如何在短时间内拿下大预算，是一项高难度的销售挑战，不仅要求具备销售技巧的“术”，更要融合战略思维的“道”，二者的融合将让读者的销售竞争力提升一个层次。
笔者站在销售管理者的角度，重新盘点十年销售经验，用亲身经手的20多亿元签单作为实战案例，从“术”与“道”两个层面，系统讲授销售的十个环节的不同打法，站在全局视角的高度来提高销售的成功率。此外，本书在讲实战案例时，引人了行为心理学， 营销、管理、演讲、谈判等多方面的理论，让读者结合自身的优势形成一套属于自己的独特风格，从而在职场中脱颖而出。
通过这本书，读者将在传统零售型销售的层次上，拥有更广阔的视野，在更高的维度上战胜竞争对手，并实现职场晋升。

林圣武：先后在网易、爱奇艺PPS、芒果TV从事销售管理工作；历任芒果TV华东总经理、华北总经理、全国营销总监。
累计经手处理的订单金额超20亿元；
芒果TV历史上的第一个销售冠军；
互联网广告历史上第一次单笔订单金额破5000万元的记录创造者；
曾在北京、上海，两次从零客户资源开始起步，后来成为公司的销售冠军；
曾在3年时间内实现4次晋升,从一线销售晋升为大区总经理；
曾主管芒果TV整合营销部门，打造芒果TV的产品营销体系；
曾将行为心理学引入视频内容营销领域，首创“破壁营销七大法则”；
知乎“职场晋升的内外修养”专栏的作者。

第一讲 销售员的选择：顶尖销售员到底靠什么
第二讲 第二如何开拓客户：在开拓的战场上排兵布阵
第三讲 自我包装的原则：让自己看起来值得信任
第四讲 拜访新客户：破局困境，拿回需求
第五讲 需求的靠谱程度：如何拿到客户的真正需求
第六讲 构建专业标签：成为最专业的销售员
第七讲 抢预算：在客户货比三家中胜出
第八讲 组织一次成功的提案：如何系统提高成功率
第九讲 客户的日常跟进
第十讲 获取公司的支持：销售员有40%的工作在内部
第十一讲 商务谈判：台面上与台面下的谈判
第十二讲 结项目执行与结案：在简单的事情中树立信任
第十三讲 售员的进阶：将经验标准化，为晋升做准备
第十四讲 晋升机会：优秀到无法被忽略
结语

10年来，每天晚上十点
，我的手机闹钟都会响起，
提醒我记录一下当天的重要
事情，因为我希望用10年的
记录，来回答一个问题。多
年来，我与很多销售员共事
过，招聘过很多销售员，也
开除过一些销售员。
有时看到一些销售员，
明明一直很努力很勤奋，但
因为无人给予正确指导，多
年来东奔西跑能力仍然没有
什么提升，会觉得异常惋惜
；有时自己招进来的销售员
，无法适应平台，无法度过
试用期而必须将他开除时，
便会觉得自己失职。
与传统零售行业不同，
在互联网广告销售行业中，
大客户的签约有两个特点：
签约金额大，以千万元量级
为主；决策速度快，一般在
一个月以内。
这两个特点使得互联网
销售变得极具难度，销售员
需要快速开拓关系，需要在
短时间内切出预算，需要迅
速跟进项目谈判，并且在讲
求效率的同时确保每一个环
节都不出错。然而我发现，
在这么一个讲求效率又讲求
专业性的行业里，每一位从
业者却只能依靠自己的悟性
与运气，才可能成为极少数
的“幸存者”。
这些事情都促使我一直
在反思：针对这种高难度销
售，是否可以有一套销售体
系供参考，让勤奋努力的人
，能给自己一个学习的方向
；也让每一位招入新员工的
一线管理者，对于该教会新
销售员什么东西，有一个相
对完备的参考做法。
对此，10年来我一直尝
试不断完善对这个问题的回
答。我从事互联网广告销售
工作至今已经十余年。从一
线销售员做起，管过渠道销
售，也管过直客销售，还管
过整个大区销售团队，其间
积累了超过20亿元签单金额
的案例经验，用以论证我的
回答的可行性。
此外，我还曾专门跳出
销售部门一年半的时间，去
管理公司的整合营销部，从
而让自己在看待销售问题时
，还可以具备策划、项目执
行、技术产品、资源统筹等
方面的视角，而不仅仅局限
于具体的订单销售环节。
与此同时，我坚持10年
来每年末开列当年阅读的书
单，每年都会阅读30～40
本关于心理学、商业、个人
认知、营销、战略、财务、
管理、演讲、谈判、辩论、
写作等领域的书籍，并将各
领域的理论引入销售工作中
，使得自己对销售的理解可
以更系统和科学。
最后，我执行了长达10
年的计划用来回答这个问题
。从2010年开始，每天晚
上闹钟都会响起，提醒自己
记录下对当天销售工作的盘
点与思考，这使得我在写此
书的时候可以清晰回顾当时
的场景。
如今，10年过去了。
现在，我尝试在这本书
里，给出我的答案。

作者在其十余年所直接从事的互联网销售管理工作中，经手处理了逾20亿的订单项目，通过不断总结与验证，形成了一套行之有效的销售知识体系。
互联网行业中第一次有人，成为销售的高层管理人员后，再反过来教导一线销售具体实操技巧。这种背景让作者具备全局视角，得以高屋建瓴地重新结构了销售的十大环节：寻找客户－拜访客户－拿需求－准备方案－提案－深度跟进－谈判－签单－执行－结案。每个具体环节里，作者通过复盘所经历的一个个经典案例，详细描述了作为一个顶级销售在每个环节的实战做法。

难以想象，目前互联网
行业销售员参考的教材基本
都来自传统零售行业。
事实上，互联网行业与
传统零售行业有着巨大的不
同，这种不同导致了二者之
间的销售方法的迥异。随着
越来越多的传统产业互联网
化，正确的趋势应该是传统
零售行业向互联网销售行业
取经，但目前来看，恰恰相
反。
与传统销售比互联网销
售有着鲜明的不同。
(1)金额级别不同。互联
网行业的签约金额动辄百万
元甚至千万元，与传统零售
行业完全不是一个量级，虽
然很多人想要签几百万元、
上千万元的订单，却仍在用
传统零售行业的销售技巧。
(2)竞争对手多样化。竞
争对手不一定出现在同一个
行业中，跨行业的竞争对手
也可能频繁出现，谁能料想
2019年，抢走视频媒体广
告预算、微博广告预算的是
今日头条。很多人只盯着自
己的同行，然后被第三方夺
走了客户。
(3)非标准产品。互联网
产品售卖讲究资源组合与定
制化，几乎每一个项目合作
都有定制的环节，这在传统
行业极其少见。很多销售员
还是带着卖“成品”的思维在
卖互联网产品，缺乏灵活变
通而失去订单机会。
(4)签约是开始，而不是
结束。互联网产品的售卖极
其讲究执行与售后，中途撤
单的现象在互联网行业中很
常见，这就要求销售员在签
单的那一刻开始就要做客户
的预期管理工作。
(5)客户极其专业。因为
互联网信息的极大透明化，
客户时常比代理公司还懂媒
体，这使得传统销售中很多
利用信息不对称玩手段的做
法失效，销售需要“阳谋”而
非“阴谋”。
(6)决策复杂而快速。签
约金额巨大，而且签约时间
相对传统行业大客户要快得
多(平均1个月)，一个项目
所涉及的部门、相关人员、
后勤支持相当庞大，如何快
速处理好各方面的关系，成
为互联网销售员的新挑战。
然而，行业在发生变化
，同时销售员也正在变得千
篇一律。当整个行业整体趋
向于专业化时，原本那些可
以让传统行业的销售员脱颖
而出的做法如今已经成为行
业惯例，失去了作用。落后
的销售方式在影响着一批又
一批进入互联网销售行业的
人，他们明明很努力，却因
为用着错误的销售方式，在
实战中屡屡碰壁。
据我所知，市场上没有
一本系统讲解互联网销售员
提升的书，互联网销售员之
间多是老销售员带新销售员
，水平参差不齐。这就导致
很多前人犯过的错误，新的
销售员还是会犯。整个互联
网销售行业，也还没有一本
讲销售体系的书，很多一线
销售领导其实也缺乏系统培
养下属的教材参考。
既然，互联网是公认的
未来，那么应该有一位来自
互联网行业的销售人士，来
重新谈谈销售。
当然，我更希望你在看
完此书之后，可以开始构思
一本属于自己的书。在那本
书里，你有值得自己骄傲的
案例，你有属于自己的方法
论，你有可以启发他人的经
验。
如果还没有，那么不妨
现在就开始积累。对此，我
推荐一个简单易行，而且自
己坚持了10年的方法：
设置一个闹钟，每天晚
上十点准时响起，提醒你记
录下今天值得你记录的事情
。
(1)如果今天无所事事了
，那么你会提醒自己每一天
要做一点儿值得纪录的事情
。
(2)如果今天做的事情都
很平常，那么你会有意识地
提醒自己要多突破一些常规
，做一些长远规划。
(3)如果今天做的事情都
很简单，那么你会有意识地
提醒自己要挑战难度大一些
的任务。
(4)如果今天你到晚上十
点为止都没有值得记录的事
情，那么拿起书看一个小时
也好。
(5)坚持记录录1个月、1
年、5年，你可以知道自己
的时间花在哪里了。
(6)每年年底回顾一下，
自己这一年来每天的成长。
习惯一段时间后，你可
以开启：中午一个闹钟，回
顾上午；傍晚一个闹钟，回
顾下午；晚上一个闹钟，回
顾晚上。
这样，在闹钟驱动下，
你至少也做到了“一日三省
吾身”了。
想起一句话可以作为此
书的结尾：
我希望，当我躺在床上
即将告别这个世界的时候，
我可以说一句了不起的话：
我这一生充分挖掘了自己的
全部潜能。如果我这一生只
做一些简单的事情，那么，
我应该为此感到羞愧。

互联网的视频广告在过去的十年时间中，经历了异常迅猛的发展。我作为第一批进入这个行业的从业者，一路走来见证了太多的辉煌与疯狂。
在2010年，一个视频行业销售员一整年的业绩任务不过区区几百万元。随后，每年的任务几乎都是翻倍往上走，渐渐地，单笔订单过百万元的，过千万元的，开始慢慢多了起来。2014年年末，我敲定了联合利华与《爸爸去哪儿》的冠名合作，打破了当时整个互联网行业最大的单笔订单金额纪录。
那是2014年的12月。
我记得特别清楚，在敲定当时整个互联网广告行业最大单笔订单的那天晚上，我坐在飞机靠窗的位置上，窗外皓月当空、浮云静默，舱内引擎声轰鸣、人声嘈杂。我跟空姐要了一杯水，便拿出电脑给客户草拟一份邮件，在邮件的末尾处，我写道：
“我们不仅仅是在创造两家公司的合作纪录，更是在创造一个互联网广告行业的历史纪录，很荣幸与各位一道身处其中。”
时间回到5个月前，那时我才刚从北京转战到上海，一个认识的客户都没有。
而在我打破纪录不到半年的时间里，这个纪录就被腾讯一个过亿元的项目打破了。
如今，节目的合作费用水涨船高，过亿元的单笔合作项目已屡见不鲜了。后来经手的单子多了，我再签署这类大额订单的时候，已经全然没了当初在飞机上写邮件时候的那种激动与自豪了。
几千万元上亿元的冠名合作费用，一个单子的合作提成动辄百万元，这就是属于这个时代的疯狂。在这个疯狂的时代里，视频广告的销售员也成了整个互联网行业里面最吃香的一批人，年人百万元的销售员比比皆是。这也导致视频销售员出来以后很难再转行到其他的行业去，因为其他行业根本给不了这样高的待遇。正是这种疯狂，让每一个身处其中的人都幻想着有一天自己可以签回一个过亿元的大额订单，也为此越来越多的人开始相信运气。
在老牌的互联网职场圈里，追根溯源，一般会有来自三大门户的人：新浪、网易和搜狐(那时候还没有腾讯)，而从搜狐出来的一部分人尤爱求神拜佛。朋友之间笑谈：倘若你的公司每年的团队建设活动中必然有一项是去寺庙求神拜佛，那么上面的老板很有可能是从搜狐出来的。
我团队里便有两个之前在搜狐工作的员工，一位总监，一位销售。
有一次，这位总监给我拿了一张道士的“符”，说是招财。因为她的团队里面的那位销售员是个持证道士，说此符是那位销售员的师傅画的。那位销售员每次拿下一个订单之前，总会为自己卜上一卦，看看是否能够顺利签单，就连她自己的入职之日都是自己算好的良辰吉日。
我笑笑说，你还相信这个吗?她说当然，因为销售员是偏财运啊。
我当场没有说什么，笑着收下她给的符，并将符贴在笔记本的底部。后来，在一次饭局上偶然间又提起，便跟她们两个聊了聊“运气”这件事情。 第一节疯狂世界中的信仰
销售工作到底更多是靠运气还是靠自己的努力?销售工作的核心任务到底是什么?这是每一位销售人员都一直在思考的两个问题。
运气与努力的比重
我说，我也学过一些皮毛，懂得基本的“乾、坎、艮、震、巽、离、坤、兑”。追溯起源头，还是因为有一年去海尔，发现他们的楼下砌了一个卦象，一查是“既济卦”，代表勤勉守成。这个事情引起了我的兴趣，觉得往后以一些风水卦象作谈资也不错，便找了几本书来学学。不过，可能因为自己大学专业是数学和计算机，总觉得依照卜卦的概率组合得出对应结果，实在有些牵强，最后便不再做深究。
至于“销售是不是偏财运”这个问题，我觉得首先需要把自己能把握的事情全部努力做好，最后再把自己无法控制的因素求助于运气，这才算是一种正确的思路。而实际上很多人连努力都未曾做到，远没有到要靠拼运气求财运的程度。
当然，我个人对运气的看法，也随着自己的工作经历一直在变化。
我刚刚入行的时候，就有圈里的前辈跟我说：其实销售签单很大程度上取决于你的运气。事实上也有很多这样的案例：某某新人进公司不久便签下了一个大订单；某某有一个客户一直没预算，但是换了销售接手以后突然就有需求大力推广了；某某工作也不认真，但就是有签大订单的命，全年的任务靠几个大订单就完成了。不过，正如我不相信算卦一样，年轻的时候，我总认为靠自己的努力才是关键，运气之类无非是放弃努力的借口。在当时的我看来，个人努力占70％，运气之类大概占30％。
后来，自己从业三四年，越做越熟练以后，开始越来越相信运气了。因为客户有没有预算，公司是否刚好有合适资源匹配，资源档期跟客户的推广时间是否吻合，客户是不是刚好由我负责，客户跟我是不是恰好处得来，等等，这些很大程度上都是我无法左右的“运气”。所以，我渐渐相信，尽人事听天命，先把自己的事情做好，剩下的交给运气。当时在我看来，运气的成分大概能占到60％，个人的努力占40％。再后来，签的单子越来越大，越来越多，就越发地感觉到自己的渺小，此时在我心中运气大概可以占到80％，个人的努力大概