现今，多层次直销正迅速成为一种主流的销售方式。那么，我们如何利用多层次直销的优势，抓住良好的赢利和创造财富的机遇呢？本书就是这么一本实用的直销创富指南，通过一步步详细讲解，告诉读者如何进行直销。

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现今，多层次直销(Multilevel Marketing，MLM)正迅速成为一种主流的销售方式。它具有传统销售模式所无法比拟的优势：初始投资少、潜在收益高、广告费用少、税收优惠多、口碑营销方式效果好，而且自己当老板、在家经营企业、结交更多新朋友……

那么，我们如何利用多层次直销的优势，抓住良好的赢利和创造财富的机遇呢？

本书是一本实用的直销创富指南，通过一步步详细讲解，告诉读者：

如何抓住恰当的机遇；

如何选择合适的产品或服务，满足客户需求；

如何有效培训销售人员，建立销售网络；

如何激励自己，激励员工；

如何使用网络和电子邮件作为销售工具，从而开办自己的低成本直销公司；

如何在运营过程中，管理好时间、税务问题，以及处理好相关法律问题；

……

第1章 多层次直销：集众人之力/1

多层次直销的含义/2

多层次直销增长的原因/3

国际扩展/5

多层次直销的原理/7

财富——乘数效应/9

创收途径/11

第2章 选择适当的机会/14

评价公司/15

谨防金字塔骗局/23

评估自身的需要/24

第3章 入门准备/28

政府法规/29

合法的企业类型/33

保险范围/37

室内陈设品和办公设备/40

第4章 制定营销计划

定义目标市场/44

搜集名单/48

专注于高价值潜在顾客/50

提升企业知名度/52

第5章 实现销售/63

筹划销售演讲/64

应对顾客的拒绝/72

完成交易/75

销售人员指南/77

第6章 满足顾客需求/80

顾客满意度/81

作为撮合者的多层次直销人员/83

维护良好的顾客关系/86

评价顾客关系/91

第7章 建立销售网络/83

挖掘最好的人才/94

建立联系/95

业务介绍会/98

提供培训和支持/102

第8章 与你的上下线共事/104

对上线成员的期待/105

与其他人共事/114

相互协同/115

第9章 管理好你的时间/117

时间——可以计算的资产/118

避免浪费时间/120

设定优先顺序/124

在事业与家庭之间求得平衡/125

时间管理技巧/127

第10章 激励自己，也激励别人/128

设定目标/129

全方位挖掘自己的潜力/133

激励原则/137

激励别人/138

与不同类型的人打交道/142

励志图书和磁带/144

第11章 平衡帐簿

良好记录的价值/147

选择最好的系统/148

运营费用/150

你的纳税/157

第12章 确保企业的正确方向/161

重要的决策问题/162

长期计划/170

你自己的成功/173

第13章 利用外部资源/175

协会/176

政府机构/178

服务提供者/181

出版物和网站/185

第14章 多层次直销公司/191

很多销售专家坚持认为：“在遭遇顾客的拒绝之前，销售工作还不算真正的开始。”因此，你应该试着保持一种积极的心态，而不是在顾客的拒绝面前顿失锐气，或者过于情绪化。要敢于接受这样一个事实，即潜在顾客的拒绝是无法回避的。所有销售人员都难免会遭遇这样的事情。成功的销售人员之所以比别人优秀，那是因为他们知道如何应对这些拒绝。

下面是销售人员在演讲时最有可能遇到的来自潜在顾客的一些反对或者拒绝理由：

我现在真的不需要它；

我没有钱买它；

它定价过高；

它不在我的考虑范围；

我需要更多的时间来考虑；

我必须和我丈夫／妻子商议；

我已经用了其他品牌的产品。

如果你处理不当，上述这些拒绝理由中，任何一个都足以打断你的演讲。然而，如果你能够积极地应对这些拒绝声，阐明购买产品的好处胜于其坏处，那么你依然有可能将产品卖出去。

接下来的这些例子将教会你如何将顾客的拒绝变成订单。

(1)我现在真的不需要它。如果潜在顾客不需要你的产品，那么多说也无益；真的是这样吗？未必！如果你在推销人寿保险时遭到了拒绝，不要轻易接受失败，而应该试着判断顾客是否真的有需求。如果你认为潜在顾客需要你的产品，可以向他们指出：

“我能够理解像您这样的年轻人对人寿保险持有一种什么样的态度。然而，在我看来，购买这种非常不错的保险单将是您储蓄和投资计划的组成部分，能够为您提供额外的收入，使您有能力购买房子、汽车，或者其他您准备购买的主要商品。”

(2)我没有钱买它。一般来说，如果潜在顾客真的无力购买你的产品或服务，那么继续做演讲的意义不大。然而，如果你确信潜在顾客有购买能力，那么你应该这样来解释：

“您不愿购买净水器，这并不奇怪。毕竟如今，什么东西都这么贵，为什么还要在已经流出水龙头的水上花更多的钱呢？然而，在如今，几乎所有的用水都会含有杂质，难道您真的不想为自己的家人提供干净的饮用水吗？”

(3)它的定价过高。这是潜在顾客普遍发出的一种拒绝声音：然而，如果你了解这样一个事实，即你的价格与其他的竞争对手处于同一水平上，你可以对潜在顾客加以说明。相反地，如果你的定价比竞争对手高，那不妨就说出你的理由：

“没错，我们的产品成本是更高一些，但那是因为我们所有的厨具都通过严格的检测环节，保证使用寿命很长，同时提供退款担保。”

(4)它不在我的考虑范围。应对这一拒绝理由有一定的挑战性，特别是如果你没有其他替换商品可供潜在顾客选择的话。但是，请你也不要轻易放弃。首先要了解潜在顾客对现有产品或服务的期望，然后试着利用两者之间的差异。

“我知道，这个洋娃娃不会说话。我们之所以这么设计，是为了激发孩子们的想像力。我们的洋娃娃能够说任何你的孩子想说的话。”

(5)我需要更多的时间来考虑。当潜在顾客提出这一拒绝理由的时候，你的任务便是了解潜在顾客为什么需要更多的时间来做决定。如果延迟决策看起来合情合理，那么你接下来应该和潜在顾客约好一个特定时间，以便获得潜在顾客的回答。然而，如果你认为潜在顾客的话是暗示不想购买，那么你应该再次强调产品的好处：  “据我了解，您并不是每天都为自己的家人拍摄专业的照片。然而，我们在节假日有优惠，能够为你节约开支。更何况，如果今天下订单，您将能够及时地拿到照片，为圣诞节做好准备。”

(6)我必须和我丈夫／妻子商议。这是一个棘手的拒绝理由，因为你无法确定潜在顾客是真的必须与自己的配偶商议，还是仅仅为了延迟时间。不论发生哪一种情况，能够避免这种局面的办法是降低与购买相关的风险：

“我明白在什么情况下，您希望和别人商议购买决策。幸运的是，我们对顾客的承诺是，任何时候您都可以取消会员资格。您只用为自己真正需要的服务付费。所以，您没有理由不现在签约，这样您可以获得我们承诺的低折扣优惠。”

(7)我已经用了其他品牌的产品。即使是最忠诚的顾客通常也会被更好的产品所动摇。应对这一拒绝的最好办法是，证明给顾客看：更换品牌是符合他们利益的。例如，你可以强调产品在任何一个方面(质量、价格、耐用性、易用性等)的优势，证明它的确比潜在顾客目前正在使用的产品优秀：

“我很熟悉您正在使用的品牌，也能理解您为什么忠实于它。然而，如果您使用我们的减肥保健品，不仅能够获得同样的效果，而且没有任何痛苦。因为每份产品都有单独的袋子包装，因此不用测量，也不会弄乱。”

                P72-P75

2005年4月8日，雅芳全球董事长兼首席行政长官钟彬娴(Andrea Jung)特地来华高调宣布，中国商务部和国家工商总局已正式批准雅芳(中国)有限公司作为直销开放前的第一家公司进行直销试点，北京、天津两个直辖市和广东省首先进行。也就是说，雅芳已经在中国的直销市场上棋高一招，战胜了直销巨头安利。在直销法即将出台的敏感时期，雅芳获得的全国首个也是惟一的试点批文“商资函(2005年)7号”，向外界传递出中国政府开放直销监管前兆的一个“积极信号”：严格监管、单层先行将是中国直销市场开放初期最大的特色。

由于国内目前对直销的理念存在一定的混淆，我们在这里不得不重点说明一下直销与传销、变相传销之间的关系，希望借此为广大的读者澄清与划分各自的关系和逻辑，尽管本书作者在开篇就开宗明义地指出了这一问题。直销是指通过直销人员的人际关系网来达到推销产品的目的，并根据直销人员通过网络推销产品的多少来发放奖金。从组织形式上，又可具体分为单层次直销和多层次直销两种。而传销，是游离在法律之外的一种组织运作方式，销售人员并不看重产品销售的多少，而只致力于网络的扩张，只要能够拉一些“人头”进传销公司，就可以向公司认购相当数额的货品或从缴纳的会费中提取一定“佣金”。很显然，这种销售模式是无效率的，不具有任何生产性。为此，我们在本书中将“Multilevel Marketing”翻译成“多层次直销”。

根据加入WTO的相关承诺，在加入WTO三年之后，我国将放开直销监管，允许内外资企业依法从事直销活动。据一些专家估计，今年下半年商务部将会公布相关的直销法。借助国家相关部委制定强制性的法律来规范中国新兴的直销业固然很重要，但更重要的是，直销企业需要规范直销经营模式和组织体系。在这一点上，本书将给予我们很大的启发和借鉴意义。因此，本书在中国的引进出版对中国直销业的发展将具有特殊的时代意义。我们在此，也特别向那些有志于了解多层次直销的读者们强烈推荐这本书！

需要提醒读者的是，因为本书是一本引进版图书，具有一定的地方区域性，尽管中国目前的经济状况并不像美国那么发达、成熟，直销业甚至还没有真正开始，但是一种适合中国的直销模式却已经存在，我们还不能照搬适合美国文化的直销模式。有人曾说 “知识没有边界”。我们希望中国读者在阅读本书时，一定要谨记与本土文化的衔接性。当然，我们也千万不要忘记另一方面：在一个开放性的文化背景中学习和接受各种新知识。

本书在翻译过程中，得到了电子工业出版社编辑的热心帮助和大力支持。同时，也要感谢在浙江工商大学经济学院工作的各位领导和同事：何大安教授、赵英军教授、张宗和教授和姚晓明副教授等人，是他们的理解和支持让我有更多的时间投人到紧张的翻译工作中。我衷心希望这本书在给你带去智慧的同时，也将你睿智的思想和实践经验与我们一同分享。我的E-mail联系方式为：zjucyf@sina．com。我将在此等候着各位的评议和真知灼见！

      陈宇峰

     2005年5月