周胜辉，台湾东吴大学教授、专业讲师、企业顾问，销售业务主管。从事企业管理咨询、信息业及家电业等行业市场营销工作二十余年。在销售管理、信用管理、企划文书、商业信用等方面有着丰富的经验。他曾担任东元电机和唯冠电子公司业务主任，摩讯和晟铭公司业务经理。长期在大企业开展营销培训讲座，培训主题有用脑学销售、销售冠军提问法等。

“我们每天都在说服、取信与影响他人，要他们
放弃自己的东西，转而交换我们的东西。我们工作的
时候，超过4成的时间都在试图影响他人，而且我们认
为能够影响他人，正是事业能够成功的关键因素。”
——管理学大师丹尼尔·品克（Daniel H. Pink
），《未来在等待销售的人才》作者

第一部分 洞悉客户篇
1.1 销售，你好我好大家好才好
1.2 成功的销售是一门交换的艺术
1.3 客户都是原始人
1.4 不去刻意指引，就不要怪客户记不住重点
1.5 善用这些科学知识，让客户跟着你的思路走
1.6 让客户记住你，才有成交的机会
1.7 不是你给客户什么，而是客户想要什么
1.8 简单四步骤，说服你的客户
1.9 痛点123，让客户急着买单
1.10 从今天开始，联系建立有效的客户探询机制
1.11 好处说了一大堆，为什么没用
第二部分 规划提案篇
2.1 没有规划，你的提案就没有意义
2.2 如何提升提案的高度与挖掘提案的深度
2.3 做出次序：杂乱的论点只会让客户一头雾水
2.4 你才是PPT提案最关键的元素
2.5 精致化PPT提案：不要让客户的大脑超载了！
2.6 99%的人犯的错误：条例式内容
2.7 比起设计，更关键的是核心价值
2.8 卖家多的是，如何让客户只向你买
2.9 如何简单地提出你的价值主张
2.10 这10个关键词，客户听到就会买！
2.11 规划逻辑，让论点更有力！
2.12 如何描述有力的论点与结论
2.13 改变提案流程就能改变客户决策
第三部分 PPT提案设计篇
3.1 设计师反而会搞错的PPT提案设计原则
3.2 改变10%的文案，改变100%的销售业绩
3.3 一流销售员是如何精炼PPT提案的
3.4 如何活用示意图取代文字
3.5 PPT提案中图表的设计原则
3.6 柱形图、折线图、饼图、条形图设计原则
3.7 PPT提案中表格的设计原则
3.8 PPT提案中图像的设计原则
第四部分 销售语言篇
4.1 打开客户情绪锁的7种语言技巧
4.2 最佳销售语言，就藏在你的身体里
4.3 这几句销售“必杀技”，有理又动心
4.4 抛出诱饵，消除客户的抵触心
4.5 善用“对比”创造客户的购买捷径
4.6 “推荐”让客户的选择有靠山
4.7 别让客户选择，你帮他选择！
4.8 提案的最后，号召采取行动

销售，你好我好大家好才好
找到销售业务与客户间真正的公平
客户来到你的会场听你的PPT提案，会看到你的说服论点、你的肢体语言、你的脸部表情、你的PPT提案内容，还有整个环境与流程。客户会因为这些因素是否感动他们，进一步来讨论彼此的共同点与差异点。
那么，要怎么设计自己的论点、肢体语言、表情与PPT提案内容呢?这些都有赖于我们了解客户的心理，期望一方面能解决他们的问题，另一方面也能达成我们想要的提案目标。
对话关键：让双方都觉得自己赢
其实不只是PPT提案现场，就算是一对一的销售对话也一样。在销售的过程中，业务员与客户沟通交易的内容，业务员必须通过对话了解客户的需求，客户也倾听对话是否符合自己的期望，最后才完成交易。
双方的对话之间，有种平衡，就是客户与业务员两者都要相信自己能赢得这场交易！彼此双赢的结果，才能让双方都愿意成交，也才能皆大欢喜。
什么是真正的公平
遥想当年还是三家电视台的时代，港剧正在流行，台湾老百姓迷恋楚留香，港星也随之大批来到台湾。我记得有位港星董玮也来台拍了一部电视剧，名字是《魔鬼树》。
虽然已经过了二十余年，我还依稀记得一些剧情，讲的是一位有钱人的小孩很叛逆，老爸希望他继承家业，可是他偏不听，跑去当修车师傅，结果他老爸气得要命，其他兄弟姊妹却样样听老爸的话，只是各怀鬼胎。结局是老爸将大部分遗产分给这个叛逆小子，他的兄弟姊妹感到不可思议，因为他们总是认为这小子不孝，所以不应该分家产。这个叛逆小子听到遗嘱之后，也觉得老爸不公平，因为老爸把爱给了兄弟姊妹，却把遗产给了他，没有爱，但是他想得到老爸的爱。
假设这位老爸只有两个儿子，老大与这位叛逆小子老二。老爸考虑三种财产分法：
1.财产与爱都是一人一半。
2.老大得到老爸的爱，老二得到全部财产。
3.老大得到全部财产，老二得到老爸的爱。
我想大部分的人会认为一人一半才是公平的，但真的是这样吗?
当初看这一出剧的结局时，我年纪还很轻，不懂为什么叛逆小子喜欢得到父亲的爱胜过遗产。
有一次我问班上的同学，如果要将一颗番石榴分给两个人，如何分会比较公平?同学的答案有：切的人分比较多的，一人一半，打成果汁分成同样分量的两杯，卖钱后对半分，还有人说自己不要，全部给对方……答案很多，很难说哪一个比较公平。
按照一般的解释，公平就是一人一半，但落在真正的买卖情境时，又不是如此。
我们看看《魔鬼树》的结局，叛逆小子已经得到遗产，照理讲应该很高兴，可是他只想得到老爸全部的爱，也就是说，这是他的需求。如果我们按照一般的常识推理，当然是实质的金钱比较重要吧！爱太过于抽象，看也看不到，摸也摸不着，而且不能兑换，有什么用呢?但结果他却需要这种心灵的东西。
客户想要的不一定是金钱或数量，也可能是某种价值!
番石榴怎么分才是公平的?
从这部电视剧的主角可以了解，一人一半或得到全部，对他们来讲显然不太公平，所以一人一半的公平是不符合个人想法的假公平。假设这颗番石榴要分的时候，应该“询问大家各需要什么”，可能一个人需要果核的部分，另一个人需要外面的果肉，这样的分法，两个人各得所需，皆大欢喜。换言之，如果这位老爸在立遗嘱时，询问他们的看法，或许这群儿女会满意老爸的分配。真正的公平，是满足每个客户不同的需求。
P3-5

本书从客户心理与策略定位出发，延伸到PPT提案设计与PPT演讲方法等，提供了40个经过销售实践检验的有效的销售技巧。应用这40个销售技巧，能够快速提高销售业绩。书中内容包含了大量涉及销售的全新的科研成果，在心理学、脑科学等科学原理的基础上进行案例分析和练习，教会销售员如何成功说服客户买单，有效提高销售业绩。不管你是销售新人还是资深专家，不管你在哪个行业，本书提供的语言技巧、PPT设计原则等方法都能帮助你应对不同的销售场景，切实提高销售业绩。

俗话说：“世界上最困难的两件事：第一件事，把自
己的想法从脑袋中拿出来，再放进别人的脑袋中；第二件
事，把钱从别人的口袋中拿出来，再放进自己的口袋中。
”第一件事是PPT提案，从思考的混沌状态中理清想法的脉
络，之后传递给别人；第二件事是销售，人类社会中最高
难度的行为。PPT提案的目的分为告知、理解、说服三种，
销售PPT提案属于第三种，同时包括了最困难的两件事：说
服与成交。
坊间讨论PPT提案、销售、说服的书籍众多，几乎每个
月都能看到数十种新书上市。但是从科学层面切入的书较
少，大多以国外大学教授的研究著作为主。书海中，能同
时结合“销售+PPT提案+科学”三个主题的屈指可数，而胜
辉老师的这本著作，正是这样独一无二的组合。
阅读《爆单：40个让客户自愿买单的销售技巧》初稿
时，深深地为胜辉老师的系统与博学所折服。光是把数量
庞大的研究结果、专家观点、授课实务，以及个人经历融
入书中，就是一件劳心劳力的大工程。书中观点未必新颖
，但是经由故事与案例分享，能让人有更深一层的体悟。
例如：胜辉老师通过两人分番石榴的例子，解释“双赢”
概念的真义，就让我更加厘清真正的双赢并不是彼此妥协
，各退一步，而是经由深层理解发现心事，进而达成相互
满足。
长期以来，我个人认为书籍总是采取一种奇怪的定价
模式—不论是诺贝尔奖得主还是平民百姓，只要能在纸上
印上一些文字，不论思考深浅或是专业高低，两者之间的
价格几乎相差不多。书籍基本上是依材料成本，而非它的
内容价值定价。因此，好书一定要推荐。胜辉老师这本新
作，从概念发生到出版成形，历经了多年的思考沉淀，他
亦选择此书作为与世界完整沟通的渠道。因为书中的含金
量实在太高，即使读者只是随兴翻阅，相信也能有所收获
。
台湾商业简报网/韩明文

销售，是一门交换的艺术与科学。不只是销售人员，我们每个人每天都在进行“非销售的销售”，每天都要说服、取信、影响他人。无论是向客户提出销售提案，还是与客户谈话，销售人员唯一的目的就是要说服客户买单。想打动客户，你要事先了解客户的想法，你要找到客户会喜欢这个产品的理由，你要用有力的语言和图片让理由被强化，你的肢体语言要让人看得舒服……
这是一本教我们如何“让销售更有说服力”的图书，从洞悉客户、规划提案、PPT设计、销售语言等方面提出了40个具体的销售技巧。用最新的科学理论和专家观点，结合实例，让你更加懂得客户，了解提案的规划和设计，学习沟通和谈话的技巧。用科学的方法来销售，才能产生真正的效益。让客户自愿买单，专业的销售人员要采取哪些准备与行动？本书将为你一一解答。