在人类进入知识经济且竞争日益残酷的今天，靠个人单打独斗的时代已经一去不复返了。强者的时代呼唤真正的英雄，只有通过合作联盟、依靠团队的力量，才能造就真正的英雄和强者。对于直销业来说也是一样的，它需要有个直销团队。那如果构建一个直销团队呢？直销团队又有什么作用呢？又如何管理它呢？本书带领你走进直销团队，让你充分了解它。本书可用于直销企业、市场营销业以及大专院校、高职高专教学与培训，也可以作为企业销售员工培训的首选教材。

　 直销技巧的传授与直销素质的培育，侧重于直销组织对直销单个人的打造与提升，当然也离不开组织与个人、个人与个人之间的密切联系与协同，但重点还在于从个体的角度，进行直销职业化修炼与塑造直销职业化人才。 　直销组织既不是毫不相干的松散的单个人，也不是两个或两个以上个人的、无意识的多种心理因素的非正式组织，而是两个或两个以上的人有意识地加以协调的正式组织，也就是直销团队。　　

在整个直销团队中，一方面，每个人的职业化精神与职业化能力必须过硬，如果一个不顶一个，那就很难应对挑战，独当一面，团队的整体素质与水平也就无从谈起；另一方面，更要强调直销团队的合作、协调、支持与配合，也就是团队合力、凝聚力与竞争力的打造。

第一章　直销团队的特殊魅力

　一、团队的特征

　二、团队的力量　

　三、团队的协作

第二章　直销团队的组织构建　

　一、岗位素质常模　

　二、人员招聘配置　

　三、团队组织发展　

第三章　直销团队的角色认知　

　一、团队角色分析　

　二、团队角色与组织角色的关系　

　三、团队角色与组织角色的认知

第四章　直销团队的时间管理　

　一、时间管理原则

　二、时间管理方法

　三、时间管理障碍

第五章　直销团队的积极沟通

　一、没有沟通就没有团队

　二、运用多种方式沟通

　三、区分层次沟通

第六章　直销团队的目标管理

　一、目标的价值

　二、目标的制定

　三、目标的落实

第七章　直销团队的绩效管理

　一、绩效

　二、绩效考核

　三、绩效管理

第八章　直销团队的有效激励

　一、激励源泉

　二、激励原则

　三、激励策略

　四、激励方式

第九章　直销团队的教育培训

　一、教育培训的规划制定

　二、教育培训的内容方法

　三、教育培训的组织管理

第十章　直销团队的领导提升

　一、领导分析

　二、领导授权

　三、领导培育

参考文献

后记

     第三章 直销团队的角色认知

直销团队的组织构建，主要在于直销岗位人员的招聘配置与团队组织的发展。与此同时，也就为组织角色与团队角色的认知、扮演奠定了基础。

但是，直销团队的每个成员，要真正找准各自的角色位置，并出色地演好独具特点的角色，还要经历认识与实践的发展过程。弄得不好，常常会出现角色错位、越位或不到位的现象。阿尔柏特满脸笑容地请她进去。

角色的认知与扮演非常重要，扮演正确的角色，人与人相处起来就会顺利很多；反之，如果角色扮演错误，就会造成许多不必要的困扰和状况。直销的人际挑战性就在于往往是“多重关系”的结合，我们必须根据情况扮演不同的角色。例如，我们的下线在加入事业经营前可能是我们的朋友，因此，在彼此合作事业的过程，我们同时是“朋友”和“上线”的角色。然而，人们往往只记得扮演其中一个角色而忘了另外一个，于是，很多相处的盲点便产生了。

同样的问题也发生在夫妻共同经营的直销事业，双方除了事业的伙伴，也别忘了对方可是我们生命中最重要的伴侣，该做角色切割的就必须清楚地划分。习惯做上线的伙伴，也必须注意我们的家人不是下线，不要将事业经营的模式和角色扮演用在家人身上，有智慧的人，总是清楚知道什么时候该扮演什么样的角色，在什么舞台做什么样的发挥。人们在不同的阶段时往往会专注某个角色，忽略了自己应当扮演的其他角色。即使当了上线，但在上线面前自己还是要称职扮演下线的角色；提升能力为A角色，就忘了在运用A的力量时，自己还是必须要退回来扮演好的B角色。

为什么过去直销会给人过于现实的感觉，就是有些经营者的观念不正确，对待朋友也只用“做生意”的方式，忽略了那个不同角色扮演的情境。对方不加入或不接受，不代表碰钉子，更何况，有时对方不接受的理由，正是因为我们给对方的感觉不对和角色错乱所导致的结果。说起直销团队来，相当一部分职业经理人和直销商及直销新人，不清楚团队角色与组织角色的区别，往往以组织角色代替团队角色，或者以团队角色代替组织角色，说到底，还是没有搞清前面所讲的团队与组织的区别，不明白团队的性质和特点，因而造成团队角色与组织角色的错乱。所以，直销团队角色的认知与扮演，是加强直销团队建设的一个重大课题。

P66-67

直销技巧的传授与直销素质的培育，侧重于直销组织对直销单个人的打造与提升，当然也离不开组织与个人、个人与个人之间的密切联系与协同，但重点还在于从个体的角度，进行直销职业化修炼与塑造直销职业化人才。

直销组织既不是毫不相干的松散的单个人，也不是两个或两个以上个人的、无意识的多种心理因素的非正式组织，而是两个或两个以上的人有意识地跏以协调的正式组织，也就是直销团队。

在整个直销团队中，一方面，每个人的职业化精神与职业化能力必须过硬，如果一个不顸一个，那就很难应对挑战，独当一面，团队的整体素质与水平也就无从谈起；另一方面，更要强调直销团队的合作、协调、支持与配合，也就是团队合力、凝聚力与竞争力的打造。

这一点。对于整天、经常、面对面同陌生顾客打交道，并且会屡遭拒绝的直销业来讲，显得相当的重要与紧迫。为此，直销团队的建设，也就自然成为直销技能与素质培训的重中之重。

古人云：“人心齐，泰山移。”

我们也常说，“团结就是力量”、“团结起来到明天”。

在人类进入知识经济且竞争日益残酷的今天，靠个人单打独斗的时代已经一去不复返了。强者的时代呼唤真正的英雄，只有通过合作联盟、依靠团队的力量，才能造就真正的英雄和强者。

时代需要英雄，但更需要优秀的团队。

没有完美的个人，只有完美的团队。

让我们在努力加强直销团队建设中培育高素质的直销人才，创造一流的、顶尖的、整体的、规模的销售业绩，拥抱美好的直销春天吧!

现在大家看到的这套《直销技能与素质培训系列丛书》共五册，是2003年开始策划、调研并历经两年多的时间编著出来的。本书以与时俱进的精神，几易其稿，并伴着直销业的兴盛，结合20q}4年9月10日第二次“厦门会议，研究论证的《中国直销管理办法》、《反金字塔欺诈条例》、《推销员培训管理办法》草案的精神实质和相关要求，尤其是2005年9月2日国务院公布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》的具体规定，充实进许多鲜为人知的内容。

作为这套系列丛书之一的《直销团队建设》，由刘崇林任主编，马军、赵良海任副主编。参加本书编写的有刘崇林(第一章；第二章；第五章第二、三节；第七章第一、三节；第八章第一、三节；第十章第一、三节)，马军(第四章、第五章第一节)；赵良海(第六章、第七章第二节)，钟玲(第三章、第八章第二节)，褚阳(第九章、第十章第二节)。由刘崇林对全书进行统稿，马军、赵良海协助主编做了大量工作。

在编写过程中，参阅了国内外许多专家、学者的著作和教材以及报刊上的有关文章，在此谨向原作者表示真挚的谢意!

由于水平有限，加之直销界人士急需这样的书籍问世，故疏漏之处在所难免，诚恳希望专家、学者、直销界人士和广大读者予以指正。

丛书主编 唐静

2005年9月8日