苗小刚，一位从基层成长起来的实力派网络营销专家，现担任数家文创公司的营销策划导师。曾为多家企业、淘宝电商做营销策划、文案撰稿，论坛、微博、微信等新媒体营销方面也颇有经验和心得体会。根据自身经验先后创作出多部作品，有《提升即战力：销售现场拿订单10攻略》《新网络营销：新工具·新思维·新方法》《销售账款催收92招》《遭受拒绝时销售应该这样说》等。

第1章 修炼术，善于洞察客户心理
1.1 定位客户需求点，实现精准推销
1.2 洞察人心，理清客户的购买心理脉络
1.3 做销售就像号脉，做好望闻问切
第2章 认同术，走进客户心里获好感
2.1 消除陌生感，拉近与客户的距离
2.2 抓住客户的好奇心来个出其不意
2.3 尊重心理，时刻表达对客户的尊重
2.4 给客户以积极的期待
2.5 巧用问题引导客户
2.6 注意倾听，有时沉默比诉说更有效
2.7 给客户留有适度的思考时间
2.8 与客户过于亲近，有时反而不利于沟通
第3章 吸引术，做一个客户不讨厌的人
3.1 言行得体，在客户头脑中建立积极的定位
3.2 微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户
3.3 永远不要自我否定，否则你的消极会扩散
3.4 角色决定结果，推销产品更是推销自己
3.5 客户说时你就听，跟着对方的思维走
3.6 不要强迫客户下决定，完美撤退杀个回马枪
第4章 洞察术，挖掘心理找需求
4.1 服饰的暗示：五彩服饰，百态人生
4.2 领带：系出男人的内心
4.3 嘴部变化：内心隐藏的那些小九九
4.4 小表情大秘密：脸部表情透露出的信息
4.5 目光所到之处，正是兴趣所在
4.6 眉毛是最可靠的“情报员
4.7 客户要求吸烟，千万不可小觑
第5章 读人术，破小动作看人心
5.1 用“心”握手：握手姿势透露的信息
5.2 察看手部动作，轻松掌控谈判局势
5.3 看坐姿：客户怎么坐很重要
5.4 看站姿：客户怎么站很重要
5.5 看走姿：客户怎么走很重要
5.6 颈脖会“说话”，请别忽略它
5.7 抖动双脚：暗示赶快结束谈判
第6章 迎合术，巧抓规律开心门
6.1 借力造势，迎合客户的从众心理
6.2 营造环境，满足客户被关怀心理
6.3 巧用名人，满足客户追求名牌心理
6.4 贴上个性标签，满足客户追求独特性心理
6.5 重复定律：强化客户的购买意识
6.6 积极的心理暗示，给客户施以正能量
6.7 提高客户身价，人人都享受贵宾待遇
6.8 降价不降值，满足客户物美价廉心理
6.9 找到利益共同点，达成行为一致性
6.10 做好每一个细节，避免蝴蝶效应
第7章 周旋术，化解敌意消疑虑
7.1 逐步澄清事实，消除客户偏见
7.2 启动信任按钮，首先让客户相信自己
7.3 避免冲突，客户越激动你越要冷静
7.4 坦承不足，嫌货才是买货人
7.5 需求要一点点地满足，否则会事与愿违
7.6 不要总是以自我为中心，以免陷入认知障碍
7.7 适当让步，用行动证明自己的诚意
第8章 说服术，产品推介引导购买
8.1 幽默开头，让客户乐于与你交流
8.2 客户犹豫不决，先听听客户怎么说
8.3 描绘美好前景，弱化客户的消极念头
8.4 简单最好，任何客户都不喜欢啰嗦
8.5 直接阐述，客户关心的永远是利益
8.6 多强调几遍，有效的重复助你破茧成蝶
8.7 利用口碑效应，让客户主动说好
8.8 制造紧缺，利用客户“怕失去”的心理
8.9 引导客户参与，给客户最直观的感受
8.10 成功实例引导，增加客户的信赖感
第9章 掌控术，促进谈判有方法
9.1 知己知彼，先打一场情报战
9.2 谈判前对客户需求进行大摸底

1．1 定位客户需求点，实现精准推销
对于优秀的销售人员来讲，只要客户有购买的可性能，就能将之变为购买行动。对此，我深有感悟，那是十多年前的一件事情，尚未大学毕业就到一大型服装商城实习。说白了我就是去做营销员，吃点苦，受点累不要紧，目的就是积累些与客户打交道的经验。案例
当时，该公司招聘了不少新人，经过简单的培训就被分配到各个分店做一线导购员，可以说基本上没有什么经验、技巧，培训师只说了一句话：“只要进店的客户都是有需求的。”
当时，我对这句话半信半疑，但终究还是坚信，“每个进店的人都会买东西”。上班第一天正值周末，一大早就来了很多少男少女，有的三五成群，有的两两一对，他们一边闲谈，一边看衣服。
见有客户来了，我热情地走上去问：“欢迎光临，请问有什么需要帮忙的吗？”
尽管我很热情，但大部分人都不予理睬，好像当我不存在一样。说真的，这种感觉真有些不爽。不一会的工夫，客户溜达了一圈又走了，心里便更加不舒服起来。
这时，来了一位二十岁左右的女孩，她进店拿起衣服就在身上比划，还问我可不可以试试。我高兴地说能，那个女孩拿起就试穿，见她挺高兴，我以为她很满意，就问：“觉得不错吧？才289元一件，很便宜的。”
谁知那个女孩说：“什么衣服啊，这么贵，穷学生买不起！”
我忍不住了，脱口道：“不想买干吗浪费时间啊，还试了这么多件！”
那女孩不满地回应道：“试衣服就一定要买？不买就不让试吗？”
我说：“是的，不买就不让试。”就这样两人争执起来。
这时，店长刘姐走了过来，说：“好了，消消气，对不起，我们有照顾不周的地方，望见谅。”
既然店长都这么说了，那位女孩也就没好说什么，一脸不高兴地走了。
客户走后，刘姐对我说：“你怎么能和客户吵起来？”我低头不语，自知错了。
刘姐安慰道，“你的心情我理解，就是想多卖出几件衣服，但是这种事情急不来，你要善于把握客户的心理，锻炼一段时间就知道了。”说着拍拍我的肩膀。
没过多久又来了一位男青年，仍是一副闲逛的样子。这次我有了经验，知道应该从心理上把握客户的行为，于是很有礼貌地问候，男青年表示不客气，并表明只是来看看。
我说：“没关系，看看也好，多比较才能买到最称心的东西。”
男青年转了几圈，相中了一件短袖衬衫，并在镜子前比来比去，我及时向其介绍了衣服的特点，并让他试穿一下。由于当时这件衣服与男青年的整体风格非常相符，我就很自然地赞道：“这样搭配显得更精神了。” 短短的几句话，没想到竟令对方毫不犹豫地买了，显然，是自己那句赞美的话起了作用，对于一个风华正茂的小伙子来说，正是爱美、爱虚荣的年龄，他们对衣服的要求并不在质量和价位上，而是能否最大限度地获得他人的回头率。
客户走后，店长刘姐表扬我：“不错，不要与客户发生无谓的争辩，抓住客户心理才能引导他们去购买，希望继续努力！”
在以后的推销中我不再急功近利，而是尽量站在客户的角度去揣摩他们的心理，让他们心甘情愿地产生购买之心。这段工作虽然很单调，但作为我推销生涯的起点，使我认识到，做销售要抓住客户的购买心理，为以后的路奠定了基础。
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作为一名销售人员，特别是刚人行的新手，总会有一种“赶快签单，赶快成交”的迫切心理，而实际上客户并不买账。此时，销售人员应换位思考，把焦点聚集在对客户心理的研究把握上。只有吃透了客户心理，了解客户的真实需求，才能与客户达成共识，为其推荐合适产品，最终达成交易。基于此，本书充分运用心理学常识，结合销售场景，专为新手销售员量身定制而成。一册在手，业绩倍增。

销售中存在着太多的不解之谜，而这些谜题最终都指
向客户！到底客户都是怎么想的？为什么有时候不费吹灰
之力很快达成交易，有时候费了九牛二虎之力仍然没有结
果？在书上学到的那些销售技能用起来为什么总是效果不
好，有时甚至起到相反作用？
人的心理是非常奇妙的，看不准、摸不着，但也有规
律可循，只要抓住客户的心理特征，认真揣摩、细加分析
，即可看清其脉络。因此，想要了解客户，必须学着读懂
他们的内心，把握他们的心理状态。
本书适合一线销售人员阅读。它将带领读者进入难解
的客户内心，去探查客户的心路轨迹，全面洞悉客户的心
理活动过程，从而找到打开客户心门的钥匙。本书着重介
绍营销心理学知识，以期帮助读者做好销售工作，提升销
售业绩。
全书分为10章，两大部分内容，第一部分（1～3章）
，综述客户心理在整个购买过程中的变化轨迹，把握、判
断客户心理的方法，以及如何运用心理学效应去获取客户
认同，吸引客户购买。第二部分（4～10章）分别阐述客户
在销售前后以及交谈过程中表现出来的各种心理现象，进
而讲解销售人员如何通过察言、观色、攻心等方式来化解
，以进一步掌握客户的心理动向，促进其采取购买行动。
苗小刚
2019年5月

本书从销售心理学知识入手，教读者全面洞悉客户在消费过程中的心理变化，掌握变化规律，从而找到打开客户心门的钥匙，以达到运用心理学知识，提升业绩的目的。全书综述了客户心理在整个购买过程中的变化轨迹，销售人员如何掌握、判断客户心理的方法，以及如何运用心理学效应获取客户认同，吸引客户购买。