你不能用过去的技巧去应对将来的销售! 《销售圣经一成功销售的八条准则》一书将会让你逐步地由销售员转变为重要客户的战略合作伙伴。对于每位想提高推销技能并想在其公司和客户面前崭露头角的人们而言，本书是必读的好书。

《销售圣经一成功销售的八条准则》一书阐述了如何运用技巧改变现实中的销售方式以及如何在销售领域中始终立于不败之地。本书循序渐进地引导人们了解销售过程，使人们的销售知识和技巧得到不断更新。在如今竞争激烈的商业竞争中，您需要建立良好的人际关系。本书将指导你如何合理安排时间，更有效地与顾客交流，同时本书也会有助于改善你对销售前景的看法，使你的推销更为专业化，从而以销售洽谈取代以往的讨价还价。

前言 l

第一章 打好基础 1

理念1 新时代的威利·洛曼 1

理念2 要做的事没变，只是做事的方法发生了改变 5

理念3 想要成为客户的供应商就要成为客户友好的伙伴 11

理念4 销售商要了解必要的信息，要知道该从何处获悉这些信息 13

理念5 评估“你的公司和你的目标公司” 19

结语 23

第二章 昔日的好习惯也会浪费今日的时间: 关于时间的安排与范围的控制 25

理念1 亘古不变的事实 25

理念2 仔细评估你现在所做的事和你做事的方法 30

理念3 有技术就会进步，否则就会停滞不前 34

理念4 充满活力的一天——事半功倍 38

理念5 午餐和正餐吃什么?饮酒和饮食的新视角 43

结语 45

第三章 营销的先决条件：有效的个人以及职业的交往 47

理念1 为有效的交往打下一个坚固基础 48

理念2 人际关系是成功推销的关键 57

理念3 非言语性交流优于言语性交流 66

理念4 新商业时期信息传递的新问题 69

结语 72

第四章 互助合作与寻找客户：发展职业关系和建立战略联盟 73

理念1 寻找客户仍然是你最重要的活动 73

理念2 古老的人们常去饮酒的地方不再同过去一样了 79

理念3 互助合作和寻找潜在客户的新观点和新认识 82

理念4 取得对方的会面——说服潜在客户亲自与你见面 97

第五章 有效地进行专业的产品介绍 105

理念l 进行准备 106

理念2 制定议事日程 111

理念3 不要向你的潜在客户进行描述——而让他们呈现给你看 115

理念4 利用技术来提高你的表现 131

理念5 达成协议只是开始，并不是终点 133

结语 134

第六章 异议并没有过时：处理异议、障碍以及其他的阻碍 135

理念1 听、提问、再听 136

理念2 把发掘并处理心理异议放在首位 142

理念3 在每一个事实异议上达成协议 151

理念4 处理完异议之后，回到讲演步骤中来 156

结语 157

第七章 达成协议不是最后一章：在原则上达成协议 159

理念1 掌握介绍的基本方法和技能 159

理念2 建立人际关系 163

理念3 潜在顾客的购买动机 166

理念4 找一个强迫性的理由来让顾客立即同意 172

结语 174

第八章 合作商谈：项目、条款、条件以及达成一致 175

理念1 权力和影响力的重要性 175

理念2 交易的工具——策略及其手段 187

理念3 谈判策略 192

理念4 用新方法决胜新商界 198

结语 201

当今商业最有趣的变化之一就是商业午餐、正餐和其他与商业有关的社交应酬。正如在我们注意到的许多标准中，那些曾经是建立商业关系准则的社交活动也许正是今天浪费时间的一种方式。

当然，一些大公司和企业仍在以酒饭招待顾客，带他们去旅行，在体育大赛中提供他们上千美元的坐位，有些还赠送昂贵的礼物作谢礼。尽管如此，顾客和他们的管理层越来越认识到卖主花在娱乐和礼物上的大量的金P43钱是来自买主的口袋，而不是卖主。这很简单，卖给我100000美元的东西，然后花5000美元来款待我和我的下属，以此来代替卖给我95000美元然后省掉款待。我是顾客，所有这些用的都是我的钱。作为一个经理，尤其是一个小企业的老板，我是非常担心我的雇员做出客观决定的能力，特别是当一趟超级杯的旅行可能会影响商业进程的时候。利润难得，你也不想有任何事来给你的竞争对手增加攻击你公司吝啬的机会。

另一个影响商业交际性质的因素是职业环境的属性。在“组织者”的时代里，男人为公司工作，他们的身份就是公司；女人做家务或者在她们的丈夫或他们的公司有需要时参加一些社交应酬。那个时代早已一去不复返了，现在许多家庭，两个成年人都有独立的工作，每个人都不必为对方的老板承担责任。

但最重要的是，由于人们没有时间去做，商业交际的性质已经改变了。三杯马提尼式的午餐早已过时了，那大约是在人们意识到他们需要在下午做一些富有成效的事的时候。很少有商业人士想用2小时而不是30分钟来吃饭，如果这意味着在接下来的时间里他们需要多干90分钟的话。当你遇到一个因为你邀请他／她吃了2个小时的午饭而高兴的人的时候，这通常意味着他不在干什么好的职位，有可能既不是个决策者也不是个有影响力的人。

但也许最基本的一点是人们总是希望回家与家人团聚。明天很早就要开始，他们希望有一点时间与他们最亲密的人待在一起。幸亏有了先进的技术，如果工作必须完成，他们可以舒舒服服地在家把它完成。

这并不是说不能用一顿商业目的的饭局或其他的社交活动来为建立商业关系提供环境。要这样来看，许多生意就是在高尔夫球场上做成的，但也要明白这些社交活动使你没时间去做一小时能赚65美元、75美元甚至85美元的直销活动。如果在高尔夫球场的一天与你赚到的钱相抵，这是值得的。但如果不能相抵，你玩得很痛快，这也不错。只要你自己承认至少在某种程度上享受了一段停工期。不要欺骗你自己在工作。

我们已经提出你的经理或公司给你定的时间是无法避免的优先考虑的A类问题，这些时间包括款待顾客和参加一些必要的社交活动。你可以P44去体验一下——我们无法想像有谁能够真正地享受它——但又不会在某种程度上影响你的表现和收入。回想在财富500强企业所度过的日子，鲍勃发现他处在这样一个环境里：公司正在举办一个为期一星期的例行会议，而会后它的接待员们正在铺张地接待顾客，这些招待人员以浪费食物和酒菜为专长。只要还有一个顾客在，他们就不会停止，这通常能持续到凌晨三点。接待员在这段时间内必须在场，然后又在早上六点到场为第二天的接待做准备。几天之后，你可以想像这些雇员的精神状态以及他们的工作效率。鲍勃是少数几个提前退席的雇员，他和客户打完招呼再聊了几个小时后就离开了，然后在晚上九点就上床睡觉了。第二天，他头脑清醒、精神百倍、双眼明亮、装扮整齐地上班去了。但他的缺席被老板们发现了，他们明显地表示了他们的不快。

如果你发现自己处于这样一种情况下：那些无效率的吃喝和社交应酬正给你的生存能力带来负面的影响，那你就需要做另外的选择。如果你很自信自己的能力和对公司的贡献，你就可以逃掉一些应酬，至少可以提前离席，但最好要表现得你很想留下，却又不能。在推销中，如果你是按成绩取得报酬，特别当你是一个顶级的推销员时，你就可以避免这一切。很少有人知道权威人士一星期要做多少工作或他(她)的工作进程表是什么样的。这种独立性可能不会使老板钟爱你，但只要你不需要升职进入管理层，这就不会影响到你。既然一个顶级的推销员可以挣得几倍于销售经理的工资，那为什么一个好的推销员还要进入管理层呢?

在任何情况下，当你执行本章的行动计划时，看一下你正在怎样吃午餐、正餐和应付其他的社交应酬，然后问你自己：这些传统的做法是否仍然有效，或者他们是否已经变成这个时代另外一种浪费时间的方式。P45

从事商业行业的人，可能会告诉你当今的商业行情与前些年已大不相同了。科技上的创新对每一个行业的每一个部门都产生了影响。商业竞争愈演愈烈，而且竞争对手与日俱增。商业的发展步伐加速向前，而且商业信息几乎是与其同步加速前进。所以，一旦你获取到最新的信息，就应该随之做出决策，以免错过商机。专业的商业人士为了能赶上信息更新的步伐，就必须在更短的时间内做出更多的决策。盈利已经变得更为困难了，只有那些工作努力、步步为营的人才能够企及。很少有商人会告诉你一切还和十年前一样，如果有，恐怕他早已经不从商了，就算他还在商界，那么他恐怕也干不了多长时间了。以前的老方法、老套路已经行不通了。

尽管如此，许多所谓的职业推销员仍然认为推销的本质并没有改变。虽然他们更多地使用快捷方便的电子邮件而不用慢如蜗牛的普通邮件，提交报告的时候他们更愿意使用电子格式而不用文本格式：他们发现了一些很有用的网址，这些网址提供了从营销到股市的一切信息。或许他们还掌握了Powerpoint的使用方法，又或是他们学会了上千种网上经商的方法，但是他们仍会告诉你推销的基本模式没有改变：首先约见你潜在的客户，向潜在的客户展示自己产品的优点以及它们所能带来的好处，然后通过洽谈获得最有利的条款。无论事物怎样变化，他们认为仍旧有许多事情保持不变，推销就是推销。然而不幸的是，对于这些人来说，这种观点正是他们在新的商务世界里受挫的原因所在。

想想吧!根据与他们同样的逻辑，我们也可以认为商业的本质也没有改变。一个公司必须研发满足潜在客户需求的产品或者服务，并为这些产品或服务做宣传，然后建立一个分销渠道或者机制来向客户推销这些产品和服务。是的，商业还是这样，但经商的进程已经从根本上改变了。

这是最关键的一点，正是因为这一点让我们有理由相信这本书对每一个专业的商业人士都很重要。科技领域的改革波及到了销售的各个方面，在接下来的几章里面，我们将会探讨专业的商业人士应该做些什么，才能在新的商务世界里出人头地。你们将会明白商业关系是如何发生变化的，你应该怎样用不同的方法去应对这些改变。我们会讨论如何统筹安排你的时间，更有效地交往；如何改进寻找潜在商机的手法；如何提高自我表现能力；如何应对困难，达成意向以及在洽谈中更多地致力于人际关系的培养而不是在某些条款细节上斤斤计较。