![]()
内容推荐 本书由短视频与直播商业操盘手与投资人,根据自身多年经验,以运营模式、卖货技巧和销售话术这3条线为主进行编写,帮助读者快速掌握直播卖货干货技巧,通过直播卖货获得可观的收入! 一条是运营模式线,详细介绍了直播运营的相关技巧,如平台入驻、主播培养、人设打造、吸粉引流和商业变现等。 一条是带货技巧线,详细介绍了让用户“种草”产品的10种入手方法、策划营销内容的8个技巧,以及提升带货卖货成交率的9个技巧。 一条是销售话术线,详细介绍了10个标题设计技巧、8个内容策划技巧、8个提高语言销售能力的技巧和9个营销卖货的话术。 本书结构清晰,在短视频和直播营销与运营方面具有较强的实用性和针对性,适合短视频运营者、直播商家、品牌企业、主播孵化机构、直播运营人员及新主播阅读。 作者简介 叶飞,资深短视频运营师、操盘手,MCN直播机构投资人 熟悉抖音号、快手号、视频号、B站等视频平台的运营规则 对短视频、直播的引流、带货与变现有着丰富的实战经验 畅销书《玩赚抖音短视频:入门定位+内容创作+品牌营销+引流变现》作者 洋葱学院短视频创业导师,编写的《从零开始学新媒体运营推广》被多家学校采用作为教材 目录 第1章 平台入驻:10个直播平台的运营技巧 001 抖音直播:智能算法推荐机制,实现爆发式涨粉 002 快手直播:30秒一句“老铁666”的购买欲也能超强 003 微视直播:腾讯大力支持,直播流量自然有保障 004 B站直播:广受年轻人喜爱的UP主带货直播平台 005 淘宝直播:电商直播大平台,群众基础FC广泛 006 京东直播:自营商品质量有保障,用户消费积J性更高 007 蘑菇街直播:打造“内容+网红KOL+电商”联合 008 拼多多直播:“直播+电商”模式已成业内标配 009 小红书直播:细分领域KOL、明星直播带货的平台 010 西瓜视频直播:根据用户的兴趣进行个性化推荐 第2章 主播培养:9个技巧让主播飞速成长 011 树立主播形象,以专业素养提高产品转化率 012 打造时尚形象主播,美妆服饰产品不愁销 013 打造技术流测评主播,成为数码产品带货高手 014 改变主播的成长策略,将劣势转变为优势 015 提高心理素质,积J应对直播中的突发情况 016 培养粉丝运营能力,维护好与粉丝的关系 017 玩转直播常用设备,快速开启你的直播间 018 学会直播互动技巧,巧妙与用户进行互动 019 参加官方直播活动,深挖主播自身优势资源 第3章 人设打造:8个技巧让主播更具魅力 020 人设经营:增加人设自身信任度 021 人设影响:用好你的“DY印象” 022 确定类型:选择合适的人设类型 023 对标红人:找到精准的人设参考 024 设定标签:增加直播的搜索人气 025 直播知识:帮助主播更轻松地直播 026 个人技能:培养YX主播的特质 027 品牌IP:营造个人品牌影响力度 第4章 吸粉引流:9个技巧让你的粉丝量暴涨 028 预告推广,增加直播间热度 029 诊断优化,让直播人气更高 030 平台助力:跨平台推广直播 031 直播推广,集合多平台进行 032 公域推广,获得更多曝光度 033 主播拉新,获取更新的粉丝 034 增加黏性,巩固粉丝忠诚度 035 吸引粉丝,获得更高的人气 036 粉丝运营,打造私域流量池 第5章 商业变现:10种方式让你的收益翻倍 037 粉丝打赏:卸下粉丝戒备心 038 销售产品:通过直播电商变现 039 付费观看:优质知识产品的变现 040 MCN网红:机构化运作稳定变现 041 网红变现:高效实现盈利目标 042 企业宣传:为企业提供技术支持 043 卖会员:以特殊服务获得变现 044 品牌广告:收取巨额的广告费 045 版权销售:“大块头”的变现 046 形象代言:有偿助品牌传播信息 第6章 产品“种草”:10个技巧增加产品曝光度 047 从产品入手:用户偏爱的“种草”产品 048 从主播入手:寻找商业价值高的达人主播 049 从内容入手:通过直播内容让用户被“种草” 050 从主题入手:直播的主题以用户为核心 051 从推广入手:找准直播的传播运营模式 052 从场景入手:打造消费场景,增加信任度 053 从细节入手:注重产品细节,细节决定成败 054 从包装入手:通过内容包装获得更多曝光 055 从技术入手:利用创新技术提高展示效果 056 从KOL入手:外部KOL合作,内部KOL孵化 第7章 内容营销:8个技巧提高产品转化率 057 了解用户需求:你能给用户带来什么价值 058 做好用户定价:根据不同用户制定收费策略 059 建立合作团队:提高直播内容质量和播放量 060 策划活动方案:确保直播活动可以有序进行 061 全面了解产品信息:提炼卖点为直播做好准备 062 解决用户后顾之忧:让用户相信你推荐的产品 063 打造痒点:满足虚拟自我,实现用户的梦想 064 提供爽点:即时满足用户,这种感觉J是爽 第8章 带货卖货:9个技巧提高产品成交率 065 直播带货优势,让观众欲罢不能 066 掌握基本流程,建立个人品牌 067 直播只是手段,带货才是关键 068 选择优质货源,持续链接到粉丝 069 直播带货五步法,提高成交概率 070 学会利用卖点,提高产品的销量 071 展示用户体验,树立产品的口碑 072 增加增值内容,增强用户获得感 073 直播卖货技巧,打造高转化率直播 第9章 标题设计:10个技巧打造爆款直播间 074 提炼要点:使用吸睛的词汇 075 经验分享:授之以“渔”型 076 专家讲解:利用专业QW性 077 提出疑惑:提高直播专业性 078 数字冲击:增强视觉冲击力 079 十大z结:提升范围影响力 080 同类比对:突出产品优势 081 流行热词:提高直播潮流性 082 借势营销:强化传播影响力 083 语言冲击:提升标题创意性 第10章 内容策划:8个技巧打造高人气直播 084 直播形式:选择适合的内容模式 085 贴近粉丝,提升直播转化的能力 086 内容特质:利用差异化的运营模式 087 脚本策划:做好直播的脚本内容 088 节奏控制:带动观众,与粉丝关系更融洽 089 会讲故事:让直播间的粉丝产 序言 近年来,随着短视频 和直播行业的快速发展, 越来越多的人开始涌入短 视频和直播行业。但是, 这其中有很大一部分人对 于短视频和直播不甚了解 ,于是这些人开始通过市 场上的短视频和直播类图 书进行学习。 纵观市场上的书籍, 与短视频和直播内容相关 的虽然不少,但是能够把 短视频和直播卖货技巧讲 通、讲透的却很少。因此 ,为了让广大运营者和主 播快速掌握短视频和直播 卖货技巧,笔者推出了本 书。 一、短视频和直播运 营模式 短视频和直播运营是 实现变现的基础,主要包 括平台入驻、主播培养、 人设打造、吸粉引流和商 业变现5个方面的内容。 (1)平台入驻:入驻 直播平台是进行直播带货 实现变现的基础。笔者通 过对抖音、快手、微视、 B站、淘宝、京东、蘑菇 街、拼多多、小红书和西 瓜视频直播的入驻和运营 技巧进行详细解读,让大 家可以快速入驻多个直播 平台,开启直播变现之路 。 (2)主播培养:一场 成功的直播少不了一个高 素质的主播。因此,笔者 重点对树立主播形象、提 高主播心理素质、培养粉 丝运营能力和学会主播互 动技巧等培养主播的技巧 进行了介绍,让新主播可 以快速成长起来。 (3)人设打造:一个 讨喜的人设可以帮助主播 吸粉无数。主播们可以从 人设的经营、人设的确定 、对标红人、设定标签和 打造品牌lP等角度,让自 己的人设对用户更有吸引 力。 (4)吸粉引流:吸引 的流量越多,直播的变现 效果通常也会越好。运营 者和主播可以通过预告推 广、诊断优化、平台助力 、直播推广、公域推广、 主播拉新、增加黏性、吸 引粉丝和粉丝运营等方法 ,获得更多流量和粉丝。 (5)商业变现:商业 变现的方法千千万,运营 者和主播要做的就是选择 适合自己的变现方法。具 体来说,运营者和主播可 以通过粉丝打赏、销售产 品、付费观看、MCN网红 、网红变现、企业宣传、 卖会员、品牌广告、版权 销售和形象代言等方式, 快速实现直播变现。 二、卖货技巧 卖货可以说是短视频 和直播变现的必经之路。 那么,如何做好短视频和 直播卖货呢?笔者认为, 产品“种草”、内容营销和 带货卖货是必须要重点把 握的。 (1)产品“种草”:运 营者和主播要想让用户购 买自己推荐的产品,就需 要先通过直播进行讲解使 用户对产品“种草”。在进 行产品“种草”时,运营者 可以从产品、主播、内容 、主题、推广场景、细节 、包装、技术和KDL等不 同的角度入手。 (2)内容营销:直播 内容与产品转化率直接相 关,运营者和主播要想提 高产品销量,就要重点做 好内容营销。内容营销的 方法有很多,如了解用户 需求、做好用户定价、建 立合作团队、策划活动方 案、全面了解产品信息、 解决用户后顾之忧、打造 痒点和提供爽点等,运营 者和主播可以从中选择适 合自己的内容营销方法。 (3)带货卖货:带货 卖货是直播的常见方式之 一。在直播的过程中,运 营者和主播可以通过选择 优质货源、学会利用卖点 、展示用户体验和增加增 值内容等方式,增强直播 变现的效果。 三、销售话术 在直播过程中,主播 对销售话术的运用至关重 要。懂得运用销售话术引 导用户的主播,更能刺激 用户的购买欲。 (1)标题设计:标题 是直播内容的重要组成部 分,一个有吸引力的标题 可以吸引更多用户的关注 。运营者和主播可以通过 提炼要点、经验分享、专 家讲解、提出疑惑、数字 冲击、同类比对、流行热 词、借势营销和语言冲击 等方式打造吸睛标题。 (2)内容策划:优质 的直播内容是引导用户下 单的直接手段。而要想打 造优质内容,就有必要进 行内容策划,更好地打造 高人气直播。 (3)销售语言:出色 的主播通常都拥有强大的 语言销售能力,能够通过 语言能力、销售技巧和换 位思考等方式将产品推荐 给目标用户。 (4)营销话术:将产 品推荐给用户是有话术的 ,运营者和主播可以通过 模板法、介绍法、赞美法 、强调法、示范法、限时 法、动作法、问题法和个 性法等方法进行直播营销 。 需要特别提醒的是, 在编写本书时,作者是基 于当前各短视频和直播软 件截取的实际操作图片, 但本书从编辑到出版需要 一段时间。在这段时间里 ,软件界面与功能会有调 整与变化,比如,删除了 某些内容,增加了某些内 容,读者在阅读时,可以 根据书中的思路,以实际 操作界面为主,举一反三 ,进行学习。 本书由叶飞编著,参 与编写的人员还有高彪等 人,在此表示感谢。由于 作者知识水平有限,书中 难免有错误和疏漏之处, 恳请广大读者批评、指正 。 编者 导语 本书包含12大专题内容,从短视频直播的运营模式、带货技巧、销售话术等角度切入,全面精通短视频直播的运营要点,真正实现玩赚短视频直播运营!108个纯高手干货技巧,涵盖了平台入驻、主播培养、人设打造、吸粉引流、商业变现、产品种草、内容营销、带货卖货、标题设计、内容策划、销售语言、营销话术等,用一看就懂的语言,让小白也能快速掌握! 精彩页 第1章 平台入驻:10个直播平台的运营技巧 学前提示 运营者和主播要想在某个平台上进行直播,就要先入驻这个直播平台。不同直播平台的入驻方法不同,运营技巧也有差异。 本章将介绍10个常见直播平台的入驻方法和直播技巧。 要点展示 抖音直播:智能算法推荐机制,实现爆发式涨粉 快手直播:30秒-句“老铁666”的购买欲也能超强 微视直播:腾讯大力支持,直播流量自然有保障 B站直播:广受年轻人喜爱的UP主带货直播平台 淘宝直播:电商直播大平台,群众基础非常广泛 京东直播:自营商品质量有保障,用户消费积极性更高 蘑菇街直播:打造“内容+网红KOL+电商”联合 拼多多直播:“直播+电商”模式已成业内标配 小红书直播:细分领域KOL、明星直播带货的平台 西瓜视频直播:根据用户的兴趣进行个性化推荐 001 抖音直播:智能算法推荐机制,实现爆发式涨粉 直播是抖音的重要功能,也是许多运营者和主播带货实现变现的-种主要方式。下面对抖音直播的相关内容进行介绍,帮助大家实现爆发式涨粉,增强直播的变现效果。 1.抖音直播推荐算法机制 如果运营者和主播想在平台上成功吸粉,首先就要了解这个平台用户的爱好,知道他们喜欢什么样的内容、排斥什么内容。抖音运营者在抖音发布内容后,抖音平台对于作品进行审核,其目的是筛选优质内容进行推荐,同时杜绝垃圾内容的展示。具体来说,抖音直播的推荐算法机制如图l—l所示。 2.抖音直播的开通方法 在抖音平台中,如果要实现变现,就-定要用好视频和直播。而相比于视频,直接面对抖音用户的直播,更容易受到部分抖音用户的欢迎。因此,如果主播和抖音账号运营者能够做好抖音直播,就能获得惊人的“吸金”能力。 抖音直播变现的基础是开通抖音直播变现功能。其实,开通抖音直播变现功能很简单,抖音运营者只需进行实名认证即可。完成实名认证后,如果平台发来系统通知,告知你已获得开通抖音直播的资格,就说明抖音直播功能开通成功了,如图l-2所示。 对于抖音运营者来说,抖音直播可谓是促进产品销售的-种直接而又重要的方式。那么,究竟要如何在抖音开直播呢?下面对开直播的流程进行简单的说明。 步骤强01 登录抖音短视频App,进入视频拍摄界面,如图1-3所示,向左滑动。 步骤02 进入“开直播”界面,如图1-4所示。在该界面中设置直播封面、标颢等信息。 步骤03 信息设置完成后,点击“开始视频直播”按钮,如图l-5所示。 步骤04 操作完成后,进入直播倒计时。完成倒计时后,便可进入直播界面,如图1-6所示。 3.抖音直播的运营技巧 在抖音直播的运营过程中,运营者需要利用抖音直播的推荐算法机制,增加直播的热度。除此之外,部分运营者和主播在直播过程中可能会遇到直播没声音、卡屏等问题,那么这些问题要怎么解决呢?我们可以通过如下操作找到解决方法。 步骤01 登录抖音短视频App,进入“我”界面。①点击界面上方的■(特殊符号)图标,在弹出的列表中,②点击“设置”按钮,如图l-7所示。 步骤02 从抖音主页进入“设置”界面,点击“反馈与帮助”按钮,如图1-8所示。 步骤03 进入“反馈与帮助”界面,点击“更多”按钮,如图1-9所示。 步骤04 进入“问题分类”界面,选择“直播相关”选项,如图1-10所示。 步骤05 进入“反馈与帮助”界面,选择界面中的“主播开直播”选项,如图l-ll所示。 步骤06 进入“主播开直播”界面,抖音运营者和主播只需选择对应问题的选项,便可以了解问题的解决方法,如图l-12所示。例如,选择“为什么直播时没有声音?”选项,即可进入该问题解答界面,如图1-13所示。 002 快手直播:30秒-句“老铁666”的购买欲也能超强 快手直播平台中的部分用户购买欲比较强,有时候主播只需不定时地说一句“老铁666”,部分用户便会直接购买产品。那么,如何通过快手直播挖掘用户的购买欲呢?接下来对开通快手直播的方法和运营技巧进行具体的说明。 1.快手直播的开通方法 在快手短视频平台中,运营者只需进行实名认证,便可以获取直播权限了。获得直播权限之后,运营者便可以通过如下步骤在快手平台开直播了。 步骤01 登录快手App,点击“发现”界面中的■(特殊符号)图标,如图1-14所示。 步骤02 进入快手的短视频拍摄界面,点击界面中的“开直播”按钮,如图1-15所示。 步骤03 操作完成后,进入直播界面。在该界面中①设置直播的封面和标题,②点击“开始直播”按钮,如图1-16所示。 步骤04 操作完成后,即可进入快手直播界面,如图1-17所示。 P1-6 |