如果你想开发新的客户，创造新的契机，成为组织中无价的推销高手，那么，本书可以助你达成目标。要想成为优秀的推销员，本书教你“将不可能变成可能”。Saleman，一生中最重要的80个推销要诀，本书让你像一个排雷专家，对每一个环节都不容疏漏；让你有必胜的勇气，懂得专业的知识；让你有一付火眼金睛，能看透客户的心思；让你有一付伶牙俐齿，能把客户说服；让你掌握技巧，拿捏分寸，巧妙地让客户点头。它是推销员自学入门的参考教材，也是推销员进行自我培训的管理书籍，更是打造优秀推销员的重要工具书。

本书共分8章，着重介绍了优秀推销员必备素质、推销的基本技巧、推销中的人际关系等。推销员要如何炼就良好的心态，如何说服顾客，如何用心去推销，如何掌握推销的技巧等，对这些方面的内容都进行了深入浅出的探讨。

本书在编写过程中，查找了大量中外推销员业务开展的文献和案例，总结了许多优秀推销员的成功经验，对于许多推销中的疑难问题给予了全面的阐述。

本书在内容上集知识性、趣味性和实用性于一体，避免了传统书籍大量理论堆砌、空泛说教的形式；在结构上，重点突出，脉络清晰，层次分明，便于读者很好地阅读、领悟与吸收。

本书不仅可成为推销员自学入门的参考教材，也可成为推销员进行自我培训的管理书籍，更是打造优秀推销员的重要工具书。

第一章 优秀推销员必备素质

细节01 基本功底越厚越好

细节O2 训练自己的竞争优势

细节O3 必备能力让你做自己的主人

细节04 成功是需要条件的

细节05 自信心——让你攻无不克

细节06 积极心——让你战无不胜

细节07 克服自卑感的9个方法

第二章 了解推销基本技巧

细节08 于细微处显现自己的魅力

细节09 制造良好的第一印象

细节10 激发客户购买的心理战术

细节11 管理好自己的时间

细节12 做好自我介绍

细节13 接近客户准备工作至关重要

细节14 约见客户“三佳”

细节15 真心、热情地称呼对方姓名

第三章 推销离不开人际关系

细节16 有关系才能有成绩

细节17 学会与客户结缘

细节18 赞美人要发自内心

细节19 加强人际关系小技巧

细节2O 要像爱自己一样爱别人

细节21 笑可以解除武装

细节22 了解对方的捷径

细节23 设身处地为他人着想

细节24 耳朵比嘴巴重要

细节25 受人欢迎的23项秘诀

细节26 握手3诀窍

第四章 做推销头脑要灵活

细节27 选择适当的示范技巧

细节28 当机立断机会无限

细节29 解除客户的抵触心理

细节3O 用论据赢得客户的信赖

细节31 让客户觉得自己最聪明

细节32 读懂客户表情及动作

细节33 从客户谈话分析客户

细节34 服饰也能反映出一个人的性格

细节35 对客户意见将计就计

细节36 煮熟的鸭子也会飞

细节37 不要让对方得寸进尺

细节38 从“No”到“Yes”

细节39 利用逆反心理创造成交机会

细节40 掌握货款回收的技巧

第五章 成功说话术不要忽视

细节41 用关键词打动客户

细节42 不要满口专业术语

细节43 掌握谈话主题

细节44 利用电话沟通的要诀

细节45 不要站着说话

细节46 利用“声音镜子”检讨自己

细节47 过分客气反而会拉开距离

细节48 交谈时语言愈易懂愈好

细节49 用日常会话加深关系

细节5O 谈话时语言要明了易懂

细节51 要学会适时赞美客户

细节52 所谈语言要能引起对方共鸣

细节53 让客户感觉你是知音

细节54 谈话要具说服力；

细节55 说话要适当地察言观色

细节56 避免使用导致商谈失败的语言

第六章 切实把握成交机会

细节57 窥破客户所想所需

细节58 消除客户心中疑虑

细节59 准确捕捉成交信争

细节60 创造有利的成交环境

细节61 适当时候巧妙地吊起客户胃口

细节62 准确把握成交时机

细节63 消除客户戒备心理的15招

细节64 迅速打动客户的8个策略

细节65 打算成交信号的3种方式

细节66 搬掉成交障碍的3种战术

第七章 赢得客户忠诚的秘诀

细节67 给客户一点意外惊喜

细节68 赋予特殊客户特权

细节69 别把客户抱怨当做是一种麻烦

细节70 7／24全天候服务

细节71 做得要比赚得更多

细节72 永远让自己知道客户的期望

细节73 不让客户移情别恋的5招

细节74 如何做好售后服务

细节75 留住客户的10个原则

第八章 成功资本需不断积累

细节76 让自己随时抱有梦想

细节77 每天都要给自己订立计划

细节78 及时发现自己的缺点及别人的优点

细节79 努力争取同事支持助自己业绩提升

细节8O 临睡前把难题留在脑海里

成功是需要条件的

要点提示:世上没有随随便便的成功，成功是需要有相应的条件的。

作为推销员要想取得成功，必须具备如下八大要素：

立志成为专业推销员

推销员本身有要成为专业推销员的大志。所谓专业，有背水一战的意思。因而，如果你能立志将推销当做一辈子的事业，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。培养这种专业推销员的基本心态，是相当重要的关键。

    推销员要磨炼自己的个性

所谓个性，是指一个人的人格和人品。对于一位推销员而言，必须要先能被对方接受。

1.责任感

身为一位专业推销员，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不能造成对其他人的困扰，这也是推销员应有的基本态度。

2.诚实

诚实也是个性的重要因素之一。试问自己，当你去访问一个客户时和商谈结束后的表情是否一样呢?推销员并非只是把东西卖给对方，最重要的是要能让对方信赖，这才是促成交易的主要因素。

3.乐观

推销员面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移那种随之而来的紧张感，因而推销员必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。由此可知，明朗、乐观的性格也是推销员必备的重要因素。

4.对别人要具有谦虚为怀的态度

日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。

推销员要拥有知识

1.商品知识

如果推销员对本身所推销的产品缺乏充分的了解，必定难以将产品销售出去。尤其是为了要对商品从认识到热爱，必须先具有丰富的商品知识。

2.推销知识

为了要增加推销的知识，那些著名推销员所著的推销故事和经验等，是个相当重要的来源，必须经常涉猎。

3.有关人最基本的知识

事实上，推销和人生哲学是相辅相成的。一位成功的推销员，对于人生的意义必有深刻的认识，否则无法成为优秀的推销员。

了解勇气的价值

专业推销员必须了解勇气的价值，所以首先必须扪心自问，是否对推销的工作有执着的勇气。并且，还要具有决断力、自信心和彻底战胜的意志，也就是所谓坚强的斗志。这是使一位业余的推销员变成专业推销员的主要要素之一。

不要把斗志用错了方向

每个推销员都要切记不可把斗志用错方向。许多年轻的推销员对推销的观念缺乏正确的了解，他们误以为推销就是要战斗，不管什么事情都要力争到底。客户不喜欢被逼着购买东西，也不喜欢在买东西时像斗败了的公鸡似的，因而不管争辩的结果如何，与客户争辩总是对推销员不利。

秉持忠诚心

所谓忠诚心，也就是对客户的忠诚心与对公司的忠诚心，尤其是对直属主管的忠诚心。

勤勉

所谓勤勉，是指三勤主义，即手勤、口勤、脚勤。手勤是指经常礼貌地以信函向客户致意或问候；口勤是指偶尔必须以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安；脚勤是要热心地巡回拜访客户。

把每一次销售都看成是自己的杰作

专业推销员必须具有坚强的意志，把每一次的推销工作，都当做进行某项杰作。P12-14

在当今这个时代，无论你从事何种行业，要想成功成为“人上人”，就必须要有异于常人的“点金之术”，而这些就是从事经营的谋略和智慧，在商品极为丰富的今天，推销代表一份自由，一份尊严，一份高收入，而且充满挑战，但是一个优秀的推销员不但要具有百折不挠的精神和钢铁般的意志，更需要智慧、技巧和艺术。

为了满足正从事推销工作或欲从事推销工作人员的需要，我们投入大量人力精心组织编撰了《推销就这么做：优秀推销员的80个细节》一书。

本书共分8章，着重介绍了优秀推销员必备素质、推销的基本技巧、推销中的人际关系等。推销员要如何炼就良好的心态，如何说服顾客，如何用心去推销，如何掌握推销的技巧等，对这些方面的内容都进行了深入浅出的探讨。

作为一名推销员，每天都要面对各种各样的顾客，失败的情形会经常随行，在推销活动中，只有具备一种坚韧不拔的意志和积极进取的心态，才能获取成功。因为“好的心态是成功的一半”。

另外，优秀的推销员除了需具备良好的心态外，更要通过自身的努力，在工作和实践中不断地学习推销的知识和技巧，运用推销的艺术，挖掘新顾客，维系老顾客，掌握与顾客打交道的方法，利用推销技巧中的十八般武艺，让业绩得以提升。

本书在编写过程中，查找了大量中外推销员业务开展的文献和案例，总结了许多优秀推销员的成功经验，对于许多推销中的疑难问题给予了全面的阐述。

本书在内容上集知识性、趣味性和实用性于一体，避免了传统书籍大量理论堆砌、空泛说教的形式；在结构上，重点突出，脉络清晰，层次分明，便于读者很好地阅读、领悟与吸收。

本书不仅可成为推销员自学入门的参考教材，也可成为推销员进行自我培训的管理书籍，更是打造优秀推销员的重要工具书。

本书由尹强主编，同时参与编写和提供资料的人员还有：王建伟、王丽嫒、李志国、李建军、刘俊、刘作良、石起箭、杨月进、杨春、杨炳忠、武亮、章晓华、钱进、黎云开、滕红琴。

编 者