不善说话就做不好销售，好口才是打开顾客心扉，快速实现成交的武器，修炼销售口才是提升销售业绩的最佳渠道。本书从销售口才的实际应用出发，从销售中的重要环节，如亲切赞美、有效倾听、灵巧提问、邀约客户、拜访客户、挖掘客户、销售开场、产品介绍、讨价还价、消除异议、促成交易、电话销售、售后服务等多个方面，阐释销售口才的技巧，并结合上百个销售实战经典案例，教会读者在不同情景下，面对不同客户，施展销售策略，提升销售业绩。

第1章 善于赞美，让顾客感受到你的真心和善意
赞美要有事实基础，无根的赞美会弄巧成拙
谨记：你的赞美之言是为销售而服务
含蓄的赞美，往往能收到意想不到的效果
赞美也需有新意，陈词滥调难动人心
第2章 倾听技巧，会听的销售员更受顾客欢迎
着手了解客户，必要倾听先行
倾听是沟通的基础，了解客户才能打动客户
用倾听激发客户与你交谈的欲望
留心倾听，抓住最佳的销售时机
第3章 巧提妙问，让顾客主动说出真实需求
从顾客的兴趣点入手进行提问
悄无声息中了解顾客的准确购买力
把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感
顾客回答轻松，提问才能顺利进行
让顾客保持积极的情绪，消除对销售的戒心
第4章 愉快寒暄，恰到好处的客套话是销售的最好铺垫
用寒暄打破与陌生顾客间的距离感
寒暄的话说得好，瞬间提升你的亲切感
客套话是尴尬冷场的调和剂
维系与老顾客的关系，寒暄之言必不可少
小心客户内心的暗礁，客套话也不可随意说
第5章 用心说话，对胃口的话才能吸引客户
用好语言的载体，让声音富有感染力
话不在多而在于巧，说出让顾客乐于接受的话
用些修辞手法，让你的语言充满吸引力
用自然到位的表情影响顾客的决定
适时沉默，让无言也变成一种魅力
第6章 谨言慎行，说话分寸决定销售的成功概率
不要急于求成，欲速则不达
对顾客说话永远要保持尊重和礼貌
避重就轻，顾客的问题不需要全部回答
言简意赅，啰唆容易引起客户反感
不轻易许诺，答应顾客的事情就要做到
第7章 巧舌如簧，让顾客被你的述说打动
僵持阶段，用激将法促成顾客的购买行动
投其所好的恭维比专业分析更受欢迎
吊起顾客胃口，也是一种打动顾客的技巧
述说真实案例，用他人的选择使客户动心
第8章 学会套话，利用身边资源拓展客户群
说服亲朋好友，使其成为你工作的支持者
引导现有客户主动帮你挖掘新客户
套出客户需求，让其成为潜在客户
博取足够信任，让老客户主动为你介绍熟人
树立好口碑，让老客户主动为你宣传
第9章 约访技巧，让后续沟通变得顺畅容易
客户说“没时间”时，该如何应对
电话约访时，见面时间的确定方法
如何应对客户觉得路程太远的借口
由你来主导谈话，不要给客户过多的选择权
摆正心态，与客户打好语言的“太极术”
第10章 轻松拜访，机会垂青于那些计划周详的人
自然一些，别让你的拜访太刻意
拜访客户，有些话必不可少
拜访不是一次就结束，提前为下次拜访找好理由
拜访客户时，销售目的性不要太强烈
细心观察，从其周围找出吸引客户的话题
第11章 特色开场，第一句话就让顾客被吸引
开场别出心裁，吸引着顾客眼球
中老年顾客，更喜欢家长里短的开场方式
必须要会的实用开场话术
诚心诚意，最能打动客户的心
用你的积极和热情感染顾客
第12章 挖掘“卖点”，用产品优势激发客户购买欲望
了解产品卖点，不要一直作无用的介绍
熟练运用专业语言，客户才会信任你
学会几种介绍产品卖点的有效方法
数据是最有效的说服力
适当与其他商品比较，凸显自己产品的优势
第13章 建立信任，了解并打开客户的疑虑和心结
主动提出客户的疑虑，获得客户的信任
弄清客户的真实意图，悄悄打消客户疑虑
客户对产品有异议时不要立刻予以否定
利用其他客户的实例消除异议
第14章 电话销售，最能展现你的口才技巧的手段
电话销售中最实用的说话流程
让客户从接听电话开始就建立起对你的好感
巧妙绕过阻碍你和客户沟通的接线员
电话销售最忌讳长篇大论、占用过多时间
结束电话前为销售的成功做好铺垫
参考文献

销售人员无人不知“一言
兴商”“一语千金”的道理。
一桩生意的成功最需要的是
好口才，可以说，销售的奇
迹80%都是由口才创造的。
销售口才，是销售人员
与客户进行情感沟通的语言
技巧，是一门把话说得滴水
不漏的商海战术，是赢得客
户、占领市场的成功钥匙。
销售员想在商海有立足
之地，需要具备良好的销售
口才，好口才不仅可以成功
推销产品，而且可以开拓新
的销售市场。尽管人员推销
是一种最古老、最简单的销
售方法，但即便在这个现代
化的社会，我们也不得不承
认这确实是非常有效的方法
。毕竟，人员推销具备其他
销售方式无可比拟的优势和
特点，即人与人之间的接触
，以及在沟通中所产生的一
系列效应。
所以，我们说销售员是
靠嘴吃饭。一名优秀的销售
员，首先必须具备的是出色
的口才，因为只有这样，才
能够让客户感受销售员自身
的魅力，才会化解客户内心
的抵抗情绪，从而促使其产
生购买行动。在与客户接洽
的过程中，好口才不仅能够
充分展示销售员的个人魅力
，同时也给客户带来愉悦的
享受，这就是销售口才的魅
力。
然而，能言善辩，满嘴
漂亮话，并不表示你是一个
优秀的销售员。因为说出去
的话犹如泼出去的水，销售
员说的每一句话都代表着向
客户的承诺。能够将企业及
产品的品质完美地表达出来
，这样的销售员才算具备艺
术性的口才。销售并不是忽
悠，每一位出色的销售员都
不是靠忽悠成功的。优秀的
销售员知识渊博、诚信对人
，处处为客户的利益着想，
也只有把自己的这些良好的
理念融入语言中，销售员才
能够真正地打动客户，赢得
客户的信赖。
在销售中，面对同一个
客户，有的人久攻不下，而
有的人三言两语就说得客户
口服心服；有的产品处于刚
上市的阶段，销售业绩不理
想，但也有人能把它卖得火
爆起来；有的人刚刚踏上销
售之路就因畏难情绪而转行
，有的人不仅通过销售工作
赢得回报，还为此建立了广
泛的人脉。但是，不管从业
时间长短，许多销售员依然
为口才而烦恼，甚至因此变
得不自信，最后索性选择放
弃这条路。无疑，能说会道
是销售员职业生涯中追求成
功的第一道门槛。本书根据
实际销售情境的经验浅入深
出地总结了一系列销售口才
技巧，希望能为迷茫的销售
员指明方向！
编著者
2020年10月

如何说客户才愿听，怎样听客户才愿说，99%的人知道但不会用的高效销售沟通术。
情景模拟，适应复杂现实。丰富案例，教你实战技巧。
说好攻心话，切中客户要害进行说服；说好赞美话，用赞美堵住客户的嘴；说好专业话，让数字说话更显专业。边学边用，边用边学。
能说会道是销售员职业生涯中追求成功的第一道门槛。本书根据实际销售情境的经验浅入深出地总结了一系列销售口才技巧，希望能为迷茫的销售员指明方向！

赞美要有事实基础，无根的赞美会弄巧成拙
人们常说：“人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。”因为人类都长着一双爱听赞美之言的耳朵，每个人都希望自己被尊重、被认同、得到肯定，与此同时，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，所以，销售员如果能很好地利用客户这一爱听好话的心理，就能成功地接近客户，进而获得客户的好感，如此，推销成功的希望也就大得多了。
赞美客户并不是无章可循、毫无章法的。赞美他人，最忌讳的就是空穴来风、含糊空泛地赞美，毫无根据地奉承一个人反而会弄巧成拙。因此，在赞扬客户时，一定要就事论事，用一些具体而明确的事情来恭维客户，这是赞美的基础。
销售情景：
有一次，原一平去拜访一家商店的老板。
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事情想请教一下您这位远近闻名的老板。”
“什么？远近闻名的老板？”
“是啊，根据我的调查，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦！大家都这样说啊？真是不敢当，你说吧，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是这样的……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
……
分析：
每个人都渴望被别人赞美，获得认同，客户也是。案例中，销售大师原一平之所以能成功推销，就在于他学会了赞美。用第三者“大家”的口吻去称赞商店老板“远近闻名”，给予老板肯定，赢得了老板的好感和认同，如此一来，接下来的沟通就容易多了。赞美客户是件好事情，但并不是一件简单的事。尤其是那种毫无根据、泛泛而谈的赞美，更有奉承之嫌，那么，销售员该如何赞美客户呢？
1.赞美要有根据
销售员在赞美客户时一定要有根据，这里的“根据”，指的是赞美要实事求是，要具体，这样才显得真实，容易让人接受。那么，哪些是赞美中的“根”和“据”呢？这其实很简单，我们可以尽量让赞美细节化，避免泛泛之谈。比如，在与客户交谈的时候可以赞美客户的经历、办公室的布置等。
“张总，您那个部门的小赵说您是一个非常平易近人的领导，真是不假，一见到您，我就觉得特亲切。”
2.间接赞美比直接赞美更有效
不太适合直接赞美客户的时候，可以选择间接赞美的方式，而这一方式通常更能彰显出赞美的效果。间接赞美的方法有如下几种。
①赞美客户最关心的人或事
比如，客户是位年轻女士，为了避免误会与多心，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，你会发现这比赞美她自己还要令她高兴。
再比如，当你发现客户开着一辆与众不同的汽车时，你对客户说：“这车，真好看！”客户自然会高兴，但这样并没有真正起到赞美客户的作用，因为车子不错是厂商的功劳，客户只是花钱购买。如果你对客户说：“这车保养得真好”或“你挑车的眼光真好”，这就真的是赞美客户了。
②借用第三者的口吻来赞美
有时候，借用第三者的口吻来赞美会更有说服力。比如：“怪不得小张说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这样就比说“您真是越长越漂亮了”好得多，还可避免恭维、奉承之嫌。
③从否定到肯定的赞美
这种用法一般是这样的：“我很少佩服别人，但您是个例外。”这样的赞美更显真实。
3.善于发掘客户的亮点，赞美要有新意
真正的成功人士毕竟是少数，更多的是平凡人，他们鲜有卓越的成绩，因此销售员在面对客户时，应该从客户身上的具体事件入手，任何细节都不放过，只有赞美得深入具体，客户才会觉得你对他足够重视，更能感觉到他所获得的肯定是真实可信的。
4.发挥语言的魅力
语言是一门艺术，赞美也不例外，只有将语言准确把握好才能得体地说出赞美的话语。要根据对象、时机、场合的转换，用不同的语言措辞恰当地表达赞美之情。语言是销售员与客户沟通的重要手段，赞美要真诚，用语恰当也是一种表现。
总之，赞美要落到实处，就要找到具体的赞美点，这个赞美点必须是客户身上真实存在的，在赞美时指出细节，说明它的特点，给出自己的评价，这样的赞美会让客户觉得有真实感，认同你的说法，从而改变态度，就你的推销进行商谈。 P2-4