营销铁军是一个由多人组成的营销课题调研小团队，成员是有着十多年经管图书操作和出版经验的资深人士。作为互联网营销领域的一支火箭军，对营销市场有着极高的敏感度。通过团队成员的不懈努力，以及与多所高校、数十位电商运营之间的深度合作，团队相继推出了多部互联网营销领域的专著。同时，团队深入互联网营销现场，对营销过程中的各个环节进行精准的研究，掌握着互联网营销领域前沿动向。团队一直秉承着服务大众的精神，将为读者出好书作为团队的发展信念，力求给读者打造出实用有效的互联网营销宝典。

写了这么多，希望读者
能有所收获，只要其中有几
处能让你受益的，那对我们
来说就是有价值的。
做外贸工作，每个人都
会形成自己的一套方法。新
人要做好外贸工作，前期可
以模仿、借用他人的处理模
式，但当基本的技能都学到
之后，一定要将其内化成自
己的技能，而不再是单纯地
模仿。
很多人都抱怨外贸工作
太累、太难做，客户不好伺
候等，虽说这是事实，但是
又有什么工作是简单的呢？
既然你对外贸工作感兴趣，
想要在外贸行业有所发展，
那就努力学好这些技能。我
也是从这个阶段过来的，也
曾有过多次失败的经历，也
曾因为自己的不注意而丢掉
了客户，甚至丢了几个大单
子。但失败并不可怕，可怕
的是你因为几次的失败而一
蹶不振，更可怕的是你没有
从失败中吸取教训。
所以，不要害怕失败，
在外贸工作中尽自己最大的
努力，你的能力是会随着时
间的累积而逐渐增强的。

第一章 外贸高手应具备的专业基本功
要做外贸员，你需要具备这些素质
外贸英语是业务员的基本配置
外贸员应知道的基本心理学
销售技巧：外贸员的强力外援
难以成交，你缺的不只是经验
明确方向，选定你的外贸主打产品
外贸产品知识包含哪些内容
高手支着：外贸新人的常见认识误区
第二章 弄清国际贸易规则，选择合适的贸易对象
为什么客户不理你
要开发客户，你可以借助这些渠道
用你的专业扫除客户的不信任
不是所有人都值得被当作客户
专业的外贸员心中不会有大小客户之分
采集客户信息，发挥资料优势
用综合评价拿下前来考察的客户
高手支着：了解同行是外贸工作的一部分
第三章 外贸信也需“美容”，有内涵的邮件是最佳助攻
做外贸工作为什么要写邮件
写好标题，让你的邮件脱颖而出
设计邮件形式，令客户印象深刻
把握邮件措辞，与客户保持良好沟通
怎么回复客户的邮件最有效
这些小细节，为你的邮件加分
高手支着：一封合格的邮件要注意这几点
第四章 差异化营销产品，打开贸易宣传新思路
为什么你的宣传没效果
差异化营销，到底应该怎样做
FAB利益销售法，提炼产品的卖点
你的客户更关注什么产品参数
从附加值切入，提高产品宣传效果
推荐产品要注重“精”与“巧”
视觉营销，用冲击力帮你拿下客户
高手支着：找准你的竞争对手
第五章 报价还盘有技巧，别让价格阻碍成交
外贸员需要知道的报价那些事
影响产品报价的四大因素
如何做好产品的合理定价
怎么写出有竞争力的报价单
做出专业回复，反还盘也能与众不同
产品价格报错了怎么办
高手支着：先谈价格还是先谈细节
第六章 外贸谈判不是退让，各取所需是共赢的关键
一味地妥协无法让你得偿所愿
外贸谈判的三个阶段
资深外贸员的谈判之道
灵活调整，找到自己的谈判思路
将劣势变成谈判中的优势
谈判陷入僵局怎么办
高手支着：谈判中易导致丢单的细节
第七章 异议也是突破口，消除疑虑才能助力成交
反对意见不可怕，解决分歧照样成交
从客户的异议探寻其真正意图
将心比心，妥善处理双方的分歧
心平气和，不用争辩解决异议
遇到意外麻烦，要做好危机公关
高手支着：外贸员应该知道的工作准则
第八章 重视客户体验感，提升订单转化率
订单是“跟”出来的
要做好外贸员，打电话是基本素质
读懂客户采购心理，从采购视角打动客户
货比三家很正常，有效地影响客户做决定
可能会让你失去客户的一些小事
高手支着：你群发的不是信息，而是垃圾
第九章 做好外贸售后服务，解决客户的后顾之忧
做好售后服务，提高客户的满意度
从一次交易转为长期合作的售后优势
外贸售后可以助推良好口碑
客户要求索赔，外贸员要怎么处理
高手支着：外贸员的晋升之路
附录1 外贸人在面试时会面临的3个问题
附录2 外贸工作中的一些好习惯
后记

第一章 外贸高手应具备的专业基本功
外贸并非一项轻松的工作，一名合格的外贸员除了要具备专业的外贸知识外，还要能搞懂客户，掌握销售技巧，在外贸工作中不断地积累经验，提升自己，进而促进成交。
要成为一名合格的外贸员，就要做到“精通”。所谓“通”，指的是对外贸相关的事情都要有所了解，在工作中观察、接收到的信息要足够广泛；所谓“精”，指的是对外贸工作中的重点环节或流程要熟练掌握，要具备专业素养。
要做外贸员，你需要具备这些素质
要做好外贸业务，既有难度，也有机会。一名合格的外贸员除了要具备过硬的专业知识外，还要具有良好的心态与个人修养，能够在工作中不断地学习，在实践中不断地积累经验。
外贸新手大多会对自己的工作不自信，认为已经有很多人在做同样的产品，自己没有市场了，很可能会失败。其实，外贸工作和其他工作一样，不会因为有人做了某项产品，你就不能做了。就像商场里的服装店，一家挨着一家，可是这些服装店照样都有收入，只是有多与少的区别。外贸工作同样如此，你的专业程度、服务水平决定了业务量的多少。
要做好外贸工作，成为一名合格的外贸员，除了要具备外贸专业知识外，还需要具备以下素质。
1.保持良好的心态
做外贸工作是一个长期积累的过程，很多时候，客户与外贸员保持着联系，也未必会下单。而外贸新人在一段时间内没有拿到订单时，往往会变得心浮气躁，容易气馁，甚至直接放弃。而这恰恰会让外贸员失去成交的机会。因此，要想做好外贸工作，外贸员需要具备超强的心理素质，保持一颗平常心，能够有毅力地坚持下去。
有时候，客户虽然与外贸员谈论了很多，表示出了下单的意愿，但最终仍然没有下单。这时，很多业务员心里便会不平衡。其实，不论客户下单与否，这都是对方的自由，是对方的权利，能下单固然好，但若不下单，外贸员也应该及时调整自己的心态，平和地接受这件事。
2.坚持学习
外贸工作是一个需要不断学习的职业，不论是对产品的探索研究，对外贸专业知识的深入学习，对开发信的写作探究，对产品宣传卖点的开发，还是对客户心理的分析，对谈判技巧的运用，都需要外贸员不断地学习，使自己变得越来越专业，进而促进成交。
很多外贸新人会受一些电视媒体的影响，觉得现在的外贸市场不景气，形势不乐观，认为外贸公司很难再占据一席之地。其实，外贸公司的生存空间并没有你想象得那么狭小。外贸公司所拥有的资源使他们在寻找符合客户要求的工厂方面更具有优势，而且对客户的大订单，外贸公司也可以化整为零，分配给各个工厂来做，保质保量。另外，外贸员直接与客户接触，可以更直接地获取市场信息，对市场变化的感受会更加敏锐。
所以，不要担心自己会被这个行业淹没，即使工作偶尔陷入了瓶颈，你也可以通过不断地学习来突破瓶颈，让自己的能力水平再提高一个层次。
外贸新认识
外贸工作除了考验外贸员的专业知识外，还考验外贸员的心理素质。保持良好的心态，在与客户打交道的过程中表现出良好的专业素质，成交的概率会大大增加。
P1-3

做外贸是一项十分具有挑战性的工作。身处外贸行业，我们每天都会面对各种各样的问题。
如何解决客户开发中的难题？
开发信要怎么写才能吸引客户？
如何给出一个准确、合理的报价？
客户不下单，真的是因为产品价格不够低吗？
如何谈判才能达到自己的预期目的？
客户对成交存在异议要怎么破？
……
突破思维局限，从采购者的视角出发，解读客户的心理，帮助外贸员成功地开发并跟进客户，助力成交。

外贸，即对外贸易的简
称，也称为国外贸易或进出
口贸易。是指一个国家（地
区）与另一个国家（地区）
之间的商品、劳务和技术的
交换活动。
做外贸是一项十分具有
挑战性的工作，身处外贸行
业，我们每天都会面对各种
各样的挑战，需要应对各种
各样的问题。在不断地挑战
与解决问题的过程中，我们
的能力会逐渐得到提升。
如果你想成为一名优秀
的外贸员，想拿下更多的客
户、更多的订单，仅仅靠一
腔热情是不够的，还需要掌
握外贸工作中的各种技能，
包括开发客户、写发邮件、
产品营销、报价还盘、外贸
谈判、跟进客户、消除客户
异议、做好售后服务等。
经常听到有人抱怨外贸
工作太复杂，自己做了许久
依然搞不懂，甚至莫名其妙
就惹恼了客户，使原本唾手
可得的订单就这样飞了；要
不就是客户玩起了“失踪”，
怎么找都找不到……似乎每
一位客户都是上天派来折磨
外贸员的，外贸员只有经历
了重重考验，才能成功通关
，才有成交的可能。
每一位外贸员都想与客
户建立良好的关系，保持长
期合作，但是由于外贸员与
客户的立场不同，双方出现
分歧、争论等也是在所难免
的。学习并掌握外贸工作技
能，用你的专业去打动客户
，读懂客户的心理，与客户
保持良好的沟通，成交自然
水到渠成。
本书共分为九章：第一
章从外贸员应具备的专业基
本功入手，为成交奠定基础
；第二章介绍了外贸员开发
客户、搜集客户资料的各种
渠道，帮助外贸员找到合适
的贸易对象；第三章致力于
介绍如何写好一封外贸邮件
，用邮件赢得客户的青睐；
第四章从产品的差异化营销
着手，帮助外贸员应对产品
同质化严重的困境；第五章
主要介绍报价与还盘的技巧
；第六章从谈判的角度入手
，帮助外贸员通过谈判赢得
订单；第七章致力于消除客
户的疑虑与异议，为成交助
力；第八章以跟进客户为出
发点，探讨如何提高订单的
转化率；第九章则将着眼点
放在被外贸行业忽视的售后
服务方面。
如果你是一名缺少实战
经验的外贸新人，那你就需
要翻开本书，跟随书中的指
导，结合自己的工作去做事
，真正将这些技能消化并灵
活运用；如果你是一名有着
多年工作经验但陷入瓶颈的
外贸从业者，希望本书能帮
助你拨开迷雾，突破瓶颈，
让你的职业生涯再上一个台
阶。

这是一本专业、实用又有趣的书，是资深外贸达人们多年的经验分享与智慧结晶。
本书将外贸流程与成交技巧相结合，介绍了外贸基本知识和外贸业务员应具备的素质，并对外贸过程中影响成交的关键环节进行了重点介绍，包括开发客户、写发邮件、产品宣传、提供报价、谈判过程、处理异议、跟进客户、售后服务等，旨在为外贸人提供切实有效的成交技巧，进而提高订单转化率。