在当今知识经济迅猛发展的时代，“猎头”一词经常会在新闻报道或人才市场上，时隐时现地映入人们的视野。猎头究竟是做什么的？猎头又是如何神通广大地寻找“猎物”的？猎头公司是怎样为企业和高级管理人才服务的？是如何使人才得到合理的流动和配置的？……

经济发展的新趋势，使竞争越来越集中在知识和人才方面，竞争的激烈程度丝毫不亚于争夺市场，人才竞争已在全球范围内演变为一场没有硝烟的大战。

猎头是高级人才成长的加速器，猎头，使人才这一宝贵资源加快了流动速度，使人才得到合理的流动和配置，给人才以合适的环境和条件，使人的才华得以充分的发挥。

“猎头”既涉及管理科学，又同时是一门艺术。她不仅涉及人力资源管理理论，还涉及企业战略管理、组织管理、市场营销、生产管理、管理心理学等各个学科。

第一章 “猎头”与猎头行业发展

第一节 猎头公司是社会的人力资源部 1

第二节 “猎头”的由来和历史 5

第三节 猎头公司发展的新趋势 12

第二章 猎头公司的管理和运作模式

第一节 猎头公司的市场定位 16

第二节 猎头公司的市场管理与品牌管理 21

第三节 猎头公司的客户管理 25

第四节 猎头公司的日常运作和管理 29

第五节 猎头公司的业务管理 35

第三章 猎头公司的客户调查

第一节 客户调查的范围 39

第二节 调查的基本方法和途径 50

第三节 准确理解客户的意图 61

第四章 高级管理人才的寻觅

第一节 高级管理人才的概念 71

第二节 高级管理人才寻觅的指导理论 76

第三节 猎头寻觅高级管理人才的工作原则 78

第四节 猎头寻觅高级管理人才的流程 81

第五节 猎头寻觅高级管理人才的渠道 85

第六节 高级管理人才的寻觅接触 91

第五章 薪酬与福利

第一节 薪酬福利与高级管理人才的流动 96

第二节 职业经理人的薪酬体系 101

第三节 福利的重要作用 107

第四节 猎头在薪酬福利谈判中的作用 110

第五节 猎头在薪酬福利谈判中的方法 111

第六章 管理才能的评估和鉴别

第一节 管理才能评价的基本理论和方法 117

第二节 基于能力的人才评价 130

第三节 基于绩效的人才评价 137

第七章 高级人才面试技巧

第一节 面试的概述 144

第二节 面试的流程 145

第三节 猎头公司面试的操作技巧 145

第四节 面试的要素 152

第五节 面试成绩的评定 158

第六节 委托企业的面试技巧 161

第七节 猎头公司面试提问的设计 166

第八章 猎头公司的后续服务

第一节 后续服务的理念 173

第二节 客户满意的黄金通道 181

第三节 提升客户价值 184

第四节 优化客户体验 189

第五节 简化投诉过程 194

第六节 创造机会提供后续服务 199

第九章 职业生涯规划

第一节 职业生涯和猎头的关系 202

第二节 职业经理人的职业生涯规划分析 209

第三节 职业的决策 234

第四节 猎头公司对职业决策的咨询 240

第十章 猎头公司的信息管理

第一节 管理信息系统基础 243

第二节 猎头公司的管理信息系统概述 248

第三节 猎头公司管理信息系统的组成 259

第四节 上海厂长经理人才公司管理信息系统方案介绍 265

第十一章 如何与猎头公司相处

第一节 如何区分猎头公司的优劣 268

第二节 选择猎头公司的方法 275

第三节 企业如何与猎头公司保持关系 283

第四节 人才如何与猎头公司合作 289

后记 295

二、猎手如何说服候选人

猎头公司通过各种途径寻觅到合适的人才后，会与候选人进行初步的接触和了解。如果人才恰好对猎头公司提供的企业和岗位都有兴趣，本人又有跳槽的意愿，则问题就比较简单了。但大多数的情况是，候选人在此前并未认真考虑过跳槽的问题。那么，如何说服候选人使之选择新的企业和岗位呢？

1．猎手必须是专家

在对候选人说服过程中，猎手最重要的就是要给候选人留下专业的印象。一位好的猎手，必须要让候选人感觉到：正在与自己进行沟通的这个人，是两方面的专家：自己所从事行业内的专家和人力资源专家。

猎手若要与候选人进行成功的沟通，自己就一定要具备行业内的专业知识。如果对候选人从事的行业知之甚少，那么，候选人可能就没有兴趣做进一步的交流。具备行业专业知识，是交流的重要基础。如，猎手在与一位化工行业内的销售总监沟通时，如果能够了解该领域的市场现状，候选人现在服务公司在市场上的定位，并适时地对新的职位做专业的介绍，那么，候选人将会认真地考虑猎手的建议。而如果猎手对化工领域及新职位的描述不够专业，则候选人一般会对猎手建议的可信度产生怀疑。

还有，每一位猎手都必须是人力资源专家。在与候选人的沟通中，一定要从专业的人力资源角度来分析候选人的基本情况。这是赢得候选人深入信任的基础。

猎手在与候选人进行初步接触时，首先要关注候选人的职业生涯规划，保证提供给候选人的新职位符合候选人的职业生涯发展要求。如果候选人个人对自己的职业生涯规划不明确，猎手还要从专业的角度，为其做合理的职业生涯规划分析和建议。

其次，猎手还必须熟悉目前各行业的专业人才分布情况、职位空缺情况、薪酬水准、福利待遇等。

例如，候选人通常对新职位所提供的薪酬待遇，在同行业内是否具有竞争优势判断不准。此时，猎手就要向其详细介绍目前行业内的薪酬待遇福利情况，帮助其做出正确的判断。上海厂长经理人才公司的一位猎手在与一位投资公司的副总经理候选人进行沟通时，候选人听说新职位提供的薪水只比目前自己的薪水多10％，考虑跳槽的风险后，决定回绝猎手的建议。该猎手向候选人详细地分析了行业内的薪酬福利待遇情况，及新的职位将提供的国外培训机会，家属医疗费用按比例报销制度，带薪假期等福利情况，指出新职位在福利待遇方面具有很大的竞争优势。最后，候选人终于明确了新职位比现有职位在显性收人和隐性收入上都具有很大的优势，决定考虑猎手提供的新职位。

猎手对各行业的人才分布情况的了解也有助于帮助候选人做出判断。上海厂长经理人才公司的一位猎手，在为某民营企业寻觅财务总监时，与一位现供职于大型国有企业的财务经理接触。开始，该候选人对民营企业所提供的职位不是很感兴趣。猎手将掌握的其工作的国有企业的人才情况向其作了分析，指出在该国有企业中与其具有相同资历和能力的人才有许多，若想在原企业中有较大的上升空间，难度较大。而在民营企业中，与其能力相当的人才很少，上升的空问很大。详实的数据，专业的分析、对比，最后，终于帮助该候选人做出了跳槽民营企业的决定。P92-93

20世纪90年代以来，在科学技术进步的推动下，经济全球化进程逐渐加快，这已成为世界经济发展的潮流。在这个发展潮流的后面，实质是彼此的人才争夺、人才竞争。伴随新世纪的来临，经济全球化进入了一个新的发展阶段，知识经济发展进程加快，全球生产、贸易、服务的国际化程度迅速扩张，各类生产要素，包括人才资源，在全球范围内加速流动。知识经济的发展，一方面使全球的产业结构发生重大调整和转移，另一方面也为人力资源的流动提供了重要的基础条件，知识经济的发展，使人力资源成为新经济时代的第一资源。

经济发展的新趋势，使竞争越来越集q-在知识和人才两方面，竞争的激烈程度丝毫不亚于争夺市场，人才竞争已在全球范围内演变为一场没有硝烟的人才大战。为了应对这一挑战，世界各国相应制定了人才战略。企业成为人才争夺战的主角，猎头和猎头公司也应运而生。  加速器能使带电粒子在运动中不断加快，可达到与光速比拟的速度，获得几千亿电子伏特的能量，从而揭示了微观世界的奥秘。就社会而言，人才的成长也需要加速器。猎头——就是这样的加速器。猎头，使人才这一宝贵的资源加快了流动的速度，使人才得到合理的流动和配置，给人才以合适的环境和条件，使人的才华得以充分的发挥。使人才的价值在流动中显现出来，促进了社会和企业对人才的高度重视和尊重，给社会和经济的发展注入，了最具活力的生产要素。

我国的猎头行业正处于由起步向发展过渡的阶段，近年来猎头业务迅速增长，各类大中型企业逐渐认识和接受猎头服务。随着国内企业对猎头服务需求的迅猛增长，‘对猎头服务的理论、方法和技术的研究和了解显得越来越有必要。

“猎头”既涉及管理科学，又同时是一门艺术。她不仅涉及人力资源管理理论，还涉及企业战略管理、组织管理、市场营销、生产管理、管理心理学等各个学科。除此以外，“猎头”还是一种艺术，还需要对管理实践的深刻理解和掌握，在实践过程中要依靠“猎手”的创造性，只有深刻地理解企业，灵活地运用管理理论和管理技术，娴熟地掌握沟通技巧，才能做出一个又一个好的案例。

 人才的竞争，人才服务企业间的竞争日趋激烈，给正在成长中的中国猎头业提出严峻的考验。上海厂长经理人才公司和其所属的上海英达国际人才有限公司、上海图易经理人顾问有限公司作为行业的先行者，在多年的实践过程中，围绕猎头公司经营管理，猎头队伍的培养、猎头业务运作的基本规范，以及猎头理念、技术本土化等相关的问题，进行了积极的探索，总结了一些经验。这些宝贵经验的取得，是公司一大批猎头顾问实践的结果。

为了更好地推动猎头业的发展，把多年的体会结集出版。一方面猎头从业人员可以借鉴学习，提高为客户提供猎头服务的能力。另一方面可以使更多的企业，借此了解猎头公司，走近猎头公司。我们相信随着中国经济的发展和企业的发展，我们将和中国的猎头同行一同前进，一同发展。

周鹤龄

2005年7月

《猎头管理与动作》终于可以付印了。纵观全书有三个特点：一是努力做到理论和实践的结合；二是注意中外经验的结合；三是注重探索性，因为，中国的猎头是稚嫩的，我们的研究也是稚嫩的，是探索的开始。

上海厂长经理人才公司和其所属的上海英达国际人才有限公司、上海图易经理人顾问有限公司的顾问和专家，根据各自的经验和体会撰写了本书的各章。李佳松、诸葛建华撰写第一章《“猎头”与猎头行业发展》；刘培森撰写第二章《猎头公司的管理和运作模式》；赵晓琼撰写第三章《猎头公司的客户调查》；高雪梅撰写第四章《高级管理人才的寻觅》；王碧菀、刘杰撰写第五章《薪酬与福利》；魏建新撰写第六章《管理人才评估和鉴别》；王玲华撰写第七章《高级人才面试技巧》；黄英撰写第八章《猎头公司的后续服务》；席天孝撰写第九章《职业生涯规划》；项擎峰撰写第十章《猎头公司的信息管理》；朱智文撰写第十一章《如何与猎头公司相处》。

上海市政协常委、中共上海市委组织部原副部长周鹤龄为本书的写作提出了宝贵的意见，并题写了《序言》。

我们以此书纪念上海厂长经理人才公司成立十周年，并在此向多年来支持我们的朋友表示衷心的感谢。

上海厂长经理人才公司总经理 肖建安

2005年8月