美国最权威的销售培训教材，美国强生公司，西南航空，第一银行等大公司的首选培训资料！作者本身即一个非常成功的营销专家，将毕生精力用语研究销售DNA，以其亲身的经历和实践，用通俗易懂的语言讲述了成为明星级销售高手的7大秘诀！

熟读它，您也有可能成为销售精英，改变一生的命运！

赞誉／1

序/6

致谢／7

引言/9

第1章树立声誉：

投资你的形象／1

塑造优秀的个人形象／4

将个人形象转变成声誉／10

利用你的良好声誉来增加销售额／18

扼要重述／28

第2章发挥激情：

进入超级销售王国／31  

调整你的心态／36

给你的生理机能增压／50

增压销售状态的应用／57

扼要重述/63

第3章深入调研：

做好准备，否则就会感到痛苦／65

成为专家/67

持续教育／69

收集“病人”的背景资料与数据/72

做一次彻底的“诊断” /77  

扼要重述/91

第4章培养亲和力：

影响心理具有真正的魔力/93

联系——亲和力的魔法帽/96

沟通——遵循约见的原则／103

激发——促成销售魔法/111

扼要重述／113

第5章管理资源：  

应用四类工具达成更高的交易额／115

你的竞争战略——胜利的关键，117

时间管理——别让时间悄然流逝／122

创新——利用外部资源／128

展示胜利者的姿态——提出解决方案/132

扼要重述／137

第6章坚韧不拔：

战胜挫折，东山再起／139

销售并非一件易事——接受“销售湍流”的存在／142

使用“姿态指示仪”——超级销售员的决胜武器/146

你赢了事情才完结——到达目的地/155

扼要重述／161

第7章构筑关系：

将客户转变为合作伙伴／163

从承诺开始／166

深化关系／172

扩展你的关系基础／183

扼要重述／189

结语让力量发挥作用：

销售力方法／19l

销售力方法／195

附录A使命陈述示例／207

附录B理想买主特征一览表示例／208

参考书目／209

译后记／213

完成——但关系才开始

买卖双方的关系可分为许多级别。你发出的每一个销售请求都需要获得承诺才能继续进行下一步的销售，因此每一个销售请求都需要成交。您可能并没有完成销售业务本身的交易——特别在销售规模较大、较为复杂的情况下——但是您必须从买方处寻求承诺，才能采取下一步行动。50％的销售会谈是这样做的。那些害怕询问买方有关交易问题的销售人员都仅仅成为了“专业访客”——如果你仅仅是一名这样的“专业访客”，那么用不了很久，你的债主们就会找上门来，拿走你的家具!销售精英们寻求承诺。他们寻求承诺是因为他们希望与买方的关系确实具有信任、忠诚和协作的特征，而且这一最初的承诺将推动他们与买方的关系深入地发展。如果他们没有实现这个目标，销售明星们就会一试再试。他们有礼貌地坚持。他们有期待地、谦恭地，以一种友好的方式寻求承诺，但他们一直不断地在寻找。他们知道，得到承诺就意味着开始了关系，而不是仅仅完成交易。这样的关系将带来忠诚的客户和重复的销售流量。这不是完成交易，而是开始；不是最终，而是最初。

其他任何领域的销售培训都没有对销售的成交给予足够多的关注。假定的成交、应邀的成交、直接的成交、选择性的成交、订货单的成交、本·弗兰克林(Ben Franklin)的成交、小狗的成交、香蕉的成交、烤马铃薯的成交、锐角的成交、外卖的成交、飞去来器的成交、双输的成交，以及“如果你不买，你就是笨蛋”式的成交，这些都是人们最为崇尚的技巧。然而，尼尔·雷克汉姆的伟大调查显示，成交技巧通常仅给低价产品增加了销售机会——它们实际减少了销售昂贵的产品或服务的机会。

事实就是，如果你为潜在买主提供更有价值的解决方案，而且他们认为能够满足自己的需求，那么这些潜在买主就会促成他们自己的交易。销售周期最后能获得的重大交易往往是因为销售人员控制了过程，而非控制·了买方。人们喜欢购物，但是非常讨厌被“卖给”商品。当买主们确信你的解决方案减少了付出，或者增加了收获，那么他们就会立即采取行动，因为他们觉得此时购买产品对自己有利。遵循《超级销售精英的7种力量》的策略的销售大师实际上不需要过多的努力，因为他们的买方将会主动认购。

你与潜在买主的销售过程实际上将达到这样一个程度——此时双方都了解下一个步骤就是做出购买承诺。如果你是一个对销售过程的各阶段都很敏锐的观察者，那么就能感觉到在何时买方是可接受的。他们将表示出一种购买的信号，你可以看到或听到。肯定的肢体语言——例如，身体前倾(回忆第4章中介绍的丹尼医生)、微笑、点头或者更为活跃——都是强烈的暗示。当潜在买主开始提出有关价格、价值或供货能力的问题，要求察看其他证明材料或参考时，你就知道他们现在已经准备购买了，此时就可以引导他们做出承诺了。

在这个阶段，买主向你提问时，你应该避免仅仅用是或不是来回答。假设买主问：“你是否可以在11月底之前交货?”而你回答不能，那么就失去了这桩生意。如果你这样回答：“您在11月底之前需要它吗?”或是，“请您详细地告诉我，为什么时间这么紧迫?”那么你就很有可能控制潜在买主的期望，并且无论是否能够满足发货的期限，都可能确保成功销售。如果你能想出买主今天不能或者不应购买的合理理由，那么买主自己也同样能想到。最后的产品功用问题可以通过使用第6章中介绍的RPM提问法、利益均分声明以及引用成功故事很容易地解决。如果你感觉时机尚不合适，耐心一些。过早的获取承诺的企图——在交易可成交之前就成交——这会破坏买方的信任，而且可能会失去这桩生意。如果你是一名销售专家，已完成了对潜在买主可支付范围的分析，并且确定了分析结果，指定了一个买方视为最佳解决方案的解决方案。完成这些步骤以后，承诺的时间开始显现在你和你的买主面前。获得购买承诺的步骤有3个。

1．确定考虑到了所有的问题。

2．重申你的规定收益。  3．建议或请求承诺。

当潜在买主没有直接询问关于购买的事情时，可以按照3个简单的步骤来获得承诺。首先，简单地询问是否还有其他进一步的问题，然后回应它们。如果忽略这一步骤，就会导致过早地直接要求承诺，从而失去生意。第二，重申你的收益。确保买方认为重要的每种收益都能确实减少付出或带来收获，再次协助买方肯定你的解决方案。最后，询问买方有关他们的业务的信息。提出一种承诺，使购买以最适合于你的风格和产品的方式进行。

建议承诺时，可能只需要简单地说：“我提议在下个月为您运送计算机X射线轴向分层造影扫描仪，并在之后的一个月中安排培训。”这样，你就表示了成交的意愿，如果他们没有阻止你，那么这桩生意就成功了。

请求承诺也可能意味着以一种直接的方式询问潜在买主，如果他们准备继续，保持没有威胁的眼神接触。此时，避免提出那些可能只得到“不”这样的回答的问题，这通常非常有效。“您希望我们何时交货?”“我们应该把货物发到哪个仓库?”“您希望签订多少由第三方保存的契约?”这些都是获得承诺的问题示例。这样的问题数以千计，其关键就是找到最适合你的那些。P.167-169

关于销售艺术的书籍数以千计。正当你觉得已经读完了所有相关的书籍，而且对于销售艺术无所不知时，有一个人突然出现，为销售业建立起革命性的新标准，这个人就是乔治·路德维格。他的《超级销售精英的7种力量》一书以一种动态的方式告诉我们如何在竞争激烈的销售业中迅速出位。他把自己20多年的成功销售经验浓缩成7种容易理解并在实际应用时极富成效的力量。这本书读起来很有意思，同时又极具实用价值。

但是《超级销售精英的7种力量》并不仅仅是一本有关销售技巧的书。它还对拥有销售技巧的个人以及销售人员自身的特点进行了考察。它重视个人的发展，并告诉你个人成长不仅能提高销售业绩，也能提高个人的价值和成就感。《超级销售精英的7种力量》为你绘制出销售的“全景”，而目我能保证，在你的生命中，影响最大的事情就是有强烈的目标感。——莱斯·布朗

《超级销售精英的7种力量》一书讲述了成为一名成功的推销员必须具备的力量，如亲和力、管理工具、坚韧不拔以及构筑关系，并强调如何调动这些力量来获得成功。本书的作者乔治·路德维格以其亲身的经历和实践，用极浅显的语言讲授了成为明星级销售高手的秘诀。

市面上数不胜数的关于销售的书籍大多强调谈话的技巧及推销产品的技巧。在《超级销售精英的7种力量》中，我们可以看到完全不同的答案。在这本书里，体现了“以人为本”的思想，本书提出了一套销售力方法体系，在这个体系中，最重要的部分不是跟客户签下订单，转让商品或者服务的过程，而是人与人之间沟通的过程(目的也就是建立长期关系)。

书中提倡与客户建立长期稳定的关系，通过各种方式保持客户的忠诚度。书中最后一章的开头所举的汤姆与盖瑞医生的例子很好地说明了这一点。最初，这看起来是一桩无关紧要小事，汤姆的一个小小善举却建立了他在盖瑞医生心目中的形象，建立了良好的关系，在不经意间，“关系”给汤姆带来了大笔生意，并促成了长期协作。这看起来完全是运气，可实际上，汤姆是无意中利用了“关系的力量”。这应该给我们带来一些启示。

翻译是一项辛苦的工作,本书的翻译是很多人共同努力的结果，包括彭宜安、何宇靖、张莉、李慧、李雪芹、曹晓爱、张贤、王晶、杨静、李小君、胡倩、曾琼、魏秋萍、赵琳、陈萍等。由于译者水平有限，不当之处在所难免，希望广大读者指正。

译者

乔治给我们的销售队伍带来一套全新的、简单而有效的方法，可以作为《明智之举》(Wise Move)一书中所介绍技巧的一种延伸。我们期望所有外科手术类产品的销售队伍都能阅读《超级销售精英的7种力量》。这本书写的很清晰易懂，能够发挥极大的作用，即使母语是非英语的人也可读懂。——福兰克斯·鲍欧博士  这是一本必读的书。乔治·路德维格在这本书中将他对销售的深刻见解和销售实践结合在一起，即使是最有经验的推销员也都能从中获益。——福兰克·布卡诺