激烈的竞争让服装终端刀兵相接，肉搏战、阵地战、保卫战、歼灭战，终端店铺用尽了所有”绝招”却难以“回天”，多少“江湖老手”拥有一流店铺却总是生意惨淡，多少“职业杀手”在“孤芳自赏”时一不留神就被“淘汰出局”，同样的口碑，同样的品牌，换个老板做就会“失之毫厘、差之千里”！

当老板感叹生意难做之时，我们立足系统、立足细节为您“解读”终端制胜的“秘籍”，揭开服装终端依靠细节“赚钱”的神秘“面纱”。在这里，我们不谈理论，只谈细节；在这里，讲究“拿来能用、用了有效”的“硬”道理。这些“潜规则”看似通俗，却是提升终端卖场销售业绩的必备法宝!

本书介绍了终端服装店铺经营管理的大量细节，介绍了很多“拿来能用、用了有效”的方法。这些“潜规则”看似通俗，却是提升终端店铺销售业绩的必胜法宝。本书具有简明实用、耐看易懂的特点，针对终端店铺经营中最常见的问题和对业务具有重大影响的行为，介绍了116个必须注意的细节，精辟地分析了这些细节如何影响顾客的消费心理和消费行为，针对每一个范例或细节，都以最直观的方式总结出一个窍门、一种技术或一条经验，从而真正帮助终端店铺业绩提升。

本书读者群为服装行业终端从业人员，包括终端加盟商老板、店经理、导购人员，以及服装行业所有从业人员。

第一章 打造你的黄金店铺

——提升顾客进店率的27个细节／1

 第一节 醒目的招牌／1

 第二节 艺术化的橱窗设计／4

 第三节 明亮的卖场色彩设计／7

 第四节 轻松愉快的灯光照明／8

 第五节 独到的音乐使用和音响配置／1l

 第六节 注意气味与通风／12

 第七节 设计醒目的营业时间提示牌／15

 第八节 干净整洁的卖场环境卫生／16

 第九节 卖场柱体的巧妙利用／18

 第十节 店前台阶的合理利用／19

 第十一节 简明扼要的服务承诺明示／20

 第十二节 出入方便的停车场／21

 第十三节 容易找到的店铺入口／22

 第十四节 巧用入口做宣传／23

 第十五节 简明易懂的店内介绍图／24

 第十六节 重点推介商品的门面展示／25

 第十七节 热情规范的迎宾方式／26

 第十八节 宽敞的卖场主通道／28

 第十九节 巧妙设置引导顾客的客流线／29

 第二十节 合理设计辅助通道／29

 第二十一节 重用形象商品的“磁石”作用／30

 第二十二节 合理设置收银台／31

 第二十三节 试衣间的巧妙设计／32

 第二十四节 合理设计顾客休息区／33

 第二十五节 卖场饰品巧利用／35

 第二十六节 展示柜的陈列／36

 第二十七节 楼梯空间巧利用／37

第二章 认识上帝的角色

——提升卖场成交率的30个细节／39

 第一节 用热情赢得顾客的心／39

 第二节 把握顾客的消费心理／41

 第三节 为顾客着想／45

 第四节 不要贬低顾客的判断力／46

 第五节 赢得顾客的好感／49

 第六节 抓住成交前的信号／53

 第七节 微笑服务的魅力／61

 第八节 不要用势利眼看人／64

 第九节 读懂顾客的非言语交际／66

 第十节 积极向顾客推荐商品给他们带来的利益／69

 第十一节 利用附加推销增效益／71

 第十二节 馈赠礼品要把握分寸／75

 第十三节 活用“FAB”／77

 第十四节 善用嘴巴推荐／79

 第十五节 学会赞美并寻找赞美点／81

 第十六节 利用独特性吸引顾客的眼球／83

 第十七节 用“一对一”的方法让顾客满意／84

 第十八节 着重介绍新的产品、新到的货、新的款式／86

 第十九节 切忌跟踪式的现场推销／87

 第二十节 切忌多名导购员围着顾客介绍产品和服务／88

 第二十一节 利用好“回头客”／90

 第二十二节 用容易的问题引导顾客／91

 第二十三节 抓住时机替顾客做决定／92

 第二十四节 积极行动不拖延／95

 第二十五节 服务顾客要遵守时限／97

 第二十六节 养成自动自发的工作习惯／98

 第二十七节 导购员要拒绝懒散／100

 第二十八节 运用第三者的影响力／101

 第二十九节 注意倾听／103

 第三十节 切莫喋喋不休地推销／104

第三章 管理你的顾客资源

——维护售后关系的12个细节／107

 第一节 建立顾客档案／107

 第二节 抓住你的核心顾客／111

 第三节 建立有效的沟通渠道／115

 第四节 利用顾客管理软件细分顾客／117

 第五节 及时分析顾客流失的原因／12l

 第六节 通过顾客挖掘顾客背后的“宝藏”／124

 第七节 找到顾客抱怨的重点／125

 第八节 受理顾客投诉要确定责任归属／128

 第九节 对待投诉要找到解决方案／129

 第十节 解决投诉不要找借口／132

 第十一节 不断检讨投诉处理的得失／134

 第十二节 把投诉当成机会／135

第四章 有效的卖场促销是提升销售的制胜法宝

——卖场促销的14个细节／137

 第一节 做好促销前的市场调研／137

 第二节 抓准促销的时机／138

 第三节 制定详细的促销计划／141

 第四节 策划简单、易记的主题语／143

 第五节 制定规范的促销规则／145

 第六节 让促销期的店头“跳”出来／147

 第七节 促销期的橱窗设计／149

 第八节 用POP渲染卖场气氛／150

 第九节 做好促销期导购员的培训／152

 第十节 用组合好的“一盘货”吸引顾客／154

 第十一节 围绕一个主题做整合传播／156

 第十二节 促销赠品的选择与使用／158

 第十三节 用老顾客“造”人气／161

 第十四节 充分争取厂家的有效支持／162

第五章 活性化的陈列和展示

——抓住顾客眼球的13个细节／163

 第一节 制定具体的陈列标准／163

 第二节 “空间大小”决定陈列的量／166

 第三节 细分区域巧陈列／168

 第四节 货品陈列要符合人体特点／169

 第五节 陈列是艺术和技术的完美结合／171

 第六节 色彩陈列让货品更“出彩”／173

 第七节 侧挂陈列显整齐／177

 第八节 正挂陈列显韵味／179

 第九节 叠装陈列显“量感”／181

 第十节 模特陈列易“出彩”／182

 第十一节 分区陈列让卖场变得一目了然／184

 第十二节 活用柱子巧陈列／186

 第十三节 陈列要保持常换常新／188

第六章 终端店铺的人员管理

——人员管理的12个细节／191

 第一节 老板身体力行作表率／191

 第二节 招聘符合店铺标准的员工／194

 第三节 设计科学的问题面试员工／200

 第四节 多用“内部提拔”的用人策略／206

 第五节 以人为本留住人才／208

 第六节 用清晰的目标管理营造团队活力／213

 第七节 用真诚的情感打动员工／214

 第八节 尊重店铺里的所有员工／217

 第九节 培训是提升导购员综合素质的关键／219

 第十节 制度设计要和导购员的利益最大程度地结合／225

 第十一节 奖优罚劣留住导购员的“心”／227

 第十二节 做好卖场的全员沟通／230

第七章 管理好你的货品

——货品管理的9个细节／237

 第一节 精打细算巧订货／237

 第二节 把握原则巧进货／24l

 第三节 制定产品分段上市的计划／243

 第四节 上货前做好货品检验／246

 第五节 对货品实施有效的分类管理／252

 第六节 做好存货的有效控制／254

 第七节 找到非常规消化库存的方法／255

 第八节 熟知常规消化库存的方法／258

 第九节 及时做好店铺商品的盘点／26l

参考文献／264

后 记／265

眼睛是心灵的窗口，通过眼睛可以洞察一个人的内心世界。对于终端店铺而言，一个设计新颖、富有视觉冲击力的店铺招牌就相当于一个专卖店的眼睛。面对目前店铺林立、竞争异常激烈的服装市场，厂家和服装店铺都千方百计通过各种手段和方法吸引顾客的眼球，谁家的招牌醒目、大气、有特点，谁家就能吸引顾客光临。尤其对于行走在街道上的车辆和行人而言，招牌就是最好的宣传载体。一般情况下6米至10米之间能不能吸引顾客，让对方产生兴趣，店招这张“无形的手”起着至关重要的作用。目前，终端常见的招牌有横招、竖招、立招、落地招、规则招牌、不规则招牌等。

随着服装市场的高度成熟和竞争度的不断加剧，旗舰店、概念店、品牌折扣店、形象店大量涌现，在店铺招牌的设计上不惜重金。有的黄金旺铺将1～3层或者l一2层的楼层正面全部设计成一个完整的大招牌；有的品牌在寻找加盟商的时候，要求投资者必须找到上下两层或者三层的黄金旺铺，这样可以让招牌变成一面飘动在顾客心里的“旗帜”，人们一看就觉得醒目大气而且气势压人。有的店铺虽然店招很小，但设计协调、材料精美、光源充足，一看就让人不由自主地想到店铺中眺一眺、看一看。但也有的就不是很高明，将招牌设计得大一块小一块、长一块短一块、横一块竖一块，而且材质不同、色彩不同，一看就像个“大杂烩”，不能给顾客一个整体的视觉感受。还有的店铺招牌设计得非常好，但在布置时由于不注重细节，而让店前的障碍物或者长起来的大树挡得死死的，以至于预想的效果无法体现出来。

招牌形象是品牌的视觉外观表现，能直观地表达出店铺所经营服装的类别、风格等品牌元素。好店铺的招牌，不仅要符合品牌形象设计规范、产品风格、品牌内涵，更重要的是，形象要具有差异性，能跟周围的店铺区分开来，形成一种“脱颖而出”、“鹤立鸡群”的感觉，给顾客造成一种强烈的视觉冲击力，使其产生深刻的记忆。

所以，在店铺招牌设计方面，不能硬搬先前制定的标准，而是需要实地考察店铺自身及周围的情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色和风格，再根据这些具体的元素，按照企业或者服装店铺的统一标准进行设计。现在一部分服装企业在店铺形象设计上都很随意，只是根据几张传真尺寸图设计，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说考察竞争对手了。

要增强店铺的外观效果，就必须注意招牌、广告媒体的位置、大小、颜色、文字内容，店前的障碍物，以及与邻店的关系等。

如果因时间久了或邻店的出现，而影响招牌外观的视觉强度，则需设法改善或加强。

P1-2

面对残酷的服装行业的市场竞争，广大终端店铺千方百计、苦思冥想“赚大钱”的“硬道理”，都想让自己的店铺在竞争激烈的服装市场中“脱颖而出”、“鹤立鸡群”，都想找到终端制胜的“杀手锏”，都在寻觅运作“百年老店”的“葵花宝典”。广大服装生产企业和加盟商在将产品转移到消费者的诸多环节中，终端店铺这一产品最低端的“出水口”就变成火药味最浓的竞争战场，广告战、促销战、价格战、终端拦截战打得有点儿“刺刀见红”。有的老板昔日还是“独霸一方”的“诸侯”，但没有几年就败下阵来，显得“狼狈不堪”；有的凭借自己敏锐的洞察力和“运筹帷幄”的市场运作策略，仍然“独领风骚”。所以业内人士都在感叹，现在的终端是“江山辈有人才出，各领风骚两三年”。

目前，作为品牌运营商的服装生产企业都在思考，从自身到中上游加盟商，再到终端加盟商，最后到终端消费者，怎样使这个产品市场链真正畅通无阻地运转起来。在这条市场链中，前、中部分的工作相对容易开展，但使服装产品从终端店铺顺利转到消费者手里的这后半部分，却是比较困难的。因为，终端店铺就是与大量同类产品展开最激烈争夺的战场；服装业已经进入了决胜终端、细节制胜的时代。

终端，作为产品和消费者直接接触的场所，作为分销渠道中最关键的神经末梢，已经成为营销的最重要的平台。这个平台除了要实现商品销售外，还是展示产品、品牌以及企业形象的最佳舞台。但激烈的竞争让目前的服装终端刀兵相接，肉搏战、阵地战、保卫战、歼灭战，多少终端店铺用尽了所有“绝招”，却难以“回天”；多少“江湖老手”拥有一流店铺，却总是生意惨淡；多少“职业杀手”在“孤芳自赏”时，一不留神就被“淘汰出局”。同样的口碑、同样的品牌，换个老板做就会“失之毫厘，差之千里”，所以很多服装业从业人员都在寻找制胜终端的“妙方”。

可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味谁掌握了商战的主动权。

但终端运作没有惊天动地的大事，不需要激情豪迈的“凌云壮志”，而更需要的是“真枪真刀”地去干。服装行业属于典型的劳动密集型产业，也没有过多的高科技，但无数的细节却可能是影响销售业绩的“短板”。服装终端人员需要静下心来将“简单的事情重复做，重复的事情用心做”，要将简单的事情做得不“简单”，要关注细节，注意系统整合，要找到诸多细节中的“软肋”和“死穴”，寻求突破重围的“道”。

本书就从细节入手，解读终端决胜的秘籍!