想摆脱销售僵局，使自己的销售额迅速翻番吗？那就约见企业高管，从企业最高层开始发展新客户！本书由美国最资深的销售专家安东尼·帕里内罗撰写，他是当今美国最具创新力的销售培训顾问之一。本书涵盖了你需要掌握的各种实用技巧，提供了有关如何接近所有VITO的创新性思想。

如果你只有惟一的一次机会发表你的销售陈述，你希望谁会是你的听众?

如果你想找个人为你提供建议、资助和指导，并把你介绍给你仰慕已久的企业高层人物，这个人会是谁?

毫无疑问，这个人就是VITO(企业高管)!他们拥有最终否决权，决定着你是否能拿到更多的佣金，是否能赢得每一个销售奖项；他们还可能把你推荐给其他的VlTO，让你的销售额更上一层楼!

如果你想要约见看似高不可攀的VITO，本书涵盖了你需要掌握的各种实用技巧，提供了有关如何接近所有VITO的创新性思想。通过本书，你将迅速学会：

如何从企业最高层开始发展新客户；

如何摆脱销售僵局，走进VlTO的办公室；

如何使销售额迅速翻番。

序言

引言

第一部分 约见VITO 成为他的商业伙伴

第1章 机会无处不在

第2章 为VITO的一天增值

第3章 与VITO共事的五个要诀

第4章 谁是VITO

第5章 影响力和权力网络

第6章 有关西摩的问题

第二部分 写信联系VITO

第7章 传递信息要因人而异

第8章 做更多的调研

第9章 如何撰写信函的标题

第10章 致VITO的信的其他内容

第三部分 致电VITO

第11章 通过电话吸引VITO的注意力

第12章 VITO的“守门人”

第13章 给VITO留语音信息

第14章 被搁置不理时怎么办

 第四部分 会见VITO 让VITO一直参与其中

第15章 为VITO做产品推介前的准备

第16章 产品推介的过程

第17章 致电或者亲自面见VITO

第18章 使VITO参与进来

第五部分 你成功了

第19章 你成功了

第20章 有关现有客户的最后一些思考

第21章 一些常见的问题

第22章 祝贺你

附录A 你的客户开发比

附录B 理想目标客户模板和收益矩阵图

附录C 关于与VITO构建平等商务境界的更多建议

本书中的观点都力求实用，最重要的是，事实证明它们在今天的商业环境中行之有效。试试看你就知道。它们绝不是来自某些商学专家的理论构想。我和你一样就是个推销员，我想这些年我所嗾得的收入和佣金完全可以表明我是个非常出色的推销员。

我马上就会向你介绍一些我的背景，以此证明这一点。然而你要记住的是，我取得过什么样的成绩并不重要，重要的是你能成就些什么。我之所以要在这里谈谈我的从业经历，是因为我想这会使你乐意倾听我在“向高管推销”这一问题上的看法——而令我的事业大有起色的关键就在于此。

然而，坦白地讲，很难说我在最初做推销的时候就想要把产品直接卖给VITO。事实上，那时候我的处境十分艰难，我并没有其他的选择。

我最初是在惠普公司做销售员。那时候想得到惠普公司的一次面试机会你也得要有大学文凭才行。当时他们管做销售的人员不叫推销员，而称呼他们为“销售工程师”。你可以想像得到，一个没有上过大学却雄心勃勃的年轻人在那里要做到多么讨人喜欢才能得以立足。但是惠普的人对我的表现颇为满意，我也非常喜欢这家企业。(在我看来，任何一个足够聪明、愿意降低门槛接纳我的公司一定有其与众不同之处。)

我拼命工作，在惠普的头三年里业绩卓著。后来我就变得自以为是，思想上也有所懈怠。猜猜接下来发生了什么?第四个年头的上半年里我的工作特别、特别差劲。我所说的“差劲的半年”并非是指我离完成公司规定的销售量只差那么一点点。实际上，这半年是糟糕透顶。我只完成了定额的19％。我被降格为试用，公司为此给我发来正式通报，并放人了个人档案。这个通报警告我，如果不能在接下来的六个月里重振一新，我就将会被解聘。 

现在回想起来，我能看出自己是在哪里出了问题。问题就出在我慢慢地不再去寻找、开发新客户了。许多成功推销员的身上都曾经发生过类似的事情。那时我把精力全部集中在可靠的老主顾一我已有的客户基础之上，去敲开所有我所熟悉和有把握的大门。照那种情形，我是不可能完成合同上规定的销售量的。因此结果我一无所获，在此过程中我完全没有进展。

在接下来的短短六个月中我要卖出足够多的新计算机系统才能完成定额，否则我就只能走人。

结果是我103％地完成了该年的任务，保住了下一年的工作。

在颁奖晚宴上，地区经理走过来与我握手。这的确令我欣慰，要知道，我曾经承受的压力是多么巨大。他说：“托尼，我有两个问题要问你。第一个是与你成交的这些新客户来年会流失吗?”

我答道：“绝对不会。”(事实也证明我是正确的。)

他接着说：“很好。那么我的第二个问题是：你这家伙究竟是怎么做到的啊?”

这个问题的答案就是我运用了直到今天我仍赖以工作的有效策略。我逐渐摆脱了推销员的角色，而更加像一个商务人士。我开始着重向VITO推销产品。但在那时候我并没有意识到这一点。然而正因为那时我成功地摆脱了被试用的窘境，今天才会有你手中的这本书。你想一想，当时我的处境简直就是走投无路。我必须在6个月里卖出约6套新的大型计算机系统——请注意，不是今天的个人电脑，而是价格昂贵的高端计算机系统。假如你了解计算机行业，或者任何以销售高价产品为依靠的产业，你就会意识到在那段时间里即便想让庞大的企业官僚机构购买一箱空白磁盘都非常困难，更别说是同意购买定价在25万～50万美元的计算机系统了。我不能再走常规渠道了，我必须去找真正的决策者，去找能迅速对我的提议做出肯定或否定答复的人，以及那些一旦意识到我的提议或许有些可取之处，就能立即采取行动的人。

我必须去找VITO。我也的确那样做了。

如今，距离我收到那份可怕的通报已经过去很长时间了。可是你知道吗，在那极具挑战的一年中我所面临的压力与今天的推销员(也包括我在内)整日所承受的压力颇为相似。当然我并不是说每个做推销的人都不能完成定额，但我确实认为今天的销售员能比十年、二十年前的销售员更多、更快地推销产品，找到更多的新业务。如今的推销员实际上往往处于“长期试用期”，只是表面上企业并不明说罢了。他们得到的指令就是：“我们必须要在竞争中领先。”

那一段试用期经历给我带来的最大惊喜就是，我逐渐意识到与VITO接触实际上是件非常有趣的事情!突然间我就摆脱了不得不被数据处理经理们像踢皮球似地推来推去的尴尬处境，我与企业最高层或者较高层展开了愉快的会谈。我的时间用在了比以往更有效的地方。我的销售任务繁重，时间又很紧迫，企业中究竟谁能够在我的时间框架内做出决定，对这一点我更加明确。对每一个我与之打交道的企业，我学习到了比以往设想到的更多的东西。并且，我所了解到的情况都出自值得信任的来源。

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托尼·帕里内罗真是了不起。

在我所见识过的人当中，他属于想像力最丰富、意志最坚定的那一类人。你只要一拿起他的书或录音专辑，看到他用“VITO”这个词来称呼企业中的高层人士——即持有最终否决权的“非常重要的高层人物”(VeryImportant’Top Officer)，也就是企业高管，你就立即能够领会到他那卓越的想像力。我几乎从未见过哪一个称谓或词语能像“VITO”一样如此迅速地占据人心，如此恰如其分地融入营销文化。仅在一夜之间，“VITO”一词就被收录进了营销词典!

无论你走进哪一家公司的营销部，只要它曾经参与过托尼开设的培训项目，你都会听到经理这样问销售人员：“你和VITO谈过了吗?”而销售人员会说：“我预约在下周二同VITO面谈一次。”或是“我见过vITO了——她已经批准我做一次全公司范围内的调研了!”

托尼从来不惧怕挑战或变革。曾在海军空勤组服役的他，从得到第一份销售工作开始直到开办自己的营销培训公司，一直在不断地挑战自己的能力极限。他把目标定得很高，甚至高出自己以往所有的目标，然后就全身心地投入，努力地去实现它。

他并不是个完美主义者(那样花费的时间太多)，然而无论他做什么，他总是力求卓越。一旦遭到挫折，他会立刻重振精神，再来一次。我曾经问托尼他的决心从何而来，他说：“来自我在贫民区的成长经历。霍博肯是新泽西州的一个贫苦小镇。在那里我懂得了要学会冒险、把握机遇和当机立断地估测自己所面临的挑战。那时候我常常观看父亲在拳击场上比赛——他可是金手套拳击手(Golden Gloves Fighter)。这给我带来的影响是极为深远的，我由此明白了一个道理：想赢就不能总趴着。”

在他选择用言语和文字共同阐释的这一领域中，托尼显示出了这份勇气和决心。他所选取的是营销培训中最具挑战性的课题——对难以企及的高层决策者们进行探访和推销，并赋予这一课题新的生命、精神和激情。即便是最为资深的销售人员，托尼也要向他们提出挑战，令他们深感振奋。他所传授的并不局限于探访的重要性，或仅仅告诉你这就是“一场彩票赌博”。相反，他设计了一系列全面的、兼具逻辑性和创新性的步骤，让你真的能够坐到企业高管的面前。

他的培训是基于其23年荣获奖项的成功营销经验——换句话说，是来源于托尼对自己所做尝试和所受挫折的精心总结，完全取材于现实。那段时期，托尼曾对高层决策者做过1．6万余次的电话探访，曾上百次地面见全美各地许多企业的前台接待员和执行秘书。他在与这些人的交谈中悉心倾听。由此他了解到了这些人的需要、期望以及可能会令他们反感、发怒的东西。而对于托尼用以与决策者们建立信任和默契关系的独特方法为什么能够如此有效，并促成他与决策者的直接会见，作为一个行为科学家，我清楚地知道其中的原因。

托尼对营销领域的许多非常过时的理念进行了重新阐释，我最欣赏的一则就是有关“营销结案”(closing the sale)的理念。托尼永远也不会“结束”一场营销。他“开启”商务联系和互利的合作关系，使之一直延续下去。

要记住，托尼是个战术家——一位销售人员的营销培训师。他每天都在运用本书中谈到的各种方法；没有被他自己的实际营销过程证明为有效的方法，他绝不推荐。对自己所提倡的方法，他全权负责——这也是所有行业都公认的重要美德。简言之，他身体力行。

在我演讲的录音专辑《制胜时刻》(Time to Win)中，我提到成功取决于选择，而非运气。你的决策决定你所得到的回报和结果。比如，我们可以设想一下，在对你希望做营销的一家新的目标企业做探访时，你最先应该从哪一个人着手。显然，这是你在营销工作中每日都会面临的一个选择。而托尼非常明确的是，与其他选择相比，这个选择将对日后你能取得多大的成功发挥更大的影响。在我演讲的录音带中，我还提出了“责任女神像”，作为“自由女神像”的对等物，以此提醒人们不负责任的选择和行为会导致自由和机遇的丧失。而托尼令人信服地说明，不给高管打电话你就丧失了一个机遇。(他还指出，如果你不这么做，那么你的竞争对手就会这么做的!)

实际上，最先就把电话打到企业高管那里去的确不是最容易、最安全和最舒适的方法。然而冒险，甚至某种程度上的不安，却是成长、学习和寻求机会的有益尝试。并且以我个人的经历来看，采取较少人青睐的方法往往最终会带给你最可观的收益。

如果你考虑的是直接约见VITO，那么你所取得的利润将会具有更省时、机会更大、更易产生客户忠诚度等诸多特点——不用说，你从中得到的佣金也会更多，这是因为你所耗费的时间会比以前少。我想，在某种程度上，你已经了解到了致电营销目标企业高管的潜在好处——以及如果致电对象的职位过低所导致的不利情况。那么就让我们去迎接真正的挑战吧——去进行与VITO的初次接触。

托尼的“向高管推销”(Selling to VITO)项目就从这里人手一他丰富的想像力和巧妙的实际营销技能也将让你受益匪浅。他的创新性思想和为实践所证实的成功战术能使你与竞争对手拉开距离。你—定要尝试—下，看看实际效果如何。

如果把向高管推销的过程比做一场竞争性的体育赛事，那么你应该说它是场马拉松。像参加马拉松赛跑一样，在向高管推销的过程中，一半的工作是自身的准备，而另一半则是采用适当的方法，取得心理和战术上的优势。如果你准备得当，那么就充分调动力所能及的一切优势，深信自己一定能够达到目标。接下来你所要做的就是迈开脚步，落实行动。

有托尼作为你的教练，以及本书作为你的练习指导，你不仅会成功地跑完这场马拉松，还会勇往直前——什么也无法阻止你前进的脚步。你会形成坚定不移的信心。你会把你的下一个目标定得更高，或许高出你以往所有的目标。成功是属于你的。

                   丹尼斯·韦特利博士

           畅销书作者，全球最顶尖的领导与心理学专家

所有渴望成功的专业销售人士定会广为推荐的一本好书。

         ——汤姆·霍普金斯《怎样掌握销售艺术》作者

有托尼做你的导师，《向高管推销》做你的指导手册，你一定能永往直前。

            ——丹尼斯·韦特利《成功心理》作者

通过把托尼的思想付诸实践，我赢得了公司的年度新人奖，在全公司1000名销售人员中名列第三，并成为美国西部地区销售人员中的第一名。

                ——彼得·德里科销售代表

做了20年销售以后，我才意识到没得到托尼的指导，居然让我损失了400万美元的收入!

                ——弗兰克·海斯销售代表