本书是厂家管理经销商的全面解决方案。本书内容丰富、全面，实用性强，为销售总监提供了13大模块105种管理工具，为区域经理提供了14大模块91种管理工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理制度，也能提供给中层、基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。

梅明平，武汉大学工程硕士，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，经销商管理咨询专家，国资委经销商管理师认知专家委员，在世界500强等企业历任销售总监、营销副总等职，并荣获“世界销售领导人”“中国渠道管理奖”等荣誉称号。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的畅销书。精品公开课有“经销商管理”销售总监研修班、“经销商管理”区域经理实战班、“经销商利润倍增”经销商总裁实战班、“商战启蒙”二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年，培训和咨询的企业上千家，培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次，复训率高达90%。
培训和咨询的客户有：格力、美的、福田电器、海尔、苏泊尔、创维、樱雪、益海嘉里、美味鲜、汤臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、东鹏陶瓷、建缘不锈钢、杰森石膏板、三和集团、雷丁电动车、浪莎丝袜等上千家企业共20多万名学员。

第1部分 关于经销商
第1章 定义经销商
1.1 经销商的定义
1.2 经销的形式
1.2.1 独家经销
1.2.2 非独家经销
1.3 批发型经销商与终端型经销商
1.4 经销商与代理商
1.4.1 经销商与代理商的区别
1.4.2 经销商与代理商的业务流程
1.5 经销商在渠道中的作用
1.6 厂家销售总监工具箱
第2章 厂商关系
2.1 厂家与经销商的关系
2.1.1 相互依赖的关系
2.1.2 相互矛盾的关系
2.2 销售人员与经销商的关系
2.2.1 销售人员与经销商关系的误区
2.2.2 销售人员与经销商的两种关系
2.3 新型厂商关系的建立
2.3.1 厂商共赢关系
2.3.2 传统厂商关系与厂商共赢关系的比较
2.4 厂家销售总监工具箱
第2部分 销售总监篇
第3章 分销渠道选择
3.1 分销渠道的结构
3.1.1 直接渠道与间接渠道
3.1.2 长渠道与短渠道
3.1.3 宽渠道与窄渠道
3.1.4 单渠道与多渠道
3.2 影响分销渠道设计的因素
3.3 典型的分销渠道模式
3.3.1 消费品渠道模式
3.3.2 玩具产品渠道模式
3.3.3 服务渠道模式
3.3.4 消费类电子产品渠道模式
3.3.5 地板产品渠道模式
3.4 厂家销售总监工具箱
第4章 返利设计
4.1 返利概述
4.1.1 返利的定义
4.1.2 返利的功能
4.1.3 返利的目的
4.1.4 返利引起窜货
4.2 返利的种类
4.2.1 按返利兑现时间分类
4.2.2 按返利兑现方式分类
4.2.3 按返利奖励目的分类
4.2.4 按返利内容分类
4.3 选择返利的兑现形式
4.4 确定返利水平
4.4.1 不同行业的返利水平
4.4.2 产品利润率水平
……
第3部分 区域经理篇
附录A 《厂商共赢渠道战略》厂家总裁班
附录B 《数字化转型》经销商总裁班
附录C 销售总监管理经销商的13大模块105种管理工具
附录D 区域经理管理经销商的14大模块91种管理工具

我非常高兴《经销商管
理》（第4版）能够与广大
读者见面，自从第1版于
2007年10月面市以来，本
书历经了3次修订，第3版至
今已加印23次，这在同类书
籍中实属少见，作为本书的
作者，我倍感欣慰，同时深
受鼓舞。
《经销商管理》是我从
经销商管理实践中摸素、积
累、总结的一套完整的方法
论，目的是为企业总经理、
销售总监、区域经理和业务
员提供一套系统的、实操性
强的经销商管理解决方案，
帮助他们解决面对经销商时
的难题，提高营销渠道效率
，实现厂商共赢。我离开企
业从事经销商培训和咨询以
来，已经服务了2000多家
生产商，一方面帮助他们培
训经销商和销售人员，另一
方面帮助他们制定高效的经
销商管理体系。在服务生产
商的过程中，我不断发现国
内经销商管理存在的问题，
持续完善自己的理论体系，
并积累了大量实战案例。多
年来，我始终秉持“授人以
鱼，不如授人以渔”的理念
，不断输出自身的知识，以
期能够帮助更多人。除了《
经销商管理》持续的更新，
我还陆续出版了《经销商激
励》《经销商审货管理》《
周转·周赚》，从经销商管
理的各个方面入手，提出了
更加精细化、更有针对性的
解决方案，同时为广大经销
商提供了利润增长策略的指
导。
本书延续第3版的结构，
分为3个部分。
第1部分包括前两章，主
要介绍关于经销商的基础知
识，对厂商关系进行了明确
的定位，为读者后续的学习
做好铺垫。
第2部分针对销售总监级
别的读者，从第3章到第13
章，介绍了销售总监必须掌
握的经销商管理知识，内容
覆盖了分销渠道选择、返利
设计、经销商激励、对经销
商促销、应收账款管理、合
同管理、渠道冲突、窜货管
理、绩效评估、经销商培训
、经销商年会，每章都对相
应的方法进行了细致的论述
，并在末尾辅以“实战演练”
“厂家销售总监工具箱”，旨
在为销售总监提供具体的、
可操作的方法，对其进行手
把手的指导。
第3部分针对区域经理级
别的读者，从第14章到第
27章，介绍了招商策略、招
商标准、开发流程、拜访经
销商、激励、压货、促销、
终端管理、货款管理、投诉
处理、审货管理、更换经销
商、业务员管理、日常工作
方面的方法和策略，同样提
供了“实战演练”“厂家区域
经理工具箱”，以满足读者
的实践需求。
在附录中我向读者提供
了水平自测，便于读者了解
自身情况，明确学习目标。
同时，我列表总结了销售总
监管理经销商的13大模块
105种管理工具，以及区域
经理管理经销商的14大模块
91种管理工具，便于读者根
据自身情况有针对性地查阅
、学习。
在延续第3版结构的基础
上，我对本书内容做了进一
步修订，结合近几年我的培
训和咨询实践，对旧版中的
案例进行了调整，对相关数
据进行了完善。在内文的版
式设计上，本书采用了更加
突出重点的新版式。同时在
编校上，相关人员对书稿进
行了精雕细刻，力求给读者
带来更好的阅读体验。
本书是我对经销商管理
领域知识传播与培训咨询工
作精益求精之作，读者想要
获取更多经销商管理知识、
视频课程，或者量身定做的
“经销商管理体系建设”的营
销渠道管理咨询服务，可以
关注微信公众号“梅明平讲
渠道”，或者访问武汉新蓝
海营销管理咨询有限公司的
官方网站。武汉新蓝海营销
管理咨询有限公司是我
2008年创办的专注于营销
渠道管理的咨询公司，以帮
助制造商实现厂商共赢为宗
旨，至今己为格力、美的、
益海嘉里、白象、伊利、五
得利、双汇、思念、海尔、
康师傅、泸州老窖、青岛啤
酒、创维、苏泊尔、雷士照
明、金牌洁具、东鹏陶瓷、
鸿星尔克、柒牌男装、姗拉
娜、元气森林等上千家企业
提供培训与咨询服务。
随着互联网的进一步发
展，购物在线化、渠道碎片
化、管理数字化的趋势将愈
演愈烈。为了加快经销商实
现数字化管理的进程，《经
销商数字化建设》将很快面
市，希望这本书能够帮助经
销商利用数字化管理软件，
解决数字化转型难题，建立
数字化运营体系，从而面对
复杂多变的形势，细化运营
管理，提升利润空间，提高
管理效率。
伴随科技的发展，消费
者权利的增加，新兴渠道会
不断涌现，如抖音、快手、
小红书、拼多多、微信、京
东、天猫、社区拼团、美团
、微博等，但无论线上线下
渠道如何发展，实体经销商
都是营销渠道最重要的成员
，制造商利用实体经销商实
现线上线下深度融合，将是
未来营销渠道的发展趋势。
制造商只有与实体经销商实
现厂商共赢，才能拥有持久
的竞争优势。为此，《厂商
共赢战略》也将很快面市。
厂商共赢战略是我的核心理
念，旨在帮助制造商的管理
层进行渠道战略顶层设计，
从根本上提高经销商的管理
水平，打造稳固的营销渠道
，真正实现厂商一体，携手
共赢。
《经销商管理》（第4版
）得以出版，首先非常感谢
电子工业出版社的编辑刘琳
老师，她一直鼓励我、帮助
我完成第4版的修订工作。
同时非常感谢曾经为《经销
商管理》出版面市付