谢辉
，实战谈判专家，全球五百强首席谈
判教练，销售冠军，致力于商务谈判、职
场演说、个人管理等领域的研究培训工
作。曾主导与奔驰、三星、波音、可口可
乐、空客、西门子、丰田等业界巨头的合
同谈判。擅长销售谈判、价格谈判、说服
型演说等课程，以“让普通人谈判不吃
亏”为使命，让众多学员从生活和工作的
炎判中受益。

让普通人谈判不再吃亏
本书的撰写缘起我的一个朴素理想——让普通人谈判
不吃亏。
2018年是我国改革开放40周年。这40年间，国家从物
资匮乏发展为物资极大丰富，每个普通人的生活都有了很
大的变化，我们国家也整体有了浓厚的商业氛围，近些年
的大众创业就是最好的证明。
我本人从事销售职业十多年，接触了非常多的国内外
企业。在这个过程中，我深深地感到，虽然国内已经有了
良好的商业氛围，但在面对复杂的商业事务时，国内的商
务人士明显缺乏足够的商业能力来应对。此外，我还发现
，在日常生活中，大多数人也都没有成熟的商业技巧来恰
当处理诸如房屋买卖、职场薪资、服务投诉等关乎自己切
身利益的事情。
与此相对应的则是欧美国家发达的商业文化，不仅欧
美的商务人士有丰富的商务经验和成熟的商业技巧，就连
欧美的普通人也都非常善于表达和谈判，我想这也许和欧
美国家大多以商业立国，以及他们有几百年商业文明的积
累密不可分。
但在这个全球一体化的时代，竞争没有国界，谈判不
分对手，所有人都被迫走上商业的舞台。于是，我便萌生
了普及商务经验和商业技巧的想法，我想尽我微薄之力，
来“让普通人谈判不吃亏”，让那些或主动或被动参与商
业竞争的人都能在谈判中有所收获，而不是血本无归。
感谢中国友谊出版公司和编辑们能让我的这个理想得
以落地。希望我根据自己多年商务谈判经验，并结合国内
外先进谈判理论而提炼总结的这套实战谈判技巧，可以帮
助读者朋友们在谈判中不吃亏，甚至收获满满。
如果你们希望和我有进一步的交流，来讨论具体的案
例，可以通过下面的方式找到我：
邮箱地址：a_lex@126.com
微信公众号：舌尖赢家
知乎：谈判教练谢辉
微博：谈判教练谢辉
谢辉

前 言
本书使用方法
别让不会谈判伤害你
第1章 明确这一点，提高你的谈判效率
没有目标的谈判都是浪费时间
这三步帮你确定谈判目标
设定目标需遵循二八定律
第2章 高效谈判的前提准备
天下没有免费的午餐
在对方的世界谈判
第3章 明辨自身优势，掌控谈判局势
你真的了解谈判吗
谈判优势的三大来源
第4章 巧用规则促成谈判
只要是游戏就会有规则
必须遵循的五大谈判标准
谈判中大数据的运用
第5章 高效谈判的策略艺术
策略影响谈判的输与赢
基于谈判优势的策略
这样做，让对方为你说话
第6章 高效谈判实战指南
第一步：谈判评估
第二步：路线设计
第三步：交换信息
第四步：协商方案
后记 让普通人谈判不再吃亏

别让不会谈判伤害你
“谈判”，提到这两个字时你会想到什么?
是西装革履，正襟危坐在长条形会议桌两端的商务人士，还是绑匪来电铃声响起时，头戴耳机，数着“一、二、三”然后接起来的警方谈判专家，又或者是一同出现在国际媒体面前的外交官员正在缓步进入大型会议室前的新闻片段?
这些确实都是不同类型谈判的画面，但这只是纷繁复杂的谈判类型的冰山一角，在冰山下面还有无数种谈判的画面。
是的，谈判绝不只是商务人士间的握手言谈，绝不只是警察和绑匪之间的“斗智游戏”，也绝不是国际政要问的唇枪舌剑，谈判无所不在，谈判和我们普通人息息相关。有时一天一次，有时会更多。
美国高校的谈判学教材《汤普森谈判学》中，把谈判定义为，“谈判是当我们无法独自完成目标时，必须采取的，通过人际沟通进行决策的过程”，简单地说，就是当没有他人的配合就无法完成目标时，你就必须和他人进行谈判。 ．
按照这个定义．我们可以发现．谈判这项工作，我们每天都要进行。我们会在工作场所进行，我们也会在家庭进行，我们甚至会在游乐场进行，是的，只要是在一个具体的时间和地点，我们又需要别人的配合时，谈判就会进行。
而很多时候，比起新闻中的那些谈判，我们日常生活中的谈判结果对我们来说更重要，因为它们会直接影响我们的平安、健康和工作效率。
比如，你在劳累一天之后想安安静静地吃晚饭，而你淘气的孩子却要求你为他修理玩具、陪他玩耍，那么你就必须和他谈判；
比如，如果你的目标是卖掉自己的房子，换到更好的社区居住，但这样就会成为房奴，你就必须和自己原本就不想搬走，也不想成为房奴的太太谈判。
人生就是一场谈判，不管是在职场，还是在家里，大多数的人际互动都是一场谈判，而且最终可以浓缩成一个简单的原始动物冲动：我要。
我要你接受那份100万的报价。
我要以两万元的价格成交。
我要你给我加薪10％。
我要你在晚上10点前上床睡觉。
谈判有两个明显与生活息息相关的基本功能，一是搜集信息，二是影响行为，而且只要是“一方想从另一方身上得到某样东西”的互动，几乎都是一种谈判。我们的事业、财务、名声、恋爱及婚姻生活，甚至是孩子的命运，某种程度上都要看你的谈判能力。
谈判就是有连带后果的沟通，在生活中取得自己想要的东西，其实就是从别人身上得到东西，或者是一起合作拿到东西。此外，所有的人际互动都免不了冲突，因此很实用甚至很关键的一件事就是懂得如何在冲突中让自己得偿所愿，并且全身而退。 在继续聊谈判前，我想先问你一个问题：
你会不考驾照就开车上路吗?
常规情况下，你的答案一定是不会。
你不仅不会不考驾照，你还会在驾校认真学车、练车，甚至想办法让教练给你“开小灶”。你还会背诵交通规则，背诵类似“打灯降速踩离合”这样的转弯口诀。
在真的开车上路前，你还会买保险、安导航、检查灯光和后视镜。
你做这些的原因是你不只担心没有驾照开车会被警察重罚，你更担心出现交通事故。为什么?因为，你知道开车是一项技能，凡是技能就一定要通过学习才能掌握，而没有人可以不通过学习天生就能掌握一项技能。
现在，我要告诉你，谈判也是一项技能。
但有多少人是在学习过谈判以后才开始谈判的呢?
事实是，我们普通人每天花在谈判上的时间要超过开车的时间，可我们花在学习谈判上的时间，却远远少于我们花在学习开车上的时间。
……
P7-9

谢辉倾囊相授十余年人际沟通的珍藏心得、深度解析上千场商务谈判的黄金法则：4大步骤，5大要素，让你10分钟掌控全局，赢在谈判。书中技巧适用于任何人、情境：工作面试、职场社交、销售交涉、合同签约、人际交往、家庭生活等。
谈判不是要战胜对手，而是在沟通与博弈中让对手心服口服。

本书秉承靠谱、系统、落地、好记四大特点撰写。
本书内容的靠谱是源自三个方面的综合汇集。
第一个方面是源于作者长期从事商务谈判、合同谈判
的总结和沉淀的直接经验。作者曾获得美资500强销售冠军
，并长期担任500~~b企的谈判教练，曾先后主导并参与了
1000余场和国企、民企以及外企的商务谈判，谈判对象既
有空客、可口可乐这样的世界500强企业，也有西飞、中船
重工这样的重量级国企，还有富士康、台达这样的知名台
企，所以，作者在10余年的销售经历中积累了丰富的商务
谈判经验，熟悉不同国家和地区企业的谈判风格，了解不
同资质背景企业的谈判诉求。当然，在这个过程中也吃过
一些亏，走过一些弯路，造成过一定程度的损失，在这些
得失过程中，积累了丰富的直接谈判经验。
第二个方面是集成和凝聚了国内外100余本谈判和交涉
类书籍的间接经验。作者是营销专业硕士出身，具备扎实
的营销理论功底，并针对谈判专业阅读了很多国外的专业
书籍来补充谈判理论，完善谈判理论，最终让直接经验和
间接经验有机结合。
第三个方面是经过众多学员对本书谈判系统实际应用
后的升级迭代。本书所呈现的五大要素、四个步骤的谈判
系统是经过几次改良升级后的迭代内容。本书内容升级迭
代的过程也就是众多学员通过实践操作来检验修正本书内
容的过程。通过学员们的反馈，作者更加细化了能够帮助
大家的部分，删减了大家很少使用的部分，最终呈现的版
本就是眼前这本书的内容。
非专业人员和专业人员在从事一项工作时最大的区别
就在于行为的系统性。本书的内容分为五大要素和四个谈
判步骤，这样的系统设置能够帮助需要学习谈判的人首先
从高屋建瓴的角度对谈判这件事有一个宏观的把握，不再
纠结于到底该如何学习谈判，以及从哪里入手学习谈判。
此外，本书系统性的设置也能够让那些已经有了一定
谈判经验，但需要进一步提高自己谈判能力的人，把自己
的经验有针对性地代入到学习过程中，他们可以从本书的
内容中快速地找到自己熟悉的部分和自己需要加强的部分
。
同时，作者认为对于所有门类的学习来说，了解学科
全貌以后才能更有效地学习各个细分的部分，而“只见树
木不见森林”的学习是无法真正掌握这个门类的。
由于作者长期从事销售谈判和谈判培训工作，所以知
道学员们最希望能学习到可以马上应用到自己实际工作和
生活中的“谈判动作”。因此，在本书各个章节后面，作
者会对本章节中可以“落地’’成具体“谈判动作”的内
容进行梳理，同时还会给读者布置谈判建议——“想想看
”和“试试看”，让读者不仅能学到落地的谈判动作，还
能提前设计出适合自己的谈判动作。
作者一直信奉一个道理，即能记住的谈判技巧才是好
技巧。为了让读者能够把看过的谈判技巧学以致用，书中
把一些常用的谈判技巧总结在了各个章节后面。此外，作
者还对各个章节的标题进行了一些针对性的调整，让这些
标题可以贴近读者的生活，让读者朋友看过后，能记住，
进而会使用这些谈判技巧。果真如此，也就实现了作者进
行谈判培训的目的。同时，作者将本书内容总结为五大要
素、四个步骤，也是为了帮助读者能快速地记住这些方法
和理论，让大家在学习的同时就实现了记忆。

我们每天都不可避免地处于各式各样的谈判场景之中，你我都是谈判者。无论是初入职场时面临的面试考验，还是公司间的战略合作，甚至作为消费者的讨价还价，都是常见的谈判场景。
作为世界500强企业首席谈判教练，作者有十余年的实战谈判经验，从一千多场的商务谈判中总结概括了决定谈判成败的黄金法则，本书为你提供：
1套高效易懂的谈判策略
4个可以拿来就用的谈判步骤
5个适用于所有谈判的底层要素
9个一学就会的实战谈判动作
60个有血有肉的真实谈判案例
书中详细具体的讲解、真实生动的案例以及首席谈判教练实用权威的建议，让你一看就懂一掌握谈判逻辑，构建自己的谈判体系，快速习得成功人士在谈判中擅长的思维模式和惯用的操作策略，在谈判桌上无往不胜!