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书名 赢销心经
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 (日)高城幸司
出版社 北京大学出版社
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简介
编辑推荐

是谁在不情愿地做销售工作?是谁常常为销售业绩时喜时忧?是谁在叹息销售是既苦、又累、还无趣的工作?是谁在苦苦思索如何让陷入僵局的谈判“起死回生”?…… 如果是你,那么请翻开此书,书中自有“言”如玉。通过阅读本书,读者可以逐渐领悟营销工作的真谛,并结合自身实践寻找到适合自己的独特的营销方式,从而迅速提升销售业绩!

内容推荐

  本书真实记录了作者12年来从一开始不情愿地做营销工作,到历经艰难拿到第一份订单,再到成为最佳推销员,最后迷上营销工作的整个心路历程。结合这些亲身经历,作者细致、详尽地介绍了自己在营销过程中的一些心得体会和成功经验。

书中提到的很多问题,在营销工作中具有普遍性;作者的很多感受,肯定也会引起营销员读者的强烈共鸣。通过阅读本书,读者可以逐渐领悟营销工作的真谛,并结合自身实践寻找到适合自己的独特的营销方式,从而迅速提升销售业绩!

目录

第一章 致失去了自豪感的推销员们

1重新审视推销员价值的时代已经到来

2你是在不情愿地做销售工作吗

3化委屈和耻辱为前进的力量

4有用的东西很容易就能卖出去

5让我迷上销售这一行的一件事

6不要被销售数字赶着走

7做一个“农耕型”推销员

8不要把做最佳推销员作为最终目标

9通过教育新职员可以促进自己的成长

第二章 用“形象销售术”来一决胜负

1通过“形象销售术”吸引顾客购买

2引用案例时要注意行业差别

3利用“组队销售”打动对方的心

4巧妙的“试用销售”

5使用能打动顾客的话语

6一定不要否定顾客的意见

7要清楚自己的“附加值”

第三章 “假说”和“关键人物”是销售的两大重点

1设身处地为顾客着想

2学会运用“假说销售”

3利用“假说”营销开辟新的市场

4通过“下游战术”扩大需求

5推荐采用“脱离先例的营销策略”

6“关键人物”影响着营销业绩

7“关键人物”往往在意想不到之处

8把向“关键人物”提案看作唯一的机会

9寻找积极对待新事物的“关键人物”

第四章 工作的最高回报是新的业务

1一次业绩可以带来新的业务

2利用“业务介绍网”扩展业务

3积极发展“业务介绍网”

4商机也可能来自“非预约式”营销

5几乎被遗忘的业务又从天而降

6找到“努力”的关键点

第五章 “人脉”是营销人员的制胜法宝

1商机来自客户的烦恼

2由商谈关系上升为合作伙伴

3站在客户下属的立场倾听客户的烦恼

4认真对待与客户的每一次商谈

5为客户解决烦恼时应掌握好尺度

6在工作中建立宝贵的“人际关系网”

7推销员应重视社交场合

8没有比营销更能令人受益的工作

9营销是最具探索性的工作

试读章节

采访总算是应付过去了,其后,我开始为自己的自傲感到羞愧,并开始重新定位自己,重新思考可以引以为荣的推销员形象应该是怎样的。

在此之前,我只是把销售当成一种完成销售目标的游戏,并为此而竞争。但仅仅追求销售业绩,在精神上是坚持不了多久的……

的确,只要是一个推销员,理所当然地会追求高销售业绩。但是仅仅追求这一点,销售就会变成一种很单纯的游戏并且总有一天,是会令人厌烦的。

“销售是那么单纯的吗?”带着这个疑问,我拜访了我们公司的一个最佳推销员,是在公司内部颇受好评的一个前辈。他比我早进公司五年,拥有很丰富的销售经验,其销售业绩也经常是居于前列。他是这样回答我的:

“推销员工作的动力,在刚进公司时可能是来自销售业绩,但是其后肯定不会满足于这一点。现在的我,追求的是可与任何人想媲美的提议能力、与客户之间的信任关系等。我所竭力追求的已经不是单纯的业绩,而是自己和他人都可以引以为荣的东西,现在我就是在为这些东西而努力拼搏。”

单纯追求数字是没意思的,总有一天会因厌倦而坚持不下去,能支持自己坚持下去的只能是“推销员可以引以为荣的东西”。对于前辈的这一观点,我也深有同感。

于是我心目中的最佳推销员形象开始逐渐发生变化。我不再追求销售业绩第一的“桂冠”,而是开始追求自己可以引以为荣的东西。

我心目中的最佳推销员形象是这样的:他不仅要有很好的销售业绩,还要能够站在经营者的立场上提出一些销售建议。

在决定要以这种推销员形象作为奋斗目标并努力向其靠拢后,我感觉自己在观察所有的问题时着眼点又高了一些。

比如,当我听到旁边的推销员与客户的对话时,我会想:推销员A为了得到与对方总经理见面的机会,给对方寄了一封亲自用毛笔书写的信,让其秘书来决定预约事宜。这是个可以吸引客户的好办法,我也试一试吧。

在对自己的目标比较明确之后,就可以对实现目标的方法进行不断尝试,更贴近自己心目中的最佳推销员形象。

像这样,在自己的脑海中有一个持久不变的理想形象,那么在日常的工作中就不会再拘泥于销售目标,在工作不顺利时就不会怨恨他人,所以可以长久地拥有快乐的心情和开阔的心胸,从长远来看,也可以使自己的工作更充实。只是,认识到这一点,花费了我好多年的时间。

P37-38

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更新时间:2025/1/31 11:45:52