使用双手的是劳工，使用双手和头脑的是舵手，使用双手、头脑和心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再加上双脚的才是推销员。作为一个现代人，不管你从事什么职业，只要你想要取得成功，你就必须要具备一定的自我推销的意识和技巧。

调整价格是否要提前通知客户？如何避免介绍带来的陷阱？客户是个酒林高手怎么办？为什么不要轻易降价？……本书是一个中国推销老手的10年总结，以平实的文字深入浅出地阐述了推销技巧，是一本中国推销员自己的中式推销教练手册。

简单的语言，平实的文字，如涓涓溪流流入你的心底，让你的推销之路充满阳光和希望。在看倦了那滔滔不绝的销售理论和枯燥乏味的销售法则后，本书中那一幕幕真实的推销故事或许会让你那困惑的心灵豁然开朗，让你那迟迟不前的销售业绩突飞猛进。当然，是否真的如此，还需要你的肯定。那么，请打开书吧！

序：派力营销将为您做些什么

前言：人生需要推销技巧

第一章 推销员形象

自信比相貌更重要

三分长相，七分打扮

微笑是心灵的名片

决定业绩的不只是性格

上门推销有备无患

对公司与产品“如数家珍”

守时重诺乃推销之本

无德对手以德待之

第二章 寻找目标客户

有效客户就是“MAN”

推销邮件巧制作

如何打通前台“封锁线”

电话沟通有招数

鱼龙混杂客户亦有假

利用好生意场上的“人脉”

拜访客户前应知己知彼

第三章 拜访客户

第一次拜访要注意细节

第二次拜访关键在于机智

定期巡访要的是耐心

拜访之后多“反省”

拜访客户时间有讲究

恰当地运用朋友的帮忙

客户避而不见有“内因”

不能用无礼对待客户的无礼

出差不是带薪旅游

惜时如金巧安排

第四章 与客户谈判

自信的推销员才能赢得客户

没充分了解客户之前慎报价

水从高处流，价从高处报

“降价”是把双刃剑最好不用

客户砍价往往只是一种心理游戏

调价之前与客户多沟通

价格不是竞争的惟一武器

换位思考懂你不难

破译客户的内心世界

公司原则与客户交情巧平衡

不为“钉子”客户付额外的代价

大客户也是人

避其锋芒以柔克刚

酒桌是推销员的第二战场

客户索赔，赔礼不赔理

第五章 与客户交往

推销就是少说多听

“奉承”是推销的秘诀

价格战之前常常山雨欲来凤满楼

发完货只是万里长征的开始

一叶知秋——把握客户信用状况

一个老客户等于五个新客户

客户被挖亡羊补牢

招待客户要巧花钱

怎么吃比吃什么更重要

既要阱“酒德”又要比“酒谋”

娱乐场所有“分寸”

送礼送得多不如送得好

用业绩交换经销商的信赖

第六章 推销员成长

市场信息我先知

“嘴皮子”与“笔杆子”一个都不能少

将在外君命有时可以不受

单打独斗需后援

跳槽只是手段而不是目的

健康是推销员的本钱

君子爱财取之有道

耍“小聪明”只能赚小钱

交一个好友胜读十年书

推销员家和万事兴

当三流的老板不如做一流的推销员

    守时重诺乃推销之本

我还记得我做老板后签的第一个合同。那是一个星期五的上午，我们与某某连锁超市公司约好十点半过去，把合同签了。这件事是星期二上午双方确定的。

“老板，我们是木是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让您白跑了一趟，那怎么办？”李试提醒我。

我说没有必要。以我前几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的人，但从来没有失约的先例。如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用“再等一等”或“情况有变化”等话来搪塞或拒绝我，我们的合同反而有可能落空；如果我不再打电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任。只要他人在公司，我们就一定能签好合同。如果万一他不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间杷合同签了。

果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。

守时，是一个推销员起码的工作准则，它也可以说是推销员的一种美德，因为这是你在客户那里建立起自己的信誉的第一步。

守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果推销员能给客户一个守时重诺的印象，那么你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友。如果客户成为了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢？更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗？

今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先比的是人，你必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。作为推销员，无论你推销的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个推销员。在绝大多数情况下，他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。

           P017-P018

蹉跎了四年时间，该出来做点事了，同事和朋友们不停地催促我。

做什么呢？

发散性地想了几个方向，而且用了一年时间不同程度地做了一些研究和探讨。想到最后，还是决定继续做专业营销服务。

因为，无论是理性和感性的平衡，还是事业和生活的协调，继续做专业营销服务，仍然是派力和我个人最优的选择，尽管我知道它绝不是一个光彩照人、发财致富和令人兴奋的行业(注：对极少数胆子大的业内“精英”例外)。

但具体应做些什么呢？

传统的营销咨询是派力的长项，可以继续坚持“重质轻量、优质高价”的策略，我相信以后的“长期订单”和“委派经理”项目会逐步增多。

同时，我认为中国的营销研究工作应该开始了，不能还只停留在学习和应用西方营销阶段，但我们不具备大学、官方机构和国际同业的研究条件。最务实的做法是力所能及地做一些自身业务所需要的行业、模式和职能研究，让研究成本有出处。

不过我们更感兴趣的“专业服务产品”是以下三个：一是营销人员的招聘，因为营销人才的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位；二是营销人员的培训，因为派力最具优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院(校)；三是营销知识的营销，因为《派力营销思想库》200万人的读者人群就是一个非常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者和需求者之间的中介，而且是一个可以为双方提供增值服务的中介；四是……(注：有待探索)。

需要说明的是，以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的，也一定是网上和网下相结合的，而且也是方便形成规模效果的。

我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算，一则我天生就是这样的性格：二则提前把我们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们；三则为了引入引资、共谋“大业”，我说服您参与派力事业的“USP”只有一个——那就是派力和我本人十二年多来在中国营销领域没有任何“商誉污点”。

稍等一下，您就可以看到我们为您做出来的东西了。

             北京派力营销管理咨询有限公司

                  屈云波

                  2006年6月6日