资金是企业的血液，应收账款是企业的神经中枢。企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且直接影响到销售业绩和市场竞争力的获得。

  几乎所有的企业都有两怕：一怕产品卖不出去；二怕卖出去了，收不回来钱。因此回款的重要性不言自明，本书对催收账款中出现的问题给出了有针对性的解决策略与方法，如企业应收账款产生的原因、风险；企业应如何加强应收账款的管理；业务员应具备哪些回款知识；账款回收的方法与技巧等。

对企业来说，资金流就像是血液，畅流起来非常重要。资金短缺会使企业失去生命力。本书对现实中催收账款产生的原因、过程以及结果进行了系统的总结，并针对这些问题给出解决策略与方法，如企业应收账款产生的原因、风险；企业应如何加强应收账款的管理，业务员应具备哪些回收知识等，使企业对回收货款过程中可能产生的各种情况有一个全面、系统的认识。没有问题避免问题的发生，出现问题有应对的策略。

第一章 企业赊销和应收账款风险

 第一节 企业赊销

一、什么是企业赊销

二、赊销存在的必要性

三、赊销的功能

四、企业赊销中存在的问题

 第二节 应收账款风险

一、应收账款及其风险

二、企业应收账款风险产生的原因

第二章 化解企业应收账款风险的对策

 第一节 企业应收账款风险的管理

一、企业信用管理

二、加强对应收账款的管理

三、规范签约手续

四、加强对经销商的监管

五、加强对销售人员的监管

 第二节 业务人员要提升回款品质

一、建立正确的心态

二、广结人缘

三、回款业务员应具备丰富的专业知识

第三章 收款的一般程序和方法

 第一节 收款的一般程序和要点

一、收款的程序

二、回款要点

 第二节 企业回收账款的方法

一、企业常用回款方法

二、业务员常用回款方法

第四章 账款回收的技巧

 第一节 回收账款的一般技巧

一、学会运用心理战术

二、收款要巧妙变被动为主动

三、注意说话语言

四、选择有效的收账方式

五、注意讨债的场合

六、使用其他办法

 第二节 特殊回款技巧

一、电话催收的技巧

二、信函回收技巧

三、不同类型客户的应对技巧

四、应对客户拖延付款借口的技巧

五、不同类型企业的收账技巧

六、不同阶段的回收技巧

第五章 呆账处理

 第一节 短期呆账的处理

一、抵冲转账

二、仲裁

 第二节 长期呆账的处理

一、申请支付令

二、诉讼

三、起诉

第六章 附录

制度、法律条款

  五、加强对销售人员的监管  

企业应加强对营销部门和营销人员的管理。

首先，要选好人。要选那些政治素质高、责任心强、精通销售业务的人，从事营销管理和具体业务。对于营销管理人员，组织应进行严格考察。对于从事具体业务的人员要通过一定程序，采取民意调查、资历考察、业务考试、演讲答辩、公开招聘的方式进行选聘。因销售人员单独活动机会多，要靠自身对企业的忠诚从事业务工作，所以企业在任用营销管理人员和业务人员时，要在坚持德才兼备的原则下，把德放在首位。人的问题解决了，风险概率就会大大降低。

其次，从建章立制人手，完善控制措施。要按营销部门和营销人员分别健全营销台账，营销人员每签一笔合同、成交一笔业务，都要建立详细的台账，记载购货单位名称和地址、联系人及联系电话、供货数量、品种、单价、总额、发货情况、回款情况、开发票等情况。特别是业务经办人必须要亲自签名，以明确经济责任，谁经办的业务，由谁负责结清账目。同时，营销人员每周要向营销部门领导报告一次营业额、回款额、欠款额情况。对超出规定欠款额的营销人员，部门领导有权对其按规定进行处罚。营销部门要按月向企业领导层汇报一次经营情况。如营销部门欠款超出规定的限额或超过其约定的回款期限，由企业领导决定对营销部门和营销人员的奖惩。这样，就把应收账款的日常核算由财务部门扩展到各营销部门和各决策层，对欠款情况分层次，进行全方位监控。

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几乎所有的企业都有两怕：一怕产品卖不出去，二怕卖出去了，收不回来钱。“人在江湖漂，哪有不挨刀”，害怕呆坏账和上当受骗，几乎到了谈账色变的地步。

在以赊销为主要销售模式的今天，企业要想使产品变成现金收回，往往会遇到“销售难，收款更难”的问题。“不赊销是等死，赊销是找死!”这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照。一方面，在买方市场条件下，信用交易(赊销)已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，企业的大量账款被客户拖欠，造成流动资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。

有经验的企业管理者深知：“应收账款是企业的神经中枢”。企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且直接影响到销售业绩和市场竞争力的获得。

也不能因噎废食而不去开发新的市场、新的客户。因此，回款的重要性不言自明。对企业来说，企业能否正常运转，很大程度上取决于能否收回货款，尤其是对以销售为核心来源的企业来说，更是生命线!对于业务员个人来说，其关系到销售工作是否能有一个完美的结束，也关系到个人的收入问题。

怎样解决收款难的问题呢?简单说，对于企业而言，要重视、加强应收账款的管理，杜绝回收风险；对于业务员来说，要加强自身知识修养，提高自己的售后收款技巧。

本书对现实回款问题产生的原因、过程以及结果中出现的问题给出了针对性的解决策略与方法，如企业应收账款产生的原因、风险；企业应如何加强应收账款的管理；业务员应具备哪些回收知识；账款回收的方法与技巧等，以让企业或一线的业务员对回收货款有一个系统的认识，指导解决回款难题。

编者

2006年3月