在新产品层出不穷、价格战愈演愈烈的今天，汽车销售代表肩上的压力越来越重，越来越重。面对压力和挑战，你不仅需要付出激情和努力，更需要具备全面的知识和技巧?试着回答以下的问题：你知道如何寻找客户吗？你知道如何接打电话吗？你知道如何成交吗？你知道如何签合同吗？

如果对于上述问题，你还不能给自己一个圆满的答案，看看这本实战指南吧!它将带给你一次不平凡的体验!细细品味书中的一招一式，你会惊喜地发现：成功其实很简单！

我国的汽车市场已成为全世界发展潜力最强的市场之一。专家预测，我国的汽车产销量将达到全球汽车市场的20％。我国汽车市场的良好发展环境，引来了国际知名汽车厂商的投资。我国的汽车业也出现了欣欣向荣的景象。

中国汽车业整体的走强必将造成市场竞争的加剧。因此。作为整个汽车产销体系的汽车销售环节就显得至关重要。汽车销售代表的当务之急是如何看清汽车市场的现状和发展态势、如何迅速提高自身的业务素质以及如何为客户提供优质的服务。

第1招目标导向：汽车销售代表的必然选择

第2招以现代销售意识指导汽车销售

第3招培养健康的心理素质

第4招“热爱”是最好的职业态度

第5招定期参加相应的销售业务培训

第6招科学管理时间

第7招树立不断完善自己的信念

第8招着装要能恰当地展现个性风采

第9招仪容修饰得体能让自己更加自信

第10招通过礼貌用语体现自身素质水平

第11招学会与客户握手

第12招掌握递、接名片的技巧

第13招运用好肢体语言

第14招表达能力强才能胜任汽车销售工作

第15招借助形体语言能更好地传情达意

第16招善用表情语言感染客户

第17招训练敏锐的观察能力

第18招增强自控与应变能力

第19招不断提高社交能力

第20招丰富的知识是销售的前提

第21招切实做好目标市场的调查分析

第22招掌握了解竞争对手的状况

第23招提高自身分析目标市场的决策力

第24招尽可能地收集并利用客户资料

第25招做好分析潜在客户的工作

第26招抓住身边的每一个机会开发客户资源

第27招借助报纸信息拓宽客户来源

第28招熟人引荐是发掘客户的有效方法

第29招善用销售信函联系潜在客户

第30招利用关键人物寻找更多客户

第31招巧用展示会收集潜在客户资料

第32招销售之前做好客户调查工作

第33招接触客户之前做好充分的准备

第34招备好销售所需的相关资料

第35招选妥赠送客户的礼品类型

第36招不可忽视销售前的检查、准备工作

第37招明确私人客户的购车行为

第38招掌握企业客户的购车程序

第39招销售的开场白要精彩、有吸引力

第40招和客户打招呼也要讲究技巧

第41招有效利用面谈说服客户

第42招巧妙运用信函赢得客户信任

第43招掌握结交陌生客户的技巧

第44招打电话是一种接触客户的有效方法

第45招熟悉并掌握汽车销售的常用方法

第46招使用电话同样需要讲究礼仪

第47招销售前要友好地和客户寒暄力

第48招保持轻松愉悦的洽谈氛围

第49招根据客户的个性和喜好分析其购车动机

第50招正确认识性别与年龄对客户购车的影响

第51招适时利用提问来提高客户的参与性

第52招适当运用陈述技巧传递恰当的信息

第53招通过倾听理解客户的真正话意

第54招适度地赞美能让客户接受自己

第55招以专业的答疑赢得客户信赖

第56招汽车展示是说服必不可少的步骤

第57招通过车容展示从感官上打动客户

第58招不能忽略汽车性能的展示

第59招精彩的产品说明能促使客户做出购买决定

第60招灵活运用说明方法刺激客户购买欲望

第61招做产品介绍之前先要探询客户的真正需求

第62招汽车展示要把汽车特性和客户利益结合起来

第63招利用横向对比突出汽车产品优势

第64招深入挖掘客户的购买欲望

第65招利用提示法激发客户购车动机

第66招正确采用激将法能快速成交

第67招通过逻辑说服法增强说服的力量

第68招比较法使客户获得更清晰的产品认识

第69招借助“明星效应”动员客户进行购买

第70招行事风格不同的客户需要耐心说服

第71招对症下药应对不同性格的客户

第72招了解客户异议的主要类型

第73招端正对待客户异议的态度

第74招合理选择处理异议的时机

第75招掌握处理异议的几种技巧

第76招遵循处理异议的基本程序

第77招熟悉运用解决异议的常规方法

第78招必要时采用特殊解决异议方法

第79招实现成交还需掌握一定的销售策略

第80招灵活运用销售技巧促成购买

第81招客户购车后勿忘加强其信心

第82招把握车辆交易程序做好最后工作

第83招在销售完成后礼貌地与客户告别

第84招提供百分百的售后服务

第85招管理客户档案是项十分重要的工作

第86招做好客户跟踪服务意义重大

第87招时刻注意加强与老客户的联系

第88招把握处理客户抱怨的正常程序

第89招消除客户的怨气需采取相应的处理策略

第90招有效处理客户抱怨还要掌握一定技巧

第91招售车之前先要了解汽车的分类标准

第92招把握汽车的型号编码知识

第9S招熟练掌握汽车的识别代号

第94招明了汽车基本构造才能更好地进行推介

第96招了解汽车发动机在销售中的重要性

第96招把握衡量汽车性能的主要指标

第97招熟悉汽车的配置才能做好讲解

第98招了解汽车上常见的高科技装置

第99招掌握汽车消费贷款的相关知识

第100招把握好新车入户的整个程序

第101招明确客户使用汽车需要交缴的相关费用

第102招了解汽车检验内容以便为客户提供更多服务

第103招掌握汽车保险知识能树立销售顾问形象

第104招了解汽车销售合同的主要内容

自信

在现实的汽车销售中，汽车销售代表要与各种各样的人打交道，这期间，汽车销售代表需要做说服他人、促成交易等一系列的工作，汽车销售代表如果没有一种自信、坚韧的心理素质是很难胜任的。具备健康有益的心理素质是对汽车销售代表心理素质的最基本要求。汽车销售代表只有具备了自信心，才能正视自己，端正态度，从而激发出极大的勇气和毅力，并最终在销售工作中创造良好的销售业绩。只有自信心强的汽车销售代表，才拥有活力和激情，才敢于面对挑战，敢于超越自我，敢于追求卓越。

自信不但能激发出人极大的勇气和毅力，最终走向成功，而且可以给对方以信任感和安全感。在和客户会谈时，言谈举止流露出充分的自信，会比较容易地赢得客户的信任；同时，客户只有信任了汽车销售代表。才会相信汽车销售代表对汽车的介绍，从而心甘情愿地购买。自信会使销售变成一种享受，使汽车销售代表在自信的工作中对自己更加满意．更加欣赏自己，把自信当作愉快的生活本身。

当然．汽车销售代表的自信不是盲目的自信，而是建立在对汽车技术知识和服务规范的牢固掌握、周密调查研究、全面了解情况的基础之上的。热情

热情是销售成功的最大要素。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与客户的感情距离，一起创造出良好的交流思想、情感的环境。就算一个汽车销售代表对各种知识十分了解，但是如果缺乏热情与冲动，也一定不能成就一番事业。汽车销售代表的工作是与人、与车打交道，因而．其工作对象主要是客户，其次是车。热情的心理是想像力和创造力的基础，一个对什么都没有兴趣，对一切都很冷漠的人是无法胜任汽车销售工作的。这就要求汽车销售代表必须对工作充满极大的热情，凭借热情和自信的心理来与各种各样的人打交道，用自己的热情去感染客户和自己所接触到的每一个人，去结交众多的朋友，拓展客户渠道，从而刺激汽车的销售。

热情并不是天赋的，汽车销售代表可以通过学习和锻炼来获得热情的心理。任何人只要愿意，他就能拥有足够多的热情。然而，热情绝非夸张的自我表现，光是如此仍不足以产生力量，只有对自己的工作点燃热情．这股力量才会在心中发生作用，并且无法制止。因此，汽车销售代表要培养出对汽车销售事业的热爱，要有足够多的热情去干好这份工作。

汽车销售代表要富于热情，在销售活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。但也不能热情过分，过分会使人感到虚情假意而有所戒备．无形中就筑起一道心理上的防线。P.6-7