本书介绍了营业部经营所涉及的四个核心内容：增员、选材、目标设定、活动管理，所把握的几乎是寿险经营的核心命脉。跟AMTC五项主题当中的四项基本吻合。与同类书籍相比，本版本语言更显通俗化。

本书介绍了营业部经营所涉及的四个核心内容：增员、选材、目标设定、活动管理，所把握的几乎是寿险经营的核心命脉。上册涵盖了增员——增员构想、增员面谈、增员系统管理、增员管理工具，以及选材——选材过程、选择面谈、面谈指引手册、人力策划、提高留存率；下册涵盖了目标设定和内容管理，目标设定围绕从业务员到营销总监，根据不同的工作职责，制定书面计划和执行方案，活动管理则是对工作计划的实情况进行监控。

（上册）

第一部分 成功吸引成功

第一篇 增员构想

招募流程表

客户／准客户的管理过程

业务管理过程

金牌准财务顾问的条件

有潜质的金牌准财务顾问的条件

寻找准财务顾问

想转换工作或正在转换工作的

理想招募来源的特质

第二篇 增员面谈

介绍职业内容

计划面谈

面谈秘诀

介绍薪酬计划

跟配偶进行讨论

第三篇 增员系统

建立自动化增员系统

增员成绩板

第四篇 管理工具

团队管理收入目标——活动量目标

每周活动量报告(样本)

200_年第_季准增员者统计表

招募200

200_年第_季_来源分析

200_年第_季_来源分析

(样本)

月度增员活动报告

接触计划表

第二部分 选择取胜

招募与甄选也是“推销”

第一篇 甄选过程要旨

甄选

甄选过程要旨

加入寿险队伍要有难度

甄选得当所带来的回报

招聘程序

甄选的原则

具成效的甄选意念

物色合适人选的四大方法

您的甄选程序

第二篇 甄选面谈

初步面谈

寻找资料面谈

咨询人面谈

工作体验活动

跟营业部内其他人面谈

职业预览

附加的甄选步骤

最后评估

发展您的甄选技能

准备就绪

第三篇 面谈指引手册

为成功甄选

面谈

面谈：电话会谈

面谈：初步接见

面谈：笔记

面谈技巧：甄选评估

面谈；深入面谈

面谈：资深财务顾问所用问题

面谈：最后接见

面谈：最后面谈

签约前培训

第四篇 人力策划并提高留存率

人力策划

如何建立一个高留存率的营业部

(下册)

第三部分 活动管理

第一篇 确立目标

业务计划——一概览

是设计达到梦想的时候

业务计划的9个部分

总结

业务计划过程流程表

业务计划程序

使命宣言

自我评估

个人自我评估

业务评估

资产负债表

计划所需收入

计划需要收入表

“计划需要收入表”之注解

确立目标

1年目标

5年目标

营业目标

市场推广计划过程

市场推广计划

焦点性目标市场与非焦点性目标市场

市场推广计划活动

短期市场推广计划活动

长期市场推广计划活动

收入与活动量的关系

时间管理／理想的时间表

时间管理

理想的时间表

活动追踪

报告

总结

附录

第二篇 业务发展计划手册

使命宣言

我的个人使命宣言

自我评估

业务评估

个人资产清单

我的财务需求

销售收入目标——活动量目标

短期营业计划活动表

长期营业计划活动表

理想的时间表

预计5年收入

中长期目标

第三篇 营业部经理个人计划组合手册

成功的两个基本要素：目标的设定和

计划行动

营业部经理自我评估表

个人自我评估表

个人财务评估表

我的梦想清单

年度预计收入

年度业绩目标

营业部三年模式

表现进度指引

第四篇 营业部经理团队计划组合

手册

使命陈述

目标设定

团队五年远景规划

团队现有人力产能分析

A级代理人产能分析

增员管道示意图

人力规划工作表

团队市场策略

代理人个人市场策略

培训计划

辅导计划

一周理想的时间安排

公司全年激励大纲

第四部分 活动管理

活动管理

介绍

工作表现管理的好处

第一篇 建立工作表现准则

良好目标的准则“SMART”方程式

新晋财务顾问的工作

工作表孤的清单

业务计划

营业目标及收入预算(样本)

短期市场推广计划活动表(样本)

长期市场推广计划活动表

理想的时间表(样本)

结论与承诺

第二篇 活动追踪及督导

活动管理

附：“A、B、c代理人分类法”

A、B、c类代理人

高绩效管理行动方案(样本)

销售管理

客源管理

财务顾问(样本)

自然市场状况分析——主顾200

来源总结

每日工作安排及统计进度表(样本)

每周工作安排及统计进度表(样本)

每月销售策划及执行纪录(样本)

营业部经理的工作(样本)

招募200(样本)

招募流程(样本)

每月总结(样本)

第三篇 工作表现评估

透过观察来评估工作表现

透过评估面谈来评估工作表现

个案研究

Adam营业活动记录(样本)

课堂讨论

工作表现评估面谈

评估面谈的准备工作

进行面谈

总结面谈

财务顾问评估表格一销售技巧及能力

财务顾问评估

文件翻阅

财务顾问发展计划

个别财务顾问工作表现管理图表(样本)

工作表现管理提升表(样本)

营业部营业部经理及以上(样本)

第四篇 案例：百分卡系统

百分卡系统流程图

年度收入及年度规划

年度营管处区组营业单位

组全年各项业务目标规划(样本)

年度营管处区组营业单位

组全年教育活动计划

百分卡系统流程图

年度营管处区组营业单位

组第季各项业务目标规划(样本)

第1类__金钱需求

第1类—罐钱需求(样本)

初年度佣会转换为每周活动量表

初年度佣金转换为每周活动量表(样本)

绩效承诺书

绩效承诺书(样本1)

绩效承诺书(样本2)

百分卡系统流程图

月份行事历

周行事历

每日工作计划(样本)

百分卡系统流程图

增员信息卡

培训／辅导方案

训练课题

新进代理人辅导记录

准备表

准备表(样本)

有活动才能成功

新进代理人辅导记录(样本)

百分卡系统流程图

年度营管处区组营业单位

组月份各项业务目标执行状况

年度营管处区组营业单位

组全年各项业务目标执行状况

百分卡系统填写时间一览表(样本)

后记

附录 中华保险图书核武器库

还记得“一人计短，二人计长”这句话吗?您或许希望候选人能跟您营业部内的其他职员进行个别的寻找资料面谈，而面谈方式又应跟您的类同。您不应以成见影响这些面谈主持人的意见，您需要的是他们个人的见解，而非他们的附和。要知道若您容许他们这样做的话，那些须向您报告的人，便会倾向附和您给候选人的意见，所以千万不要容许他们这样做。

您营业部的其他同事，未必是训练有素的面谈主持人，因此您应训练他们，或收窄面谈的内容范围。例如一名代理人跟候选人面谈时，主要是获取一个总体印象，看看候选人是怎样的一个人；而一名负责培训的助理经理，则会专注于评估候选人需要哪方面的培训，审定候选人能否跟营业部内其他人合作。

每位面谈主持人都要对所收集的资料作个别总结及评估。接着您便要跟他们面谈。在此面谈中，您同样要运用出色的面谈所需注意的规则：做好准备工夫，搜集资料、聆听、保持中立、控制面谈及摘录笔记。若您依照这个方法行事，您便很有可能从同事那里取得不偏不倚的意见。135

笔者从事保险行业10年，面对营销策划一向得心应手，游刃有余：而面对专业化经营和系统培训时，许多问题会走出来困扰我们。例如，制式化培训的系统和教材，就是常见的问题之一。制式化培训到底应该以什么为标准?世界500强保险公司的工作经验给了我们答案：不同的代理人职级需要承担不同的角色责任，相应的就要提供不同阶梯内容的培训。

2005年3月，我们(宇雷与周全胜)一起探讨在新的形势下共同推进保险学术研究事业。很快达就成了共识。我们预测。未来十年大陆寿险业的发展模式既不是“人海战术”也不是“精兵制”，而是人力规模和专业水准共同提升的、以统一行业标准、提高进入门槛为特征的“全职持证专业代理人”模式。政府监管部门和学术研究机构将跟保险公司共同分享新时代的话语权。各类耗时漫长的“资格证考试”将成为令人不厌其烦的特征之一。

2005年6月，我们再次相聚，决定策划、出版《中华寿险四库全书》，为当下诸多保险公司喜欢泛泛而谈的寿险培训体系(制式化培训)提供一系列完成状态的示范版本。通过汇聚我们有限的个人才华，为民族寿险未来十年的发展趋势指引方向，为超过150万的内陆寿险伙伴带来福音。

宇雷先生特别提出。教材开发应该是国际化、本土化、科学化、系统化、实战化的有机结合。我们的视野不仅涵盖了全国主要的中资、外资保险公司，也涵盖了包括港澳、台湾的同业先进经验，甚至新加坡、马来西亚的汉语培训体系。

在《中华寿险四库全书》的第一期工程中，我们推出了6部作品：

1，《个人成功行销的61个课题》

通过61个课题，介绍了代理人如何树立正确的营销观念，寻找和创造合适的客源，熟练销售技巧，维持客源，并最终实现个人寿险行销的成功。

2，《万能行销晋阶》

重点强调了专业化推销流程没有足够篇幅展开的内容。例如，主顾开拓和转介绍、良质契约、优质服务等等。

3，《产品说明会工程》

介绍了产品说明会的内容以及整个流程，同时。创造性地把产品说明会和产品说明会之后的实践——保险代理人如何向客户进行保险理财说明——结合了起来。

4，《事业说明会工程》

介绍了事业说明会的内容以及整个流程，同时，创造性地把事业说明会和事业说明会之后的实践——如何进行增员辅导——有机结合了起来。

5，《新新经理最佳实践》(上下册)

介绍了营业部经营所涉及的四个核心内容：增员、选材、目标设定、活动管理，所把握的几乎是寿险经营的核心命脉。跟AMTC五项主题当中的四项基本吻合。而版本显然更加通俗化。

6，《营销服务部标杆管理》(上下册)

7个大的章节，10多种国际通行的管理工具，跨行业的绩效考核，岗位说明书，项目管理，最终使得这个作品成为“寿险四库全书”的集大成者。这是中国寿险目前最独特、完备、实战、强大的营销服务部管理手册。

《中华寿险四库全书》将包括但不限于以上内容，我们将不断努力，根据保险业人士的需求，将在寿险业表现卓越的众多有识之士集中起来，将他们的真知灼见以及丰富经验形成文字，提供给广大的业界朋友。

宇雷计划编写的保险相关书籍包括《中华产险四库全书》、《中华保险中介四库全书》等，欢迎保险界资深专家加入我们的写作队伍，共同为中国乃至世界的保险业尽一点绵薄之力。

同时，宇雷还准备成立一个《中华保险图书核武器库》，该战备库为目前在全国寿险行业内规模最大、数量最多、种类最全的书库，是各级公司整体拓展，亦是其管理者、教育者、代理人工作中不可或缺的利器。(具体内容请参见附录)

本套丛书的第一期工程具有三大特点：

1，一与时俱进，高扬“拿来主义”的大旗

寿险营销培训领域，有两种倾向最值得防范：

1)彻底的经验主义：

2)彻底的教条主义，或伪海归派。

相对应的，有一种倾向最值得推崇：那就是永不生锈的“拿来主义”。

保险和直销，是两个最大最快的知识海绵，不单热衷于吸收而且擅长于改造。《高效能人士的七个习惯》，现在海内外华人保险公司都拿来改编为高级培训课程。海外引进的畅销财经类读物，《一分钟推销人》、《一分钟经理人》，已经被开发成寿险专用的新版本。《SPIN销售》，也出现了寿险行业独有的版本。

2，系统完备的教材体系、内在的逻辑融会贯通

我们的目标就是成为“公众立场”的全国保险培训总设计师。我们从系统开发全国第一套适合所有寿险公司的“自学教材”开始。

因此，我们要出的是完整版本的教材。有了教材，其他问题都会迎刃而解。

当“四库全书”编辑到《营销服务部标杆管理》时，我们的喜悦也达到了顶点。

我们发现教材的发展符合螺旋上升的根本规律。

3，成果导向，反向教学——局部运用了创新的教学系统

在个人寿险行销培训领域里面，至今没有一套全国通行的教育培训系统。宇雷先生倡导“精神意愿”教学法，包括事业说明会模式和产品说明会模式，周全胜倡导“设计行销”，我们共同发展出“以终为始、反向教学”的系统。

事实上，行业之间的大融合趋势。已经发展了相当一段时间。从个人寿险在大陆兴起之日开始，香港、台湾的培训导师就带来了大量的海外经验和学术成果。培训人才在行业内的流动，自然形成了这样的局面。整合是新时期的主题。相关学术部门和管理部门已经开始重视培训管理工作，而真正的行业整合已经从民间开始。

最后，我们必须坦率地承认：

第一、这些课程内容是整个保险行业许多海内外保险前辈多年来集体努力的结晶。

第二、由于这套书定位在适合整个保险行业，所以对于任何一家保险公司而言，在产品和基本法的演示方面，都有隔靴搔痒之感。真正大规模普及，还需要进行系统的梳理、编辑。要顾及本公司的管理平台、工具箱系统、内外勤人员状况、综合资源等条件。在资源允许的范围内，新项目启动阶段最好引进合乎资格的外脑作为支援。

第三、考虑到实际操作的通俗性特征，我们选取的参考资料通常都是最通俗和最感性的版本。很多行业内深奥的内容，我们刻意筛选掉了。

我们深信，经过寿险行业所有有志之士的共同努力，在未来三年，《中华寿险四库全书》完整系统的教育培训体系将直接惠及80万以上的寿险代理人：“四库全书”背后所表达出的行业融合的内容，虽然是抛砖引玉，但依然可以间接帮助一代寿险管理干部些许推进整个内陆保险市场。我们也深信。我们随后即将推出的《中华产险四库全书》、《中华保险中介四库全书》将为保险界相关人士提供更多的支持。

主编

2005年9月

经过半年多的苦战，我们的《中华寿险四库全书》终于取得了阶段性的成果。但，我们深知，这还只是万里长征走完了第一步，我们还有大量艰苦的工作要做。

作为《中华寿险四库全书》的编著者——保险四库全书项目组，隶属于宇雷增员集团公司。集团公司以为中国保险业服务为宗旨，以在2008年成为中国保险业最有影响力的培训机构为目标，以精神意愿引领保险新时代为使命，将自己定位于保险培训资源的提供者、保险培训平台的经营者、保险培训资源的经营者。

目前，宇雷增员集团公司的核心业务是增员与业绩，将来发展的业务范围包括电话直销业务、编辑出版业务、培训业务等。

在《中华寿险四库全书》首批书稿的编写过程中，我们得到了很多专业人士以及相关朋友的支持与帮助，特表示感谢。

我们要感谢资深保险培训专家周兆晴先生、太平广分赵坤宏经理及其助手郑晓星组训、《书城》杂志邓茗予高级编辑、中山大学中文系莫仪文字助理。他们负责了部分作品的梳理、编辑：部分章节的缩写、扩写和改写。《财富故事》杂志社的陈惠箐小姐等，主要负责书稿送审前的排版工作。

美国友邦保险的高级经理人敖小姐此前提供过大量香港版本的多家公司的保险教材：太平人寿的台湾营销专家赵坤宏、培训专家陈淑纹夫妇提供了大量台湾版本的多家公司的保险教材：曾在中英人寿工作的韩耀武经理、刘华总监提供了一部分基础营销和基础管理保险教材；曾经在平安保险学习和工作的张波总监、许峰总监也提供了大量管理类示范教材；中国人寿保险公司广东省公司培训部的李广喜先生亦提供了一部分很难得的内资保险公司的培训资料。我们对其给予项目组工作上的支持表示欣赏和感谢。

此间提供咨询意见和建议的专业人士不胜枚举，包括中国人寿总公司原营销部总经理王树良先生以67岁的高龄也提供了大量发人深醒的编辑意见。虽然 无法一一表示感谢，但我们也要深深鞠躬!大家的热心参与，今我们更有勇气坚持走下去。

薛牧人、杨文、徐坚强、陶拥军、王静、李运苍、喻文元、解凤艳、孙颖、刘星、滕 云，在本套丛书的编写过程中也付出了辛勤的劳动，在此一并表示诚挚的谢意。

《中华寿险四库全书》到目前只是一期工程。我们正在跟出版社一起系统规划后续的作品。我们把这套教材的出版作为新的起点，继续我们的“万里长征”，希望广大保险专业人士加入我们、支持我们，为我们提供宝贵的意见。

保险四库全书项目组

2005年11月