相信自己没有什么不可以！人生最大的困难是——战胜自己；成功最大障碍是——克服恐惧；相信自己，全力以赴，成功从这里开始！

这是一整套非常系统且实战性超强的销售训练教程，是一部训练销售精英的成功心法。运用书里的技巧和方法，您将学会如何把自己和团队激励成超人，如何大量快速有效地实现陌生开发，如何赢得客户的信赖，如何抓住客户的兴趣、引导客户的注意力，如何激发客户的购买欲望，如何有效化解客户的抗拒。最终达到双赢式的缔结成交。

所有的事情开始于你的思想，所有的改变都可以发生在瞬间，所有的客户都可以被说服、所有的目标都可以被实现催眠别人之前，先把自己催眠、当你坚信并开始使用书中的技巧和方法时，你一定被吓一跳一一你会发现自己竟然进步这么快!你发现你的客户越来越多，你遇到的拒绝越来越少，客户越来越喜欢你，你的收入快速增长 你知道为什么吗?是因为你手中这本《无法抗拒——催眠式销售》。你是不是非常希望提升自己销售和说服的能力，让所有的人对你都无法抗拒?想要的话，就把这本书带回家。并立即使用书中的技巧，所有的成功、财富、健康和自信开始于你的思想，决定于你的行动!相信自己，你是最棒的。因为没有任何人可以改变你，除非你自己下定决心，并立刻付诸行动!把这本书带回家，你的销售和说服力会变得不可思议!

推荐序一

推荐序二

第一章 永远没有第二次机会

看起来就像顶尖销售员

三三三原则

魔鬼藏在细节中

状态决定结果

没有热情你会打动谁

你的笑容价值百万

让你的眼睛作更有效的交流

你必须知道的行为礼节

第二章 喜欢你，才会相信你

 投其所好才会如你所愿

 让自己看起来像行业的专家

 只有同流才会交流

 镜面映现技巧

 语言同步

 倾听才会赢得信任

 赞美不停鼓励不断

 有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多

第三章 卖好处不要卖产品

 成功销售五问

 这样介绍产品最有效

 一定要有绝对竞争优势

 用客户喜欢的方式沟通

 参与才会主动，体验才有感受

 销售高手都是构图专家

 让客户一看到产品就高兴

 销售魔法词

第四章 认识人了解人你将无所不能

找出客户向你购买的理由

了解客户的购买价值观

找到客户心中的那棵“樱桃树” 

NEADS和FORM公式

没有痛苦的客户不会买

客户买的是感觉

感觉改变了，需求就产生了

攻心为上

24项客户的期待

第五章 成交总在五次拒绝后

害怕被拒绝是你的心态有问题

转换定义，克服恐惧

认同别人才有机会肯定自己

与客户永无争辩的秘诀

解除客户抗拒的八个步骤

解除客户抗拒的十种方式

有效应对客户的八种借口

如果客户说“太贵了” 

第六章 怎么说比说什么更重要

引起客户的兴趣是所有销售的开始

 30秒决定成败

 变化重于一切

 成不成交，关键在问

 问对问题赚大钱

 利用开放式问题了解客户的需求

 利用封闭式问题引导客户的思维

 利用选择性问题明确结果

 利用反问掌握主动

 七加一法则

 快速成交的七个问题

第七章 不要求，你便一无所获

没有准备，你就是在准备失败

解读客户的购买信号

消除成交的心理障碍

请给我百分之百的保证，让我放心

没有意识的说服才是真正有效的说服

20种绝对成交技巧

成交后，完美撤退

第八章 人脉就是钱脉，人脉始于联系

 成功等于客户满意度

 被你感动的客户，才是你最忠诚的客户

 服务一定要超出客户的期望

 为客户提供更多的附加值

 服务要有系统和标准

 只要你够朋友，你就能找到朋友

 送礼要送到点上

第九章 成功不是靠推销而是靠吸引

 “为何”比“如何”更重要

 看到你就能做到

 利用潜意识的能量迅速达成自己的目标

 大胆承诺，成功指日可待

 说什么你就是什么

 心理预演使你梦想成真

 运气总是降临在愉悦者的身上

 心想事成的宇宙定律

第十章 成功决定于100％的态度

 一个有强烈决心的人将无所不能

 无所畏惧，才会勇往直前

 生于贫穷并不可耻，死于贫穷才是悲哀

 信念的大小决定成就的大小

 你是最重要的一位客户

 金钱长在你的心智上

 与众不同才会脱颖而出

 事情没有大小，关键你是否用心

 读一百本书，不如跟着成功者做一百次同样的动作

 在最短的时间采取最大量的行动

 销售成功最伟大的秘密

后记

第一章 永远没有第二次机会

现在，人们的工作节奏越来越快，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了解的你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”是现代多数人的“通病”。

俗话说“先人为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。

顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。

——汤姆·霍普金斯

为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。

销售的决胜点，在最初接触的30秒。如果你不能在30秒内的关键时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行销售，很难达到理想的结果。

在这第一个30秒钟内，我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。所以，我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。若想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。相反，如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。

要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象，客户愿不愿意跟你购买，在初见的一刹那，心中早已决定。

这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。

——罗伯特·庞德

要想给客户留下难忘的第一印象，就要事前把给客户的印象设计出来，因为给客户的印象永远没有第二次机会。你希望客户能够产生怎样的情绪?希望被客户看成是一个怎样的人?假设客户走进会客室，和你见面几秒钟，然后又回到办公室把你形容给另外一个人听，你希望客户会使用怎样的字眼来描述你?

你要事先把你想要给客户的印象设计出来，写在一张纸上，每天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情才能符合这样的一个印象?”当客户提到你的时候，他会说些什么?是对你的好评多，还是不好的印象多?良好的印象还可能会造成客户大量的转介绍，使客户主动上门。

第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来，所以，第一次与客户见面要注意以下几点：

(1)保持干净、清爽的仪容。

(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。

(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。

(4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。

(5)稳稳地握住对方的手。

(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。P1-2

随着中国入世，市场的竞争越来越残酷，无论你是声名显赫的跨国企业还是创业不久的小公司，都要在市场当中经历客户的考验和挑选，如果客户不喜欢你或你不能满足客户的需求，你就会被市场淘汰。所以，如何赢得客户的信赖，如何满足客户的需求，对每个企业来说都是最重要的。

在产品越来越同质化的今天，企业的营销策略越来越发挥着重要的作用，而面对面的销售就是企业营销中非常重要的一个环节。

如何与经销商更好的沟通从而赢得经销商对企业和产品的认同，如何向消费者介绍产品的优势，让客户认可并达到成交的目的，取决于销售人员有效说服和成交的技巧。

日本推销之神原一平说：“一个公司最大的浪费，就是没有说服力的营销员，他们可能每天都在得罪你的客户，在减少公司的营业额和利润。”所以，作为一名企业的职业经理人，如何训练企业的销售人员，让他们拥有一流的说服能力和最有效的成交技巧，并具备与企业价值观一致的积极信念，是当前企业发展最重要的策略之一。

赵永进是我多年的朋友，主要从事企业营销人员的销售技巧和心态建设的训练，《无法抗拒》是他多年从事销售和培训经验的总结。你可以把这本书作为培训企业销售人员的一本教程，在这本书里您将会学到：

▲如何利用心境的力量，调整自己的状态：

▲如何快速进入客户的频道建立亲和力，赢得客户的信赖；

▲如何掌握快速表达的技巧，在最短的时间内抓住客户的兴趣；

▲如何运用有效的提问说服技巧，引导客户的思维达到成交的目的：

▲如何利用肢体语言的力量，发挥你的超级影响力：

▲如何突出产品的优势，唤起客户购买的美好感觉；

▲如何了解客户的心理，解读客户的购买信号；

▲如何解除客户的种种抗拒，让成交自然发生： ’

▲如何提升服务的品质，赢得客户更多的转介绍：

▲如何克服销售的恐惧，激发内心潜能，产生超级行动力：

▲如何利用潜意识的力量，迅速达成自己的销售目标：

▲如何有效激励自己，始终保持成功销售的巅峰状态。

书中有很多具体的实际的案例分析，和实战性的成交话术，每一个接受训练的营销人员，都会掌握最具影响力的销售说服技巧，焕发超强的行动力。

培训虽然很贵，但不培训的代价会使公司付出更多，没有训练的业务员是公司最大的成本。这些没有经验的业务员，不仅得不到客户的信赖，更会给市场造成不好的影响。同时，我们的竞争对手在不断接受更有效的销售训练，占领更多的市场。建立一支具有超强战斗力的营销团队，才是企业制胜的关键，不然你就等着被市场所淘汰吧。

学习是为了使用，使用是为了更快达成目标。当你拿到这本书的时候，充分领悟书中的技巧和观念，并立刻用在自己的工作当中，会迅速提升你的成交说服能力，使你更加热情并充满活力。

成功者找方法，失败者找理由，停止抱怨，马上行动，成功没有任何借口。相信自己，全力以赴，所有美好的事情都将发生在你的身上。

朗讯科技(中国)有限公司

人力资源总监 孙贺影

销售是一个不断面对客户的拒绝和自我挑战的工作。从事销售多年，亲眼看到许多人雄心勃勃地跨人销售这一行，但遇到几次拒绝和挫折后，便灰心丧气、一筹莫展，觉得这不是人做的工作，还是找份稳定的事做比较踏实。其实，顶尖的销售员会遇到更多的销售难题，他们也会意志消沉、情绪低落，但和普通人不一样的是，他们会努力调整自己，让自己在最短的时间里进入到成功自信的状态，因为他们清楚自己想要的是什么，他们更清楚抱怨、消沉不能帮助他们摆脱困境，只能使自己在失败的境况中徘徊。

在美国有一个年轻人，很想成功，那时正赶上美国西部淘金热，年轻人很想去西部淘金。在去淘金之前，他请教一位成功者——如何抓住机会让自己快速成功。成功者给了年轻人一封信，告诉他，成功的秘诀就在这封信里，但在没有遇到重大困难和障碍的时候不能拆开。年轻人很感激成功者，然后匆匆上路。

快到淘金地点的时候，一条大河挡住了所有淘金者的去路。很多人怨声载道，有的打道回府，有的绕道而行。年轻人这时候想起成功者给他的那封信，于是他跑到大河边，拆开那封信，上面写了这样几句话：“太棒了!这样的事情竟然发生在我的头上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我!”年轻人在河边大声地读起来，还不断用力地鼓掌。连续喊完20遍后，他突然想到一个赚钱的点子——摆渡。

于是这个年轻人用自己仅有的钱租了一只船，摆渡淘金者来赚钱。所有淘金者淘金心切，都搭乘年轻人的船到了河的对岸，随着人们纷纷过河，人越来越少，他也赚到了第一桶金。于是把船退掉，前往西部淘金。

来到西部，年轻人通过自己的努力找到了金矿，有一天，来了几个大汉，对年轻人说：“小个子，你明天不用来了，这个地盘属于我们的了。”年轻人据理以争，但最后结果是被别人痛打一顿，因为那时美国西部没有法律，解决问题靠的是武力和拳头。无奈之下，年轻人只有灰溜溜地离开。好不容易又找到一处合适的地方，没多久，同样的悲剧再次上演，又被人打了一顿并被轰走。刚到西部没多久就多次受到同样的欺辱。最后一次被人打完后，年轻人看着那几个刚刚打过自己的人的背影，他又想起他的“制胜法宝”，然后大声地喊起来，并一边喊一边鼓掌，“太棒了!这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我!”

生存下来的，不是四肢最强大的，不是头脑最聪明的，而是有能力适应变化的物种。

——达尔文

20遍后，他突然又想到了一个挣钱的办法。西部淘金的人很多，但那时候的西部很缺水，人们喝水很不方便，于是年轻人做了一个水车来卖水。人们都需要水，年轻人的生意非常好。但好景不长，很多人都效仿年轻人用水车卖水。一天又来了几个大汉，对年轻人说：“小个子，明天你不要来了，这个地方属于我们的了。”第二天年轻人依然推着水车过来，遇到这几位大汉，结果他们把他的水车砸得稀巴烂，他又被痛打一顿。在当时“没有法律，只有武力”的西部，年轻人不得不再次接受现实，然而当这几个大汉扬长而去的时候，年轻人开始调整自己的心情，再次让自己强行兴奋起来，不断对自己大声说：“太棒了!这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我!”

事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。

——叔本华

20遍后，他又想到一个赚钱的方法。西部淘金的人由于成天在野外挖矿，衣服都极易磨破，同时发现西部到处都是废弃的帐篷，于是年轻人把那些废弃的帐篷收集起来，清洗干净，并缝制出了世界上的第一条用帆布做的裤子——牛仔裤，这种衣服布料很厚很结实，不容易磨破，非常受欢迎。从此一发不可收拾，年轻人最终成为举世闻名的“牛仔大王”，创造了世界牛仔服的著名品牌“Levi”，这个年轻人就是李维斯。

每个人都有身处困境的时候，关键是你在这种状态下要停留多久，你可以让自己消沉一个月、一年甚至更长时间，但也可以立刻让自己改变，就像李维斯一样，遇到困境的时候大喊：“太棒了!”让自己情绪立刻调整到巅峰状态。因为只有好的状态，才会创造出更好的结果。

既然你选择了成功，你就要选择勇敢地面对拒绝和失败，以乐观的心态面对生活。如果你在挤公交车时不慎把钱包丢了，不要再骂爹骂娘，因为那样于事无补，反而让自己的心情更差，这绝不是你所想要的。你要学着向李维斯一样来调整自己，大喊“太棒了!”同时激励自己：一定要赚更多的钱，如果自己买了汽车，就不会因挤公交车让别人偷钱包了。

如果你一出门发现自己的旧自行车被人偷了，你也要向李维斯一样，大喊“太棒了!”同时激励自己：那辆旧自行车早想换掉了，我要更加努力，下次一定买汽车。

如果你刚一上班就被老板臭骂一顿，千万不要灰心丧气，你更要大喊“太棒了!”同时这样想：领导之所以骂我，是非常重视我，认为我做的事很重要，他才会发这么大的脾气。领导这样重视我，我真感到高兴，我要更加努力，下次把工作做到最好。

如果你刚走进客户的办公大楼，就被保安赶出来并告诉你：这里禁止推销，或不需要你的产品，你也要大喊：“太棒了!”同时想到：正是由于这里不让推销，我才会有个更大的市场，因为别人在这里也推销不了，我只要想到更好的方法和策略，客户一定会购买。

如果你一见客户，对方就给你脸色看，拒绝你的产品，你也要说：“太棒了!”同时想到：客户之所以拒绝我，是因为我没有很好地把自己推销出去，我的能力和技巧还不够好，我还有成长的空间，谢谢你，又给了我一次成长的机会。

如果——

你也许会说这不是阿Q精神吗?虽然阿Q也在这样说，“这是儿子打老子”，但他明天依然如故，甚至还会给别人当孙子，没有创造出更积极的结果。这是最大的悲哀!生活当中发生任何事情都不重要，重要的是你即将采取什么行动；失败了多少次也不重要，重要的是你即将采取哪些行动去帮助自己再一次成功。

一个人可以失去金钱、房子、家庭、事业——但唯独不能失去的是成功的信念。如果一个人连成功的信念都没有了，任何人也救不了他。别人之所以救你，是因为你永不放弃。

在西方，人们一直把毛泽东当成精神胜利大师，在红军处于最困难的境地的时候，有人问他：“请问红旗还能打多久?”作为一代领袖，他依然信念坚定，话语掷地有声：“星星之火，可以燎原!”凭着坚定的信念和积极乐观的态度，中国共产党创造了一个崭新的中国。任何一场革命的胜利，都是热情和信念所导致的结果。

普通人受环境左右，成功者坚守信念并善于调整自己的心境。每个人都可以成功，每个人都可以成就自己的梦想，只要你坚信，只要你能快速地调整自己的状态，成功是必然的事情。请让这句话成为你的口头禅，在一天当中无论你遇到任何问题或困难的时候，请大声说：“太棒了!这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我!”并立刻采取更有效的行动。

当你相信时，

当你下定决心时，

当你全力以赴时，

当你看到别人做到时，  当有人帮助你时，

成功是很自然的事情!

祝福你!

计我们一起在成功的巅峰相会!