这是一本专门为销售人员打造的实用指南，旨在帮助销售人员在短短的10天内成为销售冠军。本书共分为四大篇，既有理论，也有实操，将销售技能划分为10天的学习内容，帮助销售人员系统、有序地学习和掌握销售技巧。除介绍销售技巧外，本书还注重培养销售人员的销售心态、沟通能力和销售策略，全方位提升销售人员的综合素质。无论你是初入销售行业的新手，还是希望进一步提升销售技能的老手，本书都将成为你实现销售冠军梦想的指南和伙伴。

杨骁，从事销售与销售管理工作近10年、从事咨询行业10多年。曾服务于奔驰、奥迪、大众等诸多知名品牌，以及多家新能源品牌。作者不仅为销售人员提供了轻松成交的原则、策略、方法和技巧，还帮助销售人员培养营销思维，实现成交能力的升维突破。目前作者已开通公众号“杨骁”，撰写百万多字的文章，专门解答关于如何让企业和销售人员轻松成交的问题。

第一篇 人性
第1天 看看人与人的不同表现
1.1 与生俱来还是后天培养？
1.2 真实困扰—需求层次对人性的拷问
1.3 趋利与避害—看看人性的真实表现
第2天 揭秘人性的本质
2.1 学会这些绝招，你会更懂人性
2.2 发挥人性的潜能，让你成就更大
第二篇 语言
第3天 攻克成交难题的绝招
3.1 成交难题全攻略
3.2 应对成交挑战的方法
第4天 轻松成交：让你的销售如鱼得水的方法
4.1 通过修饰词了解客户：揭秘底层逻辑，轻松达成交易
4.2 27字箴言提问：避免尴尬场面，高效引导对话
4.3 四维沟通聚焦问题：让你的提问更有针对性
4.4 三步练习加强基础：培养销售潜力，迈向成功之路
第5天 助你成交的神奇漏斗
5.1 成交漏斗大揭秘
5.2 快速建立关系，找到理想客户
5.3 了解客户背后的故事，挖掘无限需求
5.4 前期铺垫好，成交更容易
第三篇 关系
第6天 “信”的七个层级
6.1 让客户的消费体验更上一层楼
6.2 带你了解“信”的七个层级
第7天 如何迅速提升“信”的层级
7.1 无中生有，让客户知道
7.2 充分准备，让客户尝试
7.3 确凿证据，让客户放心
7.4 突破情感，让客户依赖
7.5 预判服务，让客户惊喜
7.6 塑造品牌，让客户无忧
7.7 活出态度，让客户追随
第四篇 热情
第8天 点燃生命之火的三个步骤
8.1 找到你心中的热爱
8.2 发掘你的天赋条件
8.3 尝试实现你梦想的方法
8.4 让我们一起点亮未来
第9天 解锁人生方向，“四子”罗盘来帮你
9.1 攀登人生阶梯—梯子助你一臂之力
9.2 发现现实与目标差距—尺子告诉你真相
9.3 分析成功密码—轮子带你分析原因
9.4 制订行动计划—镜子助你找准方向
第10天 定期复盘，让你不断进步
10.1 通过复盘，激发你的潜能
10.2 学会持续思考，拓宽你的思维
10.3 见证自己的进步，感受每一次成长的喜悦
10.4 随时随地记录成长，助你复盘

这本书的写作时间真的
是非常长。从2012年开始
构思，到2013年写了第一
稿，可是写的内容我自己都
看不上，索性就放到了一边
。到了2014年，我又写了
第二稿。结果，在2015年
想精简一下内容的时候却忘
记保存文件了，导致第二稿
的原始文件只剩下3万多字
。2016年，我本想放弃出
这本书，但因学员、朋友和
同事的支持与鼓励，终于在
2017年我又开始写第三稿
，最终在2018年底完成了
本书的写作工作。接下来，
因为忙于一些其他的事情，
就让书稿“躺”了一年多时间
。终于在2020年新冠疫情
期间，我花了点儿时间和出
版社联系，这时才将出版这
件事提到了日程上。不过在
即将交稿的时候，我发现有
些篇章写得还是不够好，于
是在2020年下半年到2021
年初，我又整理了一遍，总
计40多万字。交稿后，出版
社的反馈是：文字太多，需
要精简。所以，索性又“翻
新”了一版，甚至有一半的
内容是重写的。至此，你看
到的已经是第五稿了。
在写书的过程中，我的
体会是：开发课件比集中培
训容易，集中培训比进店辅
导容易，进店辅导比写公众
号容易，写公众号比写书容
易。因为面对的群体越大，
牵扯面越广，你就越不敢造
次，越不敢随意乱讲。所以
，本书的很多内容都是经过
我再三思考，多方、多次确
认后才敢写出来的。就这样
，书中仍有不少我自己不太
确定的内容。
也是因为这样审慎的态
度，在不断规划和优化内容
的过程中，我意识到了一个
严重的问题：如果照这样写
下去，一定无法按时完成这
本书。因为我每天都会有新
的想法、新的思路、新的感
悟，所以我真心希望你也能
在看这本书的过程中，认真
思考，用心体会，用实践去
检验，并能够反馈给我，以
便我可以去芜存菁，保留真
正有价值的内容。
最终，我从40多万字的
书稿中，又剔除了将近一半
的内容，希望用最精练的语
言将最复杂的概念简单说明
。请原谅我在文中使用了很
多口语，并且翻来覆去地详
细讲解某些概念。虽然有点
哕唆，但我想只有这样才能
使其通俗易懂。为了提炼这
些精华，光是大纲我就改了
30多遍。
所幸的是，我没有放弃
这本书，你也因此可以看到
本书中介绍的关于销售的最
基础的方法和技巧，我称它
们是最基础的要素。当我想
给这本书提炼一个关键词的
时候，我就想到了“DNA”这
个词。因为DNA是生物遗传
的基础，所以我将这些可以
帮助销售人员轻松成交的要
素称为“销售DNA”，销售
DNA中包括了理解人性、驾
驭语言、深化关系和拥抱热
情，这四个要素可以帮助你
了解人类的本质需求，帮助
你成为你想要成为的人。这
些要素构成了成交过程中最
重要的原则、策略、方法、
技巧与实践体系。了解了销
售DNA，就如同找到了销售
成功的钥匙。相信我，这些
DNA足可以让你轻松成交，
因为它们都是经过实践检验
的“真理”。
本书主要内容
本书共分为四大篇，分
别是人性篇、语言篇、关系
篇、热情篇。
在人性篇中，你可以了
解到人类决策和行为中最根
本的驱动力及成因，以便掌
握促使客户购买的方法。人
性篇是销售DNA的心法篇，
能够让你了解客户的思考、
决策和行为模式与人性本身
的紧密关系。
在语言篇中，你可以了
解到如何通过正确地分析正
确的信息制定成交策略。同
时，你也可以看到错误地分
析错误的信息带给你的成交
阻碍。你还可以掌握沟通的
技巧——只关注一类词，就
可以轻而易举地提出区别于
竞争对手的问题，从而引发
客户思考，赢得客户关注。
在关系篇中，你可以了
解到深化客户关系的七个层
级，加深你与客户之间的关
系。同时，我会带给你七套
有效的方法，帮助你迅速拉
近与客户的关系。我要让你
看到，作为销售人员，你最
重要的资产就是客户。
……
第三步，忘记套路，也
就是忘记你原来设计的销售
话术，根据客户的需求即时
制定成交策略。套路在短时
间内可以帮助你提高成交率
，但会限制你成交能力的提
升。只有根据客户的需求制
定相应的成交策略，才是最
有效的成交方法。
依据销售要领，要想促
使成交，需要找到客户的需
求，制定成交策略，并用销
售技巧促使客户购买。
我并不是让你将客户看
作对手，我只是希望通过这
个比喻让你了解销售的哲学
观点，希望你能做到“手中
无剑，心中有剑”。
当你能够不再依靠套路
、话术、经验、方法这些固
定的模式实现成交时，基本
上你已经具备了“销售DNA”
的这些要素。比如，通过了
解人性的驱动力，挖掘客户
的需求点，并做出反应，深
化与客户的关系，打造自己
独一无二的品牌，并且保持
对人生、对销售工作的无比
热情。
那么，该如何使用这本
书呢？
如果你是销售管理人员
，可以将书发给员工，先组
织大家共同研讨学习其中一
部分内容。你再根据学习效
果，安排新的学习内容。因
为本书每一节的内容都有其
针对性，并且是循序渐进的
，所以，我建议你从第一篇
就开始安排销售人员去实践
。
如

本书共分为四大篇，分别是人性篇、语言篇、关系篇、热情篇。
客户的消费心理，不是完全通过分析数据就能知晓的，消费心理需要销售人员去辨识。销售人员只有真正挖掘到客户的需求，建立自己的品牌，才能给自己的品牌找到出路。
只有掌握人性的本质，才能让你在与客户沟通的过程中迅速了解客户做出消费决策的依据，帮助你快速调整成交策略。

第1天 看看人与人的不同表现
关于人性，有狭义和广义两方面的定义：狭义上是指人的本质心理属性，也就是人之所以为人的那一部分属性，是人与其他动物相区别的属性；广义上是指人普遍具有的心理属性，其中包括人与其他动物所共有的那部分心理属性。
在本章中，我会介绍人性的不同表现及其本质与成因。
1．1 与生俱来还是后天培养？
人类天生就有欲望，这是先天的本能。人类在后天的社会生活中又会产生不同的需求。这些欲望和需求，影响着人类的情感、思想、决策和行为。接下来，我们就看看人类有哪些原始欲望和后天需求。
1．1．1 八大先天原欲
人类从一出生就有了一些必须满足的需求。这些需求，被消费心理学专家挖掘并确认为人类共有的八种基本欲望，我称之为“八大先天原欲”。它们分别是：
（1）生存、享受生活、延长寿命。
（2）享受饮食。
（3）免于恐惧、痛苦和危险。
（4）追求舒适的生活条件。
（5）寻求性伴侣。
（6）照顾和保护自己所爱的人。
（7）与人攀比。
（8）获得社会认同。
为了延续种族，生物一般有两种最基本的方法：一是延长个体的存活时间，二是提高种族的繁衍能力。所以，延长寿命和寻求性伴侣是每个生物都有的欲望。
为了能够延长个体的存活时间，人类需要最基本的饮食。人类的祖先一直对抗着自然界恶劣的环境，躲避自然界的危险，包括野兽的侵袭、天灾的降临等。这就给人类的身体植入了强大的逃避痛苦和危险的基因。躲避灾害的同时，人类发现舒适的生活环境比恶劣的生活环境更容易使其存活（这是必然的），于是就开始探索创造舒适生活环境之道。所以，享受饮食，免于恐惧、痛苦和危险，追求舒适的生活条件，这些都是能够延长人类寿命的原始欲望，也都是最原始的人性。
为了提高种族的繁衍能力，人类就需要寻找更多的性伴侣。在人类祖先的生活环境中，越是能够保护族群不被伤害，并且能够提供稳定的饮食，有能力帮助族群延长个体寿命的人，就越能够获得更多的性伴侣，从而繁衍后代。在原始社会，人类能够生存下来的最关键因素是强大的身体素质。而展现强大身体素质的方式很简单，就是武力。通过武力打败所有的对手，证明自己的能力高人一等，就会得到族群的认同，就会获得更多的性伴侣。
所以，人类的八大先天原欲都是基于人类的生存需求的，即人类最基本的生理需求。当八大先天原欲受到外界刺激时，就会产生强大的驱动力，推动人们思考、决策和行动。甚至有时，不用思考、决策，直接采取行动。
那么，什么是欲望呢？欲望是人类在某种需求无法得到满足时的一种心理和身体的渴望。也就是说，欲望是因为某件事激发了需求而后产生的。所以，欲望是需要被激发的。欲望一旦被激发，就会产生源源不断的驱动力，直至被满足。因此，它们之间的关系模式是这样的：受到刺激一产生需求一激发欲望（驱动力）一采取行动一获得结果。
当某件事刺激了你的八大先天原欲，激发了你的欲望，你就有了驱动力，驱动力就会推动你尽快采取行动去满足这个欲望。注意，这个关系模式对于后面所描述的所有人性的表现都适用。
P2-4