虽然说人的心理是不容易看穿的，但推销员应该具有一定的心理学知识，通过接触和观察，猜出客户的身份、年龄、爱好或者他现在正想什么。通过预约，我们把客户请到了面前，于是获得了一次了解的机会，我们可以虔诚地读他释放出来的所有信息，然后分析、整理、反应。

只要摸准客户的购买心理，推销的艺术便靠自己去发挥了，而且一定能成功，因为条条大路通罗马。这本《顾客行为心理学》将告诉大家“知己知彼，百战百胜”的推销技巧。

第一章 销售人员要做交际王

让客户一眼就记住你

如何塑造第一印象

握手不是随便的

处处碰壁是常有的事

这不是卑微乞怜的职业

练就逻辑语言能力

抓住顾客的好奇心

从细节来观察与判断

第二章 从行为心理上了解顾客

首先做好群体调查

对待不同年龄层的客户

在展会上推销

潮流就是从众心理

“按住”东挑西选的顾客

察觉到顾客隐藏的购买心理

对客户开门关窗

辨别顾客的忠实程度

第三章 全力追踪准客户

选对池塘钓大鱼

不要忘了留意路边

找到有决定权的关键人物

新人必读的寻找客户法

任何地方都存在客户

信件，遍地撒网找客户

电话——寻找客户一线牵

“扫楼”的是与非

只要每天多主动做一点

第四章 控制你与客户的情绪

不要做情绪的奴隶

学会调节自己的情绪

自制才能制人

提起面无表情者的喜悦

……

《顾客行为心理学》：

在展会上推销

有位河北农民，听说北京要办个首届宠物展，心想养宠物自然离不开沙子，就背了几袋当地上好的沙子来参展。本想来碰碰运气的他，沙子不仅被抢买一空，而且还签订了不少的订单。后来，利用各地的宠物展，如今他的买卖已做到了相当大的规模。

展会是一个聚集优质客户的好场所，推销员们千万不要忽视。通过展会，可以降低促销成本。如果这位河北农民不来参加宠物展，要获取这些订单，开拓这个市场，他的资金投入要比这个多上几倍甚至几十倍。

展会是优于推销员推销、公关、广告等手段的营销中介体。通过一般渠道找一个客户的成本远远高于展会上找客户的成本。另外，通过展会企业可以获取最新的市场信息和行业信息，并在很短的时间内与目标客户直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并接受来自客户的即时反馈。

其次，展会是生产商、批发商进行交流、沟通和贸易的汇聚点，企业能迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，能及时调整产品结构，为企业制定战略提供依据。所以说，参加展会是企业最佳的促销渠道。

展会式推销是一种最直接接触经销商和终端客户的方式。展会式推销有3种形式：针对经销商，这种展会占40%；针对终端客户，这种展会占40%；既针对经销商又针对终端客户，这种展会占20%。

不管是哪种形式的展会，总之展会是推销产品、与客户沟通以及获取准确信息的有效渠道。据调查，没有展会时，完成一次推销所需走访客户的次数为3-6次；有展会时走访的次数为1-4次；展会能极大地提升销售几率。

虽然展会对推销有这么大的促进作用，但也不是每个推销员都能正确地认识和运用。在一定规模的展览会里，几百个展位堆在一起，也许有上万名参观商蜂拥而至，如何让更多的参观买注意到你的公司和你的产品，就需要花一点心思了。

以前，很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位，布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意，但现在，越来越多的参观者会事前大概定好需要参观的展位，如不事先做好准备，这些参观者也许就会与你擦身而过。

据调查，参观者参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍，可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外，还有其他一些办法可以更有效地提高公司的知名度，不妨一试。

最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给想邀请的参观买家，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效地提高参展商对某个展位的访问率。

现在有很多展览的入场证是用挂绳挂在使用者的脖子上，一些参展商十分巧妙地在这上面做文章，制作印有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意挂在自己的入场证上。参观者佩戴这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为公司作宣传。

更有花心思的参展商制作一些小册子，介绍展会当地的交通、旅游、食宿等情况，免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来，参展之余确实想在展会当地和周围四处走走，这些小册子正好能帮上大忙，所以十分受欢迎，这也间接地让参观者对印制和派发这些小册子的公司产生好感。

……