如果你想锻造你的核心竞争力，如果你想成为企业里最有价值的员工，如果你还没规划好你的职业，总之就是如何出头，那就请从本书开始。

本书作者正是从营销第一线摸爬滚打开始，历经重重挫折，最终成为了营销老总。他把这些年的深切体会和成长经验整理成本书，剖析基层营销人的现状，洞彻职业发展问题的本质，倾心传授怎样出头的秘诀，为前进指明光辉道路！

基层营销人员的辛苦不言而喻，因此随之而来的抱怨和不满似乎也是顺理成章的事了。他们经常是长吁短叹，恨天下没有伯乐，然而正如本书作者所说“郁闷只能说明你无能”，怨天尤人是没有用的。本书作者正是从营销第一线摸爬滚打开始，历经重重挫折，最终成为了营销老总。他把这些年的深切体会和成长经验整理成本书，从各类基层销售人员所面临的现实问题和状态开始分析，弄清了事情的本质，并有的放矢地提出了让基层营销人员如何出头的具体解决办法。与那些满纸空话的书籍不同，这是一本充满了肺腑之言和实用主义的书籍，真正地为基层营销人员的发展提供了切实可行的具体建议，相信基层营销人员可以从中获益匪浅。

前言

第一章 基层销售人员生存现状

 茫然的基层销售人员

 郁闷只能说明你的无能

 打工的恶果

 基层销售人员出头概要

第二章 弄清事情的本质

 首先读懂你自己

 了解商业的本质

 换个角度看待你的老板

 理性看待个人创业

 理性看待你的老板

 只听老板的话是阻碍销售人员发展的真正根源所在

 加了薪就好好干，还是好好干就加薪

第三章 如何出头

 从300元到8000元到15000元，我的职业发展经历

 锻造你的核心竞争力

 如何成为企业里最有价值的员工

 如何整改你的简历

 未雨绸缪，提前做好后备工作

 文凭有多重要

 职业规划的概要

 水煮鱼不是水煮鱼那么简单

 人无利，沟不通

 怎样给老板写报告

 操作得当，照样可以越级汇报

 如何建立人脉

 简单化来看执行力

 管理初探

 经销商开发与管理的快速上手

 经销商管理概要

 如何采取顾问式的经销商管理方案

 卖场不欢迎的几种销售人员

 边打工边创业的两个前提和三个阶段

    茫然的基层销售人员

如果把中国数以千万计销售人员的组成结构看成是一个金字塔的话，基层销售人员占据了份额最大的底端，同时也是和市场接触最为密切的一端。把视角切换到现实中来，上千万基层销售人员的忙碌身影活跃在各地的长途汽车站、火车站、批发市场、卖场、促销活动现场，乃至经销商的仓库里。老板和高级经理的所有指令和命令，都得通过基层销售人员一步一个脚印去执行落实，他们所处的位置虽然低下，却是不可缺少的基础平台。而宏观层面来看，是他们真正支撑和推动了中国商业流通系统的运行。

但是，这个处在基层，处在市场一线的基层销售人员群体，他们本身的生存和发展状况又是怎样的呢，尽管他们作出了最大的贡献和付出，可以说汗流得最多，话说得最多，路跑得最长，可得到的回报又是怎样的呢？未来的发展空间又是怎样的呢？事实上，在基层销售人员群体中，绝大多数员工的收入水平较为低下，与其艰辛的付出相当不对等。并且，未来的发展空间也很有限，基层销售人员得到提升的机会也不多，因为现在越来越多的企业喜欢直接引进“空降兵”作为中高层职务的补缺，外来的和尚会念经嘛！而许多熟悉企业、熟悉行业和市场的基层销售人员却很难得到提升机会。此外，基层销售人员还得为一些草包上司承担责任。官大一级压死人，出了成绩那是上司们决策领导有方；一旦出了问题，则是基层销售人员的执行力不够。总之，加薪提升这类美事基层销售人员总是没戏，而事故责任处理却总是能找着基层销售人员，还能整出一大堆有章不守，有令不遵的理由出来。并且，现在许多企业开始采取一种整体更换式的用人策略：即新任主管经理到位后，为了减少新上司与旧员工之间的摩擦，往往会将此区域的基层销售人员进行整体撤换(这也是许多企业强调人员储备的原因所在)，这类一刀切的解聘事件在许多企业都上演过。

面对着瞎指挥的上司、只会花拳绣腿的市场部、生硬死板的销售内勤、没有保障的饭碗、不明朗的未来，郁闷、焦躁、茫然的情绪弥漫在许多基层销售人员的心头。基层销售人员往往是越做越觉得没意思，越做越没信心。什么时候才是出头的日子啊？什么时候才能当上真正的白领，拿着高薪，指挥着一群部下，在市场上大刀阔斧地大干一场？

以上还只是基层销售人员在企业内部所遭遇到的各种状况，那么，在企业外部呢？其实，也好不到哪里去。首先因为职务权力的限制，得不到客户的尊重，甚至被客户轻视，但为了使业务得以正常开展下去，不得以还要给客户当儿子乃至当孙子，即便是这样，许多客户仍然压根不把基层销售人员当回事，有事直接一个电话就打到上司甚至是老板那里去了；有的重要客户或是与企业老板关系好的客户甚至能插手企业的人事问题。有些基层销售人员为了维护本企业的利益而得罪了客户，最后却由于客户向企业老板告状而被整得调职乃至解聘。

即便是与客户的关系还算不错，但是由于基层销售人员本身的人生阅历和销售经验有限，在促进市场的良性循环方面仍然存在着许多障碍，尤其是些实力弱小的小企业，市场费用少，就靠销售人员在外面拼老命，乃至是哄骗客户的事也不得不干。

有句流传在基层销售人员中间的对联也许能进一步说明这个问题：

上联  听狗叫看驴脸任务加重工资减

下联  坑二批骗客户穷途末路瞒总部

横批  销售人生

此外，基层销售人员的年龄多在二十岁到三十岁之间，这个年龄也正是要成家立业的阶段，可这成家立业，哪样不是要大把的票子？就靠现在每月三瓜两枣的工资和年底捉摸不定的奖金哪能管用？从其父母辈的角度来看，总还认为，“销售是很热门的行业，能赚钱的工作，活钱也多，按说把自己成家立业的钱给整出来应该没啥问题吧，还打算指望我们老两口？”  以上的情况，基本上就是基层销售人员面对内外困境时的心理状况，但是面对着自己的职业发展，收入提升，以及个人的成家立业，基层销售人员该咋办？

           P2-P4

从1994年到2002年期间，我做过三次基层业务人员(在四个不同的厂家)。第一次是为了讨生活，第二次是为了学习厂商之间的管理之道(那时候我自己在做经销商)，第三次是生意失败无处可去，只有重操旧业，隐去过去的光辉历史，到厂家去应聘个基层业务员的职务，聊以度日，以图东山再起。

在每次担任基层业务人员的期间，我都结交了大量职务相近的朋友，并且维系得不错，不管我自己的变化如何，都与他们保持着较为连续的沟通。转眼十年时间飞逝而过，我所结识的这批都曾干过基层业务的朋友，也都发生了许多变化，当上了省级经理，区域经理，乃至营销总监，或者在行业里也有一定名声，做了职业经理人。还有些自己成为了股东和老板，但也有些发展的比较糟糕，这么多年过去了还在原地踏步。当然，更多的朋友是处在一个缓慢提升的状态，还处在企业中基层。

当我问到这些发展不如意的朋友原因出在哪里时，他们绝大多数的反映是抱怨、后悔、郁闷，甚至愤怒。但是，绝少有人能清晰理性地做个原因分析，也讲不出来今后的具体发展计划，似乎个人发展所遭遇到的困难和问题都是命运的安排甚至是命运的不公。怨天尤人者比比皆是，却很少有人去从根本上寻求问题的解决办法。

其实，不仅仅在自己的朋友圈中存在这样的状态，在我后来大量接触的其他企业基层业务人员中，同样发现基层业务人员在个人发展的经历中存在这样那样的问题。总之，不如意者十之八九。到处都是郁闷、抱怨、牢骚满天飞。那么根本的原因出在哪里呢？我想其实这并不复杂，主要是因为基层业务人员大多由于年龄的原因，缺少一定的阅人、经事和学习等方面的经历，缺乏对自己、对企业、对社会、对商业的到位理解和清醒认识，也没有为自己制定切实可行的发展规划，或者展开主动性的针对性学习和行动。

而作为企业，出于管理和稳定的需要，有意识地回避员工个人发展的欲望，这使得员工常常处在困惑矛盾却又得不到解决办法的局面中，进而影响了个人心态和思维习惯，使得基层业务人员出现为企业工作而非为自己工作的思维习惯，其实，消极地对待工作就是消极地对待自己。

我自己之所以提出这样的看法，很大程度上出于我的发展经历。我做过企业的基层业务人员，开过公司做过老板，开过咨询公司做过专家，出过书讲过课。有时候还身兼数职一方面在企业上班为别人打工，一方面有着自己的公司。这样的经历使我获得了更多看待事物的角度。这世界上的许多问题，有时候只要把看问题的角度一转换，就清晰许多，若是能同时用多个角度来观察一个问题，那就更清晰了。这也是我写这本书的目的，就是站在企业基层业务人员这一方，从多个复合的角度来理性看待基层业务人员所存在的种种问题，希望能为广大基层业务人员的个人发展提供些切实有效的建议。