本书是全国高等院校国际经济与贸易专业系列统编教材，是一部关于国际商务谈判的教材，全书分为理论篇、实务篇、文化与礼仪篇三个部分，内容涉及国际商务谈判概述、国际商务谈判的种类、国际商务谈判的组织、国际商务谈判的心理要素、国际商务谈判的准备阶段等，适合高校国际贸易专业学生学习使用。

      第一篇 理论篇

第一章 国际商务谈判概述

 第一节 国际商务谈判的内涵和要素

 第二节 国际商务谈判的特点

 第三节 国际商务谈判的原则

 第四节 国际商务谈判的职能

 思考题

第二章 国际商务谈判的种类

 第一节 按照谈判目标分类

 第二节 按照谈判内容分类

 第三节 按照谈判地点分类

 第四节 按照谈判形式分类

 思考题

第三章 国际商务谈判的组织

 第一节 国际商务谈判成员的确认

 第二节 国际商务谈判人员的分工

 第三节 国际商务谈判人员共识的达成

 思考题

第四章 国际商务谈判的心理要素

 第一节 谈判者的基本心理要素

 第二节 谈判心理的运用

 思考题

       第二篇 实务篇

第五章 国际商务谈判的准备阶段

 第一节 国际商务谈判的人员配备

 第二节 国际商务谈判的信息收集

 第三节 国际商务谈判的客户确定

 第四节 国际商务谈判的方案制定

 思考题

第六章 国际商务谈判的洽商阶段

 第一节 国际商务谈判中我方意愿的表达

 第二节 国际商务谈判中客户意愿的分析

 第三节 国际商务谈判中双方意愿差异的确定

 第四节 国际商务谈判中做出让步的方法

 思考题

第七章 国际商务谈判的签约阶段

 第一节 国际商务谈判签约的形式

 第二节 国际商务谈判签约的内容

 第三节 国际商务谈判签约的仪式

 思考题

第八章 国际商务谈判的策略

 第一节 开局阶段的策略

 第二节 中局阶段的策略

 第三节 终局阶段的策略

 第四节 国际商务谈判的技巧性策略

 思考题

第九章 国际商务谈判的技巧

 第一节 国际商务谈判语言沟通技巧

 第二节 国际商务谈判行为表达技巧

 思考题

       第三篇 文化与礼仪篇

第十章 国际商务谈判礼仪

 第一节 社会交往的礼仪

 第二节 初次见面的礼仪

 第三节 谈判过程的礼仪

 第四节 会务活动的礼仪

 第五节 仪表服饰的礼仪

 思考题

第十一章 主要地区商业习惯与谈判风格

 第一节 美洲地区的商业习惯与谈判风格

 第二节 欧洲地区的商业习惯与谈判风格

 第三节 亚洲地区的商业习惯与谈判风格

 第四节 其他地区的商业习惯与谈判风格

 思考题

参考文献