如果您是一位初涉推销行业的新手，请您千万不要彷徨和恐慌，因为本书为您提供了坚实的后盾，它能把您领进自信的殿堂，它能使您的业绩高涨辉煌，它是推销入门的不二法宝，拥有此书，您还担心什么?

本书内容充实、实用，语言通俗易懂，幽默而不古板。有了本书的帮助，您将成为顶尖推销高手的梦想一定能如愿以偿。

成功的推销很简单，只要掌握了推销的技巧和诀窍，并努力地把它运用到实际的推销中去，就能成为一个所向披靡的推销高手，哪怕是刚人行的新人，也一样能够成为一流的销售人才。关键就是掌握推销的精髓。

《销售人员第一本书》就是为所有初涉推销行业的新手而写的。它详细地从心态、形象人手，告诉新人门的推销人员如何去开发客户、接触客户、战胜挫折，启发他们如何成为顶尖的销售高手。

第一章修炼自己，建立良好的销售心态

1.坚定自信，树立积极态度／3

2.拥有爱心，你才能感动“上帝”／6

3.耐心需要决不放弃的等待／8

4.学会自我激励：我一定能成功／9

5.镇定自若，临危不乱出卖单／10

6.设计好你的目标——奋斗吧／13

第二章武装自己，树立良好形象

1.树立志在必得的自我形象／19

2.制订完善的计划／21

3.如果计划失败，试试另一个／22

4.诚信是推销的法宝／24

5.一定要重视自己的形象包装／26

6.注意留下良好的第一印象／30

7.保持自然的神情／35

8.热情能够感染客户／37

9.语气中透出你的正直／41

10.守信乃推销之本／44

11.提升你的魅力，做一块磁铁／46

12.推销员必备的专业知识／49

第三章注重销售礼仪，做顾客欢迎的人

1.做一个受客户欢迎的人，59

2.得体的谈吐与举止，是树立良好形象的关键／60

3.微笑的力量／67

4.你的着装影响顾客的判断／71

5.初次见面礼仪为先／73

6.告退有风度／79

7.善于倾听是一种技巧更是一种礼仪／81

8.交谈礼仪中应避免的错误／87

第四章挖掘金矿，开拓客户

1.寻找推销对象：多用慧眼多设门道／93

2.做个有心人：寻找推销对象／95

3.寻找推销对象的方法：利用一切关系／97

4.选择推销对象：挖掘出潜在顾客／98

5.评判推销对象：不做无钱买卖／102

6.培养敏锐的洞察力，发现可见信号／108

7.激发12种不同类型顾客的购买欲望／111

8.开发客源的20种妙方／118

9.积极建立自己的情报站，做好调查工作／12l

第五章接近客户，进行第一次亲密接触

1.递接名片有学问／125

2.吸引客户注意力：风景这边独好／127

3.望闻问切的推销面谈／128

4.解除顾客的警戒心／130

5.精妙的开场白／131

6.让顾客对你有信心／133

7.告诉客户：我不会占用你太多的时间／136

8.寻找客户感兴趣话题／137

9.转盘般的话题／138

10.给不想喝水的马先吃些盐／139

11.从好奇心上下手做文章／141

12.与客户玩玩新鲜花招／142

13.“收买”战术，“礼”轻情义重／144

14.让客户接受人情礼物／145

15.微笑值千金／147

16.心灵窗户多明亮——用眼睛推销／149

17.肢体是灵魂的外套——利用肢体语言推销／150

18.言行一致，利用产品推销／152

19.来得早不如来得巧：慎选推销时机／153

20.与客户建立真诚的友谊／155

21.见面辞别，以礼为先／157

第六章运用语言艺术“声”入人心

1.推销需要铁嘴铜齿的口才／161

2.高雅谈吐是一种修养／163

3.话要说到点子上／165

4.如何介绍产品／166

5.问对问题是关键／168

6.询问的5个技巧／173

7.提问说服.让顾客不买不行／177

8.恭维你的客户：该拍的马屁要拍／178

9.世界上最动听的语言／180

10.都是“狗”帮的忙／182

11.激起客户需求要多提示／183

12.如何推销客户不感兴趣的产品／185

13.幽默，让顾客在欢笑中痛快掏钱／186

14.设法逗准客户笑／188

15.学会倾听／189

16.一段动听故事签下一笔买单／192

17.巧用比喻，让推销更生动更具体／194

18.举例说服客户／195

19.勇于承认错误／197

第七章战胜拒绝：胆大心细脸皮厚

1.时时做好被拒绝的准备／203

2.战胜自我，挑战“拒绝”／205

3.为什么遭人拒绝／207

4.预防重于治疗：对付“没钱”挡箭牌／208

5.曲径通幽，打通秘书这道关／210

6.顾客的拒绝如少女心——言不由衷／212

7.预防“不”的方法和策略／214

8.处理说“不”的5大技巧／217

9.面对“改天再来”的技巧／219

10.对付“现在很忙”的借口／220

11.对付“还不急”的借口／221

12.对付“经理不在”的妙方／222

13.对付“服务不好”的技巧／223

第八章讲究策略，做顾客喜欢的推销员

1.攻心为上，运用情感激励／227

2.打破心墙，解除顾客的警戒心／228

3.节约时间，快刀斩乱麻／230

4.亲自示范：君子动口还动手／231

5.自我暗示——今天感觉特棒／233

6.集中精神的策略／234

7.以退为进／236

8.适时沉默／238

9.上门推销，送货上门的15条忠告／239

10.互补成交法则／241

第九章电话销售，一线万金

1.第五个电话，247

2.电话要传递给顾客坚定的信念，248

3.电话应该打给谁／250

4.电话中自我介绍的10大技巧／251

5.初次电话拜访必知，254

第十章永续销售服务：永远留你在心中

1.与客户保持常联络／259

2.优质的服务吸引顾客／260

3.表达感谢之情／262

4.祝贺你，你很幸运／263

5.千万别收完钱就溜／265

6.服务不能慢半拍／266

7.简单的问候，可以加深感情／267

8.签约之后／269

9.告辞，千万别小人得志／270

10.创造永久客户：售后服务周到／272

11.面对抱怨：客户总是对的／273

12.记住重要的客户名单／274

13.对客户的抱怨要报以感谢／276

拥有爱心，你才能感动“上帝”

福克斯说得好，只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他便会改变先前的情绪。

一切情绪之中最有威力的便是爱心，但它以不同的面貌呈现出来。感恩也是一种爱，因而安东尼·罗宾喜欢通过思想或行动，主动表达出自己的感恩之情，同时也好好珍惜上天赐给他的、人们给予他的爱。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了，因此请好好经营你那值得经营的人生，让它充满芬芳。

有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但他仍然前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”

一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位(机构)的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢。感谢您曾如此鼓励我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。

这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得太意外，没有“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”那样的磨难。

然而，不可否认，这位先生关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着“参与推销”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

对别人付出爱心就是撒下幸福的种子，你的好运才会跟着来到。

我们这个社会需要爱心，给人以温暖，你才能得到回报。

推销员是人，顾客也是人，爱心是沟通彼此感情的桥梁，所以，推销自己就需要足够的爱心。

推销人才没有天生的，正如这世界上没有一生下来就会跑步的孩子一样，真正的推销高手是从培训和磨炼中出来的。

这世间也没有天才，所谓的天才只是努力，努力，再努力。正如爱迪生所说：天才=99％的汗水+1％的灵感。

所以，成功的推销很简单，只要掌握了推销的技巧和诀窍，并努力地把它运用到实际的推销中去，就能成为一个所向披靡的推销高手，哪怕是刚人行的新人，也一样能够成为一流的销售人才。关键就是掌握推销的精髓。

《销售人员第一本书》就是为所有初涉推销行业的新手而写的。它详细地从心态、形象人手，告诉新人门的推销人员如何去开发客户、接触客户、战胜挫折，启发他们如何成为顶尖的销售高手。为此本书还采撷了古今中外大量生动的实际事例，按照现代销售活动的程序和行为步骤，从演讲学、心理学、交际学、舆论学、传播学、公共关系学等诸多方面出发，全面分析了现在推销活动的基本要素与法则，道出了成功推销的至高上乘的精髓。

如果您是一位初涉推销行业的新手，请您千万不要彷徨和恐慌，因为本书为您提供了坚实的后盾，它能把您领进自信的殿堂，它能使您的业绩高涨辉煌，它是推销入门的不二法宝，拥有此书，您还担心什么?

除内容充实、实用之外，本书语言通俗易懂，幽默而不古板，希望读者朋友特别是刚入行的推销朋友能够认真阅读此书，我相信您的推销业绩一定会一路飙升，您将成为顶尖推销高手的梦想一定能如愿以偿。

编者于北京

2005年12月