销高手，我是骄傲的推销员。本书就是让新入道的以及在道上迷茫的朋友，尽可能的缩短这个过程，使得朋友们能发挥悟性与韧性，理论联系实际，快速地成长。

前 言 

第一章 纵论推销

 第一节 推销是什么 

 第二节 选择推销作为职业 

 第三节 推销的误区

第二章 树立推销意识

 第一节 自信与求胜欲

 第二节 推销，首先是自我推销

第三章 备战推销

 第一节 充分了解自己的产品

 第二节 做充分的准备工作

 第三节 推销礼仪准备

第四章 推销过程解析

 第一节 电话预约

 第二节 吸引顾客

 第三节 寻找顾客的需求

 第四节 控制洽谈气氛

 第五节 为顾客服务

 第六节 坚持和耐心

 第七节 达成交易

第五章 顾客研究

 第一节 了解客户细节与差异需求

 第二节 顾客的拒绝

 第三节 面对精明客户 

 第四节 针对棘手顾客的推销 

 第五节 对顾客的服务才是推销的真谛 

第六章 推销技术揭秘

 第一节 出访客户设计 

 第二节 绕过前台法则 

 第三节 面谈的语言技巧 

 第四节 口外秘籍 

 第五节 应对对手的诋毁 

 第六节 化解顾客异议 

 第七节 面对事故 

 第八节 给客户留下悬念 

 第九节 诚实交往法则 

 第十节 感人至深的推销 

 第十一节 不要隐瞒商品的缺陷 

 第十二节 五步推销法 

 第十三节 柔性推销法 

 第十四节 宠物交易法 

 第十五节 反败为胜策略 

 第十六节 要熟谙人性 

 第十七节 顾客中心主义 

 第十八节 面对未来 

 第十九节 口碑效应 

 第二十节 与客户培养感情 

 第二十一节 点燃推销的激情 

 第二十二节 马上行动，坚持到底

第七章 掌握推销技术的意义

第八章 你也可以成为推销高手

 第一节 推销应具备的素质 

 第二节 你也能成为推销高手

一、人生就是推销你自己

太原一家刚刚起步的乳制品公司，招了一批做推销的刚毕业的大学生，大家的任务就是跑到各个可能的客户那里去介绍和推荐。一名女大学生来到一家公司推销，拿出两袋样品，怯生生地说：“这是我们公司最新研制的新型乳制品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去接电话，便随口应了声：“你稍等。”这是一个好漫长的电话，等他打完电话之后，已经忘记了门口的这位推销员。这样这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。快要下班的时候，经理才发现这位等候回话的大学生，这时候他几乎都感动得要请她吃饭。面对这个木讷于言的书生，想起来自已经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的情形，这位老资格的经理内心一下子感到踏实了很多，于是他当场拍板进货。

这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先需要用自己做事的风格和人格魅力来吸引顾客。现代推销强调的一个基本原则是：推销工作，首先是自我推销。所谓自我推销，就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你，简而言之就是要让顾客对你抱有好感。

推销员必须推销自己。必须愿意自我推销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。推销过程是与人打交道的过程，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果一顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客来接受你之前，推销员谈论产品、推销产品，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。P26-27

在市场经济的今天，任何一个单位、个人都面临着比以往更大的竞争压力，特别是加入WTO以后，企业面对的不仅仅是国内同行间的相互竞争，更有跨国企业虎视眈眈的觊觎。为了求生存，他们努力拼搏，力争达到“质量第一，服务第一，顾客第一”。但所有这些都只是口号、只是手段，企业最终追求的目标还是“销售第一、利润第一”。因此，销售工作成为各企业经营管理的重中之重。市场营销理论指出，若把市场营销比做“冰山”，推销就是“冰山”的尖端，尤其在市场经济快速发展的今天，产品或劳务的销路如何，是事关企业生死存亡的重大问题。

一身西装、夹一个皮包、步履匆匆，挤公交车，吃快餐，住星级酒店等等……这就是推销群体的一些特征。他们每天都在向人们提供信息、服务，正是他们的努力，今天我们才可以在适当的地点便捷的挑选各种各样的商品，得到满意的服务。

推销不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观经济发展的历史。绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。这是一个商品化了的社会，越来越多的东西可以用来买卖，今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体。一项统计表明这一群体的人数已达6000万左右，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10％的人从事营销工作，80％的人从事推销工作，还有10％的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，怎样做好推销员是一个共性的话题。

四年前我在北京一家知名IT企业工作时，认识了一位同事薛某，他当时在公司营销中心做一名普通的业务员。在当时营销中心的那批业务员中，他是各方面条件都很普通的一个。但两年过去以后，他已经是那家公司营销中心的经理了。后来当我问起那时同一批业务员的情况时，除了少一部分还在做销售之外，很多都已离开了这个行业，其中包括条件非常不错的几个人。这使我想起了很多新人行的朋友，许多人在自己的岗位上浑浑噩噩、碌碌无为，还有一些对销售工作中遇到的困难和挫折始料未及，做了几年时间后就开始受不了，甚至都在考虑要不要再做下去的问题。他们在进入销售行业的时候都抱着一种“急功近利”的态度，或多或少都有这种想法：做销售嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。一位营销专业毕业的大学生在工作一段时间以后，感觉自己一无所获。在回想到自己在学校的时候做什么事情都如鱼得水，而在实际工作中却是这样，他也开始怀疑自己的能力是不是有问题，不知道这样下去自己还能做多久。“红旗还能打多久”，很多人都没想到销售工作会这样难!

之所以会出现上述这些情况，是因为很多人都忽略了一点：做任何事情都不可能一蹴而就，销售更是如此，它需要一个成长的过程，需要一个磨练的过程，这个过程是非常重要的。纵观那些世界上顶尖的推销员，如乔。吉拉德、原一平、乔。坎多尔弗、贝格、奥程良治……还有那些从做推销开始，后来成为一代商界大师的如李嘉诚、王永庆……在他们成功之前，都有这样一个痛苦的过程。人往往是这样，在成功成名之后，别人看到的基本上都是其叱咤风云辉煌的一面，而对他们的成长有着重要作用的历练却被一个个炫目的光环所遮蔽。所以，我们只看到乔·吉拉德一年能卖出上干部汽车而不知道他35岁之前是个背了一身债务几乎走投无路的人；我们只看到原一平成为日本的一代保险推销大师，而不知道他做销售时走过很多弯路，曾挣不到钱，甚至露宿公园；我们看到了乔·坎多尔弗在美国寿险界的辉煌，却不知道他因为口吃在销售中经历的种种磨难；我们看到了李嘉诚成为华人首富，却不知道他工7岁时就开始做推销；王永庆成为台湾一代商界大师之前，曾挨家挨户地推销过大米……

这个成长的过程，就是经历磨练和考验的过程，没有这个过程所有梦想中的辉煌都只能是空中楼阁，对于销售工作而言，这个过程显得更加重要。而本书的编纂目的就是让新入道的以及在道上迷茫的朋友，尽可能的缩短这个过程，使得朋友们能发挥悟性与韧性，理论联系实际，快速地成长。