金跃军，图书选题策划人、自由撰稿人，立志以文化人的使命，以自己的不懈努力为广大读者提供更多更好的优秀作品。已出版《圣经的大智慧》《在职场遇见佛陀》《一胜九败2：优衣库思考术》《留学省钱秘笈：一名中国大学生的历练感悟》等作品，部分图书荣登畅销书排行榜。

本书的编写，希望能够抛砖引玉，为广大销售员提供一些
可以学习、值得借鉴的经验。
本书能够顺利出版要感谢杨忠、金跃军、李丽、高红敏、
龚学刚、才永发、王云强、王帅、吴丹、宋华、刘作越、马海
峰、孙海鹰、吴春雷、陈艳丽、张丹等众多人的支持，是他们
的积极参与和提出的宝贵意见使得本书更趋完美。
最后，再次感谢他们一路辛苦的付出和陪伴。

第1章 让大家都加你好友
——向每一个人推销自己
打造美好的第一印象
自信，别人才会喜欢你
销售，就是先“推销自己”
成功者在于与众不同
让名片成为销售的“轻骑兵”
第2章 点燃你的激情
——发自内心热爱自己的职业
先热爱销售，再谈薪水
每一天都要耐心工作
让客户感激你
拒绝加入“小圈子”
强大就是永葆进取之心
第3章 蓄势待发
——机会只眷顾那些有准备的人
随时储备知识与信息
合理地规划时间
有目标才能有成功的劲头
培养敏锐的观察力
聪明且勤劳地工作
倾听是销售的一大法宝
第4章 永远遵循“250定律”
——不得罪一个顾客
每个人背后都站着250个人
怎样抓住那个“1”
向每一位顾客微笑
小损失换取大利润
把每一个人都认定为最有价值的顾客
未成交的顾客也很重要
第5章 掌握拜访的技巧
——成功之门由此打开
寻找潜在顾客
全面了解约见对象
制订拜访计划
善用推销工具
塑造良好的公众形象
把握好对顾客说的第一句话
珍惜顾客的时间
智慧地赞美你的顾客
第6章 保持诚信
——良好的信誉赢得顾客的认同
用诚实赢得顾客的信任
学会相对的诚实
掩盖产品缺点就是掩耳盗铃
塑造诚实的销售员形象
兑现你的承诺
展示公司的良好信誉
第7章 突破异议
——牢牢掌握销售的主动权
被拒绝是销售的开始
“考虑考虑”不等于拒绝
听懂顾客异议背后的潜台词
不要与顾客争辩
让顾客无法拒绝
巧妙化解顾客的拒绝
化解顾客的价格异议
第8章 心理博弈
——激活顾客的购买欲望
没有需求，创造需求
用产品的味道吸引顾客
引导顾客“二选一”
让顾客亲身参与
精彩演示胜过千言万语
销售唯一的产品
利用顾客的“从众”心理
第9章 促成交易
——快速成交背后的N个秘密
紧紧抓住有决定权的人
制造紧迫感，促使顾客成交
把握报价的最佳时机
为成交做好准备
向顾客传递爱的信息
学会识别成交信号
急于求成只能适得其反
第10章 坚持每月一卡
——售后是新销售的开始
成交之后继续工作
定期与顾客保持联系
比产品更重要的是服务
给顾客写封信
长期服务顾客，阻断竞争者
第11章 实施“猎犬计划”
——让顾客帮你找顾客
“猎犬计划”，让顾客自然心动
让“猎犬计划”从身边开始
寻找“猎犬”要用心
开发老客户这座“金矿”
把老顾客发展为“猎犬”
第12章 每天淘汰“旧”的自己
——在超越中不断成长
最大的竞争者是自己
自省，即进步
追随梦想，不断超越自己
比自己的榜样还努力
克服恐惧，做自己的“主人”
后记

打造美好的第一印象
身为以销售为生的工作者，无论你销售的产品是一台打印机、一座房子还是一个观点，你都要直接或间接地面对你的销售对象，这个销售对象可能是自己走上门来，也可能是你要走上门去，也可能是两者都有，无论何种情况，我们都称之为顾客。没错，做销售，我们就是与形形色色的顾客打交道，所以，先想想，我们要以什么样的职业形象出现在顾客眼前？他们又会以什么心态
和眼光看待我们？无论社会如何进步，总会有一些人内心认定“销售员是一个诡计多端、厚颜无耻的模样”之类的观点。所以，我们首先要改变的，就是让我们的顾客改变这一固有刻板印象，打造出美好的第一印象，也就是说，我们一定不能让这种糟糕的销售员形象落在我们身上。乔·吉拉德说：“我们每天的工作就是进行某种战争，因为潜在顾客经常是以敌人的面目出现的。他们认为我们会欺骗他们，而我们认为他们进店来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法，你就会遇上麻烦，因为顾客对你一直怀有敌意，你也会对顾客怀有敌意，所以双方彼此哄骗。他们可能会买你的东西，也可能不会买。但无论如何，如果双方一直彼此怀有敌意，那就不会对交易的结果感到满意。更重要的是，如果猜忌、敌意、不信任表现了出来，那么成交的机会是很小的。”那么，如何才能消除顾客的紧张和提防情绪呢？乔·吉拉德的做法是，穿和顾客一样的衣服。乔·吉拉德作为销售大师，不仅誉满全球，而且收入不菲，他本人也比较喜欢穿一些华美的衣服。可一到工作中，
他便会脱下这些华美的衣服，换上最普通的服装。乔·吉拉德这么做的最大考量在于，他卖的是普通轿车，购买人群多为一般的工薪阶层，他们有的是工厂的工人，有的是企业文员，他们每个月领着固定的薪水。这个群体买车，多数不会付全款，而是要依靠贷款。这些人如果见到销售员穿着价格不菲的衣服和鞋子，难免会产生这样的想法：这个家伙穿得这么好，肯定是从我们身上抽取了不少佣金。如此一来，他们自然会产生紧张和提防情绪，甚至会打消买车的念头，转身离去。对于这个群体的心理活动和消费水平，乔·吉拉德十分熟悉，所以他和他们穿着一样朴素的衣服，也就是变相地告诉他们——我是你们其中的一份子，我们的地位是平等的，所以你们没有必要紧张。这一做法巧妙地给了工薪阶层这个群体高度的身份认同感，成功地消除了他们的
紧张和提防情绪。身份认同感在现代营销中起到的作用不可估量。对于顾客来说，他们希望得到别人的尊重、理解，以及生活观念和价值观的认同。销售员如果在穿着上与顾客存在较大的差距，就会让顾客产生身份上的落差，更无从谈起身份认同感了。一旦顾客产生这样的心理，那么产品即便再好，也很难激起顾客的购买欲。所以，优秀的销售员都很在意自己的着装，他们会根据不同的时间、地点、场合来选择相应的服装。如果要拜访的顾客是家庭主妇或是退休的老年人，那么他们的穿着就比较随意，因为如果太过高档或正式，就会使顾客有一种距离感；如果拜访的顾客是大公司、大企业的员工或是老板，他们就会穿得正式一些，这样可以显现出“排场”，因为如果穿着太寒酸，会有一种不尊重对方的感觉，最后很可能无法谈成生意。所以，销售员穿着的原则是：既不能过分华丽，又要合体大方。具体的做法，乔·吉拉德总结为以下几点：
一、得体
上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好是配套的，衣服的颜色不宜太过鲜艳，应尽量保持大方稳重。大多数情况下，销售员应穿西装，或者是轻便西装。衣服上可以佩戴能够代表公司的标志，或是与产品相似的佩饰，这样能够加深顾客对销售员或产品的印象。尽量不要佩戴太阳镜或变色镜，因为人往往通过眼睛来决定是否可以相信销售员。不要穿太过流行的衣服，也不要佩戴太多的饰品。可以携带一个大方的公文包。所带的笔最好是比较高级的钢笔或签字笔，不要使用低廉的圆珠笔。尽量不要脱去上装，以免降低销售员的权威和尊严。
二、讲究
对于男性销售员来说，领带是最能发挥作用的一部分。人们往往喜欢通过领带来推测销售员的兴趣、爱好，从而判断出销售员的人品。所以，销售员的领带既不能别出心裁，也不要过于平淡。要根据自己的年龄、性格以及工作特点等加以选择。在公司里可以预备一双质地良好的皮鞋，专为拜访顾客或是出差的时候准备。除了鞋子之外，还可以在公司预备一件衬衣，如果身上的衬衣出现褶皱或污点，能够及时替换。女性销售员则需要预备一双丝袜，因为丝袜是最容易出现问题的部分。随身携带手帕、纸巾、梳子等在日常生活中常常需要用到的东西，不仅是为自己准备，顾客同样有用得到的时候。
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乔·吉拉德（Joe Girard）是美国著名的推销员，从1963年至1978年他共推销出13001辆雪佛兰汽车，他所保持的连续12年平均每天销售6辆车之纪录至今无人能破。本书是作者结合自己的经验，对乔·吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结，书中用12章讲述了12条具体实用的黄金销售法则，集中展示了实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。

怎样做到不得罪任何一个客户？如何真正掌握拜访的技巧？怎样用良好的信誉赢得顾客的认同？如何牢牢掌握销售的主动权？怎样听懂顾客异议背后的潜台词？本书是对销售界的“不老传奇”、吉尼斯世界汽车销售纪录保持者乔·吉拉德销售魔法的终极解读。