是谁在不情愿地做销售工作?是谁常常为销售业绩时喜时忧?是谁在叹息销售是既苦、又累、还无趣的工作?是谁在苦苦思索如何让陷入僵局的谈判“起死回生”?…… 如果是你,那么请翻开此书,书中自有“言”如玉。通过阅读本书,读者可以逐渐领悟营销工作的真谛,并结合自身实践寻找到适合自己的独特的营销方式,从而迅速提升销售业绩!
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书名 | 赢销心经 |
分类 | 经济金融-管理-市场营销 |
作者 | (日)高城幸司 |
出版社 | 北京大学出版社 |
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简介 | 编辑推荐 是谁在不情愿地做销售工作?是谁常常为销售业绩时喜时忧?是谁在叹息销售是既苦、又累、还无趣的工作?是谁在苦苦思索如何让陷入僵局的谈判“起死回生”?…… 如果是你,那么请翻开此书,书中自有“言”如玉。通过阅读本书,读者可以逐渐领悟营销工作的真谛,并结合自身实践寻找到适合自己的独特的营销方式,从而迅速提升销售业绩! 内容推荐 本书真实记录了作者12年来从一开始不情愿地做营销工作,到历经艰难拿到第一份订单,再到成为最佳推销员,最后迷上营销工作的整个心路历程。结合这些亲身经历,作者细致、详尽地介绍了自己在营销过程中的一些心得体会和成功经验。 书中提到的很多问题,在营销工作中具有普遍性;作者的很多感受,肯定也会引起营销员读者的强烈共鸣。通过阅读本书,读者可以逐渐领悟营销工作的真谛,并结合自身实践寻找到适合自己的独特的营销方式,从而迅速提升销售业绩! 目录 第一章 致失去了自豪感的推销员们 1重新审视推销员价值的时代已经到来 2你是在不情愿地做销售工作吗 3化委屈和耻辱为前进的力量 4有用的东西很容易就能卖出去 5让我迷上销售这一行的一件事 6不要被销售数字赶着走 7做一个“农耕型”推销员 8不要把做最佳推销员作为最终目标 9通过教育新职员可以促进自己的成长 第二章 用“形象销售术”来一决胜负 1通过“形象销售术”吸引顾客购买 2引用案例时要注意行业差别 3利用“组队销售”打动对方的心 4巧妙的“试用销售” 5使用能打动顾客的话语 6一定不要否定顾客的意见 7要清楚自己的“附加值” 第三章 “假说”和“关键人物”是销售的两大重点 1设身处地为顾客着想 2学会运用“假说销售” 3利用“假说”营销开辟新的市场 4通过“下游战术”扩大需求 5推荐采用“脱离先例的营销策略” 6“关键人物”影响着营销业绩 7“关键人物”往往在意想不到之处 8把向“关键人物”提案看作唯一的机会 9寻找积极对待新事物的“关键人物” 第四章 工作的最高回报是新的业务 1一次业绩可以带来新的业务 2利用“业务介绍网”扩展业务 3积极发展“业务介绍网” 4商机也可能来自“非预约式”营销 5几乎被遗忘的业务又从天而降 6找到“努力”的关键点 第五章 “人脉”是营销人员的制胜法宝 1商机来自客户的烦恼 2由商谈关系上升为合作伙伴 3站在客户下属的立场倾听客户的烦恼 4认真对待与客户的每一次商谈 5为客户解决烦恼时应掌握好尺度 6在工作中建立宝贵的“人际关系网” 7推销员应重视社交场合 8没有比营销更能令人受益的工作 9营销是最具探索性的工作 试读章节 采访总算是应付过去了,其后,我开始为自己的自傲感到羞愧,并开始重新定位自己,重新思考可以引以为荣的推销员形象应该是怎样的。 在此之前,我只是把销售当成一种完成销售目标的游戏,并为此而竞争。但仅仅追求销售业绩,在精神上是坚持不了多久的…… 的确,只要是一个推销员,理所当然地会追求高销售业绩。但是仅仅追求这一点,销售就会变成一种很单纯的游戏并且总有一天,是会令人厌烦的。 “销售是那么单纯的吗?”带着这个疑问,我拜访了我们公司的一个最佳推销员,是在公司内部颇受好评的一个前辈。他比我早进公司五年,拥有很丰富的销售经验,其销售业绩也经常是居于前列。他是这样回答我的: “推销员工作的动力,在刚进公司时可能是来自销售业绩,但是其后肯定不会满足于这一点。现在的我,追求的是可与任何人想媲美的提议能力、与客户之间的信任关系等。我所竭力追求的已经不是单纯的业绩,而是自己和他人都可以引以为荣的东西,现在我就是在为这些东西而努力拼搏。” 单纯追求数字是没意思的,总有一天会因厌倦而坚持不下去,能支持自己坚持下去的只能是“推销员可以引以为荣的东西”。对于前辈的这一观点,我也深有同感。 于是我心目中的最佳推销员形象开始逐渐发生变化。我不再追求销售业绩第一的“桂冠”,而是开始追求自己可以引以为荣的东西。 我心目中的最佳推销员形象是这样的:他不仅要有很好的销售业绩,还要能够站在经营者的立场上提出一些销售建议。 在决定要以这种推销员形象作为奋斗目标并努力向其靠拢后,我感觉自己在观察所有的问题时着眼点又高了一些。 比如,当我听到旁边的推销员与客户的对话时,我会想:推销员A为了得到与对方总经理见面的机会,给对方寄了一封亲自用毛笔书写的信,让其秘书来决定预约事宜。这是个可以吸引客户的好办法,我也试一试吧。 在对自己的目标比较明确之后,就可以对实现目标的方法进行不断尝试,更贴近自己心目中的最佳推销员形象。 像这样,在自己的脑海中有一个持久不变的理想形象,那么在日常的工作中就不会再拘泥于销售目标,在工作不顺利时就不会怨恨他人,所以可以长久地拥有快乐的心情和开阔的心胸,从长远来看,也可以使自己的工作更充实。只是,认识到这一点,花费了我好多年的时间。 P37-38 |
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