金跃军，财经类职业作家，独立图书策划人，著有《要么重启，要么淘汰：日本首富优衣库总裁柳井正的6大经营哲学》《一胜九败2：优衣库的思考术》等书籍，部分图书荣登中国畅销书排行榜，并输出到我国台湾地区。

第 1 章

让大家都加你好友——向每一个人推销自己

他们进店来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法，你就会遇上麻烦，因为顾客对你一直怀有敌意，你也会对顾客怀有敌意，所以双方彼此哄骗。他们可能会买你的东西，也可能不会买。但无论如何，如果双方一直彼此怀有敌意，那就不会对交易的结果感到满意。更重要的是，如果猜忌、敌意、不信任表现了出来，那么成交的机会是很小的。”那么，如何才能消除顾客的紧张和提防情绪呢？乔·吉拉德的做法是，穿和顾客一样的衣服。乔·吉拉德作为销售大师，不仅誉满全球，而且收入不菲，他本人也比较喜欢穿一些华美的衣服。可一到工作中，

他便会脱下这些华美的衣服，换上最普通的服装。乔·吉拉德这么做的*大考量在于，他卖的是普通轿车，购买人群多为一般的工薪阶层，他们有的是工厂的工人，有的是企业文员，他们每个月领着固定的薪水。这个群体买车，多数不会付全款，而是要依靠贷款。这些人如果见到销售员穿着价格不菲的衣服和鞋子，难免会产生这样的想法：这个家伙穿得这么好，肯定是从我们身上抽取了不少佣金。如此一来，他们自然会产生紧张和提防情绪，甚至会打消买车的念头，转身离去。对于这个群体的心理活动和消费水平，乔·吉拉德十分熟悉，所以他和他们穿着一样朴素的衣服，也就是变相地告诉他们——我是你们其中的一份子，我们的地位是平等的，所以你们没有必要紧张。这一做法巧妙地给了工薪阶层这个群体高度的身份认同感，成功地消除了他们的

紧张和提防情绪。身份认同感在现代营销中起到的作用不可估量。对于顾客来说，他们希望得到别人的尊重、理解，以及生活观念和价值观的认同。销售员如果在穿着上与顾客存在较大的差距，就会让顾客产生身份上的落差，更无从谈起身份认同感了。一旦顾客产生这样的心理，那么产品即便再好，也很难激起顾客的购买欲。所以，优秀的销售员都很在意自己的着装，他们会根据不同的时间、地点、场合来选择相应的服装。如果要拜访的顾客是家庭主妇或是退休的老年人，那么他们的穿着就比较随意，因为如果太过高档或正式，就会使顾客有一种距离感；如果拜访的顾客是大公司、大企业的员工或是老板，他们就会穿得正式一些，这样可以显现出“排场”，因为如果穿着太寒酸，会有一种不尊重对方的感觉，最后很可能无法谈成生意。所以，销售员穿着的原则是：既不能过分华丽，又要合体大方。具体的做法，乔·吉拉德总结为以下几点：

一、得体

上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好是配套的，衣服的颜色不宜太过鲜艳，应尽量保持大方稳重。大多数情况下，销售员应穿西装，或者是轻便西装。衣服上可以佩戴能够代表公司的标志，或是与产品相似的佩饰，这样能够加深顾客对销售员或产品的印象。尽量不要佩戴太阳镜或变色镜，因为人往往通过眼睛来决定是否可以相信销售员。不要穿太过流行的衣服，也不要佩戴太多的饰品。可以携带一个大方的公文包。所带的笔最好是比较高级的钢笔或签字笔，不要使用低廉的圆珠笔。尽量不要脱去上装，以免降低销售员的权威和尊严。

二、讲究

对于男性销售员来说，领带是最能发挥作用的一部分。人们往往喜欢通过领带来推测销售员的兴趣、爱好，从而判断出销售员的人品。所以，销售员的领带既不能别出心裁，也不要过于平淡。要根据自己的年龄、性格以及工作特点等加以选择。在公司里可以预备一双质地良好的皮鞋，专为拜访顾客或是出差的时候准备。除了鞋子之外，还可以在公司预备一件衬衣，如果身上的衬衣出现褶皱或污点，能够及时替换。女性销售员则需要预备一双丝袜，因为丝袜是*容易出现问题的部分。随身携带手帕、纸巾、梳子等在日常生活中常常需要用到的东西，不仅是为自己准备，顾客同样有用得到的时候。

三、大方

一般而言，年轻的销售员应该穿着淡雅、朴素，给人以稳重踏实的感觉。如果自身性格比较内向，可以穿一些稍显鲜艳的衣服，来弥补性格方面的不足。中年的销售员则可以选择款式看起来比较新颖的服装，但要避免穿着过于高级，否则会给顾客造成产品价格一定非常昂贵的错觉。除了服装之外，还需要注意自己的言谈举止。语速太快、语言粗俗、吐字不清、说话有气无力、不冷不热、吹嘘、批评、死缠烂打等都不可取，应做到落落大方，谈吐优雅。

四、礼仪

推销之道，礼仪为先。礼仪，是推销中的敲门砖，每一个销售员都应具备。销售员如果不谙熟推销的礼仪，往往会造成交易的失败。销售员应掌握一些必要的礼仪，如对客户的称呼，人们现在更喜欢被成为“先生”、“女士”。在商务会面中，要简单地做自我介绍，内容以简单明了最佳。如果是被别人介绍，应与对方点头示意或是与对方握手；接到别人的名片时，要用双手去接，这样表示对对方的尊重；在商务活动中，如果有正规的宴会，在不能赴宴的情况下，要提前告知对方，并表示歉意；赴宴的话，应该准时或是提前1-2分钟入席，在餐桌上不能狼吞虎咽，边说边吃，更不能醉酒。当然，我们知道，第一印象虽然很重要，但也没有绝对性。不过，需要注意的是，成败在于细节，如果我们在没有开口前，或是还没有正式开始展现我们的产品前，就获得了一份必要的职业感，我们是否就多了一份成功筹码呢？

第1 章 让大家都加你好友

——向每一个人推销自己

打造美好的第一印象 ....../ 002

自信，别人才会喜欢你 ....../ 006

销售，就是先“推销自己” ....../ 008

成功者在于与众不同 ....../ 011

让名片成为销售的“轻骑兵” ....../ 015

第2 章 点燃你的激情

——发自内心热爱自己的职业

先热爱销售，再谈薪水 ....../ 020

每一天都要耐心工作 ....../ 023

让客户感激你 ....../ 026

拒绝加入“小圈子” ....../ 028

强大就是永葆进取之心 ....../ 032

第3 章 蓄势待发

——机会只眷顾那些有准备的人

随时储备知识与信息 ....../ 038

合理地规划时间 ....../ 042

有目标才能有成功的劲头 ....../ 046

培养敏锐的观察力 ....../ 050

聪明且勤劳地工作 ....../ 055

倾听是销售的一大法宝 ....../ 058

第4 章 永远遵循“250定律”

——不得罪一个顾客

每个人背后都站着250个人 ....../ 064

怎样抓住那个“1” ....../ 068

向每一位顾客微笑 ....../ 071

小损失换取大利润 ....../ 076

把每一个人都认定为最有价值的顾客 ....../ 078

未成交的顾客也很重要 ....../ 080

第5 章 掌握拜访的技巧

——成功之门由此打开

寻找潜在顾客 ....../ 084

全面了解约见对象 ....../ 087

制订拜访计划 ....../ 090

善用推销工具 ....../ 093

塑造良好的公众形象 ....../ 096

把握好对顾客说的第一句话 ....../ 100

珍惜顾客的时间 ....../ 103

智慧地赞美你的顾客 ....../ 106

第 6 章 保持诚信

——良好的信誉赢得顾客的认同

用诚实赢得顾客的信任 ....../ 112

学会相对的诚实 ....../ 116

掩盖产品缺点就是掩耳盗铃 ....../ 119

塑造诚实的销售员形象 ....../ 122

兑现你的承诺 ....../ 123

展示公司的良好信誉 ....../ 127

第7 章 突破异议

——牢牢掌握销售的主动权

被拒绝是销售的开始 ....../ 132

“考虑考虑”不等于拒绝 ....../ 136

听懂顾客异议背后的潜台词 ....../ 140

不要与顾客争辩 ....../ 144

让顾客无法拒绝 ....../ 149

巧妙化解顾客的拒绝 ....../ 153

化解顾客的价格异议 ....../ 157

第 8 章 心理博弈

——激活顾客的购买欲望

没有需求，创造需求 ....../ 164

用产品的味道吸引顾客 ....../ 167

引导顾客“二选一” ....../ 171

让顾客亲身参与 ....../ 173

精彩演示胜过千言万语 ....../ 176

销售*一的产品 ....../ 179

利用顾客的“从众”心理 ....../ 182

第9 章 促成交易

——快速成交背后的N个秘密

紧紧抓住有决定权的人 ....../ 186

制造紧迫感，促使顾客成交 ....../ 189

把握报价的最佳时机 ....../ 192

为成交做好准备 ....../ 196

向顾客传递爱的信息 ....../ 200

学会识别成交信号 ....../ 202

急于求成只能适得其反 ....../ 206

第10 章 坚持每月一卡

——售后是新销售的开始

成交之后继续工作 ....../ 212

定期与顾客保持联系 ....../ 215

比产品更重要的是服务 ....../ 218

给顾客写封信 ....../ 221

长期服务顾客，阻断竞争者 ....../ 224

第11 章 实施“猎犬计划”

——让顾客帮你找顾客

“猎犬计划”，让顾客自然心动 ....../ 228

让“猎犬计划”从身边开始 ....../ 231

寻找“猎犬”要用心 ....../ 233

开发老客户这座“金矿” ....../ 238

把老顾客发展为“猎犬” ....../ 241

第12 章 每天淘汰“旧”的自己

——在超越中不断成长

*大的竞争者是自己 ....../ 246

自省，即进步 ....../ 249

追随梦想，不断超越自己 ....../ 251

比自己的榜样还努力 ....../ 254

克服恐惧，做自己的“主人” ....../ 256

后 记 ....../ 261

乔·吉拉德（Joe Girard）是美国著名的推销员，从1963年至1978年他共推销出13001辆雪佛兰汽车，他所保持的连续12年平均每天销售6辆车之纪录至今无人能破。本书是作者结合自己的经验，对乔·吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结，书中用12章讲述了12条具体实用的黄金销售法则，集中展示了实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。