顶尖谈判人员的心理较量策略,成就完美结局的谈判制胜之道!谈判是实力的较量还是心理的较量?这是一个无解的问题。或许两者都是。但是,一场成功的谈判有一个起码的条件是:如果你不具备足够的心理素质,赢得一场竞争性的谈判几乎是不可能的。本书深入阐述了谈判之于心理较量的各种战略战术,并提供了独到的训练方法,领会本书的思想,结合本书的训练方式,你将成为一个顶尖的谈判者。
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书名 | 疯狂谈判 |
分类 | 经济金融-管理-公共关系 |
作者 | 侯清恒 |
出版社 | 中华工商联合出版社 |
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简介 | 编辑推荐 顶尖谈判人员的心理较量策略,成就完美结局的谈判制胜之道!谈判是实力的较量还是心理的较量?这是一个无解的问题。或许两者都是。但是,一场成功的谈判有一个起码的条件是:如果你不具备足够的心理素质,赢得一场竞争性的谈判几乎是不可能的。本书深入阐述了谈判之于心理较量的各种战略战术,并提供了独到的训练方法,领会本书的思想,结合本书的训练方式,你将成为一个顶尖的谈判者。 内容推荐 如果你不具备超强的心理素质,在那些竞争性的谈判场合,你将举步维艰。这本书通过一系列的案例、论述以及训练,为你提供了实现个人谈判能力飞跃的各种途径。本书共分四章,其主要内容如下: 疯狂谈判筹码 在你开始一场谈判之前,你必须了解你的优势和劣势,了解你有哪些可以用作交易的砝码,但是,不要误以为实力有多重要,即使你实力不强,但如果能够透彻地了解对方的弱点,你仍然可以出奇制胜。 疯狂谈判策略 策略永远是谈判艺术的核心话题。如果你不具备一定的策略,那么几乎在所有的谈判中你都会沦落到任人宰割的地步。本章将告诉你,如何系统地运用谈判策划赢得一场艰难的谈判,书中生动的案例更是引人入胜。 疯狂语言艺术 巧妙的语言艺术会绐一场艰难的谈判添加戏剧性的效果,语言与策略的结合更是成功谈判必不可缺的要义。本章内容将为你提高谈判语言艺术带来巨大帮助。 疯狂价格交锋 几乎任何一场谈判都脱离不了价格问题的较量,所以本书将价格谈判策略作为单独一章加以深入阐述,希望以此给众多读者带来帮助。 目录 疯狂谈判筹码 情报战:你依靠什么战胜对方 描述利益:明确谈判的共识点 优劣比照之优势法则 着力点:核心议题分析 心理较量:对方心理分析 最佳谈判策咯测定与选择 障碍测定:存在什么问题 议题安排:优先序列法则 疯狂谈判策略 合理:最核心的谈判原则 以守为攻,以退为进 角色权力受限策略 让步基本法:有限让步 谈判魔法策略:声东击西 强势谈判法则:最后通牒 心理攻守战:缓兵之计 杠杆原理:焦点集中策略 双簧戏:黑脸红脸策略 疯狂语言艺术 陈述事实:说明的语言艺术 不要吝啬你的赞美 障碍排除:语言突破法则 提问艺术:摸清底牌的通路 活跃气氛的幽默语言法则 打动对方:高度艺术化的语言 语言交锋:论辩的语言法则 说服:对峙状态的语言艺术 疯狂价格交锋 漫天要价,就地还钱 还价,不能多也不能少 以不变应万变:收回承诺 扼住对方的喉咙:价格反制 双赢法则:做到礼尚往来 一点一点吃掉你:价格蚕食 曲线救国策略:服务贬值 让你没有理由说出口:釜底抽薪 试读章节 2.妇何搜集谈判对手的情报 我们说,最佳的策略来自于对情报的把握,那么如何收集情报,特别是谈判对手的情报呢?真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助,但要获得好的情报首先需要好的收集、分析信息的方法。好的方法有很多,我们不妨看看下面这些信息收集途径: ◆询问谈判对手的关键客商。所谓关键客商通常就是我们所说的大客户,通常包括竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。许多大客户都是既买本公司的产品,也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力,一般厂家对该客户的政策都会给予倾斜,包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时,业务毕竟要有人来协调处理,许多方面会“肝胆相照、无话不说”,大客户对厂家的情况会十分清楚甚至了如指掌。因此询问大客户,建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。比如,通过询问壳牌的二级经销商就可以知道壳牌产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。 ◆招聘竞争品牌的骨干。一个竞争品牌的骨干人员所掌握的信息很可能是你花费几倍的时间、精力也无法获得的。就市场销售谈判来说,一个企业其人员的重要性由低到高为:一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。职务越高,掌握的情报越多,他们往往了解竞争品牌的许多机密信息,甚至是核心机密。招募竞争品牌的骨干人员,是搜集机密情报的有效途径。比如,法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员,有效的建立了销售体系和销售政策,节约了大量的咨询、调查费用。 ◆通过大型的展览活动。任何一个行业都有相关的行业交流活动,比如行业展览、行业研讨会等等。这样的活动几乎所有的厂家都会定期参加,有的还会在展会上推出新的产品和制定新的销售政策,希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商。类似于这样的展会或研讨会,是了解对方情报信息的最佳途径。要注意的是,安排的人员必须对该行业清晰明了,并有较高的信息判断能力,这样才能挖到更多的情报。通常情况下,这种交流活动中信息杂乱且不够深入,信息收集人员对信息的判断、挖掘能力至关重要。 ◆追踪竞争品牌的领导言行。如果你拥有高度的敏感和判断能力,那么信息情报就无处不在。正如中央领导的一句话,可以引起股市震荡一样,一个竞争品牌领导的只言片语,有的时候往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。因此,跟踪竞争品牌领导的言行,分析他们不经意流露出的信息,就能未雨绸缪。例如壳牌总裁说将在中国加大投资力度,并延伸产品线,那么中国的石化企业就有必要分析并制定对策。又比如华龙面老板提出和代理商结成战略合作伙伴,随后就有了2000年购买2000台车送给代理商、送代理商读大学的行动。很多时候,领导的言语都不是空穴来风,但只有细心的人才会觉察到这种言语背后的情报信息。 ◆通过参观或学习获得情报。如果你无法从别处获得信息,那么通过参观学习来获取情报信息就是一个有效的选择,实际上,最可靠最真实的情报往往就来自最贴近、零距离式的参观学习。参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区,获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。学习主要以技术交流或派遣“实习”的方式,得到一些重要的技术或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。举个简单的例子,一家日本的公司与我方宣纸厂和陶瓷厂进行业务谈判,他们通过参观学习的机会,利用高科技设备掌握了宣纸和景泰蓝陶瓷的生产配方,有利地占据了谈判的主导地位。 P5-6 序言 顶尖谈判在于心理的博弈 很多人可能不理解:为什么谈判要“疯狂”呢?更多的时候,我们会想当然地认为,谈判是以理性的态度参与利益的分配,与“疯狂”的态度相差甚远。但事实果真如此吗?我们可以想想下面这样的情况: 一件可售价为100元的商品,当对方提出1000元的报价时,你知道你最终的成交价会是多少吗?如果对方是一个强硬的人,你的出价绝对不会低于400元,而且你还会高高兴兴地将它带走。这不是个别现象,而是一个规律——按照心理学的说法,当对方设定一个价格的时候,你会依据对方的要价再设置一个自己的价格,而最终的成交价格往往是两者的中间价。想想看,当对方提出1000元的时候,你的最终出价会是多少?事实会让你很吃惊,你最终很可能花600元买走这件商品,而不是400元。 再来一个! 有一回,传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架,而其中的11架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那11架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!” 从这两种情况中,你悟出了什么道理?现在,我们可以肯定地告诉你:谈判不是理性的游戏,它更像是一种捉摸不定的心理上的较量。越是那些真正深谙谈判之道的人,他们越能够理解谈判作为一种心理较量的真谛。从这个意义上说,没有任何一场谈判你能够确保自己一定获得最佳的谈判效果——即使你拥有巨大的相对优势。但有一种情况例外,那就是你掌握了足够的心理策略。 但是,并非所有的谈判者都能够掌握足够的、有效的心理策略,事实上,更多的谈判者不具备谈判的心理素质,其中一个最重要的原因就是:我们不够疯狂!想想这样的情况: 对方说,你的要价太高。你知道你的要价确实有点高,所以你放弃了进一步的要求,最终你节节败退。 对方实力雄厚或者对方是你的一个重要客户,所以你一直不敢提出的理想要求。到最后,你一步一步退让,最终的结果是,你接受了一个非常糟糕的交易条件。 这样的情况太多了,当你无数次遭遇这种情况的时候,你是否应该思考一下,如何让自己更有信心,更加坚定?进一步,你又如何做到这一点?你只有一个方法,那就是让你自己变得足够疯狂起来。你不需要考虑任何东西,只需要考虑采用何种方式将对方击败——很多人说谈判应该是双赢的结局,的确如此,但你不要被这种想法误导。你需要获取更大的利益,而这绝非你小心谨慎的风格所能获得的。 现在,我们谈谈《疯狂谈判》这本书。 在这本书里,我们系统地为你展现了一个强硬的谈判者所需要做到的各个方面,包括你必须明确的谈判筹码、谈判策略、谈判语言以及至关重要的价格交锋。需要说明的是,在这本书里,无处不在的是心理上的策略较量。比如,我们很多人认为谈判筹码是实实在在的、客观存在的。确实是这样吗?答案是否定的,很多时候,即使你处于劣势,你仍然可以轻而易举地击败对方,只要你了解了对方的心理,同时采取了有效的应对策略……所以,掌握有效的心理策略是这本书的核心。当然,这本书也将告诉你如何结合具体的谈判策略展开你的攻势,所以,它不是空洞的,它将以实实在在的指导,告诉你如何赢得一场完美的谈判结果。 总之,你要记住,越是在顶尖的谈判中,心理上的较量越为突出。你必须学会利用各种方式提高自己的心理素质,并将这种心理素质运用到具体的谈判策略中。而要做到这一点,一个几乎是必然的要求是:你必须放开你的心理状态,让自己处在一个足够激情、足够疯狂的状态下,这是谈判的终极境界。 |
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