本书是美国权威销售学教材最新版本的中文译本，沿袭了原书的基本内容和结构。书中系统阐述了销售的基本概念，销售计划制定与执行等销售人员所应具备的基本技能和知识，客户挖掘、销售访问等客户关系管理实战技巧，以及销售人员的自身管理等方面的内容。

本书适合大专院校相关专业用做销售学课程的教材。

本书是美国权威销售学教材最新版本的中文译本，沿袭了原书的基本内容和结构。

本书系统阐述了销售的基本概念，销售计划制定与执行等销售人员所应具备的基本技能和知识，客户挖掘、销售访问等客户关系管理实战技巧，以及销售人员的自身管理等方面的内容，有助于读者全面掌握销售领域的相关理论知识和实务技能。

本书适合大专院校相关专业用做销售学课程的教材，也适合于销售方面的从业人员提升自身业务素质，还可以作为企业内部对销售人员的培训用书。

前言

致谢

第一篇 销售行业

 第1章 销售和销售人员

1．1 为什么要学习人员销售

1．2 销售人员在公司中的角色

1．3 销售人员都做什么

1．4 销售人员的类型

1．5 成功的销售人员的特征

1．6 销售工作的回报

1．7 建立合作关系的模型

小结

道德问题

问题和讨论

案例分析

角色扮演

参考文献

 第2章 建立合作关系

第二篇 销售人员所需的知识和技能

 第3章 销售中的道德和法律问题

 第4章 购买行为和购买过程

 第5章 利用沟通法则来建立顾客关系

 第6章 建立合作关系中的适应性销售

第三篇 建立合作关系的过程

 第7章 挖掘潜在客户

 第8章 编制销售访问计划

 第9章 进行销售访问

 第10章 加强销售介绍

 第11章 回应质疑

 第12章 获得顾客委托

 第13章 正式谈判

 第14章 售后服务：建立长期的合作关系

第四篇 销售经理人

 第15章 管理你的时间和辖区

 第16章 协调公司内部的资源

 第17章 管理你的职业生涯

角色扮演案例1

角色扮演案例2