刘园，经济学博士，对外经济贸易大学靠前经贸学院教授，博士生导师，北京市经济学会理事，中国靠前贸易学会理事，中国亚太学会常务理事，中国世界经济学会靠前贸易与投资专业委员会副秘书长，兼任多家大型企业和地方政府顾问。主持研究的“企业管理者激励机制分析”课题荣获2002年提名国家科技进步一等奖，担任执行主编的“股票期权激励制度”系列丛书荣获2002年全国人事科研成果一等奖，主编教材《靠前金融实务》入选普通高等教育“十一五”重量规划教材，主编教材《靠前商务谈判》被评为北京高等教育精品教材。出版学术著作二十余部，并发表学术论文多篇。

章 国际商务谈判概述 1
节 国际商务谈判的概念与特点 3
第二节 国际商务谈判的种类 5
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 9
第四节 国际商务谈判的基本程序 11

第二章 影响国际商务谈判的客观因素 19
节 国际商务谈判中的环境因素 20
第二节 国际商务谈判中的法律因素 27

第三章 影响国际商务谈判的主观因素 34
节 谈判心理概述 36
第二节 影响谈判的心理因素 40
第三节 谈判中心理挫折的防范与应对 48

第四章 国际商务谈判前的准备 54
节 国际商务谈判人员的组织与管理 56
第二节 国际商务谈判前的信息准备 66
第三节 谈判目标的确定 82
第四节 谈判方案的制订 87
第五节 模拟谈判 93
第六节 谈判中各种交易条件下的最低可接受限度的确定 95

第五章 国际商务谈判各阶段的策略 101
节 国际商务谈判策略概述 103
第二节 开局阶段的策略 104
第三节 报价阶段的策略 109
第四节 磋商阶段的策略 114
第五节 成交阶段的策略 125
第六节 处理僵局的策略 127

第六章 国际商务谈判中的技巧 143
节 国际商务谈判中的技巧概述 146
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 153
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 157
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 162
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 164
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 169
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 173
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 175

第七章 国际商务谈判礼仪 182
节 国际商务谈判礼仪惯例 184
第二节 日常交往礼仪 189


第八章 谈判风格 199
节 个人谈判风格 200
第二节 团队谈判风格 207

第九章 国际商务谈判风险管理 217
节 国际商务活动的风险分析 218
第二节 国际商务风险的预见与控制 225
第三节 规避风险的手段 227

参考文献 237

本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和宗教等的内在动因。本书在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。基于本书上版出版以来国际政治、经济形势出现的巨大变化和最新国际谈判中出现的新问题，第四版教材在过去旧版的基础上增加了第三章“影响谈判的主观因素”和第九章“谈判风格”，以期为读者提供更多的具有可操作性的学习内容和谈判实战体验，让本书的视野更加广阔，内容更加鲜活生动，从而有助于提升读者的学习效果。