本书是世界第三大软件公司SAP的资深执行董事和核心领导人、德国曼海姆大学管理学教授克劳斯·E·海因里希博士的一部有关企业经营与管理方面的潜心力作。他认为现阶段企业经营环境的根本变化，使SAP适应性商务网络所代表的流程管理技术应运而生，并与可物化为产品的高新技术一样，成为当今国家和企业竞争中最具战略价值的技术。现在企业经营的环境已经从过去的相对稳定转向瞬息万变的高度不确定，企业要么“随风而动”，要么“受之以动”，要么就是“无动而亡”。

第1章 寻找圣杯

第2章 寻求合作伙伴以获取竞争优势

第3章 适应性商务网络的愿景

第4章 商业网络里的角色及职责

第5章 为适应性商务网络做准备

第6章 步骤1——透明化

第7章 步骤2——联盟

第8章 步骤3——协作

第9章 步骤4——适应

第10章 实践中的适应性商务网络

第11章 适应性商务网络的发展态势

术语表

           一种生存的方式

适应性商务网络并不是要帮助公司改进它们的制造工艺技术。相反，它的目的是要帮助公司减少在供应商与客户合作过程中所遇到的瓶颈问题。它可以在很大程度上减轻延迟现象，例如将消费者购买信息迅速传递到供应链上所有相关企业。另外，当公司与其他合作伙伴相互协作共同来完成客户订单时，它可以显著地减少延迟现象的出现。

适应性商务网络也不是一种公司联合限价的计划。适应性商务网络通过采用一种协作性的方式，根据市场环境变化来管理成本，使得参与适应性商务网络中的公司与单独运作时相比，能获得更大的利润。尽管如此，每一家企业还是继续作为一个自主的实体进行运作的。收入共享可能是适应性网络的一个目标，但绝不是主要的目标。

最后，适应性商务网络也不是另一种预算爆发型的IT项目。事实上，它的一个主要目标是要帮助公司在与合作伙伴进行协作时，能够采用更多的有效的业务流程，以便每一个参与者都能比单独进行运作获得更大的优势。如果你的公司已经拥有了开始建立适应性商务网络所必需的绝大部分技术基础设施，那么此时的机遇就相当好了。实际上，适应性商务网络——建立在经过检验的有效的业务流程的基础之上 一将能够使公司从现有的IT技术以及其他企业创新活动投资中获得更大的价值。

适应性商务网络对于整家公司和它们的合作伙伴来说，是一项战略，包括对这些公司的生产、销售、运作、物流、客户服务以及采购团队等。它不是一个任何一家公司或者合作伙伴可以独立地进行承担的计划方案，而是必须由各公司协作起来共同进行努力的一项战略。

参与到适应性商务网络中，要求公司对它们的企业及其贸易合作伙伴进行重新定位。首先，它要求公司改变以往的那种供应商和客户的传统关系，而应在协作性目标设置的基础上建立起真正的合作关系。

另外，建立适应性商务网络能够使参与者采用标准化的业务流程、新的业绩评估体系以及工具包，从而确保品质和成功。适应性商务网络能够使合作公司之间建立一个业务平台，获得可衡量的、可持续发展的切实成效。

对大多数公司来说，建立适应性商务网络将变成它们的一种生存方式。那些很快就采纳这种新运作模式的公司将成为21世纪的最后赢家。它们将很快发现新的收入机会和成本削减的方式，而且最终将变得更加敏捷、能力集中和富有竞争力。更多灵活的公司将能更快地将产品和服务传送给消费者，从而超越那些反应较慢的公司。从另一方面来说，那些不进行适应性商务网络建设的公司将无法提高它们的运作敏捷性，从而将眼睁睁地看着自己的市场份额不断下降，利润不断下滑。无法对市场环境变化做出快速回应的公司最终将无法生存下去。

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           学会合作和价值分享

在古老的乡村经济中，生产者和消费者合二为一，每个家庭既是自己的供应商，又是自己的客户，他们年复一年地生产着自己需要的产品，生产与需求的协调完全是家庭自己内部的事情，生产技术的变化很缓慢，需求也是长期稳定不变，预测没有必要，管理靠经验就可以做到。

随着分工和交换的出现，生产者和消费者相分离，产生了协调的必要。如果生产者不能正确地把握消费者的偏好，产品的价值就不能实现，甚至可能导致整个社会的经济危机。但在相当长的历史时期，市场的范围相对较小，消费者的需求也比较稳定，生产者与消费者之间的协调通过市场价格就可以完成。但随着技术的进步和市场范围的扩大，生产者与消费者之间的距离越来越远，价值链上布满了众多的生产厂家，不仅生产者与消费者之间，而且不同生产者之间也需要协调。

计算机和互联网的出现，使生产者与消费者之间，以及价值链上的不同生产者之间的关系发生了革命性变化。一方面，信息交流变得更为便捷、快速，价值链上各企业之间很容易获得其他企业的几乎所有信息，企业之间的交易成本降低，使得产业的组织形式和企业之间的关系发生了重要变化(如外包业务的出现)；另一方面，随着经济全球化和竞争的国际化，消费者有了更多的选择，需求变化越来越快，市场越来越多元化。这些都给企业的生存带来了挑战，对企业的管理提出了更高的要求。任何企业如果要在激烈竞争的市场上持续地生存和发展，不仅需要及时把握消费者的需求，而且要有能力对消费者的需求变化在供应链上及时做出反应。

特别是在互联网时代，商业成功已不仅取决于单个企业的适应能力，而且取决于由价值链上不同企业组成的产业网络的整体适应能力。这就导致了一种新的经营范式，即“适应性商务网络(Adaptive BLlsiness Network)”的出现。适应性商业网络不仅是一种新的商业经营理念，更是一种有效协调生产者与消费者，以及价值链上不同生产者之间关系的管理方式。它使得价值链上所有的企业和顾客可以进行相互交流，每个企业可以对市场环境的变化做出更为迅速敏捷的反应，从而大大提高了企业对市场的适应性和生存能力。

克劳斯·E·海因里希(Claus E．Heinrich)教授和鲍勃·贝茨(Bob Betts)先生合作的《适者生存》一书全面介绍了适应性商业网络这一新的经营范式。这本书是基于全球第三大软件公司～SAP的众多供应链专家多年的咨询实践和精心研究，所以不仅是理论性的，更是实务性的。它把适应性商务网络的经营理念、实施步骤与大量的案例融合一体，对企业经营理念的转变和管理体制的变革具有深远的指导意义。

适应性商业网络的成功，依赖于价值链上企业之间相互合作。我们中国企业过去想着怎么做大做强，就是想怎么做大做强自己。现在，我们必须从整个产业结构来看待企业的成长。每个企业不过是整体价值链条中的一环而已，仅靠自己是做不大的。如果没有那么多成千成万优秀的供应商，能有沃尔玛的成功吗?不可能。奥迪、大众这样的品牌，如果没有几百家优秀的供应商提供高质量的零部件能做出来吗?做不出来。所以我有一句话，做大企业就像众人叠罗汉，有人站在上面，有人站在下面，我们看到的是上面的，但是下面的配合也非常重要。大企业只不过是一个社会的总承包商，最大的包工头，本书中被称为“调配合伙人”。你签了200亿的单，但是其中190亿都是人家在做，你只做lO亿，但是你的产值就是200亿，这就是大企业。我们看看微软有多少个合作伙伴?有38 233个!没有这三万多个合作伙伴，微软能做得这么优秀吗?不可能。所以我们中国的企业一定要学会从单打独斗转变到合作共赢。没有其他人的发展，也不会有你的成功。

要做到这一点，企业家必须摆正位置，学会价值分享，而不是独吞。我们太多的企业家一跟别人做点事，总希望好处都捞到自己手里，能剥削别人多少就剥削多少，不知道分享。一个不会分享的企业，永远不可能是一个成功的企业。这样的例子不胜枚举，看看我们家电行业所谓的几个经销商和厂家之间争争吵吵，闹成什么样子。生产厂家和销售厂家达不成很好的默契，不能建立一个长期的关系，这种状况应该有所改变。我们应学会建立一个长期的关系性合约，而不是简单的买卖关系，即需要你的时候用你，不要你了就把你踢开。关系性合约就是建立在信任的基础上，我不骗你不是因为害怕法律制裁，而是因为我有一个更长期的合作预期。

为此，中国企业界必须建立良好的商业规范。我在另一个场合讲到，这个规范可以通俗地表述为：朋友的朋友是朋友，朋友的敌人是敌人，敌人的朋友是敌人，敌人的敌人未必是朋友。若大家都记得这几句话，都按这个做，我们商界就能建立一个良好的规范。尤其是在面临着国际竞争的时候，即使是竞争对手有时也要合作起来。每个企业都应学会战略定位，确定在这个价值链当中，自己在哪一个位置中生存，也给人家一口饭吃，不要企图把所有的位置都占下来。

本书中文版的出版是一件值得庆贺的事情。中国企业需要用“适应性商务网络”的观念武装自己，改造自己，唯其如此，才能在激烈竞争的环境中找到自己的生存空间和发展机会，才有可能做大做强，立于不败之地。故此。我愿意将本书推荐给企业界和社会各界人士。我也相信，本书会受到读者的欢迎!

                     张维迎

                 北京大学光华管理学院

                    2005年6月7日

SAP适应性商务网络旨在对企业内部与外部管理战略实施衔接，并完成数据对接，使整个企业由产品管理导向数据、信息、知识、情报的智能化管理。

            ——克劳斯·E·海因里希(SAP AG执行董事)

适应性商务网络指导企业之间进行协调合作和价值共享，它不仅是一种全新的商业经营理念，更是一种有效协调生产者与消费者，以及价值链上不同生产者之间关系的管理方式。

            ——张维迎教授(北京大学光华管理学院)

SAP适应性商务网络能够帮助企业有效地收集、储存、分析和处理关于客户需求和行为的海量信息，使企业能够对客户需求准确把握，并提供符合客户个性化需求的一揽子商品和服务。

            ——李志能博士(国务院发展研究中心)