本书系畅销书《狼道——生活中的狼性法则》作者罗宇的最新著作。作者在书中将狼性文化引入到销售领域，全书深度挖掘狼族生存智慧，总结狼性销售法则，帮助广大销售人员更新销售理念，精透狼性法则，摸清销售秘诀，轻松达到销售的至高境界。

在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，我们不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则贯穿于整个营销的全过程，学习狼的坚韧，狼的拼搏，狼的智慧，以及狼勇往直前的精神。因为，面对白热化的竞争，我们没有理由退却，萎缩不前，否则，就只有被淘汰的份了。

醒来吧!用狼的野性唤醒你心中蛰伏的巨人，激发你控制命运的能力。相信，运用狼性法则，你就会发现，没有什么东西是难卖的了，因为，你已经掌握了销售的至高法则。

第一章 敏锐地寻找和发现目标

合理制定目标／3

把周围人都视为客户／10

寻找潜在客户／13

评估目标客户／19

客户关系网越织越宽／24

第二章 不打无准备之仗

准备充分再出击／29

知己——对自身的全面了解／34

知彼——客户资料的准备／38

销售未动计划先行／41

对目标群体进行分析/46

出击之前保持最好的状态/55

第三章 主动出击前不是等待

机会不是等来的／61

及时搜集信息／63

接近目标的方法／67

约见客户/71

把客户的需求变成购买力／78

创造客户的需求／79

激发对方的购买冲动／81

掌握主动权／86

不断向自己提出挑战／91

第四章 在最佳的时机出击

选择最佳的时机 /99

提高自己的观察能力/102

听出购买信号/109

在专心倾听中抓住时机／111

捕捉成交的最佳时机／116

有效的十大成交方法／121

拒绝犹豫，不要错过时机／130

攻其不备，出其不意／133

第五章 不达目的誓不罢休

锲而不舍才能走向辉煌／139

谨防销售低潮／141

欲望大小决定业绩大小／145

把注意力集中到目标上／149

克服销售障碍／153

消除客户的抵制／157

从异议中寻找成交的机会／164

继续拜访说“不”的客户／172

第六章 应对变化

适应变化／179

对变化保持高度敏感／182

得心应手地控制局面／185

销售谈判要因人而异／190

掌握应变方法／194

练就随机应变的本事／196

第七章 不怕失败

挑战失败／203

自信者，无所畏惧／206

面对客户的拒绝不要轻易退缩／210

找出失败的原因／213

失败的经验更宝贵／219

反败为胜之道／223

4.不同性格的客户处事方式不同

一个销售人员搞销售时间长了就会发现他所面对的客户是属于不同类型的，这种类型的划分虽说不是一成不变，但也有相对的稳定性。不同类型的客户对销售人员的态度，对销售活动的反应是截然不同的。一个销售人员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的客户做到临阵不乱、沉着应战，才能使销售活动得以顺利进行。常见的客户的性格类型有以下几种：

(1)忠厚老实型。这是一种毫无主见的客户，无论销售人员说什么，他都点头说好。因此。即使销售人员对产品的说明含糊带过，他还是会购买的。

在销售人员尚未开口前，这类型的客户会在心中设定“拒绝”的界限，但当销售人员进行产品说明时，他又认为言之有物而不停地点头，甚至还会加以附和。虽然他仍然无法松懈自己，不过最后他还是会购买。对付这种客户，最要紧的是让他点头说好，你可以这么问他：“怎么样，你不想买吗?”这种突然的问话可松懈他的防御心理，客户在不自觉中便完成了交易。

(2)自以为是型。这种类型的客户，总是自认为自己比销售人员懂得多，他经常这么说：“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”，而这种说法常令销售人员甚感不悦。这类型的客户总是在自己所知道的范围内，毫不保留地诉说，当你进行产品说明时，他也喜欢打断你的话说：“这些我早就知道了。”这种类型的客户不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个专业的销售人员，因此为了保护自己，他会自下台阶说：“嗯，你说得不错哦!”

所以，在面对这种客户时，你必须表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。

对付这种客户，你不妨布个小小的陷阱，在产品说明之后，告诉他：“我不想打扰您了，您可以自行斟酌，再与我联系”。不过，只是如此仍嫌不足，你可以在交谈时，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受重视。之后，在他正沾沾自喜的时候进行产品说明，不过，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想你对这件产品的优点已经有所了解，你需要多少数量呢?”为了向周围的人表现自己的能干，他会毫不考虑地与销售人员商谈成交的细节。

(3)夸耀财富型。这种类型的客户喜欢在他人面前夸耀自己的财富，如“我拥有很多事业”或“我曾经与许多政要交往”，同时他还喜欢在手上戴个金表或钻戒，以示自己的身价不凡。喜欢夸耀财富的人并不一定真的很富有。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过在面对销售人员时，他惟有如此来增加自己的信心。在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友，然后，在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付个订金，余款改天再付!”这种说法一方面可顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。

你绝对不能直接地问他：“听说你现在手头很紧，真有这回事吗?”这样会有损他的自尊。即使你知道他目前没钱，你也必须装作不知道，他便很自然地会答应与你达成交易。

(4)冷静思考型。这种类型的客户，喜欢靠在椅背上思索，口中衔着烟，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方，有时甚至还表现出一副厌恶的表情。初见面时，他仍然会与你寒喧、握手。不过，他的热情仅止于此，他总是把销售人员当成是木偶，自己则是观看舞台戏的观众。也许是由于他的沉默不语，这类型的客户总给人一种压迫感。这种客户在销售人员介绍产品时，虽然并不专心，但他仍然非常仔细地分析销售人员的为人，想探知销售人员的态度是否出于真诚。同时，一般而言，这种类型的客户大都具有相当的学识，且对产品也有基本的认识，这一点可千万不能忽视。

应付这种客户。最好的方法是你必须很注意地听他所说的每一句话。而且铭记在心，然后再从他的言词中推断他心中的想法。此外，你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，最好带点消极的意味，也就是说，你的态度必须谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子，不过，在解说产品特性或公司策略时，必须热心地予以说明。同时，你还可以和客户聊聊自己的个人背景，让客户更了解你，这样便能松懈对方的戒备之心。

在和这种类型的客户洽谈时，你绝不可触及他的缺点，但同时还必须自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售人员。

(5)内向含蓄型。这种类型的人很神经质，很怕与销售人员有所接触。一旦接触时，则喜欢东张西望，绝不专注于同一方向。在桌上，他喜欢在纸上乱写乱画，不喜欢与销售人员正式面对。

这种类型的客户只要遇到销售人员，便显得困扰不已，坐立不安，心中老是嘀咕着：“他会不会问一些尴尬的事呢?”另一方面，由于他深知自己极易被销售人员说服，因此总是很怕销售人员在面前出现。

应付这种类型的客户，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。在交谈中，你只能稍微提一下有关他工作上的事，其他私事一概不提，你可以谈谈自己的私事，来松懈他的戒备之心。此外，寻找彼此间的相似点，也是一个好方法，不妨向他透露你想与他交朋友的心意，他在感动之余，自然也就容易与你成交了。

(6)冷淡严肃型。这种类型的客户总是显现出一副冷淡而不在乎的态度，他不认为这种产品对他有何重要性，而且也根本不重视销售人员，简直令人难以亲近。

应付这种类型的客户，你绝对不能施以压力，或是向他强迫销售。他对销售人员天花乱坠式的介绍说明，根本不予置信。只要牵涉到有关自身利益的事，他自有主张，绝不受他人左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重地加以考虑。

对这种类型的客户进行产品说明时，必须谨慎，绝不可以草率，你必须诱导出他购买产品的冲动，才有可能成交。因此，你必须适时予以称赞，使他对产品产生兴趣，建立彼此友善的关系，这样一来，便有助于达成交易。

(7)温和木讷型。这种类型的客户，个性拘谨而有礼貌，对销售人员非但没有偏见，而且充满敬意，他会告诉你说：“销售实在是一件了不起的工作。”能遇到这种客户，实在非常幸运。这种类型的人绝不撒谎骗人，而且对销售人员所说的话，也非常专注地倾听。倘若你的态度过于强硬，他就会不理睬你的销售，他也不喜欢别人拍马屁，因此还是以诚心相待为上策。

对付这种客户时，你必须有“他一定会购买我的产品”的自信。你应该详细地向他说明产品的优点。而且举止彬彬有礼，显示出自己的专业能力，最重要的是，切勿给他施加压力，或是强行销售。P.52-55

狼性销售——销售的至高境界

狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、耐心、顽强的品性，而这种品性正是强者所必备的’陛格。几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性；所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队；所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的，这种绝对竞争的定律是千百万年来强者信奉的永恒的准则。这就是生存的本质：永远赤裸裸的血腥的战斗。

销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情——主动、勇敢；战斗的技巧——敏锐、灵活；战斗的谋略——知己知彼，选择时机；战斗的意志——坚韧、顽强。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。因此，运用狼性法则进行销售，就是销售的至高境界。

“狼性销售”这个词，本人最早是从“华为”的企业文化看到的，通过“狼性”文化，“华为”打造了一支营销的铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。

狼性销售，就是需要具备狼一样敏锐的眼光，时刻洞察市场动向；具备狼一样坚忍不拔的意志，始终追逐目标不放松；具备狼一样机敏的谋略，随机应变，针对目标制定正确的策略……这样，才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌。

“狼性销售”有三个核心点：

·敏锐的嗅觉，也就是洞悉力，或者叫做心眼，随时留意着身边可能成为“目标客户”的人。

·对机会的把握必须敏捷，因为机会往往稍纵即逝。在销售的每一个环节都要发挥“狼性”，以便紧紧地抓住客户，达到目的。

·团队合作，只有合作，才能提升团队的协同作战能力。狼，不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度，但通过狼群的群捕，就可以弥补这方面的缺陷。而且，掌握信息来源的渠道也多了，捕获猎物的数目自然要比单打独斗要多。

在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因为，面对白热化的竞争，我们没有理由退却，萎缩不前，否则，就只有落后挨打的份了。

醒来吧!用狼的野性唤醒你心中蛰伏的巨人，激发你控制命运的能力。相信，运用狼性法则，你就会发现，没有什么东西是难卖的了，因为，你已经掌握了销售的至高法则。

本书让你精透狼性法则，摸清销售秘诀，轻松达到销售的至高境界。