直销员需要具备哪些基本素质？如何开展直销业务？怎样开发客户？翻开本书，它将告诉你怎样去做。本书是一本快速成长为直销高手的实战操作手册，被誉为最实用的直销圣经，它完整地记录了每个直销人员应当掌握的正确心态与基本技能，是成功学与直销学的完美结合。

直销不仅造就了无数企业和行业的辉煌业绩，还造就了无数的高收入人群。近几年来，直销在我国迅速发展起来，并以其非凡的美丽吸引很多喜欢挑战的人员加入。许多人正是看到了直销的光明前景而加入到直销员大军中来的。  本书致力于满足每个直销人员应该掌握的正确心态与基本技能，是每一个直销人员必备的入门指南。本书的所有观点和技能都来源于权威的专家学者的专业指导和直销成功人士。

上篇 直销理论

一、直销的形成与发展 ／3

直销的历史源流 ／3

直销业发展的背景 ／6

中国直销业的兴起 ／8

直销的概念 ／12

直销业的发展前景 ／13

直销业的发展为我国提供的借鉴 ／14

二、直销的分类 ／16

单层直销和多层直销 ／16

单层次直销与多层次直销 ／17

多层直销与特许经营 ／18

多层直销和传统直销的关系 ／21

多层直销与非法传销的关系 ／22

传销和变相传销 ／27

什么是金字塔式销售 ／28

三、直销的性质与特点 ／29

直销是一种新的经营理念 ／29

直销业的五个特点 ／33

直销员的三重性 ／36

直销的人际传播 ／37

四、直销体制的规范化 ／39

直销业的奖金制度 ／39

奖金制度的特点 ／40

直销业的双赢体制 ／42

直销不存在恶性竞争 ／42

不存在抢地段问题 ／43

新老员工热心交流 ／44

晋升机会人人均等 ／45

五、直销带来新的商机 ／46

营销渠道缩短 ／46

产品质量有保证 ／47

资金循环加快 ／47

能让个人实现自我价值 ／48

直销给消费者带来实惠 ／52

六、直销商品的特殊性 ／55

直销产品应是消费品 ／55

直销产品应是消费频率较高的产品 ／56

直销产品不能在任何地方都能买到 ／56

产品价格的合理性 ／57

直销产品包退包换制度 ／59

七、直销的销售方式与种类 ／61

展示销售 ／62

邮购销售 ／62

电话直销 ／63  

邮购+直销 ／64

访问直销 ／65

多层直销 ／66

自动销售 ／66

利用新媒体销售 ／67

复合销售 ／67

其他形式的直销 ／67

直销的销售渠道 ／69

八、如何选择直销公司 ／71

选择直销有哪些好处 ／71

直销员应具备什么条件 ／72

如何慎选直销公司 ／73

如何开拓市场 ／74

直销员保荐机制 ／76

如何创建成功系统 ／80

下篇 直销技巧

一、直销员的心态 ／85

要拥有积极的心态 ／85

直销员必须要有“四心”  ／88

信心是成功的基石 ／91

要善于学习新知识 ／92

要有再拜访的勇气 ／95

要善于克服自卑情绪 ／98

消除恐惧心理 ／99

二、直销员的语言表达技巧 ／103

语言表达技巧的妙用 ／103

赞美客户的语言技巧 ／107

寻找话题的技巧 ／108

恭维客户的技巧 ／110

利用幽默说服顾客的技巧 ／111

用音色吸引客户的技巧 ／112

使交谈畅通无阻的技巧 ／114

因人而异的说话技巧 ／116

洽谈时的语言技巧 ／121

善于使用委婉的语言交谈 ／129

用微笑与期待的眼神交谈 ／131

三、访问对象的选择 ／134

如何选择访问对象 ／134

牢记访问对象的姓名 ／135

对对象进行评估 ／ 138

掌握对方的性格 ／139

明确对方的权限  ／142

依据对象的身份、地位处事 ／142

四、做使人有好感的拜访 ／144

拜访前的心理准备  ／144

做好应对客户的准备 ／148

做好拜访的行动计划 ／1 52

充分认识自己直销的产品  ／154

经常拜访客  ／157

遵守拜访时的礼节 ／158

注意开场的有效方法 ／160

制造坦诚相见的气氛 ／161

寻找与客户交谈的共同语言 ／163

交谈的语言应通俗 ／164

技巧性地引起顾客的兴趣  ／165

把话说到别人的心坎上 ／169

激发客户的购买欲望 ／170

说服客户的技巧 ／173

五、消除阻力的技巧 ／175

化阻力为动力的技巧 ／175

“慢慢熬”的技巧 ／176

引导顾客购买的技巧 ／180

欲擒故纵的技巧 ／184

声东击西的技巧 ／186

暗渡陈仓的技巧 ／189 

六、洽谈技巧  ／192

准备洽谈的技巧  ／192 

面对面洽谈的技巧  ／195

抓住洽谈的第一时间 ／199

采用轻松愉快的方式交谈 ／200

交谈的话题要简单明了 ／201

让对方觉得自己很重要 ／202

注意倾听客户的讲话  ／204

巧妙处理洽谈时的干扰 ／205

控制好谈判的各个阶段 ／205

有技巧地承让对方 ／208

承认对方有五分理 ／209

不给客户拒绝的机会 ／209

促使客户签约 ／211

要学会拒绝 ／21 1

洽谈的迂回技巧 ／213

是成功的基石

王小姐正打算当一家直销公司最高级直销员的第一代下级，这时，她碰到一位同一家直销公司第二高层的直销员，交谈之后，王小姐改变了主意，决定当这位第二高层直销员的下级。

王小姐说她改变主意的理由是因为这位第二高层的直销员非常有信心，这位直销员说他自己虽然不是最顶尖，但绝对是“one of the best(最好之一)”，再加上这位直销员对产品、公司文化的坚定信心，因此王小姐相信，跟随这样一位上级，一定会成功，是不是最高级并不重要。

也许很多刚入门的直销员以为，自己相信产品、信赖公司就是有信心，其实，如果你还停留在为了“怎样做才能让对方不反感、怎样做才能说服对方签约”而伤脑筋，没有一丝想要和朋友分享这么棒的产品与事业机会的兴奋，那么，你不是对公司、产品信心不够，就是对自己没有信心。

有很多高级直销员认为，对于直销的产品与下属的认知是在做善事。原因很简单，因为产品真的对他们有帮助，他们也确实在这个事业里得到成功与财富，所以他们把这些产品与成功机会传达给别人时，就是希望人家和他们一样，这当然是一件好事。只有那种硬塞给人不需要的东西，找人加入以让自己不劳而获的，才不能算是为善。

正因如此，那些高级直销员才能充满信心，因为他们已经确认自己告诉别人的是好事，洋溢着迫不及待要与人分享的热情，这样周围的人很容易就感受到他强烈的信心，被说服的几率自然大为提升。

想想看，你是否还怀疑产品会不会对旁人有很大的功效?你是否还怀疑自己的公司直销制度比不上别家公司?如果这些问号依然存在，那么，还是暂缓推荐，先建立自己的信心后再出发，可能行事效率较高。P.91-92

中国直销业的三部重要法规《中国直销管理办法》、《反金字塔欺诈条例》和《推销员培训管理办法》的制定和实施，标志着一个崭新的、真正的直销业登上中国的历史舞台。根据通常的规律，在直销立法后的最初5年，是属于直销业的黄金时段。

对直销，国内外商界有这样一个共识：直销是传统销售模式的一种有益的补充，直销与非法传销有着本质的不同本书对此将有详细阐述。而国家几部直销法规的颁布实施，其重要意义除了从立法上肯定直销方式的作用外，也使每一个普通消费者有机会打造自己的销售通路，成为直销商。

由于允许没有资本积累的普通人代理销售产品，服务属于自己的客户，直销将有可能借助中国通路时代到来的大好机会，成为制造商们争夺的对象。在2004年以前，已经有很多境内外企业在探讨开展直销业务的可能性，包括从未涉足这个领域的大连珍奥、广州太阳神等传统企业。同时，在上海、北京、天津，有众多、具有相当层次的各界人士，包括中小企业主、公司白领、专业人士等开始主动了解一些转型企业，考虑是否要进入直销行业。

根据国外各个直销市场开放的经验看，直销立法后的五年，是直销企业快速发展，跑马圈地的五年。所以，分析人士认为，2005年至2010年是中国发展直销业的重要战略机遇期。同时，这个阶段也是中国经济发展的重要时期，赖以支撑直销业发展的中产阶级群体将大幅度增加。在美国，这个市场估算是1万亿美元。因此，可预见2005年的中国直销市场，风云弥漫，一场鏖战的序幕，悄然拉开……立新世纪、莱科萨斯、永久、日晖、长青、克丽缇娜、优莎纳等一大批海外直销企业，已经在为进入中国直销市场，进行着各种各样的准备。而内地本土直销企业，也在四处现身，如雨后春笋。知情人士透露：“保守估计，全国有近2000家这样的企业……”

无利不起早，在这场剑拔弩张的暗战里，处处透露着一个信息：中国直销市场，潜力巨大!

  在直销领域，有一本非常流行的书叫《管道的故事》，讲述两个年轻人一起在小镇挑水赚钱谋生，不同的是，一个人在挑水的同时，还利用业余时间，花了十几年的功夫，修建了一条从水源到镇上的管道。结果只知挑水的人，一辈子辛苦，最终以失业告终；修管道的人，虽然也是同样辛苦，但却享受到了管道带给他的源源不断的收益。正是这个寓意深刻的小故事，激励了成百上千的直销员们努力打造属于自己的销售通路，同时也为直销企业创造了巨额财富。

2005年初，安利邀请优秀销售代表远赴澳大利亚旅游，而这些销售代表的最低月收入一般也在万元以上。这些销售代表在2003—2004年，为安利(中国)创造了高达170亿人民币的销售额。

目前，在美国920万的直销员队伍中，有410万成为百万富翁，有10万人做了千万富豪，有100多人身价过亿。

中国政府根据对‘WTO的承诺，已经确定开放直销市场。届时国人“做一个百万元直销员”的梦想，有可能成为现实!那么，如何实现这一理想呢?做直销员需要具备什么样的素质?如何开展直销业务?怎样开发客户?怎样打造你的直销队伍?为此，我们编写了《直销一一本最实用的直销圣经》，为你掌握直销秘诀，迈入百万富翁之门提供有效的支持。