本书作者曾为欧派销售研究室主任，是定制家居行业内知名的销售实战导师，10多年间他走访调研了众多终端市场，总结出各种能提升业绩的销售规则、销售技巧和职场智慧，本书即为其研究成果。
全书用一线实战案例加评论的方式，从讲解销售理论、销售技巧、店面实操、店长管理、保持心态五个方面，解密定制家居行业内金牌销售的销售智慧和签单秘籍，分享取胜之道，帮助数百万从事定制家居行业的销售人员快速提升技能和自身素质。

廖继勇，知名销售实战培训师，销售联公众号创始人。历任欧派衣柜高级销售培训师、欧派橱柜销售研究室主任、欧派整装大家居培训负责人。

认知篇
01 什么是真正的销售
什么是真正的销售
做销售，最难的是什么
怎样才能把销售做好
做好销售的五条法则
干好销售的底层逻辑
成交三部曲
一名优秀销售的标准是什么
新入职销售员如何快速上手
给初做销售者的四个建议
02 搞清目的才能取得胜利
销售人员如何快速变得专业
业绩千万的秘诀：PAPP销售法则
关于销售创新的几点思考
你真的具备用户思维吗？
销售要回归本源
客户为什么没在你这里成交
如何让自己的目标更清晰
想要做好销售，就要忘记
销售做销售，如何拥有强大的自信
路径不对，付出再多也没结果
03 最好的成交不是因为价格
顶尖销售人员的五项修炼
销售高手都很“俗”
超级销售该如何营销自己
如何成为新时代的销售冠军
如何有效应对竞品
如何提高订单里
最好的成交不是因为价格
真正的销售高手从不逼单
你以为销售
的目标是成交？错了！
成交法则三段论
技巧篇
04 这么说：把成交“聊”出来
成交是聊出来的
客户进店三句话
需求提问三句话
卖点讲解的四个技巧
情景空间话术怎么讲
不熟悉产品如何讲
学会“三次循环报价”法，才算会报价
客户故意“挑刺儿”应对法
销售员如何“把黑说成白”
电话营销怎么销
再谈电话营销
背熟这些“口头禅”，业绩翻两番
背熟这些话术，不做无用功
想成为销售高手，你一定要学会聊生活
聊出成交必备的BPS销售技巧
05 这么做：让客户当天就买单
接待第一次进店的客户必做两件事
“随便看看”应对七招
如何让客户当天就买单
快速成交之终端谈单技巧
活动现场如何谈单
客户犹豫不决该如何谈单
18个情景的应对及如何谈单
锁单的三个关键点
06 销售就是一场心理博弈
实战篇
07 客户要买的，到底是什么
08 客户有异议？应对有“绝招”
09 贵，不是销售差的理由
管理篇
10 精英店长必备三种心态
11 客从哪里来
12 业绩从哪里来
13 你的团队为什么没有战斗力
心态篇
14 你连学习都不会，还想谈成功？
15 做销售=谈恋爱
16 靠实力，成为值钱的人
附录

这几年，定制家居行业
发展迅猛，但是至今市面上
都没有针对定制家居销售的
专业书籍，很多定制家居行
业的销售人员都渴望能有这
样的一本书，来学习并自我
提升，而这，也让我有了出
书的愿望。
过去的十年，我一直在
从事销售培训管理工作，其
中有六年是在定制家居行业
。由于常年和一线终端销售
直接接触，我的很多理论、
方法和技巧都是来源于终端
，而我非常喜欢思考和总结
，所以能够保证这些理论通
过不断的验证提炼后又高于
终端，既保持了理论的先进
性，又确保方法和技巧贴合
终端实际，真正做到在实战
中落地，且有效实用。
通过这几年的不断积累
，我觉得是时候把这些实战
经验分享给广大定制家居行
业的销售人员了，所以我更
加坚定了自己的出书愿望。
出书是个辛苦活，工作
量很大，需要花费的时间和
精力很多，感谢东方出版社
以及所有帮助和支持过我的
朋友。
在“因缘和合”之下，经
过大半年的努力，才有了这
本书，希望这本书能给大家
带来一些启发和帮助。祝阅
读愉快。
廖继勇
2020年1月

本书从理论、技巧、实战、管理、心态五个方面，专门针对定制家居行业销售及相关从业人员而写，从销售的实用技巧到销售人员的自我修炼，让销售人员从菜鸟向高手进阶；从销售理论到销售心理，让从业人员从深层了解销售逻辑；从店面实操到店长管理，让销售业绩得到全面提升，内容几户涵盖了定制家居销售的方方面面。该书语言流畅、通俗易懂、实用性高、落地性强，让销售人员一看便懂，也实用接地气，给定制家居的日常销售提供全方位指导。

廖老师是行业非常知名
的销售实战导师，对销售研
究得很深入，他所著的《定
制家居销售一本通》对行业
有非常大的参考价值。
——夏海龙亦木良品创始
人兼CEO
这本书干货满满，值得
推荐。
——潘孝贞金牌厨柜总裁
这本书通俗易懂，也颇
具实用性。
——吴海明丰盛花园木董
事长、懒猫木阳台董事长
廖老师研究销售这么多
年，是应该把他多年的实战
经验出一本书分享给行业了
。
——冷志亮津沈（天津）
欧派管理机构董事长
这本书为销售人员提供
的实用性干货，无论是销售
新人还是销售专家，都可以
得到启发。
——刘毅狄瑞建材董事长
、华生大家居集团总裁
这本书用浅显易懂的语
言提供给读者简单有效的方
法和技巧，对终端有很好的
借鉴意义。
——刘玉琴中誉宏智能家
居董事长
这本书是廖老师在终端
实践多年的销售智慧，值得
好好学习领悟。
——韩勇江苏德鲁尼智能
家居董事长
这本书写得很接地气，
落地实操性强，廖老师的很
多观点值得好好学习。
——李志军上普美居装饰
集团董事长、中国雪雀大家
居副总裁
销售是一门非常大的学
问，这本书的销售理念和方
法值得借鉴。
——颜伟阳圣都家居装饰
集团董事长
从理论到实战，廖继勇
老师把定制家居行业的销售
讲得非常透彻，这是一本非
常有价值的销售实操指南。
——张永志腾讯家居&优
园新媒体总编很

01 什么是真正的销售
什么是真正的销售
什么是真正的销售？
你对销售的理解深度，决定了你成功的速度；你对销售的定位，．决定了你今后的地位。你对销售是怎么理解的？如果你认为销售就是卖货，那你永远都只能是个卖货员，你的姿态是卑微的；如果你认为销售就是你刚好需要，我刚好专业，那你就是个专家，你的姿态是自信的。
真正的销售，不是简单机械地卖货，而是帮助客户解决问题，为客户提供更好的解决方案。
真正的销售，不是销售产品，而是销的是自己、售的是方案。
真正的销售，不是传销，不是忽悠，更不能欺骗。
真正的销售，不是关注“卖”，而是关注如何帮助消费者去“买”。
真正的销售，不是靠逼、不是靠促、不是靠压，而是靠真诚、靠引导、靠共鸣。
真正的销售，不是说，而是听，少说多听。
真正的销售，不是没有负能量，而是能尽快地找到平衡。
真正的销售，不需要你有多好的口才，需要的是你的诚心。
真正的销售，不需要你讲得多高深、多专业，需要的是化繁为简，通俗易懂。
真正的销售，不存在失败，只是暂时没有成功。
真正的销售，是要洞察消费者需求，找到需求背后的痛点，针对痛点提供解决方案。
真正的销售，没有对立的立场，没有买方，也没有卖方。 真正的销售，是成为问题的解决者，而不是问题的制造者。
真正的销售，你讲了多少不重要，客户记住多少才重要。
真正的销售，目的不是销售，而是口碑。
真正的销售，就像聊天，聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
真正的销售，就像演戏，不在演技，而在入戏。
真正的销售，就像种树，不能着急，要有耐心，专心做好施肥、浇水、除草工作，你会发现成交就像开花结果一样，一切都那么顺其自然。
真正的销售，彼此之间是没有压力的。
真正的销售，要全力以赴满足消费者被尊重、被认可、被赞美的需求。
真正的销售，目标不是成交，而是让客户满意的成交。
真正的销售，是想客户之所想，急客户之所急，一切以客户为中心。
真正的销售，就是忘记销售。做销售，最难的是什么
做销售最难的是什么？我觉得，是得到消费者的信任。
当消费者信任你的时候，成交是水到渠成的，就像兄弟姐妹之间的相处一样，无须多虑，自然舒适。
怎样才能得到消费者的信任？也许你会说专业、服务、价值等，可是这一切都要基于你的真诚，先诚心后专业。真诚是一切信任之基础。换位思考，如果对方满口胡言、吹嘘夸大客观事实，满满的套路和算计，你会信任对方吗？当然不会。所以，消费者一旦发现你的虚伪，就会立即停止对你的信任，这时候再想重新建立信任可以说是难上加难。如果没了信任，产品、价格都会变得不值一提。
业界内，为了业绩，心浮气躁、急功近利，导致弄巧成拙的大有人在。一位作家说过：“一两重的真诚，等于一吨重的聪明。”所以如何做到真诚，才是顶尖销售人员的必修课。
想要让消费者感受到你的真诚，需要做好以下三点。
1．仪容仪表。
仪容仪表决定了眼缘，如果做不好，消费者第一眼就会对你没感，没感，真诚就没根基。做好仪容仪表需要做到穿着职业、干净整洁、微笑待人等。
2．行为举止。
行为举止决定了你的磁场，能让消费者感受到你的个人魅力，它包括自然大方、淡定从容、眼神柔和坚定等。
3．你的态度。
态度决定一切，做好这一点，就要做到五个“不要”：
①不要不懂装懂。消费者问到什么你不懂的，就要实话实说或者请求其他懂的销售员来协助讲解，不要不懂装懂，胡说八道，这样只会令人反感。
②不要夸大事实。要尊重客观事实，一就是一，二就是二，不要吹嘘夸大事实，不要用自己的小聪明去挑战消费者的智商。
③不要王婆卖瓜。不要一味地说自己的产品有多好，而要站在消费者的角度去思考：你说的是不是消费者想要听的，是不是对消费者有帮助。
④不要刻意诋毁。面对消费者对比竟品的情况，不要去诋毁，只需要说客观事实，真正的强者不需要靠吹灭别人的灯来让自己的灯更亮。
⑤不要否认过错。如果自己有哪些地方做错了、说错了，该道歉的要大胆道歉，敢于承认错误，敢于纠正错误。P2-4