为什么有的经纪人和理财顾问生意兴隆，而有的则食不果腹? 为什么有的人总是无法把业务做大?为什么有的经纪人的转介客户接踵而来，忙得不亦乐乎，而有的经纪人则要使出浑身的解数才好不容易争得一个转介客户?找出这些问题的答案并不难，那些顶级理财顾问的推销绝招就是答案。他们通过运用客户喜闻乐见的示例和耳熟能详的故事，在实现客户的希望与梦想方面与之进行感情交流。

本书收集了两百多个金融方面的故事。这些故事是从成百上千名华尔街金融咨询师和一些善于通过讲故事来争取客户的金融专业人士那里整理精炼出来的，其内容包括：优秀顾问的价值、理财设计的需要、风险管理、股市投资、多样化的投资战略、资产配置与多样化、保护投资／税收。

如果读者能够很好地发掘本书的潜力，将故事的内容与你客户的爱好和兴趣相匹配，你将会很快与你的客户建立更好、更有价值的关系。

 第一篇 要了解客户的半边大脑何时会休眠

第1章 想推销成功，就不要罗列统计数字，而要讲故事

——全脑说服法速成

科学与艺术

大脑比喻图

黑暗中茫然无措的客户

推销成功之本

吸引客户的注意力

风险与决策

第2章 学会右脑语言

故事推销法触发器

报告卡

第3章 你的直党是什么?决策到底是如何做出的

客户的优先考虑

直觉

你要激发的思维

感觉怎么样

逻辑无能为力

经验之精华

你在客户心中的印象

第二篇 成为故事推销高手

第4章 看透别人，引导别人：30秒钟读懂肢体语言

你发出什么信号

眼睛是心灵的窗户

第5章 苏格拉底如何帮助你达到推销目标

——让别人讲出自己的故事

苏格拉底式推销

挖金子

引导客户揭示自我

优秀理财顾问应问的其他问题

第6章 谦逊与机智比自我拔高让你走得更远

设定感情气氛

机智的威力

第7章 客户关系直觉跳跃

发现自己的创造力

如何少说而多出成果

推销无形产品

恐惧、不安与怀疑

挡不住的感觉

试穿

第8章 运用类比和比喻来推动客户与产品

说服工具

示例图

一则经过时间检验的比喻

第三篇 在适宜的市场运用故事推销法

第9章 讲述富人的故事

争夺富人投资者

炒鱿鱼之鉴

富人九命

辨清客户属于9类中哪一类的诊断系统

针对类型进行调整

第10章 讲述65岁以上的故事

什么是“年龄调整”

准备好：对自己的业务进行年龄调整

进行年龄审计

吊起胃口

处理失落感

老年人的激励因素

第11章 讲述女性的故事

跟得上，富起来

贝特西和三位经纪人

“我们需要谈谈”

合作还是竞争

对理财顾问的担忧

谈话就是谈话

调准方向

价值观阶梯

结成团队

业务跟踪

第四篇 我来给你讲个故事

第12章 沃伦·巴菲特比喻的魔力

实话实说

老奶奶能听明白吗

比喻之魔力

你想要什么样的客户

第13章 我来告诉你一个故事：故事推销法示例、

类比与比喻

示例与比喻

你越懂得人类大脑的工作原理，你的讲演就会越简单越有效，这与很多人的期望恰恰相反。通常，对于一个课题，知道的人越多，对其解释就会越复杂、越详细，这就是在讲演中我们无法真正做到与听众情景交融、心意相通的原因。我们的讲演令他们摸不着头脑——所以他们就不信任我们。

在讲演大厅出口处我们对客户和潜在客户的采访中，我们问他们：“听完了以后，你是否清楚地理解了理财顾问所讲述的内容?”我们常常听到的答案是：“没有，有些事情令我迷惑不解。”而当我们反过来问他们的理财顾问感觉效果如何时，他们通常会说：“我觉得效果相当好。”实际上，这时真正有意义的是客户的看法。

客户离开时迷惑不解、茫然无措，是我们什么地方做错了吗?有些理财顾问故意使用复杂语言，以为这样会在客户的心目中抬高自己。他们心中所希望的是“这位理财顾问是不是很聪明”这样的反应，但这一方法通常会使客户有挫败感且迷惑不解。就像一位退休管理人员在拜访过一位“真是聪明”的理财顾问后对我所说：“用了那么多的行业术语和复杂的策略，他一下子就把我给吓倒了。我只好把账户撤出来换到别的地方，因为把命运托付给一个吓倒我的人，我会心中不安。”P8

处于同一时代，为什么有的经纪人和理财顾问生意兴隆，而有的则食不果腹?为什么有的人总是无法把业务做大?为什么有的经纪人的转介客户接踵而来，忙得不亦乐乎，而有的经纪人则要使出浑身解数才好不容易争得一个转介客户?

于是，我们下定决心要找出这些问题的答案，看看那些顶级理财顾问到底有什么推销绝招。我们发现，这些顶级理财顾问所表现出的特点既意义深刻，又形式简单：

1，他们的推销方式既直观又简单。

2，他们精于讲演，善于沟通。

3，他们培养了特定的客户群体。

顶级理财顾问的推销方式在于把事情简单化。许多理财顾问在讲演时喜欢故弄玄虚，以为这样会提高自己的地位，使客户觉得离了自己不行。这种方式不但不会对理财顾问有益，反而有害。

我们发现，顶级理财顾问所采取的方式恰恰相反，而成果却惊人。通过运用简单的示例、趣闻轶事和隐喻，他们既让每一位客户理解自己的观点，又让他们从心底里接受自己。于是客户乐于向他们倾诉，也乐于把自己的朋友介绍过来。

我们把这种推销技巧称为故事推销法。我们认为，故事推销法是扩大忠实客户群体的关键。心理学研究已经证明，故事推销法使身心处于一种轻微的痴迷状态，从而更容易让他人受到影响。每一个人都喜欢听迷人的故事。在本书中，我们将教你如何讲述理财故事。

在这个网络和自助投资的时代，人们还是渴望得到良师的指导与认可。许多人在投资时，因为找不到懂得如何进行有效沟通的经纪人而选择了“独行侠”方式。因此，作为理财顾问，要想成功，关键在于沟通能力。把复杂的道理讲得简单易懂，就永远不愁找不到客户。本书中的故事推销法原理与实例将会使你的推销理财服务和自我推销方式发生翻天覆地的变化。

成功与客户建立关系的关键，不在于你是否更善于分析，而在于你是否更善于循循善诱，更善于讲故事，是否是一位比喻大师。人们不能容忍被扔在黑暗中感到茫然无序的状况，那些善于阐释和沟通的理财顾问才能吸引他们。本书将为你提供成为专家级故事推销员的例子与技巧。

顶级理财顾问真诚地关心和尊重别人，客户与这样的理财顾问相见后会感到心情舒畅，因为他们觉得，这些理财顾问真正把自己的利益放在心上。本书第二篇揭示了顶级理财顾问所展示的人际关系的魔力：深刻的提问、天生的倾听技巧、理解肢体语言的能力、幽默感、实实在在的谦逊。这些专业人士认识到，人们真正渴望的是尊重。

曾听一位讲演人谈到，他所遇到的每一个人，脖子上都挂着一个标志，自从他学会如何读懂这个标志，他的生活就迎来了一连串的成功。他说，在年轻的时候，自己过于关注自我，认识不到人们带着这种标志，更别说读懂了。那时候，他觉得自己的生活太过重要，无心关注他人的世界。

但一位智者向他指出——就像他后来向我们指出的那样——每个人脖子上挂着的标志实际上说的是：“帮助我认识到自己的重要性。”他说：“无论是谁，无论其地位多高，也无论其多么富有，他们都带着同样的标志。学会认识到这种标志并做出相应反应的人一定会成功。”

在我们所认识的人身上，在我们所遇到的人身上，我们开始寻找这一标志。我们在自己的妻子儿女身上看到了这一标志，在客户和同事身上看到了这一标志，在报童身上看到了这一标志，在汽车机工身上看到了这一标志，也在观众的眼里看到了这一标志。

当今的世界能够使人筋疲力尽——充满艰辛与困苦，会给人定型，给人分类，给人编号，但每个人都希望被别人看做是一个与众不同的个体。

那位讲演人说得对——当你学会读懂这个标志的时候，一切就会焕然一新，成功的到来就会无法阻挡。

以目光接触和凝神贯注为起点，你会随着真诚而兴趣盎然的发现过程而进步。当客户看到你把他们的最佳利益放在心上时，你的这一能力就已经扎根了，这是最高形式的尊重。本书将会揭示出如何展示这种尊重。

最后，我们发现，顶级理财顾问学会了使自己专注于那些有利可图的间隙市场，如富人市场、老年人(65岁以上)市场和女性市场。在第三篇里，我们描述了那些理财顾问是如何与这些市场沟通并从中取得成功的。不是做万事通、万人行式的理财顾问，而是做专注于掌握寻找有利可图市场的技术的理财顾问，业务将以超乎想象的速度迅速增长。在本书中，你会学到如何与成长中的富人市场、老年人市场和女性市场进行沟通。

故事推销法将帮助你，使你更善于沟通、更善于讲述、更善于深入有利可图的市场——并且在前进的过程中赚钱!故事推销法的实质在于，通过运用客户喜闻乐见的示例和耳熟能详的故事，在实现客户的希望与梦想方面与之进行感情交流。

读了本书之后，如果你想得到更多的示例、故事和比喻，或者想与大家分享自己喜爱的例子，可以访问我们的网站：www，storysellers，com。