畅销书《儿子兵法》作者整合十年业务经验最新力作。减少失败=增加成功。本书不是教你如何快速成功，也不是教你如何快速致富，但却可以让你知道不失败、不浪费金钱、不浪费时间的方法。有兴趣翻阅或购买这本书的人，相信都具有积极的进取心，一心一意要将业务做好，达到成功的目标。

本书的22个法则充涡了不屈不挠、愈挫愈勇的精神，每一个法则都是作者十年来的业务及创业亲身体验，藉着举例、对话和解说，读起来易于进入情皖，读后自然潜移默化，引导读者面临失败时，能从不同的角度，积极去看待及处理、增加成功的几率。  作者李经康在工作上深具进取心，投入度，以及坚持力与马上行动的特质这些优点都在他的销售高手的22法则中显露无遗。  此书不仅对从事业务的人具有实用价值，一般读者亦能从中获益良多。

(出版缘起)期待中国的商业乌托邦 何飞鹏 5

(推荐序)坐而言不如起而行  陈世铭 7

(作者序)用经验锤炼出来的执行规则  10

新手上路篇

法则l 要下水才能学会游泳  19

法则2 不可落入“奔驰症候群”的迷思  3l

法则3 下班后的4小时是超越他人的关键  37

法则4 要达到目标，先拆解目标  45

法则5 一次就得搞定，不可期待第二次    55

心理武装篇

法则6 热爱自己的选择  63

法则7 自满是犯错最大的根源  69

法则8 心智练习的爆发力  75

法则9  业绩治百病  81

法则10 业绩不好是修心最好的时候  87

法则ll 设定目标在过程而不是终点  95

行动出击篇

法则12 思想要宏观，做事要微观  10l

法则13 遇弱则强，遇强更强  111

法则14 成败取决于高度的经验累积  117

法则15 不放弃就有机会  123

法则16 永远记得再试一下  l 3l

法则17 两点最近的距离是“曲线”  l39

法则18 过程留给自己，结果大家分享  143

最后叮咛篇

法则19 跟随典范的行径  153

法则2 0被推下水才会成功  16l 

法则2l 谨遵杰出业务行动准则   169

法则22 “散”的工夫比“聚”还重要  175

1 要下水才能学会游泳

新人入行，想借阅读来提升自己，

这样的精神很好，但帮助却很小。

就好比学游泳一样．

学游泳不是买个几本游泳入门书

或看看游泳录影带、幻灯片，

熟记姿势及动作后，一下水就会游泳的。

即使你看再多书，划动顺序及姿势背得再熟练，

不敢下水还是无法学以致用。

我在招募新人时，常会问应征者一个问题：

“你为什么会离开先前那家公司。”

“喔!那家公司都没有教育训练，让新人自生自灭!”

“连新人训练都没有吗?”

“基础训练是有啦!否则自己公司在卖什么产品都不知道也不行。但是新人在基础训练之后，只有请资深人员带我去外面见习一、两次就没了，才一、两次的见习我怎么学得会，哪那么厉害。这就是我所谓的‘自生自灭”’。

“那你认为学长带学弟的方式要多久才能独立自己运作?”

“若老板觉得3个月太浪费营销成本，2个月总要吧!再不然也不能少于45天，否则新人人行观摩学习的时间太短，根本无法面对客户”。【公司不应吝惜新人投资】

这对我来说是一个值得注意的重要事项，因此我在经营公司时，特别注重新人的教育训练，并为此投下庞大的金钱。但一年下来，新人还是流失很多，每次来10—20位新人，经过3个月之后，如果能剩下一人，就算是不错了，大多数全数阵亡。公司留得下来的成员多半是资深人员，新人顶多每月一个一个地增加，成长速度很慢。

这种情况累积下来，日子越久挫折感也越深，经常怀疑自己是不是哪里有问题?

一天，有位朋友打了通电话给我：

“经康兄，你们公司的营运状况不错嘛!我有位从你那里过来的同仁告诉我，你很重视教育训练，很舍得在这方面花钱。如果不是营业状况好，你怎么敢在教育训练上花大手笔呢?”

听他这样讲我心里还满安慰的，一下解除不少疑虑。可是转念一想，不对啊!我教育训练是做了，钱是花了，但业绩并没好转，同仁既然肯定我的做法，为什么又要离职呢? 环境因素吗? 人际关系吗? 公司制度吗?…… 以上皆非!P19-20

验锤炼出来的执行规则

1994年，拙作《儿子兵法》之所以销售状况良好，乃是抓住了很好的时机，因为当时的畅销书籍多属译作，很少“土产”。而当时台湾多数译作内容，多以教条式的销售理论为写作基础：

“第一条：专注投入工作。”

“第二条：愿意付出代价。”

“第三条：坚持到底。”

虽然理论是所有行动的基础，但是阅读起来，却觉得枯燥无味，原本是以实用为主的书，却沦为书架上的“工具书”。笔者觉得业务技术的传承，在于经验的累积与传递，但外译的销售类书籍，出版商相中的还是着重理论型，而非经验型，因此笔者将业务工作经验记录下来，并将其技巧公开，结集出版，因为抓对了时机，一炮而红。不知不觉中，《儿子兵法》成了所有业务工作者的“教科书”，同时也发行中国大陆，造成畅销、广受欢迎的局面。由此可见，从事业务销售工作者，是多么需要得到前辈的经验传承。

今笔者再以10年的专业历练，推敲出业务工作的共同处，再一次以经验作为写作的基础，对读者做报告。

但是如果你抱着读了这本书就会马上成功、致富的想法，那么你将会大失所望。本书不是教你如何快速成功，也不是教你如何快速致富，但却可让你知道不失败、不浪费金钱、不浪费时间的方法。因为笔者已经把错误的路给挑出来，甚至走过一遍了，有了这个前车之鉴，您可以不用重蹈覆辙。减少失败的机会，等于延伸了你的事业寿命。

就因为这是以我个人的业务经验为基础的报告，某种程度来说，可能会被“先进”批评为“以偏概全”，但对这些经验而言，它却具有100％的“现实性”，因此，不惴冒昧地把它写下来，提供给读者参考。

詹宏志先生在《创意人》中写到：“个人的经验有时不是证据，反而是盲点。”在现实世界里的确如此，但经验却可以提供处于类似状况的人很大的参考值，不至于不知所措或凭空决策。更可以让处于成长历练的后进，有快速学习的价值，从别人的历史中，找到一条更快速成长的路。

当然，我也要提醒大家，本书所涉均是我的个案，“经验”依个人所处的环境不同会有所差异，因此敬请读者考量自己的情况加以选择运用。

笔者从事业务工作已经10年了，其中两年是忙着在创业。我为什么要把创业两年归纳到业务经验里面来呢?其实创业才是真正业务生涯的开始。在我创业以前一直误以为老板是专业的决策者，其他事情只要吩咐别人去做就好了，自己创业以后才发现这是典型的以偏概全的狭隘论调。大业务是小业务累积起来的

8年前我在当专业经理人时，工作很单纯(当时我以为够复杂了，直到当老板才知道，经理人的工作比起老板，那可真是单纯的多)，公司里面有这么多的单位及管理规章在协助业务部管理，经理人可专注于一个部门上，有足够的时间好好投入。等到我当了老板以后才完全明白“业绩”和老板的切身关系，也才体会到，老板才是公司真正的“打杂”，无法专心思考决策，每天都被无数的“小事”牵绊，但是企业是否能成功，这些小事有没有处理好，正是关键所在。

我认识许多“董”、“总”级的人，每次和他们谈话，内容通常不离接洽“业务”，有时我调侃他们：

“身为一个大老板，连那么小的业务都要自己来谈，拼的也有点过火了吧!”

对方常以轻松中带着认真的口气“教训”我：

“经康，难道你不知道，一般来说，公司最大的业务量都是“董”、“总”(老板)所包办的吗?而且最大的业务正是从平常的‘小业务’累积起来的!”

这席话不断在我脑中激起回响，并解开我对老板的认知疑虑。想想创业这两年根本无法摆脱业务的工作，每天开口闭口话题总不脱业务，离开办公室的目的，还是为了业务，从早忙到晚，一样只为了接业务。有时我会在心里犯起嘀咕，怎么干老板比当业务员的时候做的业务还多，是我不会经营事业?还是老板都免不了要自己跑业务?想到这些“董”、“总”的公司比我大，营业额比我高，员工人数也比我多，经营范围还遍及全省甚至海外，“杂事”铁定不会比我少，可是这些“董”、“总”还是跑出来谈小的业务，为争取业务的机会而努力不懈，不禁对他们的精神感到深深的敬佩，同时也确定我对“老板=业务员”的认知。

反过来看，我和一些经理人在一起时，常常听到：

“小案子我不接!”

“没有千万以上的案子，我连谈都不谈!”

“假日还必须做事的案子，再多钱我都不接!”

“……”

这些经理人的态度令人有“器小易盈”、“看大不看小”的感觉。反观很多真正的大老板却是把握每一个小生意，一切从小开始，怪不得有人形容台湾的中小企业主是“超级业务员”，常常可以看到他们亲自主持商品简报以争取业务。

基于以上因素，所以我把创业两年纳入10年业务的经验之内。从这10年的业务经验中，找出共通的成长因素，指引有心上进的业务员一个方向。除供后进参考，也敬请先进指教。同时也找出业务员共通且致命的错误，提供业务员在听到不正当的资讯时，有所自觉与警惕。

业务是一场长途的马拉松竞赛，想让自己的业务走向“句点”的方法之一，就是“把赚到的钱，好好的存下来”。如果只羡慕当下的虚荣享受而将收入完全拿来挥霍，甚至用贷款来维持表相的虚荣，这场业务马拉松赛对你将是无穷无尽，直到“盖棺”时，陪葬的却是“封条”、“借据”等，墓志铭上写的是：

“我欠你的钱，下辈子再还吧!”

书中我提到自己错误的轨迹时，虽然都是现实已经发生的例子，但我还是心存怀疑，不直接以“错误”判定这些事情，因此用“祝您好运!”来替代。读者阅读至此则须小心翼翼地思索再内化成自己的知识，碰到类似事情时立即本能反应，不让自己走到错误的源头。  本书很少提到“成功”。就算方法对了，也不敢断定就能“成功”。因为时、地、环境等，大多因素与变数，要读者看了之后就可以“成功”，我不敢保证，也不敢夸口，但我可以提醒您的就是：

“努力一定会有回收，只是我不能告诉你是什么时候，我相信只要不半途而废，最后那5年的财富(收获)，一定会大于前20年财富的总和。”

中国有一种植物，称之为中国竹。中国竹在最初4年，给它的灌溉和施肥几乎都看不到什么效果，到了第5年，竹子会在短短5周之内长到30米高。你可以想一想，竹子是在5周之内就长到30米，还是经过前5年的灌溉才长那么高?当然是后者。这5年中，如果中断灌溉和施肥，竹子马上会死掉。如果没有坚持下去，前面所有的努力都是白费的。

然而，“赚到钱”并不代表成功，它只是努力工作的一种回馈，因此我建议大家对待“钱”的态度应更为谨慎才是。

我不敢教“成功学”，但失败的征兆及已经发生的错误经验，我倒是敢大胆下笔。要想成功，先得求“不败”，这本书至少会让读者先了解“不败”的方法，再从中体悟出“成功”的途径。

虽然我不敢大言不惭地教成功学，但自己也梦想有朝一日能成就一番事业，因此除了努力工作外，也不断在找寻“正确”的方法。有一次我和商周出版公司发行人何飞鹏先生谈到这个话题时，他告诉我，成功必须具备三个基本条件：

一、努力。但是努力只能吃得饱，穿得暖，离事业的成功还有一段距离。

二、时机。时机不是努力就能得来的。这就好像停车一样，不是努力就找得到位置，而是刚刚好看到前面那辆车正要开出来，你马上跟着切人。当然，所有的时机也只留给平常就在准备的人。

三、跟对人。具备努力、时机的条件之外，最重要的还要跟对人。企业界的人在创立另一个新的事业时，所考虑的题目是：对新事业这件事情要考虑选择人和事的平衡；如果人选对了，而事没选对，没关系，只要这个人(对象)是对的，即使事情是错的，他都会把事做到对。但事对，而人不对的话，这件事就不可考虑，因为人不对的话，就算对的事给他做，也会被他给做到错而结束。

我非常同意何飞鹏先生对成功所列的三个条件，在此也提供给读者们分享。训练“坚持力”

这几年常有人问我：

“经营事业这么忙，怎么还有时间写书?”

其实写书也是一种“坚持力”的训练。虽然写得很辛苦，但却很愉快，不论有形无形都是一种贡献。既然谈到写书与坚持力，我不妨把工作、写书、生活的规划说明一下，让读者也能了解：

我的中文打字速度一分钟约40字，还算可以，但写创作文章和照稿打字，相差十万八千里，从思考到下笔，再回头润笔，平均每分钟写不到10个字。一本书大约有10万字，按照比例计算，需要10000分钟(166．66小时)才能完成一本书。白天工作，晚上回家仍有妻小得照顾，深夜家人都睡着了我才有空写稿。而且不是每天都有东西可写，也要“灵感”肯配合才成，还得体力能够坚持下去的情况下，才能静下来写文章，平均每次可写一个半小时左右，有时也会从深夜写到天亮，假设每天连续写，总共110天可以写完。但事与愿违，光是工作及生活体验的累积，就要1年以上的时间，就算边累积经验边写稿，也要花上1年多。这也就是前6年里面，我每年只能写出一本书的原因所在。这个速度和专业的量产作家比起来，我是差多了。

“写稿”这件事我坚持了6年，每年写一本书，我非得把写稿和娱乐相结合，否则在这样的时间分配下我几乎没有什么娱，乐。还好，我是一个热爱阅读的人，因此，随着阅读所得到的知识，再加上高挑战性的工作性质，知识和体验一相对照，会产生很多新的想法，因此才有题材可做记录及写作。这整个过程都和这本《黄金业务22法则》中所暗示的“潜在性格”有关，因为书中提到了许多“坚持力”的潜在性格，如果没有这种潜在的性格，做任何事情都会半途而废，引用在业务也是一样，没有这种潜在的坚持性格，最后只会一事无成。

如果有人问我：  “给你30秒形容电影明星成龙，你会说什么?”

我的脑袋只出现两句话：

“勇于尝试，不屈不挠”。

这30秒我只能将“勇于尝试，不屈不挠”这两句话不断重复。如果我把同样的题目搬到自己身上：“如果给你30秒形容李经康，你会说什么?”我的答案会是：“学习勇于尝试，学习不屈不挠”。

亲爱的读者，想不想把这个题目也拿来问问自己?

最后，我感谢对我的观念影响深远的两位企业家：商周出版公司社长何飞鹏先生、基泰建设董事长陈世铭先生，由于你们给我正面的指导，使我在经营事业时更懂得务实。另外，我还要感谢其他在这段时间给我创意题材的老师、作家、企业家，和在书中内容陪我一起走过的许多错误之路的主角，由于您们的无私与热忱，奉献许多正确的工作态度，也不吝让我把错误的方式真实呈现出来，让读者有所警惕，才会促成这本拙著，谢谢您们!